都知道黎明之前的那段時(shí)間天最黑。很多看過(guò)三國(guó)演義的朋友都知道，李恢說(shuō)馬超歸降劉皇叔。在剛開(kāi)始的時(shí)候，馬超刀斧手準(zhǔn)備，李恢的話如果不能讓馬超信服，直接就要砍了他。想想我們做銷(xiāo)售的時(shí)候，啥時(shí)候有這么危險(xiǎn)？客戶頂多不給你好臉色，再極端一點(diǎn)讓你滾出去。他敢碰你一根手指頭？李恢這銷(xiāo)售做不好可是直接掉腦袋的。人家都哈哈大笑一點(diǎn)不怕，咱們平時(shí)有什么怕的？我們很多銷(xiāo)售都是由于害怕拒絕而不敢或者不愿去拜訪……馬超見(jiàn)李恢來(lái)，先說(shuō)什么？說(shuō)的不好的話，我的劍剛磨好，就讓你試試我的劍利不利。李恢怎么說(shuō)？你的腦袋都快掉了，還讓我試試劍。這句話很重要……馬超一下子驚訝了，為什么我的腦袋快掉了？驚訝伴隨的是什么？好奇啊。好奇的人最容易接收新思想，這個(gè)時(shí)候李恢就開(kāi)始給馬超分析利弊。最后不費(fèi)一兵一卒讓馬超歸降。

闞澤說(shuō)曹操也一樣，黃蓋周瑜設(shè)下苦肉計(jì)。闞澤去見(jiàn)曹操，曹操說(shuō)闞澤是什么？你們玩苦肉計(jì)呢以為我不知道？推出去砍了。這事擱一般人身上早嚇尿了。為什么？看清了你的底牌，還要干掉你。你怕不怕……放我肯定臉變色，六神無(wú)主了。闞澤怎么做的？哈哈大笑。他以哈哈大笑，引起了曹操的好奇心，你笑什么？闞澤不直接說(shuō)曹操，嘴里喊著黃公覆（黃蓋）我笑你看錯(cuò)人了。不直接正面出擊……曹操這時(shí)候心門(mén)已經(jīng)打開(kāi)，當(dāng)然闞澤還玩了一把裝逼，要?dú)⒕蜌?，何須多言。等曹操完全能接受的時(shí)候，闞澤才說(shuō)出黃蓋來(lái)降的事實(shí)，曹操已經(jīng)好奇了，這個(gè)時(shí)候也是最容易接納新思路新思想的時(shí)候，就這樣……被闞澤給騙了。

這兩個(gè)都是典型的陰極反陽(yáng)。放在銷(xiāo)售中我們應(yīng)該怎么做呢？對(duì)于已經(jīng)確定實(shí)在拿不下來(lái)的客戶，也做個(gè)哈哈大笑或者其他非常不符合常理的動(dòng)作唄，當(dāng)然這個(gè)動(dòng)作你一定要在前期試驗(yàn)謀劃好。引發(fā)客戶好奇心，客戶在此時(shí)最容易接納新思想。拐個(gè)彎夸大客戶現(xiàn)狀弊端，在客戶接受的情況下，再來(lái)談自己的產(chǎn)品及產(chǎn)品帶來(lái)的益處及幫他解決的難題。

陽(yáng)遠(yuǎn)終陰的話，我們已經(jīng)經(jīng)歷了很多次了，在要成交客戶馬上付款的關(guān)鍵時(shí)刻被截胡，或者客戶拒絕再往下進(jìn)行。這些都是我們很多人所遇見(jiàn)過(guò)得，這個(gè)最好的解決辦法是安排內(nèi)線（抵巇篇分享）。