?珠寶銷售技巧：如果沒做到對點學習，那么學得越多，只會變成你的負擔。

珠寶銷售案例：

今天一個同事單單接，單單成，感覺真是磁場效應。了解顧客的需求，產(chǎn)品介紹到位，迎合顧客的需求。也沒有什么特殊的方法，單單順。

珠寶銷售技巧1：提煉具體做法

同事每接一個訂單都能成交，你感覺是磁場效應。換種說法，就好像她的運氣很好一樣。

反而，我不會這樣認為。

我覺得，接待每個顧客都能成交，不管是大單還是小單，一定有她做得對的地方。

那你的總結可以怎么寫呢？

就應該把她每個接待環(huán)節(jié)的具體做法，提煉出來。

你覺得她了解需求做得很好，那么，是怎么了解顧客需求的？她是了解顧客哪些需求才能成交的？具體話術怎么說？怎么做的？

你覺得她介紹產(chǎn)品到位，那么，是怎么介紹的？具體的話術是什么？是不是有結合顧客的好處？介紹過程又是做了哪些銷售動作？

你覺得她能迎合顧客需求，那么，當找到顧客需求之后，又是怎么引導銷售的？

這些才是具體的做法，你的總結就該把具體的做法寫下來，對你自己的能力提升才會有比較大的幫助。

經(jīng)常說的一句話，一定要向有結果的人學習。

怎樣學習呢？

應該學習對方的具體做法。

如果你是管理層，可以學習別人的思維。但是，對于基層銷售來說，一定是先學習具體做法，因為基層銷售必須先從具體的方法開始。

把別人做得好的具體方法，提煉出來后再思考，怎樣運用她的方法和話術，結合自己的接待方式，轉變成你的話術再次演練，最后運用到實操當中做出結果。

這個才是學習的關鍵點。

如果只是憑感覺，或者知道個大概的做法，那下次你接待還是做不出她那樣的結果。

珠寶銷售技巧2：反思總結

雖然她這種接待方式，可以每單都成交。你剛開始的要求可以不用那么高，能不能做到接待5單成交2單？

就算另外3單沒成交也無所謂，再通過進一步反思總結，找出沒成交的主要原因，再做對點改進，你的能力提升才會快。

另外，不要覺得總結沒什么好寫。

對于一般銷售來說，接待顧客的基本功比較弱，你的焦點應該放在，怎樣快速提升自己的能力。而不是，太在意能不能成交顧客。

當你基本功還不扎實，成交對你來說，很難。

一個完整的接待流程，中間會涉及到10個不同環(huán)節(jié)。其中任何一個環(huán)節(jié)沒做好，都會影響你能否順利成交。

每個門店，都會有那么一兩個業(yè)績很好的同事。平時上班就應該多觀察，他們是怎么接待顧客的。不忙的時候沒顧客接待，要多留意一下，他們都在做什么。

業(yè)績做得好的銷售，不只是現(xiàn)場接待顧客做得好，而是她平時沒顧客的時候，是不是有在熟悉產(chǎn)品？是不是有在想介紹話術？是不是有在跟進意向顧客？下班回家，是不是有學習哪方面的思維方法？

在他們不為人知的背后，肯定有在默默付出，一般人是看不到的。

因為一般人的焦點，只放在別人表面上做出來好的結果。覺得很厲害，業(yè)績可以做得那么高。但是，銷售高手暗地里是怎么付出，怎么學習的，你看不到。

只有把她有效的具體做法提煉出來，你再去自我演練，反復熟練之后運用，再運用到實操接待上，才是把別人的經(jīng)驗真正轉變成你的能力。

珠寶銷售技巧3：對點學習

為什么一直強調(diào)，必須提煉具體的做法？

因為每次學習的最終目的，就是為了做出好的結果。只有學習具體的做法，你才有行動的方向和動力。假如學完只是知道而已，對你來說，反而是一種負擔。

所以，學習任何東西，必須落實到實操層面。你具體該怎么做。不能只是單憑感覺，也不要覺得只是運氣好。

運氣，到底是什么東西？

我認為，運氣不是平白無故就有的，一定是你前期有努力付出，只是暫時沒有做出結果。到了后面某一天，突然接到進店購買的意向顧客，特別是大鉆顧客，到那個時候，之所以能成交，是因為有了前面努力的鋪墊。

要不然，你的能力一般，就算是有購買意向的顧客進店，是不是也有可能成交不了？

所以，回歸到學習的本質(zhì)，必須圍繞著自己欠缺的能力層面，做對點學習。

什么叫對點學習？

即使這個顧客不是你接待的，既然同事成交了，你是不是可以用16個問題直接套用在這個成交案例上？

去分析整個談單過程，了解到顧客哪些方面的需求信息。

重新回顧之后，你就會發(fā)現(xiàn)，并不是每個成交的顧客，都需要詢問完整的需求信息。而是，只要抓住里面幾個主要問題，就能成交。

這個就是，為什么不管當次接待是否成交，都必須再次掃描顧客需求情況。

小結：

表面的東西，誰都能看到。

但是，背后的付出，才是關鍵。