營銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁，因此，完善營銷渠道的建設(shè)對企業(yè)的開展營銷工作來說非常重要。聚焦網(wǎng)絡(luò)作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商，在網(wǎng)站建站策劃、設(shè)計、營銷、運營等方面有著13年的發(fā)展經(jīng)驗，服務(wù)超過20000家企業(yè)，深諳企業(yè)營銷的痛點。

關(guān)于完善營銷渠道的建設(shè)方法：

1.做好分銷網(wǎng)絡(luò)管理

在產(chǎn)品的成熟期階段，企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)已基于定型，企業(yè)各地區(qū)的分支機構(gòu)也逐步設(shè)立。這時，企業(yè)應(yīng)進一步完善對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理，使產(chǎn)品流通進入正常循環(huán)的軌道。加強對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理，尤其是加強對網(wǎng)絡(luò)末端零售商的控制，應(yīng)是做為企業(yè)在這一分階段總的渠道策略方針，并由每一個分支機構(gòu)根據(jù)客觀的環(huán)境條件分別制定具體的實施細則，最后落實到每一個業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行。

2.建立和健全管理體系

主要的內(nèi)容包括：

第一，針對不同等級的分銷商，制定不同的政策條件；

第二，安排不同的業(yè)務(wù)人員，分別定期拜訪不同等級的分銷商；

第三，加強對零售商的支持；

第四，建立信息回饋系統(tǒng)和信息匯總系統(tǒng)，建立客戶檔案；

第五，發(fā)展直營機構(gòu)，直接服務(wù)重點顧客；

第六，健全技術(shù)支持和客戶服務(wù)體系等等。

3.加強合作，以他人之長補己之短

由于激烈的市場競爭，產(chǎn)品的市場占有率的大小，在很大程度上取決于企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的密集程度，因此，企業(yè)必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式，進一步加強和分銷商的聯(lián)系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作，才能保持企業(yè)的市場占有率。

4.完善拜訪制度

制定對各級分銷商，尤其是零售商的定期拜訪制度，規(guī)定拜訪的時間、拜訪的路線和拜訪的內(nèi)容等。對零售商還要加入店面生動化設(shè)計、產(chǎn)品陳列、促銷實施等方面的協(xié)助與支持。

5.建立分銷網(wǎng)絡(luò)控制

企業(yè)在成熟期，由于市場競爭更加激烈復(fù)雜，一些較小的企業(yè)已被擠出市場，剩下的大中型企業(yè)則會利用各種手段爭奪渠道，以控制渠道來實現(xiàn)對市場的占有。因此，企業(yè)必須加強對現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，防止競品趁機爭奪市場。

企業(yè)應(yīng)建立起對整個渠道網(wǎng)絡(luò)的控制機制。一方面，防止競品沖擊市場，趁機進入渠道；另一方面，防止某些規(guī)模較大或職權(quán)較高的分銷商趁勢要脅企業(yè)，逼迫企業(yè)做出對產(chǎn)品銷售不利的行為。

6.做好渠道建設(shè)中的激勵

采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：

（1）過程返利

過程返利是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。

（2）銷量返利

銷量返利是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。

營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。

給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。

渠道的工作在產(chǎn)品的每個階段都是不一樣的，因此聚焦網(wǎng)絡(luò)建議大家，除了從策略上的考慮之外，更重要的是市場的需求變化本身造成的渠道相應(yīng)的調(diào)整和改變。