培訓(xùn)機構(gòu)每年的招生淡旺季集中在哪呢？

暑期的招生旺季一般集中在放暑假前或者放暑假后的20天，持續(xù)時間比較長，大約有40天的時間。秋季招生旺季在秋季開學(xué)之后的4個星期左右的時間里，持續(xù)時間大約30天左右。寒假招生的旺季集中在寒假前和寒假后兩個星期左右，持續(xù)時間大約20天左右。

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從以上數(shù)據(jù)，我們可以知道每年屬于學(xué)校招生旺季的時間累積不足120天，大約只占全年時間的三分之一。在非旺季招生時間里，如果學(xué)校不去主動地實施市場營銷策略，而是依賴偶爾家長上門咨詢，這樣產(chǎn)生的營銷效益是可以忽略不計的。

綜合以上，我們可以得出結(jié)論：教育培訓(xùn)行業(yè)淡季時間比較長，旺季時間比較短而且分散。所以如果培訓(xùn)機構(gòu)要想發(fā)展，做好淡季招生是根本！教育培訓(xùn)機構(gòu)如何做好淡季招生實現(xiàn)業(yè)績增長呢？

通過營銷等手段刺激淡季市場的運作

對于培訓(xùn)機構(gòu)來說，老學(xué)員是淡季的重中之重，所以校長們在辦學(xué)初期就要重視機構(gòu)的教學(xué)以及做好服務(wù)，為機構(gòu)積蓄一批老學(xué)員，這樣在淡季的時候，機構(gòu)就可以做很多老學(xué)員的文章，通過老學(xué)員的運作來提高淡季的營收。

老學(xué)員主要通過三個層面來提高營收：續(xù)費、拓科、轉(zhuǎn)介紹。

續(xù)費

所謂續(xù)費就是讓老學(xué)員繼續(xù)交錢續(xù)班。

可能有的培訓(xùn)機構(gòu)的校長會問：老學(xué)員還有課時，還沒有到他們真正續(xù)班的時候，怎么讓學(xué)員續(xù)費？其實很多成功的大機構(gòu)他們之所以成功是因為他們從來不單一的思考問題，細(xì)心留意可以發(fā)現(xiàn)，許多成功的大機構(gòu)其實都不是等到老學(xué)員課時消耗完了才續(xù)費的。

拓科

拓科就是在淡季可以拓展一些新的項目或者是現(xiàn)有項目的延展，來刺激老學(xué)員購買新的學(xué)習(xí)內(nèi)容。

轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹就是通過老學(xué)員的口碑介紹，介紹更多的學(xué)生和家長來參觀和報名。

在這里需要特別說明的是：培訓(xùn)機構(gòu)要想在淡季續(xù)費續(xù)的好，需要把功夫下到平時，注意抓住孩子和家長的心理。孩子心理要抓住他們的競爭心理，成就感心理，情感歸屬心理等。家長要抓住他們的希望常溝通，給希望，多體驗，給實惠等心理。

具體操作手段很多，舉幾個例子：

老師不斷灌輸持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性，及各個課程的銜接點。要與家長和孩子在日常就做持續(xù)性學(xué)習(xí)的思想工作；創(chuàng)造家長陪讀的環(huán)境，讓家長能直觀感受到教學(xué)與服務(wù)；越是差生，越是要家長陪讀和參與；要經(jīng)常與家長溝通，要及時與家長反饋并給出輔導(dǎo)的方法。電話、微信、當(dāng)面溝通形式要并行。

對每一名老學(xué)員做數(shù)據(jù)分析，設(shè)計跟蹤步驟和流程，校長要親自抓，并設(shè)定一定的獎罰機制。要對學(xué)生實行感性與理性并重的鋪墊，要每周有重點的表揚學(xué)生，要定期組織考試，通過考試來驗證自己的教學(xué)成果，并召開家長會告知家長孩子進步與欠缺的地方。

關(guān)于拓科和轉(zhuǎn)介紹，就更需要精心的設(shè)計了！如何讓老學(xué)員能夠接受新的學(xué)習(xí)內(nèi)容，校長們要從四個層面去考慮：

第一，新開的科目本身和原有科目一定是互補的，而不是隨意來開；

第二，新的科目應(yīng)該要提前給老學(xué)員和家長體驗的機會和考慮的時間周期；

第三，新科目應(yīng)該是要提前選定意見領(lǐng)袖來破冰；

第四，新的科目是否有道具。

如何招收新學(xué)員

以上所講的只是老學(xué)員，那么如何招收新學(xué)員？

與培訓(xùn)機構(gòu)合作

想想你校區(qū)周邊是不是有很多培訓(xùn)機構(gòu)，有些是競爭對手有些卻可以成為合作伙伴，成為合作伙伴的前提自然是“彼此有生源、彼此業(yè)務(wù)不競爭”。例如，一家英語培訓(xùn)學(xué)校和一家舞蹈培訓(xùn)學(xué)校就可以合作相互推薦學(xué)生。

發(fā)展招生代理

潛在客戶上門的成本越來越高，在獲客成本持續(xù)上漲，客戶越來越分散的情況下，一定要想辦法尋找更多的合作渠道。比如學(xué)校周邊的書店、超市、水果攤、報刊亭等都可以成為你的渠道，讓他們幫忙推薦學(xué)生過來。

策劃活動招生

我們說旺季的時候要做增量，淡季的時候一定要做出影響。這里面一定要注意：淡季一定要提前策劃，“事件+活動+促銷+激勵，四合一的打法才能真正創(chuàng)造出影響。

一個事件下面可以有若干場活動，每一次活動的目的也要有不同的維度和意義，有的活動是專門為了促進上門的，有的是為了轉(zhuǎn)化關(guān)單的，有的是為了續(xù)費的，有的是為了轉(zhuǎn)介紹的，有的是為了提升品牌的?？傊灰胫粓龌顒幽軌蚋愣ㄒ磺?，一定是不同功能的活動創(chuàng)造不同的效果。這里面需要深度的策劃和更細(xì)致的解讀。

所以就淡季本身而言，需要三個角度去解決：造勢造影響；客戶購買的理由；合適的產(chǎn)品。同時注意線上線下的深度結(jié)合，要有流量思維、O2O思維、路徑思維。