作為一線銷售人員，我們應(yīng)該準(zhǔn)確把握客戶的心理，通過適當(dāng)?shù)募记蓙砑ぐl(fā)客戶的購買欲望。

正確的客人問候技巧

每個(gè)購物指南都知道，能夠接近顧客意味著給他們銷售的機(jī)會(huì)。掌握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，開始關(guān)注產(chǎn)品，開始關(guān)注其走向。盡管買方可能當(dāng)時(shí)不確定客戶是否有購買本國產(chǎn)品的需求,但珍惜每一個(gè)機(jī)會(huì)與客戶聊天,和接近客戶,一旦顧客走近自己,買方應(yīng)該能夠非常熱情,非常休閑客戶“攔截”下來!

結(jié)論:不要放棄任何與客戶聯(lián)系的機(jī)會(huì)!

2、主動(dòng)縮小攻擊范圍。

為了減少他們?cè)谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品時(shí)的盲目性，采購指南在介紹產(chǎn)品時(shí)，愿意主動(dòng)詢問客戶想買什么，挖掘客戶的心理。

總結(jié):一定要主動(dòng)縮小客戶購買的范圍，幫助自己專注于銷售活動(dòng)，避免盲目的介紹!

幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品。

當(dāng)購物者決定顧客想買什么時(shí)，心態(tài)開始改變，不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時(shí)間。幫助客戶將更好的產(chǎn)品帶給客戶是很自然的事情。

總結(jié):很多客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)沒有太多的意見。這取決于我們?nèi)绾我龑?dǎo)他們。

4、說產(chǎn)品賣點(diǎn)

導(dǎo)購不僅要突出他們推薦的產(chǎn)品的獨(dú)特之處，還要抓住顧客的心理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和顧客的購買優(yōu)勢。為了突出它的優(yōu)點(diǎn)，它可以與其他風(fēng)格相比較。

結(jié)論:我們必須掌握箔的程度。我們不能把產(chǎn)品賣給其他產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兿胭u。如果客戶想購買產(chǎn)品怎么辦?

5、抓住客戶最關(guān)心的問題。

如果你知道你的產(chǎn)品沒有很大的優(yōu)勢，首席買家可以專注于一個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(客戶最需要的賣點(diǎn))，這也是銷售過程中首席買家的殺手。向顧客證明是每個(gè)人都有的普遍現(xiàn)象，但在這方面，它是自負(fù)的。要實(shí)現(xiàn)“人有我，我有，人沒有我，但有”的銷售技巧。

總結(jié):在處理客戶最關(guān)心的問題時(shí)，重要的是要記住強(qiáng)調(diào)客戶需求與他人需求之間的差異和優(yōu)勢。

6讓客戶感受到挑戰(zhàn)。

在銷售的過程中,我們應(yīng)該注意引導(dǎo)客戶感覺產(chǎn)品,必須讓客戶體驗(yàn)不同風(fēng)格的產(chǎn)品,這是為下一個(gè)客戶進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),使過渡鋪平了道路,這樣客戶就可以主動(dòng)注意賣點(diǎn)的細(xì)節(jié),主動(dòng)參與,發(fā)現(xiàn)了一些問題。

結(jié)論:不要獨(dú)唱。讓客戶充分參與，以便有效溝通，詳細(xì)分析，給客戶留下深刻印象。

7、扮演一個(gè)適當(dāng)?shù)膶＜医巧?/p>

從專業(yè)角度分析產(chǎn)品。重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)客戶需求與競爭品牌賣點(diǎn)之間的差異，讓客戶深入思考和記憶。人們最容易受到第一印象最深刻的事物的影響。避免顧客為了貶低我們的產(chǎn)品而去競爭品牌。

結(jié)論:第一是最好的，即使是缺點(diǎn)也要成為優(yōu)點(diǎn)。

8、所有的賣點(diǎn)都需要解決嗎?

銷售產(chǎn)品不合適嗎?客戶是否聽膩了?這是為了看到客戶的興趣和參與。如果客戶仍然是認(rèn)真的，并且能夠遵循您的行為，那么就繼續(xù)吧。如果客戶一直心不在焉的,離開,這一次必須迅速改變策略....

總結(jié):在盲目的介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的表現(xiàn)!

9、人們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)會(huì)做什么?

假設(shè)顧客正在向顧客解釋，另一個(gè)顧客進(jìn)來仔細(xì)聽，他應(yīng)該怎么做?目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)移嗎?不，否則就沒用了。只要對(duì)后來的客戶微笑，然后向最初的客戶解釋。店內(nèi)的其他導(dǎo)購員也會(huì)干預(yù)顧客的接待。

結(jié)論:不要丟了西瓜，撿起芝麻。

10、引導(dǎo)客戶做出購買決策。

要及時(shí)詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等！ 當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的！

11、 巧用店長，配合默契 在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門店主管講價(jià)。進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。 即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破綻。 總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！

12 、“粘”住顧客，別忘了一“攔” 顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，要運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。 通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。 這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來?！毕鄳?yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。