全面解析【直通車三要素】，從低價引流到“極限產(chǎn)出”，你可用的【拿來主義】。

cnbcyummyklaus 2018-06-28

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眾所周知直通車的目的和作用在于：測圖測款、低價引流、打造爆款，而如何測圖測款、低價引流、打造爆款卻是一個難題，本文將給你思維與實操的啟發(fā)。

1.如何測圖測款：

無論小賣家還是腰部賣家大賣家，還是研發(fā)新品上市，都要求的一步是測款，因為測試的數(shù)據(jù)在自己店鋪實際情況，我們就是要結(jié)合實際情況去應(yīng)對。

直通車測款而言，快速挑選出優(yōu)質(zhì)款產(chǎn)品，同時測款測圖同步進行，快速節(jié)省測款時間，提升爆款進階周期。

新款上新，你無法預(yù)知產(chǎn)品的走勢，那么一定需要通過測款來定一款寶貝來主推；通過直通車測款，能在眾多寶貝中發(fā)掘出我們數(shù)據(jù)表現(xiàn)最優(yōu)異的款。那我們用直通車測圖測款時

如何判定一個款的好與壞呢？【點擊率、收藏加購率、轉(zhuǎn)化率】

測圖3-5天，測款5-7天

1.選定新品，一款一計劃，一計劃多創(chuàng)意，單個計劃不少于300點擊量，單個創(chuàng)意不少于100個，創(chuàng)意輪播【測圖】

【例】：

展現(xiàn)量點擊量點擊率

創(chuàng)意1 10000 300 3%

創(chuàng)意2 10000 500 5%

創(chuàng)意3 10000 1000 10%

【測圖優(yōu)選點擊率最高的創(chuàng)意圖作為車圖】

2.單款測款合理設(shè)置日限額【目標(biāo)點擊量*單次扣費=日限額】

【例】：

目標(biāo)點擊量（個） ppc（元）日限額（元）目標(biāo)點擊率

第一天： 200 1.5 300 行業(yè)1.5倍以上

第二天： 300 1.5 450 行業(yè)1.5倍以上

第三天 400 1.5 600 行業(yè)1.5倍以上

………..

3.非標(biāo)品產(chǎn)品屬性詞、核心詞、精準(zhǔn)長尾詞選15-20左右即可【新車主選精準(zhǔn)長尾詞】標(biāo)品以一級、二級詞為主選10個詞左右【無論標(biāo)品還是非標(biāo)一定要看市場容量，市場容量小可選詞就少，市場容量大可選詞就多】

4.大詞精準(zhǔn)匹配、小詞廣泛匹配【展現(xiàn)大小影響點擊多少也會點擊率】

5.為了做高點擊率，我們投放的地域都要是我們產(chǎn)品流量比較多點擊率較高的地域，在生意經(jīng)中去篩選高點擊率的地域投放，根據(jù)地域列表篩選出投產(chǎn)高、轉(zhuǎn)化率高的地域投放，前期10個-15個地域就好。為快速上分，通過流量解析數(shù)據(jù)透視去查看挑選高點擊率地域去投放。

6.標(biāo)品出價卡好輸出位【市場容量大可以卡前十條，市場容量小卡前三】非標(biāo)品出價在前二十條【根據(jù)實際價格盡可能靠前】

測完款根據(jù)數(shù)據(jù)反饋決定哪個款來主推：

點擊率要求高于1.5倍以上【倍數(shù)越高越好】

收藏加購率大于10【不同類目的收藏加購率有所不同，要結(jié)合實際情況去分析】

轉(zhuǎn)化率高于行業(yè)【轉(zhuǎn)化率高于行業(yè)意味著單品能拿到更多的免費流量以及成交】

【例】：

展現(xiàn)量點擊量點擊率收藏加購率轉(zhuǎn)化率

款式1 15000 500 3.33% 6% 0.4%

款式2 20000 1000 5% 9% 1.2%

款式3 25000 2000 8% 13% 2%

綜合對比產(chǎn)品的點擊率、收藏加購率以及轉(zhuǎn)化率，挑選出高點擊率、收藏加購率好的款作為主推款，綜上所訴那么這類款式是可以直接推廣的產(chǎn)品

2.低價引流：

無論小賣家還是腰部賣家大賣家，測款完成之后的正常推廣都需要低價引流，即在有限的成本里用最低的價格獲取最大的流量，而如何去低價引流這就是有技巧的性的。

低價引流的左右不僅僅是在于節(jié)約成本，更在于將流量資源效益最大化，提供了轉(zhuǎn)化層次的提升。

如何低價引流呢？【燒車能力，權(quán)重】

低價引流有兩種方法：“拖價法”與“拖詞法”

很多賣家開車的時候盲目動價格，導(dǎo)致車開的稀爛，價格降不下去，點擊率越來愈低，ppc的降低是優(yōu)化出來的【出價=展現(xiàn)，出價越高展現(xiàn)越高，出價越低展現(xiàn)越少，而有展現(xiàn)才有點擊，有點擊自身單品才產(chǎn)生了流量】

思路：降低ppc的時候，對于點擊率、質(zhì)量分、權(quán)重都是有要求的，當(dāng)質(zhì)量分不穩(wěn)定權(quán)重低，貿(mào)然去動價格是不合理不明智的【記住重點】上車前期ppc肯定是比較高的，因為要穩(wěn)定并卡好排名再去降低ppc，不管是“高出低溢”還是“低出高溢” 都是從人群以及出價上去優(yōu)化的。

重點：【盲目降低ppc要么導(dǎo)致點擊率的下降，要么導(dǎo)致展現(xiàn)拉低點擊量的減少】【記住公式：坑位排名=關(guān)鍵詞出價*分時折扣*移動折扣*人群溢價】【實際扣費=下一位質(zhì)量得分*下一位出價/你的質(zhì)量得分+0.01元】

A.拖價法：

操作條件：

1.直通車關(guān)鍵詞質(zhì)量得分穩(wěn)定上分三天內(nèi)穩(wěn)定不掉【由于直通車改版之后質(zhì)量分的考核機制更快，質(zhì)量得分保證10分詞，允許少量9分詞】；

2.日限額不可降低且保證能燒完；【直通車的燒車能力可理解為權(quán)重高低】

3.點擊率高于行業(yè)以上【越高越好】

具體操作【要在滿足操作條件下進行】：

拖價法核心在于“拖”，拖分時折扣。

分時折扣，ppc通過分時折扣達到不斷下降，根據(jù)類目情況自行設(shè)置投放時間，可全天投放，也可按照正常投放時間【早8點-24點投放】由于人流在0點-8點最少，通常我會設(shè)置30%的分時折扣或者不投放，8點-24點就讓直通車正常燒，設(shè)置100%的分時折扣

三種情況：

1.直通車正常開，觀察24小時，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋【點擊率的一般，展現(xiàn)量少】穩(wěn)定權(quán)重提升點擊率以及流量之后才能嘗試拖價。

2.直通車正常開，觀察24小時，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋【點擊率的穩(wěn)定，展現(xiàn)量大】分時折扣以5%-10%區(qū)間內(nèi)下降【繼續(xù)觀察24小時：點擊量、展現(xiàn)量明顯下降】分時折扣拉回原有的基礎(chǔ)，穩(wěn)定兩三天權(quán)重之后繼續(xù)嘗試拖價。

3.直通車第一天正常開，觀察24小時，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋【點擊率的穩(wěn)定，展現(xiàn)量大】分時折扣以5%-10%區(qū)間內(nèi)下降【繼續(xù)觀察24小時：點擊量、展現(xiàn)量無明顯下降】分時折扣繼續(xù)以5-10的區(qū)間內(nèi)下降，可以明顯的看到點擊量的提升，ppc不斷創(chuàng)新低，這就是拖價法低價引流。

B.拖詞法：【拖詞法對計劃權(quán)重、關(guān)鍵詞權(quán)重以及操作要求高】

對于拖詞法來說需要從關(guān)鍵詞入手，其實也就是關(guān)鍵詞嫁接法，通過精準(zhǔn)長尾詞的權(quán)重提升計劃權(quán)重影響關(guān)鍵詞整體質(zhì)量分的提升提高計劃權(quán)重，從而降低ppc。

拖詞法核心在于“關(guān)鍵詞權(quán)重”

具體操作：

拖詞法選詞【全部選精準(zhǔn)長尾詞】詞數(shù)在10個左右【以類目實際情況篩選詞數(shù)】選詞的質(zhì)量分要大于7分，標(biāo)品出價卡好輸出位【市場容量大可以卡前十條，市場容量小卡前三】非標(biāo)品出價在前二十條【根據(jù)實際價格盡可能靠前】，前期ppc高，但是重點在于提升權(quán)重【優(yōu)化好點擊率和和點擊量以及轉(zhuǎn)化】從而迅速提升整個計劃權(quán)重，從而對這批關(guān)鍵詞降低出價，后期添入大詞，由于計劃權(quán)重的提升，新添入的詞質(zhì)量分相對于較高，意味這出價也就更低，對于出價的優(yōu)化空間也就越大，即通過高計劃權(quán)重、高關(guān)鍵詞權(quán)重去降低ppc，這就是拖詞法。

拖價法實操數(shù)據(jù)：

ppc從4.69降低至1.6：