申長偉 整理

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（yaodiancaizhi）

何為精細(xì)化管理？

簡言之，就是采取精細(xì)的量化分析手段，全方面衡量公司經(jīng)營管理能力。核心，是對人的考核，關(guān)鍵在于考核指標(biāo)和激勵的設(shè)定。

益豐公司針對店長和店員的考核指標(biāo)，90%以上都是可以量化的，包括銷售收入、毛利率、顧客回頭率、品項數(shù)、品規(guī)數(shù)等。

文化上，提出整體思維框架。董事長高毅持續(xù)推進“專業(yè)服務(wù)藍海戰(zhàn)略、商品精品戰(zhàn)略、營運系統(tǒng)優(yōu)化、人才和文化系統(tǒng)建設(shè)”四項基本功，持續(xù)提升公司市場競爭力，進而落實到具體的規(guī)定和制度上。制度上，經(jīng)營、管理、服務(wù)多管齊下，保障精細(xì)化管理落地。

下面分而述之。

益豐的運營力向來為行業(yè)同仁稱道，其中益豐在商品戰(zhàn)略、門店選址和經(jīng)營方面的經(jīng)驗頗有代表性。

早在2016年，益豐就啟動商品精品戰(zhàn)略，完善和打造包括自有品牌、獨家品種和廠商共建品種在內(nèi)的商品精品群?；诖髷?shù)據(jù)手段，分析顧客需求，之后再轉(zhuǎn)向上游供應(yīng)鏈去執(zhí)行。

當(dāng)年，益豐高毛利率和中毛利品種占比約為55%，低毛利率品種占比約為45%。

而在門店選址和經(jīng)營方面。

益豐總結(jié)了一整套“商圈定位法”，對新進城市的人口數(shù)量、密度、消費能力及習(xí)慣的分析，鎖定擬進入商圈，再運用選店模型確定具體店址，從而確定80%以上的選址成功率。

反映到門店租效比和關(guān)店率上，益豐藥房的租效比，基本在12.5附近，體現(xiàn)出良好的門店盈利能力。關(guān)店率方面， 2014-2017年關(guān)店率分別為0.91%、0.86%、3.10%、3.19%，均低于百強連鎖藥店的關(guān)店率。

一是建立高效精細(xì)的藥店運營系統(tǒng)。通過ERP系統(tǒng)和POS系統(tǒng)等分析技術(shù)和庫管理系統(tǒng)，實現(xiàn)從標(biāo)準(zhǔn)化到信息化的轉(zhuǎn)變。

目前，益豐正在不斷完善BI系統(tǒng)等智能化手段，即時生成全面的財務(wù)報表和分析報告，將各項管理指標(biāo)做到精準(zhǔn)量化，公司會定期對員工進行培訓(xùn)，考核指標(biāo)超過16項，不僅包括客單價等，還具體到品規(guī)數(shù)、品項數(shù)等。

二是建立從高層到一線員工的各層級薪酬及績效考核管理制度，通過增強管理人員持股和提高職工待遇等方式，留住員工，建立可傳承的企業(yè)文化。

以上的管理，使得公司在毛利率、凈利潤率、三項費用率、人效、門店坪效、同店增長率等方面都處于較領(lǐng)先的水平。

銷售毛利率方面，益豐藥房2017年的銷售毛利率為40.04%，略低于一心堂和大參林的41.52%和40.26%，但由于大型連鎖藥店本身的議價優(yōu)勢，高于同期百強連鎖藥店29.80%的銷售毛利率，盈利能力較強。

凈利潤率方面，益豐藥房2017年凈利潤率為6.60%，在四大龍頭藥店中排名第一，高出同期百強連鎖藥店平均凈利率1.75pp，體現(xiàn)了公司較高的運作效率。在近三年來公司擴張加速情況下，公司16年凈利率和15年持平，17年凈利率同比提高0.50pp，間接反映出公司的競爭力。

人效方面，在人員績效考核上設(shè)置了十幾個指標(biāo)，精細(xì)化程度高，并且給予良好的激勵。結(jié)果是在人均薪酬較高情況下，益豐的人效仍處于較好水平。

同店增長率方面，驅(qū)動力包括客單價和客流量增長兩方面，影響因素基本各占一半。

目前，益豐藥房同店增長率基本保持在8%-12%左右的水平，在同行中保持較高水平，體現(xiàn)出公司較高的經(jīng)營能力。

為了提升服務(wù)質(zhì)量，益豐建立了完善的員工培訓(xùn)體系，通過與全國多所高校聯(lián)辦“益豐藥學(xué)班”、編制標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)教材、設(shè)立門店專職和兼職講師隊伍、建立新員工和店長培訓(xùn)基地班以及線上線下相結(jié)合的多種培訓(xùn)模式和學(xué)分制考核，不斷提升門店員工的專業(yè)服務(wù)水平，進而提高顧客的依賴性和信任感。

最終的考核指標(biāo)，是顧客回頭率和購買頻次。

其中顧客回頭率的測算方式，是兩個月內(nèi)連續(xù)光顧的顧客數(shù)占總購買人數(shù)的比例，重復(fù)購買兩次即為回頭客。

即使存在少數(shù)無法量化的指標(biāo)，公司也會通過評估和打分手段，通過員工之間的相互評價和內(nèi)部滿意度的調(diào)查，以進行公平公正的評判。對上述考核指標(biāo)進行加權(quán)匯總后，可對店長和店員進行強制排名，排名之后，其績效就和考核相掛鉤。綜上，可量化的考核制度和激勵機制，構(gòu)成了益豐精細(xì)化管理的核心亮點。

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