“智能音箱這個(gè)品類現(xiàn)在挺無(wú)聊的，現(xiàn)在的優(yōu)化不是圍繞技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新，而是一切圍繞成本去做，比如更小的體積、更便宜的材質(zhì)、優(yōu)化供應(yīng)鏈……”出門問(wèn)問(wèn)CEO李志飛有點(diǎn)無(wú)奈。

這家AI語(yǔ)音賽道獨(dú)角獸身處一個(gè)快速增長(zhǎng)且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)：智能音箱是智能家居增長(zhǎng)最為迅速的品類，2018年一季度全球市場(chǎng)的出貨量接近900萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)210%。在這四個(gè)月里，中國(guó)市場(chǎng)一共賣出了180萬(wàn)臺(tái)智能音箱，其中110萬(wàn)臺(tái)來(lái)自阿里巴巴，接近60萬(wàn)臺(tái)來(lái)自小米。它們中的大部分通過(guò)線上渠道售出，在阿里和百度的引領(lǐng)下價(jià)格下探至兩位數(shù)。

“當(dāng)補(bǔ)貼成為游戲規(guī)則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就完全由價(jià)格主導(dǎo)，上游的算法商和中游的硬件商只能為渠道打工，很難去制定自己的計(jì)劃，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

智能音箱是AI巨頭爭(zhēng)奪最激烈的入口，但橫亙?cè)谟脩舻母哳A(yù)期和尚未解決的技術(shù)體驗(yàn)之間，它還需要更多時(shí)間。

而與此同時(shí)，李志飛看到了新的商業(yè)空間，出門問(wèn)問(wèn)開始重新梳理戰(zhàn)略落點(diǎn)。

從2012年成立至今，出門問(wèn)問(wèn)發(fā)布了語(yǔ)音助手App，個(gè)人助理小問(wèn)助手、以及圍繞語(yǔ)音交互的智能硬件包括智能手表TicWatch系列、智能耳機(jī)TicPods系列，智能后視鏡TicMirror，智能音箱TicKasa系列。

圍繞語(yǔ)音交互，出門問(wèn)問(wèn)衍生出一條多元化的產(chǎn)品路線。

今年李志飛重新劃定了未來(lái)戰(zhàn)略，除了縱向繼續(xù)深挖多品類的智能硬件，新的變化開始做橫向to B的賦能。接下來(lái)，以智能手表和智能耳機(jī)為代表的可穿戴產(chǎn)品將扮演現(xiàn)金牛的角色。跟大眾汽車深度合作的車載產(chǎn)品會(huì)是技術(shù)壁壘和護(hù)城河，而to B的芯片和賦能業(yè)務(wù)是未來(lái)新的拓展方向，能帶來(lái)穩(wěn)定的收益。

2018年出門問(wèn)問(wèn)的營(yíng)收目標(biāo)是10億人民幣，這意味著3倍的增長(zhǎng)規(guī)模。而新的增量會(huì)來(lái)自今年大力拓展的線下渠道、將投入更多資源的海外渠道，以及新開墾的to B業(yè)務(wù)。

出門問(wèn)問(wèn)正奮力游出鯊魚池。

 to C硬件的新機(jī)會(huì)

李志飛腕上長(zhǎng)年戴著塊黑色大表盤的TicWatch。

2014年6月，他考慮著讓AI助手搭載到手機(jī)之外的品類，智能手表是他選擇的第一個(gè)品類。

其中的邏輯是，他相信人們對(duì)智能設(shè)備的使用，終究會(huì)從手機(jī)遷移到別處。“現(xiàn)在的交互設(shè)備里非手機(jī)的品類不到5%，但未來(lái)可能就是30%。”

李志飛自己做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，三年前他在臺(tái)上演講，問(wèn)臺(tái)下有多少人一周用一次以上語(yǔ)音交互，十之有一。到今年他再問(wèn)，十之有三，且除了手機(jī)，答案中更多出現(xiàn)手表、耳機(jī)、音箱、電視。

在一段時(shí)間內(nèi)，智能可穿戴被看作虛火過(guò)旺，連帶著智能手表的關(guān)注度并不高，TicWatch成了國(guó)內(nèi)僅有的幾家有品牌知名度的產(chǎn)品之一。

李志飛告訴36氪，TicWatch賣的還不錯(cuò)，以每年3倍的速度增長(zhǎng)。去年國(guó)內(nèi)加海外總體銷量30萬(wàn)塊，今年一年出門問(wèn)問(wèn)希望全球賣出去100萬(wàn)塊。

“做TicWatch之初我們賭的是一個(gè)趨勢(shì)，當(dāng)時(shí)手表、耳機(jī)還是藍(lán)牙的，更多是手機(jī)的附屬設(shè)備，但如今不同了，有了eSIM通訊模塊意味著在很多場(chǎng)景下，你不再需要帶手機(jī)了?！北热绯鲩T跑步、去樓下便利店買東西，李志飛覺(jué)得，當(dāng)一個(gè)品類有一年賣100萬(wàn)至200萬(wàn)的潛力，再加上獨(dú)立通訊、eSIM、GPS這類功能，就能衍生出獨(dú)立的使用場(chǎng)景，它在一定程度上就能替代手機(jī)。越來(lái)越多的人在購(gòu)買Airpods和AppleWatch，有國(guó)外分析師預(yù)測(cè)，2018年Airpods的出貨量會(huì)翻倍增長(zhǎng)達(dá)到2800萬(wàn)臺(tái)。

用戶開始習(xí)慣通過(guò)智能可穿戴設(shè)備調(diào)用語(yǔ)音交互技術(shù)。相對(duì)于巨頭用補(bǔ)貼壓制的智能音箱市場(chǎng)，可穿戴對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言或許是更好的機(jī)會(huì)。

李志飛從三個(gè)維度得出這個(gè)判斷：如果軟硬結(jié)合難度極大，不具備互聯(lián)網(wǎng)巨頭最關(guān)心的入口價(jià)值，或者低價(jià)對(duì)自身的價(jià)格體系影響不大，那就很可能是巨頭不會(huì)重點(diǎn)投入的戰(zhàn)場(chǎng)，換句話說(shuō)，也是獨(dú)角獸的機(jī)會(huì)。

他舉了個(gè)例子，在音箱市場(chǎng)，補(bǔ)貼造就的200元和600元的價(jià)格差異可能是致命的，但在客單價(jià)高于1000塊的智能手表市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)用戶的撬動(dòng)作用就會(huì)收縮，取而代之的是技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)。

另一個(gè)例子是車載設(shè)備。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司遭遇車企，快速補(bǔ)貼的手法時(shí)常失靈。

為了擠進(jìn)這個(gè)高壁壘市場(chǎng)，出門問(wèn)問(wèn)選了種很重的戰(zhàn)術(shù)。2017年4月，出門問(wèn)問(wèn)獲得大眾汽車投資并成立了一家合資公司，雙方各自持股50%，探索智能出行。

這場(chǎng)深度綁定的合作給了出門問(wèn)問(wèn)一張進(jìn)入前裝市場(chǎng)（即車輛出廠就裝配的電子設(shè)備）的門票，也解除了大部分互聯(lián)網(wǎng)公司都面臨的痛點(diǎn)——前裝市場(chǎng)車廠不帶著玩，以及銷售渠道的薄弱。

接下來(lái)一年多時(shí)間里，出門問(wèn)問(wèn)的AI研發(fā)團(tuán)隊(duì)把70%的精力花在前裝車載語(yǔ)音交互技術(shù)的打磨上。

“大眾汽車是要求極其高的合作伙伴，磨的很細(xì)很痛苦，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這成為了我們巨大的壁壘。”李志飛舉了個(gè)例子，比如在離線場(chǎng)景下大眾也要求對(duì)地址、餐館等元素進(jìn)行準(zhǔn)確識(shí)別，為了達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，出門問(wèn)問(wèn)花大量時(shí)間優(yōu)化算法和模型。

這項(xiàng)車載語(yǔ)音交互技術(shù)會(huì)最先搭載在年底上市的江淮大眾思皓（SOL）汽車上，當(dāng)一套標(biāo)準(zhǔn)被驗(yàn)證，接下來(lái)會(huì)復(fù)用到其他車型，例如大眾系未來(lái)新推出的其他聯(lián)網(wǎng)汽車。

按照李志飛的估算，到2020年和2021年，這項(xiàng)技術(shù)搭載量會(huì)達(dá)到300萬(wàn)輛和500萬(wàn)輛。當(dāng)前裝語(yǔ)音車載技術(shù)形成了技術(shù)壁壘，在未來(lái)可以應(yīng)用在別的軟硬件結(jié)合領(lǐng)域。

 to B賦能的商機(jī)

2014年李志飛決定自己做to C硬件產(chǎn)品。在Google時(shí)期他是算法科學(xué)家，對(duì)硬件制造一知半解。同時(shí)期的AI創(chuàng)業(yè)者大多卡位to B的技術(shù)服務(wù)商，他們中的不少人，認(rèn)為李志飛選了條死路。

4年后，出門問(wèn)問(wèn)把to C的鏈條趟順了，開始向to B探索。出門問(wèn)問(wèn)to B商業(yè)化團(tuán)隊(duì)理了張單子給李志飛，20多家意向公司在考慮如何用AI替代重復(fù)性的人工工作。

“20家，這在三年前還難以想象?，F(xiàn)在這些人愿意花時(shí)間琢磨AI到底能干嘛，”李志飛感覺(jué)到各行各業(yè)對(duì)AI to B的積極性已經(jīng)有了很大推進(jìn)，因此帶著to C的經(jīng)驗(yàn)蔓延回to B業(yè)務(wù)。不過(guò)相對(duì)于幾年前，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)換了一副面貌。

用他的話說(shuō)，“想做賦能的平臺(tái)太多，想被賦能的很少”。

此外，巨頭的壓迫同樣出現(xiàn)在to B領(lǐng)域。為了獲取數(shù)據(jù)，吸引更多開發(fā)者加入，百度2017年宣布語(yǔ)音接口永久免費(fèi)。單純靠SDK或API模式輸出技術(shù)的公司遭遇了新問(wèn)題——商業(yè)模式不再成立，該怎么在to B上賺到錢？

李志飛找的出路，是上游跟芯片深度集成，做AI芯片模組，下游做垂直行業(yè)的深度綁定。

AI語(yǔ)音芯片模組“問(wèn)芯”今年5月開始量產(chǎn)。他發(fā)現(xiàn)to B的客戶有為軟硬結(jié)合的模式買單的意愿。50塊不到的芯片模組比傳統(tǒng)的API銷售模式更經(jīng)濟(jì)。

“芯片模組能讓賦能者和被賦能者之間接口更清晰，這會(huì)讓結(jié)合更方便快捷。傳統(tǒng)SDK的方式，兩邊的工程師可能需要花3個(gè)月磨合，現(xiàn)在把算法優(yōu)化都集中到獨(dú)立專用芯片上，通過(guò)接口接通，可能兩三個(gè)禮拜就能完成一個(gè)端到端的語(yǔ)音交互系統(tǒng)?！崩钪撅w解釋稱。

另一個(gè)讓他有信心做to B業(yè)務(wù)的原因，是出門問(wèn)問(wèn)通過(guò)自己做to C硬件積累了“端到端”的能力。

所謂語(yǔ)音交互的“端到端”，李志飛把整個(gè)語(yǔ)音鏈條分成了8個(gè)步驟：聲音的信號(hào)的降噪處理－喚醒－語(yǔ)音識(shí)別－自然語(yǔ)言處理－對(duì)話－內(nèi)容對(duì)接－機(jī)器產(chǎn)生語(yǔ)言－合成語(yǔ)音TTS。以上元素，共同構(gòu)成了實(shí)際落地場(chǎng)景中的端到端語(yǔ)音搜索準(zhǔn)確率。

語(yǔ)音產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)且分散，to B客戶的訴求是最終的落地效果，但大部分to B廠商只涉足8個(gè)步驟中的一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)整個(gè)鏈條沒(méi)有足夠的集成能力。

這時(shí)候自己趟過(guò)一遍硬件全流程的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)。今年出門問(wèn)問(wèn)拿到了中國(guó)臺(tái)灣運(yùn)營(yíng)商遠(yuǎn)傳電信的訂單，后者如今是出門問(wèn)問(wèn)在智能音箱產(chǎn)品線最大的客戶。

遠(yuǎn)傳電信的需求是定制本地化的智能音箱，包括打造本地化的語(yǔ)音助理“愛(ài)講”、接入本地化的生活服務(wù)應(yīng)用。這意味著從語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)到硬件供應(yīng)鏈，以及后續(xù)的服務(wù)和認(rèn)證都要自己做。當(dāng)?shù)亓硪患疫\(yùn)營(yíng)商公司曾找過(guò)六七個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的合作伙伴，但用了六個(gè)月都沒(méi)有實(shí)質(zhì)進(jìn)展。因?yàn)橛卸说蕉说哪芰?，晚入?chǎng)的出門問(wèn)問(wèn)拿到遠(yuǎn)傳的訂單后，只用3個(gè)月便率先做出產(chǎn)品。

明年數(shù)十萬(wàn)臺(tái)設(shè)備會(huì)經(jīng)由這筆合作流入臺(tái)灣市場(chǎng)。

李志飛告訴36氪，to C產(chǎn)品的技術(shù)儲(chǔ)備，在這類合作中意味著80%的完成能力，其余20%是個(gè)性化定制。臺(tái)灣遠(yuǎn)信的案例可以被復(fù)制到新加坡、澳大利亞、新西蘭、荷蘭等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，又沒(méi)有谷歌這類巨頭或其他具備端到端能力創(chuàng)業(yè)公司的地區(qū)。

一個(gè)中型to B業(yè)務(wù)的訂單，可以達(dá)到上千萬(wàn)元規(guī)模，一年完成幾個(gè)單，銷售就有了保障。

出門問(wèn)問(wèn)做to B不乏營(yíng)收上的考量。李志飛希望to B能像to C業(yè)務(wù)達(dá)到3倍的增長(zhǎng)速度，在明年占據(jù)總體營(yíng)收的20%。

“相對(duì)于智能硬件，to B業(yè)務(wù)的毛利會(huì)高10個(gè)點(diǎn)?！?/span>

因此從去年下半年開始，出門問(wèn)問(wèn)成立了專門的事業(yè)部摸索to B商業(yè)化。明年底，這個(gè)部門會(huì)達(dá)到200人規(guī)模。

李志飛選擇垂直行業(yè)的邏輯仍然是專注出門問(wèn)問(wèn)擅長(zhǎng)的人與機(jī)器的交互，是服務(wù)于人的、容易市場(chǎng)化的場(chǎng)景。比如金融、保險(xiǎn)、汽車和房地產(chǎn)。

舉例而言，出門問(wèn)問(wèn)研發(fā)了一套針對(duì)P2P金融場(chǎng)景的智能反欺詐系統(tǒng)，替代部分人工，處理信用調(diào)查中的反欺詐核查環(huán)節(jié)。當(dāng)用戶填寫住在國(guó)貿(mào)附近，系統(tǒng)可能會(huì)立即詢問(wèn)國(guó)貿(mào)附近有什么醫(yī)院，來(lái)識(shí)別用戶提供信息的真實(shí)度。當(dāng)用戶說(shuō)自己的職業(yè)是電工，系統(tǒng)會(huì)詢問(wèn)電工上崗需要哪些證件。

從輔助人工到部分替代，再到機(jī)器完全接管，智能客服在垂直行業(yè)的接受度會(huì)越來(lái)越高。

  新的渠道：爭(zhēng)奪線下和海外

在北京五彩城接近40平方米的出門問(wèn)問(wèn)線下旗艦店，放置了一塊巨大的屏幕，正在計(jì)劃安裝一個(gè)攝像頭對(duì)著店門口，進(jìn)店消費(fèi)者的影子會(huì)被投射在屏幕上。

“為這塊屏幕我花了血本的，”李志飛想了種新玩法，讓屏幕做實(shí)時(shí)的個(gè)性化推薦展示：當(dāng)出現(xiàn)在攝像頭前的用戶是小朋友，屏幕就推薦兒童音箱，如果出現(xiàn)的是年輕男女，可能就會(huì)推薦智能手表。對(duì)于老用戶，識(shí)別出身份后也可以根據(jù)以往的購(gòu)買記錄更有針對(duì)性的推薦。

“千人千面其實(shí)是線上驗(yàn)證過(guò)的玩法，效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的品牌廣告，”李志飛想看看這種新零售的玩法放到線下，是否能增加進(jìn)店率和轉(zhuǎn)化率。

類似的門店，今年出門問(wèn)問(wèn)會(huì)在全國(guó)開20家，此外還會(huì)進(jìn)入一兩千家第三方數(shù)碼潮品店。

在智能硬件行業(yè)，除卻小米，大多數(shù)品牌并未發(fā)揮出線下渠道的放量。李志飛覺(jué)得線下是個(gè)機(jī)會(huì)，但做線下渠道需要經(jīng)歷三個(gè)步驟：

首先是品牌展示，門店在早期作用就像是分眾的電梯廣告。20家自營(yíng)店，每家每天1000個(gè)人從店門口經(jīng)過(guò)，即便不全部進(jìn)店，也有了傳播品牌定位和口號(hào)的效應(yīng)。最重要的，是解決消費(fèi)者對(duì)出門問(wèn)問(wèn)的品牌認(rèn)知。“可能30個(gè)進(jìn)店的人里有3個(gè)人買單，另外27個(gè)起碼能通過(guò)售貨員做用戶教育，在線上連這樣的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。”

第二是規(guī)范化。門店該如何展示和陳列，店員又該如何管理。同時(shí)也試圖通過(guò)門店積累更多消費(fèi)者的信息，比如究竟是什么觸發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，他們需要什么。

第三是渠道放量。李志飛覺(jué)得1個(gè)自營(yíng)店的能量，相當(dāng)于10個(gè)第三方門店。雖然早期第三方渠道非常關(guān)鍵，但當(dāng)自營(yíng)店逐漸成長(zhǎng)，有200家規(guī)模時(shí)，就可以慢慢把自營(yíng)店的比例從四分之一提升到二分之一。

在海外市場(chǎng)，出門問(wèn)問(wèn)也在加大放量。李志飛希望今年海外的銷售占比能從去年的30%提升到50%，他拿出了更多預(yù)算鋪設(shè)品牌和渠道，希望從官網(wǎng)、Amazon、北美BestBuy和Brookstone等拓展到更多海外成熟的線下渠道。

“美國(guó)是蘋果的大本營(yíng)，但我們依然有市場(chǎng)空間。一方面在提升產(chǎn)品的創(chuàng)新感，比如智能手表的雙層屏設(shè)計(jì)解決了續(xù)航痛點(diǎn)。另一方面，相對(duì)于海外品牌，我們有30%－40%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！?/span>

在他看來(lái)美國(guó)和歐洲是必做的市場(chǎng)。美國(guó)的人口不到全球的10%，但全球智能音箱的銷量60%來(lái)自美國(guó)，這塊市場(chǎng)科技產(chǎn)品的高滲透會(huì)帶來(lái)巨大的空間，會(huì)為出門問(wèn)問(wèn)在鯊魚池里爭(zhēng)取到一塊相對(duì)舒適的位置。

今年的一輪科技公司IPO破發(fā)讓資本市場(chǎng)趨于謹(jǐn)慎，營(yíng)收增長(zhǎng)速度成了投資人的關(guān)注點(diǎn)?！拔覀兊臓I(yíng)收以每年300%的速度增長(zhǎng)，很快。但距離上市還有一段時(shí)間。上市需要更全面的商業(yè)模式、更確定的增長(zhǎng)預(yù)期。我覺(jué)得如果我們沒(méi)到一年三四十億的營(yíng)收，沒(méi)什么好上市的。出門問(wèn)問(wèn)希望在to C業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，to B業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)外新渠道的建設(shè)也會(huì)同時(shí)加速這一切?！崩钪撅w說(shuō)。