很多時(shí)候業(yè)務(wù)員面對(duì)買家要求降價(jià)的時(shí)候不知所措，不知道他是真得要下訂單，還是要利用自己的妥協(xié)向原來(lái)的供應(yīng)商壓價(jià)，如果是前一種還好說(shuō)，可是如果是后一種，呵呵，也好說(shuō)，但前提是你要對(duì)買家知根知底。

如何把買家調(diào)查個(gè)底朝天，用實(shí)例給大家現(xiàn)場(chǎng)操作一下。

先看一個(gè)買家的電子名片

這張電子名片顯示了買家的姓名、郵箱、職位、公司、國(guó)家和電話傳真號(hào)碼。相對(duì)來(lái)說(shuō)是一張比較完整的名牌。但這張名牌背后隱藏的信息都有哪些呢？

問(wèn)題一：這家公司靠譜嗎？

要想知道公司靠譜不靠譜，公司歷史以及財(cái)務(wù)狀況最能說(shuō)明情況，要查明這兩點(diǎn)，要從以下方面查詢及篩選

步驟1：打開(kāi)谷歌，輸入Country+company+search/check/regiseration etc.

PS:后面的動(dòng)詞和名詞因?yàn)樽兓殉龅男Ч遣煌模阆嗵幍脑~越多，搜出的結(jié)果越多。

經(jīng)過(guò)篩選，找到了一家網(wǎng)站：www.companycheck.co.uk， 輸入該公司名稱，我們看一下會(huì)有哪些結(jié)果：

從下面這張圖片上我們可以看到這家公司當(dāng)時(shí)的基本財(cái)務(wù)狀況，包括現(xiàn)金多少，凈資產(chǎn)多少，總資產(chǎn)多少，負(fù)債多少等詳細(xì)數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)并不足以說(shuō)明公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，看左側(cè)欄，點(diǎn)開(kāi)就可以知道公司現(xiàn)狀、性質(zhì)、貿(mào)易范圍、銀行存款等詳細(xì)內(nèi)容。

圖片顯示該公司成立于1995年，公司狀態(tài)正常運(yùn)行，由此可以算出公司存活的時(shí)間有多久。

這張圖片則顯示了則顯示了更為具體的數(shù)據(jù)，比如，它的現(xiàn)金比去年同期相比減少了63.44%，總資產(chǎn)比去年增長(zhǎng)了6.91%，總債務(wù)比去年上升了22.77%，凈資產(chǎn)比去年增長(zhǎng)了6.70%，這些數(shù)據(jù)足以說(shuō)明該公司運(yùn)行狀況良好。懂點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道，負(fù)債50%的公司已經(jīng)算是運(yùn)行很好的公司了。

步驟二：查詢公司的網(wǎng)站

電子名片上并沒(méi)有顯示該公司的網(wǎng)站，要想搜某個(gè)公司的網(wǎng)站很簡(jiǎn)單，只需要在搜索框輸入公司名即可，但我們看到的網(wǎng)站只是公司對(duì)外的宣傳方式，至于網(wǎng)站本身，則需要更進(jìn)一步去探索。

請(qǐng)大家記住一個(gè)網(wǎng)站：http://whois.

打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站，鍵入公司名，可以很清楚地看到，公司網(wǎng)站創(chuàng)建于2003年8月13日，更新于2014年8月12日，有效期至2016年8月13日。

注冊(cè)地點(diǎn)在英國(guó)一個(gè)叫BOLTON的地方，地址：195 hatfiled road simithills,注冊(cè)電話和注冊(cè)人和詢盤(pán)電子名片里的信息完全一致。

由此，我們可以判斷出來(lái)這個(gè)客戶是非常靠譜的，他公司的聯(lián)系方式能20年不變，說(shuō)明公司運(yùn)營(yíng)還可以，業(yè)務(wù)員需要花100%的時(shí)間和精力去嚴(yán)肅對(duì)待。

步驟三：查詢公司的周邊環(huán)境

這里大家只需要熟練運(yùn)用GOOGLE EARTH和GOOGLE MAP即可

經(jīng)查詢，發(fā)現(xiàn)這家公似乎是在一個(gè)不怎么繁華的街區(qū)。

步驟四：客戶是誰(shuí)？長(zhǎng)什么樣子，平時(shí)和哪些人聯(lián)系。

這里推薦兩個(gè)搜索途徑：

方法一：直接在google搜索框輸入此人全名

方法二：登錄自己的社交軟件搜索此人

當(dāng)然，我們會(huì)搜出很多同名同姓的人，因此篩選是很重要的工作，對(duì)比和篩選后，我找到了一個(gè)和客戶同名同姓的人，經(jīng)過(guò)判斷，可以確定就是客戶本人。因?yàn)檫@個(gè)人的公司、所在地和姓名均與客戶吻合.

另外還意外知道了這個(gè)買家畢業(yè)于BOLTON TECHNICAL COLLEGE，也就是我們這邊的職業(yè)技術(shù)學(xué)院類的學(xué)校。

客戶原來(lái)是個(gè)紅臉膛的老頭，再看好友，哇塞，531人！聯(lián)系人里的中國(guó)人，自然多半是他在中國(guó)有聯(lián)系的供應(yīng)商了，再簡(jiǎn)單一查，這些人就職的公司就出來(lái)了，順藤摸瓜，不亦樂(lè)乎！

步驟五：他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

谷歌搜索公式：Product+supplier/importer/buyer/wholesaler+Country

經(jīng)過(guò)篩選，找到了一個(gè)網(wǎng)站：www.esources.co.uk

在這個(gè)網(wǎng)站左邊的選項(xiàng)里，我用紅框標(biāo)出來(lái)的欄目大家注意看，可以精細(xì)化自己的搜索，包括選擇地點(diǎn)，貿(mào)易類型（右側(cè)的各種貿(mào)易類型已經(jīng)列出來(lái)：代理、分銷商、生產(chǎn)商等）和關(guān)鍵詞，所以你想搜哪種產(chǎn)品，任君選擇。到這里基本上可以搜出買家所在地區(qū)同類產(chǎn)品的銷售商，同時(shí)還可以開(kāi)發(fā)多一些潛在客戶，一舉多得，何樂(lè)而不為呢。

步驟六：誰(shuí)是他的供應(yīng)商

相信很多人對(duì)這個(gè)問(wèn)題很感興趣

搜索方法：

方法一：參考FACEBOOK聯(lián)系人，如果他沒(méi)有通過(guò)你的好友驗(yàn)證，

則轉(zhuǎn)入方法二：GOOGEL+關(guān)鍵詞搜索

從下面的搜索結(jié)果可以看到，我用了不同的關(guān)鍵詞搜索，但這三個(gè)搜索結(jié)果共同點(diǎn)是都包含了公司名+China,不同之處則是manufactuerer, supplier factory, manufactuerer in China, 有時(shí)候一個(gè)介詞就能解決大問(wèn)題，前兩組關(guān)鍵詞并沒(méi)有讓我找到誰(shuí)是客戶的供應(yīng)商，最后一組關(guān)鍵詞，成功找到了中國(guó)一家叫SASWELL 的公司和客戶的公司有緊密合作關(guān)系。至此，誰(shuí)向他們供貨，一目了然。

通過(guò)上述谷歌搜索，我們知道客戶的公司運(yùn)行情況，財(cái)務(wù)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商是誰(shuí)，以及買家自身的情況，在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員才能做到在回復(fù)郵件的時(shí)候有的放矢，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。

PS:最近陸續(xù)收到一些小伙伴的留言，說(shuō)是看了《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》后對(duì)哲學(xué)和心理學(xué)忽然感興趣了，希望推薦相關(guān)的書(shū)給他們。這些留言讓我生出了一個(gè)想法，或許五月份會(huì)開(kāi)一個(gè)新課，課題就叫“用哲學(xué)和心理學(xué)在外貿(mào)中的應(yīng)用”， 不知道大家對(duì)這個(gè)課題是否感興趣。是以小課堂的形式講好呢，還是以大課堂的形式開(kāi)好呢？

小課堂只有十個(gè)人，大家在我講的同時(shí)可以充分參與到討論中，而大課堂則可以讓更多感興趣的同學(xué)有機(jī)會(huì)聽(tīng)到這門課。

你們有什么意見(jiàn)？