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聽過(guò)一個(gè)故事 ? 某行業(yè)銷售部經(jīng)理對(duì)手下直接拍桌子，原因是他手下的小張每天都在抱怨自己的客戶難伺候。一個(gè)小單子，今天申請(qǐng)優(yōu)惠，明天申請(qǐng)折扣，上午申請(qǐng)贈(zèng)品，下午又去敲他辦公室的門說(shuō)客戶還嫌貴。 當(dāng)時(shí)經(jīng)理就火了，桌子拍的梆梆響：“不打折，你就給他說(shuō)一分錢都打不了折了”。小張一臉凄苦，好像經(jīng)理在逼著他上刀山下火海：“我不敢啊經(jīng)理！??！” 氣得經(jīng)理一把奪過(guò)電話，噼里啪啦把客戶罵了一通（原本就是經(jīng)理的老客戶，為了帶小張?zhí)匾獍芽蛻糇尳o小張的）：“你一個(gè)老油條為難人家小孩子有意思？你再要折扣，把公司給整垮了你就開心了吧！”過(guò)了幾天，老油條乖乖簽合同。 其實(shí)客戶也很狡猾，聰明的銷售顧問(wèn)應(yīng)該在答應(yīng)客戶的要求之前，對(duì)他后面的可能行為做一些約束。如果不做約束，你就有可能在答應(yīng)了客戶的要求后，他非但不會(huì)履行自己提出的試探性承諾，反倒因?yàn)槟愕倪^(guò)于爽快，讓他覺得自己上當(dāng)了，于是就后悔，接著就會(huì)找出種種理由來(lái)推翻之前的所有承諾，或者提出新的理由拒絕成交，或者增加對(duì)他更有利的成交條件。 如果你極善于觀察，可能你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你對(duì)你的客戶百依百順，無(wú)限滿足時(shí)，你總是很被動(dòng)，似乎身份都降了一個(gè)臺(tái)階，丟失了話語(yǔ)權(quán)。 但你一旦對(duì)你的客戶不卑不亢，理性對(duì)待他的需求，甚至有些無(wú)理需求遭到你的反駁，他反而囂張散盡，平等對(duì)你。 挑剔，難以伺候的客戶，沒準(zhǔn)兒就是你的無(wú)底線讓步慣出來(lái)的。他說(shuō)貴了，你說(shuō)好那低一點(diǎn)。他說(shuō)不好看，你說(shuō)好換一件。他說(shuō)不想要，你說(shuō)好下次看。他說(shuō)不行，你說(shuō)好就按他說(shuō)的辦…… 于是，他花一點(diǎn)錢，就想要你超幾十倍價(jià)值地按照他的意愿辦。 |
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