|
案例 這位師傅同意要這個產(chǎn)品，小玲想到了這個中成藥在服用的時候應(yīng)該要按療程服用，于是建議這位老師傅應(yīng)該要買5盒，因為小玲算過了，店里面的這種抗骨增生片，一盒可以吃六天，而三個月是一個療程，但三個月的量太多，因此建議這位顧客買一個月的量，也就是5盒。 老師傅猶豫了一下，說自己今天帶的錢不夠，只夠買兩盒。 小玲說：“那也沒有關(guān)系，您可以先帶兩盒，等您快服用完的時候再來買，但建議您還是要按療程服用，這樣對您自己會更好一些?！?/span> 老師傅欣然應(yīng)允。在去收銀臺的過程當(dāng)中，小玲建議這位老師傅應(yīng)該服用氨糖軟骨素和液體鈣，老師傅覺得很奇怪，說自己骨質(zhì)都增生了，還能夠再吃鈣片嗎？ 小玲一下子被問住了，因為他只知道可以這樣進行關(guān)聯(lián)，但卻并不知道為什么可以。 老師傅買單離開后，這樣的一個疑問卻一直像陰云，浮在了小玲的心空。是呀，小玲在想，這位顧客骨質(zhì)增生了，能補鈣嗎？能補氨糖軟骨素嗎？ 這是一個專業(yè)度非常深的問題，要回答這個問題，我們得知道一些知識點。 1、骨質(zhì)增生形成的原因是什么？ 骨質(zhì)增生在《外科學(xué)》當(dāng)中隸屬于骨關(guān)節(jié)炎，骨關(guān)節(jié)炎（OA），是一種以關(guān)節(jié)軟骨退行性變，繼發(fā)骨質(zhì)增生為特征的慢性關(guān)節(jié)疾病。多見于中老年人，女性多于男性，它也被稱之為骨關(guān)節(jié)病，退行性關(guān)節(jié)炎，增生性關(guān)節(jié)炎，老年性關(guān)節(jié)炎或肥大性關(guān)節(jié)炎。 一般認為是多種致病因素包括機械性和生物性因素的相互作用所致，其中年齡是主要高危因素，其他包括軟骨營養(yǎng)、代謝異常；生物力學(xué)方面的應(yīng)力平衡失調(diào)；生物化學(xué)的改變；酶對軟骨基質(zhì)的異常降解作用；損傷、肥胖、關(guān)節(jié)負載增加等因素。 骨關(guān)節(jié)炎最早最主要的病理變化發(fā)生在關(guān)節(jié)軟骨。隨后繼發(fā)骨膜，關(guān)節(jié)囊及關(guān)節(jié)周圍肌肉的改變，最終它會形成關(guān)節(jié)面的完全破壞畸形。 其中，在軟骨的邊緣或肌腱附著處，因血管增生，軟骨細胞代謝活躍，通過軟骨內(nèi)化骨，在外圍軟骨面出現(xiàn)骨質(zhì)增生，也就形成了骨贅，在中醫(yī)上來說也稱之為是骨刺。 這里我們就需要把這一些知識的要點，非常清晰的引入到與顧客的交流當(dāng)中去。 2、中醫(yī)對骨質(zhì)增生的認識 骨質(zhì)增生癥屬中醫(yī)的“痹證”范疇，亦稱“骨痹”。中醫(yī)認為本病與外傷、勞損、瘀血阻絡(luò)、感受風(fēng)寒濕邪、痰濕內(nèi)阻、肝腎虧虛等有關(guān)。 1）肝腎虧虛 中醫(yī)認為“腎主藏精，主骨生髓”，若腎精充足則機體強健，骨骼外形及內(nèi)部結(jié)構(gòu)正常，且可耐勞累及一般傷損。而“肝主藏血，主筋束骨利關(guān)節(jié)”，肝血充足則筋脈強勁，靜可保護諸骨，充養(yǎng)骨髓；動則約束諸骨，免致過度活動，防止脫位。 若腎精虧虛，肝血不足，則骨骼發(fā)育異常，更兼筋肉不堅，榮養(yǎng)乏源，既無力保護骨骼、充養(yǎng)骨髓，又不能約束諸骨、防止脫位。久之，關(guān)節(jié)在反復(fù)的活動過程中，可漸漸地受到損害而過早過快地出現(xiàn)退變。 2）外傷與勞損 一時性承受超強度的外力，包括扭、挫、撞、跌等，或長時間承受超強度的外力勞損，如特定狀態(tài)下采取不正確姿勢持續(xù)緊張地勞作等，都可造成關(guān)節(jié)的急性或慢性損傷，以發(fā)生在頸、腰段、脊柱及髖、膝、踝等負重關(guān)節(jié)較多。 當(dāng)這些外力作用于上述部位時，可引起受力最集中的關(guān)節(jié)局部發(fā)生氣血逆亂，嚴重的導(dǎo)致筋損骨傷、血流不循常道而溢于脈外形成瘀血凝滯，導(dǎo)致關(guān)節(jié)骨骼結(jié)構(gòu)受損，失去滋養(yǎng)，久之，退行性疾病便會出現(xiàn)。 3）外感風(fēng)寒濕邪 感受風(fēng)寒、著涼、久居潮濕之地、冒雨涉水等，外邪乘虛侵犯肌表經(jīng)絡(luò)，客于關(guān)節(jié)、筋骨，導(dǎo)致機體全部或某一局部發(fā)生氣血運行阻滯，經(jīng)脈痹阻，筋骨失養(yǎng)，漸成骨痹。 4）痰濕內(nèi)阻 “肥人多痰濕”，故體胖之人易患本病，肥胖之體，多陽虛濕盛，濕聚成痰，隨經(jīng)脈流注于關(guān)節(jié)部位，又體胖之人可加重關(guān)節(jié)之負重。二者均可造成關(guān)節(jié)局部血運不暢，筋骨失養(yǎng)，久則成痹。 3、銷售抗骨增生片等這些中成藥的時，為什么要推薦液體鈣？ 雖然，缺鈣并不直接導(dǎo)致骨質(zhì)增生，但多數(shù)骨質(zhì)增生的患者在五十歲以上，存在缺鈣與骨質(zhì)疏松的情形，骨質(zhì)疏松會使骨小梁發(fā)生改變，促進骨質(zhì)增生，骨贅形成。 換句話說，多數(shù)骨質(zhì)增生的患者，他們同時存在著骨質(zhì)疏松，因此，給他們推薦鈣片是適合的。 4、為什么要推薦氨糖軟骨素？ 骨關(guān)節(jié)炎患者最主要的表現(xiàn)是關(guān)節(jié)軟骨退行性變和繼發(fā)性的骨質(zhì)增生。關(guān)節(jié)軟骨退行性變，引起的原因當(dāng)中包括軟骨營養(yǎng)、代謝異常等。 我們提供的氨糖軟骨素，也就是氨基葡萄糖軟骨素。氨基葡萄糖也叫葡萄糖胺，是人體內(nèi)一種含氨基的糖，存在于關(guān)節(jié)軟骨和結(jié)締組織中，是形成軟骨細胞的重要營養(yǎng)素之一，也是軟骨基質(zhì)和關(guān)節(jié)液的基本成分。 其實，在我們的藥物當(dāng)中也有葡萄糖胺，或者說處方柜就有鹽酸氨基葡萄糖這樣的藥物。它廣泛應(yīng)用于關(guān)節(jié)炎方面的輔助治療，最根本的作用就是可以幫助修復(fù)軟骨，潤滑關(guān)節(jié)。 我們用更為通俗的話來講，那就是，服用氨基葡萄糖軟骨素，好比給自己的關(guān)節(jié)加點潤滑油。特別值得一說的是，關(guān)節(jié)炎患者應(yīng)該要持續(xù)補充葡萄糖胺軟骨素。當(dāng)然，他也適用于運動員、運動愛好者、經(jīng)常奔波的人士等。 我們在銷售抗骨增生片等這樣一些舒筋活絡(luò)、或者是補腎、活血、止痛等中成藥的時候，應(yīng)積極向顧客說明這些道理，但不必強求顧客購買。其核心利益點是，通過服用氨糖和液體鈣，能夠使顧客的關(guān)節(jié)功能得到更好的保護。 當(dāng)然我們在推薦的時候應(yīng)該要說明，堅持服用。另外，表達時，不要著急，也不要覺得非賣成不可，而只是從真正可以幫助顧客解決問題的角度出發(fā)，這樣做銷售，自己不累，顧客也喜歡。 小玲在這里遇到的只是銷售當(dāng)中一個常見的疑難問題，但是，如果我們的每一個藥店人，在遇到這樣的問題的時候，都能夠清晰的將道理說明，自然可以贏得顧客信任，促進成交，提升門店的業(yè)績。 更重要的是，如果一個藥店人能夠在顧客面前把這個道理講清楚，說明白，那又何嘗不是一種專業(yè)的形象呈現(xiàn)呢？ 來源：中國藥店 |
|
|
