KY導(dǎo)讀作者 / 隋真

編輯 / KY主創(chuàng)們

在生活和工作中，我們時(shí)常會(huì)需要給人留下良好的第一印象，希望能立刻獲得他人的認(rèn)可，比如對(duì)陌生人進(jìn)行公眾演講、和同行建立社交聯(lián)系、去新公司面試等等。你可能會(huì)注意到，有些人雖然是第一次露面，但是他們卻能輕易地贏得他人的好感和支持。有些第一次認(rèn)識(shí)的人會(huì)讓你感到親切、讓你愿意去進(jìn)一步了解他們；而有些人則會(huì)讓你說不出的厭惡、于是敬而遠(yuǎn)之。

是什么造成了這些差別呢？研究溝通的專家John Neffinger與Matthew Kohut（2013）提供了一種答案，認(rèn)為那些人之所以能在第一面就對(duì)他人產(chǎn)生影響，是因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)表現(xiàn)出力量（strength）與溫暖（warmth）兩類特質(zhì)。

那么，“力量”與“溫暖”分別是怎樣的特質(zhì)？我們又該如何同時(shí)表現(xiàn)出力量與溫暖？今天，我們就為大家來導(dǎo)讀Neffinger與Kohut的著作《令人信服的人（compelling people）》。

想要迅速影響他人，光有力量不夠

許多人會(huì)有誤解，認(rèn)為如果想要迅速征服新認(rèn)識(shí)的人，我們需要做的只是用實(shí)力去震懾對(duì)方，比如展示出自己在領(lǐng)域內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)、光輝的履歷等等。但是，Neffinger與Kohut(2013)指出，如果你只展現(xiàn)你的力量，你或許可以迅速獲得人們的尊敬，但同時(shí)也可能招致他人的畏懼。如果你想要立刻獲得人們的欽佩與支持，就一定要在表現(xiàn)出力量的同時(shí)，讓他人感受到溫暖。在談?wù)撊绾伪憩F(xiàn)力量與溫暖之前，我們先來看看兩者的定義。

1. 力量包括了你的能力和意志力

一個(gè)展現(xiàn)出力量（strength）的人會(huì)讓人感到：你有能力實(shí)現(xiàn)你提出的想法，并且你能敦促自己采取行動(dòng)、去盡力追尋你的目標(biāo)。它包含了兩個(gè)維度：a. 能力（ability）與b. 意志力（force of will）。

能力指的是那些能幫助你完成目標(biāo)的技能和競(jìng)爭(zhēng)力，包括身體力量、專業(yè)技能、社交技巧等等。而意志力指的是能幫助你去堅(jiān)持追求目標(biāo)的意愿。一個(gè)具有意志力的人，能做到為了目標(biāo)能抵御眼前誘惑，能控制自己用更冷靜的方式處理問題，以及可以抵抗和推翻不利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的沖動(dòng)。

當(dāng)我們和人第一次接觸時(shí)，表現(xiàn)出力量可以獲得人們的尊敬。其中，一種展現(xiàn)力量的重要方式是做到自我堅(jiān)定（self-assertiveness）：做到能夠在不傷害他人、以及控制住自己攻擊性的同時(shí)，堅(jiān)定地維護(hù)自己的立場(chǎng)。自我堅(jiān)定同時(shí)體現(xiàn)了能力和意志力，它需要一定的社交技巧（能力），也需要我們經(jīng)受住他人施加的壓力（意志力）。

人們可以在與我們第一次的溝通中，通過觀察我們是不是能堅(jiān)持自己的立場(chǎng)、能否拒絕不合理的請(qǐng)求，來判斷出我們是一個(gè)比較好應(yīng)付的人，還是一個(gè)需要被嚴(yán)肅對(duì)待的對(duì)象（p.14）

2. “溫暖”的關(guān)鍵是核心方面的相似

Kohut指出，長(zhǎng)久以來人們誤解了溫暖的含義，認(rèn)為表達(dá)溫暖意味就意味著表達(dá)友好，意味著要多微笑或者顯得好說話（agreeableness）。“但實(shí)際上，你要讓別人相信，你和他們追求著同樣的目標(biāo)、欣賞同一種價(jià)值——人們會(huì)從這種相似性中感受到溫暖”(Rayasam, 2017)  

他將溫暖定義為一種“歸屬感”和“被關(guān)愛感”的結(jié)合。其中，歸屬感指的是“我與你是同一陣營(yíng)”的感受。如果人們對(duì)你產(chǎn)生歸屬感，他們會(huì)相信你和他們有著相同的情感、觀點(diǎn)、價(jià)值觀(p.17-18)。

傳達(dá)歸屬感主要依靠“讓他人感受到共同點(diǎn)”，包括做到a. 共情和令人們覺得b. 熟悉。“共情”指的是表達(dá)出情感層面上的感同身受：我可以理解你的情緒，我也能感受到你的情緒?！笆煜ぁ?/strong>則是讓人們發(fā)現(xiàn)你身上有他們熟知的、習(xí)慣的特征，比如類似的口音、相似的出身、共同的經(jīng)歷等等。熟悉令人感到“安全”，因?yàn)槿藗兏宄趺春鸵粋€(gè)熟悉的人相處。

而被關(guān)愛感則指的是“你愿意和我成為同一陣營(yíng)”的感受。傳達(dá)被關(guān)愛感要求我們顯得有愛意（loving）——有一種和他人建立聯(lián)結(jié)的渴望，一種愿意放下防備來關(guān)心他們的意圖。如果人們能感受到愛意，他們會(huì)相信，即使我們和他們存在差異，我們也會(huì)愿意去理解和關(guān)注他們的想法(p.19)。

作者還提出，溫暖并不是一種確定的形態(tài)——對(duì)不同的人來說，在不同的場(chǎng)合中，溫暖的表現(xiàn)都是不同的。有時(shí)，溫暖甚至可以表現(xiàn)成很冷酷的、黑色的樣子，比如現(xiàn)在流行的“毒雞湯”。“幼兒園有幼兒園里的溫暖，軍隊(duì)有軍隊(duì)里的溫暖?！币?yàn)?strong>不同場(chǎng)合下，人們會(huì)有不同的目標(biāo)與理念。而且，不同團(tuán)體的人會(huì)有他們自己偏好的表達(dá)方式。用他們之間常用的方法來傳達(dá)溫暖感，也能令他們感到你的表達(dá)方式很“熟悉”。比如，對(duì)一些人強(qiáng)調(diào)共情可能會(huì)迅速拉近彼此的距離；而軍隊(duì)里的人不習(xí)慣談?wù)撉楦校瑢?duì)他們強(qiáng)調(diào)“熟悉”（像是“我和你是老鄉(xiāng)”）可能會(huì)更快地獲得認(rèn)同(Rayasam, 2017)。

3. 要影響他人，力量與溫暖缺一不可

Neffinger與Kohut強(qiáng)調(diào)，如果你想要迅速而成功地影響他人，只表現(xiàn)出力量是不夠的（見圖1）。固然，缺乏力量可能會(huì)讓他人看輕我們、對(duì)我們的話語不屑一顧。但如果只表現(xiàn)出力量，又會(huì)讓他人產(chǎn)生敵意，擔(dān)憂我們會(huì)站在他們的對(duì)立面，因此即使雙方最終合作，對(duì)方也會(huì)心存戒備；而只有在表現(xiàn)出力量的同時(shí)表現(xiàn)出溫暖，才更容易讓對(duì)方給予我們信任和支持，因?yàn)?strong>他人會(huì)意識(shí)到，支持我們就等于支持他們自己，我們的奮斗也正是在實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)（p.27）。

許多人不愿意表達(dá)溫暖，是因?yàn)閾?dān)心一旦表現(xiàn)出溫暖，就會(huì)削弱自己的力量感。而實(shí)際上，力量與溫暖是不同的兩個(gè)維度，它們是互補(bǔ)的，而非互斥的。一個(gè)人完全能做到既有力量又不顯得冷酷。比如，美國(guó)前總統(tǒng)奧巴馬在進(jìn)行一些演講時(shí)，會(huì)強(qiáng)調(diào)自己作為普通父親、家人的一面。于是聽眾既會(huì)因?yàn)樗穆毼慌c能力而敬重他；又會(huì)因?yàn)楹退蓄愃频母杏|而產(chǎn)生共鳴，更愿意支持他的想法。

圖1，反映了我們對(duì)不同人的感受。對(duì)力量大但不溫暖的人，我們會(huì)感到嫉妒；對(duì)力量大也溫暖的人，我們會(huì)感到欽佩；對(duì)力量小且不溫暖的人，我們會(huì)感到輕蔑；而對(duì)力量小但溫暖的人我們會(huì)感到戀愛。

外型會(huì)影響力量和溫暖的展現(xiàn)

* 身材：超重的人會(huì)被認(rèn)為缺乏力量（而這是一種歧視）。體型顯得肥胖的人們往往會(huì)被看作缺乏意志力。人們往往把肥胖看作是自控能力不足的結(jié)果，認(rèn)為一個(gè)較胖的人在工作中也可能被其他誘惑影響，于是看輕他們的職業(yè)素養(yǎng)。Neffinger與Kohut認(rèn)為，這種說法是人們的歧視（p.61）。

* 臉型：娃娃臉會(huì)被認(rèn)為更溫暖。娃娃臉的人普遍被認(rèn)為更溫暖。護(hù)理類行業(yè)中會(huì)容易更多地招募娃娃臉的人，因?yàn)橥尥弈樥邥?huì)讓人感到關(guān)懷、沒有惡意。而在力量方面，娃娃臉的人就比較吃虧。人們一般會(huì)傾向于認(rèn)為娃娃臉的人領(lǐng)導(dǎo)力不足，會(huì)推選看起來更成熟的人擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者（p.53）。

如何增加我們的影響力？

Neffinger和Kohut指出，人們常常存在誤解，認(rèn)為只有內(nèi)在具有很強(qiáng)的某種特質(zhì)，才能表現(xiàn)出這樣的特質(zhì)。比如認(rèn)為如果要表現(xiàn)出力量，那么自己一定得是一個(gè)很自信的人。但實(shí)際上，我們完全可以先在行為上表現(xiàn)出自己擁有某種特質(zhì)，進(jìn)而通過獲得他人積極的反饋，來影響到我們內(nèi)在的狀態(tài)和認(rèn)知。這就是傳說中的“Fake it until you make it”。今天，我們就來介紹一下能讓我們表現(xiàn)出力量和溫暖感的方法。

1. 表現(xiàn)得更有力的方法

a. 權(quán)力姿態(tài)

“權(quán)力姿態(tài)”（power gesture）指的是用身體姿勢(shì)展示出自己“身居高位”。秘訣是要么顯得高，要么占據(jù)空間大。要感到自己有力，首先要改掉駝背、直起背部。許多人會(huì)將站直誤認(rèn)為是要像士兵一樣站立，但實(shí)際上這種渾身僵直的狀態(tài)會(huì)讓人感到過于拘謹(jǐn)；更好的做法是類似我們體育課上做的“稍息”：背部挺直，但其他地方是放松的。

在工作場(chǎng)合，有些女性會(huì)遇到身材曲線帶來的麻煩：一旦昂首直背，可能會(huì)凸顯胸部曲線，而容易遭到他人的非議和污名（比如自稱會(huì)因?yàn)榕缘那€感到無法集中注意力，或者猜測(cè)女性是不是通過性的關(guān)系上位等等）。但是作者認(rèn)為，由于工作環(huán)境往往對(duì)女性的力量感評(píng)價(jià)很低，所以比起含胸縮背造成的不自信感，女性還是應(yīng)該選擇更有力量的站姿（p.72）。

除了駝背以外，另一個(gè)需要避免的身體姿態(tài)是“歪頭”。很多人在思考問題或是認(rèn)真聆聽時(shí)會(huì)不自覺歪頭。然而，除非你希望表達(dá)出更多的溫暖感，否則不要歪頭，它會(huì)降低你的力量感，因?yàn)楫?dāng)人們頭部偏向一側(cè)時(shí)，會(huì)將自己脆弱的部位（脖子）暴露在他人面前。

b. 主動(dòng)碰觸

另一種表現(xiàn)出你更有力量感的方式是主動(dòng)地碰觸對(duì)方。我們會(huì)看到兩個(gè)人一起邊走路邊交談時(shí)，一方會(huì)開始碰觸對(duì)方的手肘，作出領(lǐng)著對(duì)方往某個(gè)方向走的樣子。之所以主動(dòng)碰別人會(huì)顯得你有力量，是由于主動(dòng)碰觸一般是上位者的做法（舉個(gè)例子，一般是你的上級(jí)拍你肩膀，很少有下級(jí)會(huì)拍上級(jí)的肩膀），因?yàn)樯衔徽咭哺粦峙滤男袨榭赡軙?huì)帶來負(fù)面的結(jié)果(p.79)。

c. 適當(dāng)?shù)卣J(rèn)錯(cuò)

許多人不愿意認(rèn)錯(cuò)，擔(dān)心承認(rèn)錯(cuò)誤會(huì)讓別人意識(shí)到你會(huì)犯錯(cuò)、你有不足。但實(shí)際上，人們都明白一個(gè)人會(huì)有犯錯(cuò)的時(shí)候，而不是所有人都會(huì)有認(rèn)錯(cuò)的勇氣。所以，及時(shí)認(rèn)錯(cuò)反而顯得你有承擔(dān)責(zé)任的勇氣，提升了你的力量感；此外，在認(rèn)錯(cuò)的時(shí)候，你也需要說明你打算怎么修正這個(gè)錯(cuò)誤，這樣可以表現(xiàn)出你有解決問題的能力。

2. 表現(xiàn)出溫暖的方法

a. 給予愛意：驚訝的微笑

不是所有的微笑都會(huì)讓人感到溫暖，僵硬的微笑只會(huì)令人感到尷尬。那么，如何用微笑傳達(dá)溫暖感呢？書中特別介紹了一種帶著驚訝感的微笑：當(dāng)你在微笑時(shí)，微微抬起眉毛、睜大眼睛，這時(shí)如果遮住你臉部的下半部分，看起來就像是一個(gè)驚訝的表情。一般當(dāng)人們遇到一個(gè)小孩時(shí)會(huì)采取類似的笑容，因?yàn)槿绻銜?huì)被對(duì)方驚到，意味著你在接近對(duì)方時(shí)并不帶著防備，對(duì)方面對(duì)的是一個(gè)開放的、柔軟的你。

在有些場(chǎng)合你會(huì)需要做出微笑，又擔(dān)心自己笑得不自然。這時(shí)候不要強(qiáng)迫自己擺弄嘴角肌肉，而是可以想一些讓你感到溫暖的人事物，比如自己喜歡的人、家里寵物鬧笑話的時(shí)刻等等，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己自然而然地笑了起來（p.86-87）。

b. 給予歸屬感： “我和你是一類人/我和你是同一個(gè)立場(chǎng)”

如何迅速地讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生“你和我是一類人”的感受呢？

一種簡(jiǎn)單的做法是動(dòng)作同步。比如當(dāng)對(duì)方因?yàn)楸瘋抢绨驎r(shí)，你也可以放下你的肩膀；當(dāng)對(duì)方喝水時(shí)你也跟著拿起杯子等等。注意不要做得太刻意，不然對(duì)方可能會(huì)疑惑“你為什么學(xué)我”、進(jìn)而感到冒犯（p.98）。

另一種做法是表達(dá)共情：讓對(duì)方感到你是真的能理解或體會(huì)Ta的感受，你和Ta站在一起。但共情不是簡(jiǎn)單地說一句“我能理解你”，而是要做到點(diǎn)出“對(duì)方此刻的情緒”和“為什么會(huì)導(dǎo)致這個(gè)情緒”。

舉個(gè)例子，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)因?yàn)榈却鄷r(shí)而大吵大鬧的顧客時(shí)，你可以說：“很抱歉。您現(xiàn)在一定很生氣（對(duì)方此刻的情緒）。您等了那么久，而且已經(jīng)接近飯點(diǎn)了，肯定會(huì)覺得又餓又不舒服（是什么導(dǎo)致了這個(gè)情緒）。今天顧客實(shí)在有些多，工作人員也在努力解決……”

此外，你也可以選擇適當(dāng)?shù)刈晕冶┞?/strong>，分享一些自己和對(duì)方相似的經(jīng)歷，來引起對(duì)方的共鳴。要獲得共鳴，不代表你和對(duì)方一定得是完全一致的背景。比如，你們雙方可能有不同的教育背景、情感經(jīng)歷，但是對(duì)家人的關(guān)注、對(duì)失去的焦慮是共通的，這些觸動(dòng)人心的共性點(diǎn)就可以拿來作為引起共鳴的突破口（p.113-121）。

通過今天的文章，我們特別想指出，你不用始終表現(xiàn)得強(qiáng)大，才能夠在世界上貫徹你自己的意志。讓別人感受到溫暖，也是影響力的一個(gè)同樣重要的來源。溫暖并不僅僅是一個(gè)活在雞湯里的詞語。而你并不用表現(xiàn)成某種特定的樣子，才會(huì)是一個(gè)溫暖的人。有時(shí)你冷酷的真實(shí)，可能對(duì)另一個(gè)人來說就是一種溫暖的感覺——一種“遙遠(yuǎn)的相似性”。懂得我們的人，和我們有著一樣感受、經(jīng)歷的人，對(duì)我們不設(shè)防、信任我們的人，才能最大程度地影響我們。

以上。

 References：

Kohut, M. & Neffinger, J. (2013). Compelling People: The Hidden Qualities That Make Us Influential. New York, NY: Plume.

Rayasam, R. (2017). There is one quality that builds trust and loyalty. BBC.