常有人說(shuō)：“吃人嘴短，拿人手軟”，其實(shí)這句話同樣適用于銷售行業(yè)。這句話的意思就是讓顧客產(chǎn)生一種感覺(jué)，讓顧客產(chǎn)生一種負(fù)債感，這樣只要顧客有機(jī)會(huì)，就會(huì)回報(bào)你。因此銷售員要想讓顧客產(chǎn)生負(fù)債感也是需要方法的，以下這幾種方法可以幫到你，這幾個(gè)方法大家一定要多用，這樣才能熟能生巧、得心應(yīng)手。

其一：禮尚往來(lái)：如果你能給與顧客一些自然的好處，相信顧客也一定會(huì)回報(bào)你更多的好處。生活中人們也常常用相同的方法回報(bào)別人的所付出的一切。就像一個(gè)陌生人，如果他先給我們一些小恩惠再提出一些請(qǐng)求，這將有可能會(huì)促使我們答應(yīng)他這個(gè)請(qǐng)求。為什么會(huì)發(fā)生這種情況呢？主要影響它的就是互惠原理。這就是為什么我們總說(shuō)你怎樣對(duì)待別人，別人也會(huì)怎樣對(duì)待你。

其二：要不要適用一下呢？就像我們?nèi)セ瘖y品店，那些售貨員總是拿一些體驗(yàn)裝讓顧客先適用，如果你碰到這種情況，你也一定不會(huì)拒絕，覺(jué)得這是免費(fèi)的。但當(dāng)顧客使用過(guò)后，顧客往往就會(huì)有一種負(fù)債感。尤其對(duì)于我們售賣小商品的人來(lái)說(shuō)，其實(shí)你可以讓顧客試一試，這樣做的目的就是：其一：讓顧客感受一下你的產(chǎn)品如何；其二：要讓顧客產(chǎn)生負(fù)債感；就像大型超市里，有一些攤位上放一些免費(fèi)試吃的產(chǎn)品，過(guò)往行人，但凡被吸引過(guò)來(lái)的人，很多人都會(huì)去試吃，試吃完成后，有一部分人會(huì)選擇買，雖然買的少，但總比擺在那賣的快。

其三：送顧客一個(gè)禮物：就像有些顧客進(jìn)店三五次，但就是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，遲遲不肯下訂單，如果你給顧客放低價(jià)，顧客覺(jué)得有水分，如果你不給顧客放價(jià)，那么顧客就會(huì)認(rèn)為你不給他面子。遇到這種顧客往往有些銷售員說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格真的是最低了，沒(méi)有任何辦法了”，這樣的說(shuō)話方式就會(huì)讓顧客覺(jué)得，你簡(jiǎn)直不給他臺(tái)階下，讓人聽(tīng)起來(lái)有些難以接受。就像那些重新進(jìn)店的顧客，都會(huì)有些不好意思，那么這時(shí)你就要自然一點(diǎn)、輕松一點(diǎn)，多一些寒暄。對(duì)于自己真沒(méi)有辦法放價(jià)的時(shí)候，可以這么說(shuō)：“畢竟您看的都差不多了，但價(jià)格實(shí)在為您想不到任何方法了，那么現(xiàn)在我以個(gè)人名義送您一份禮物，以表歉意，您務(wù)必得收下。”這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得很不好意思，說(shuō)不準(zhǔn)就沖著你這份真誠(chéng)，他就“投降”了。重要的一點(diǎn)：在此期間一定要多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。