文：Mike外貿說

ID：mikewaimaoshuo

外貿工作，看似簡單，卻也復雜，簡單在于大部分流程大致無異于內貿，都是基本的商業(yè)流程，都是你交錢我交貨的處理手段。復雜在于每個環(huán)節(jié)都錯綜復雜，卻又緊密聯(lián)系。

簡單來說，你能用簡單的幾行字就把整個外貿流程串起來，卻幾乎無法用足夠的詞語寫盡所有細節(jié)，規(guī)避所有風險，獲取所有利益。

接下來的文字，提到的一些相對來說發(fā)生概率大，而且很常見的問題供大家參考：

曾經遇到過這些案例，公司有客戶（新老客戶都有）要求，抓緊排產，定金這幾天就給你打過去。很多公司不注意這一點，而新人也沒經驗，客戶一催，就慌了，匆匆要求工廠排產，導致后面客戶消失或者取消訂單，貨物積壓倉庫。

這里需要再次重申的是，實際排產以貨款到賬為準。外貿新人和老手被水單坑騙的案例數不勝數。此時，你對客戶的態(tài)度應該是： 你再著急也沒用，不見兔子不撒鷹。如果是新客戶，大可以直接表明態(tài)度。如果是老客戶，盡量委婉，比如說一句：

更糟糕的情況是你所生產的貨物是訂制品，那么該怎么辦呢？目前看到的好多客戶采取的辦法大抵是拉出去低價銷售，或者尋找不在乎定制或者品牌的零售商，把貨物壓價出售出去。

有人會反駁說，信用證也沒收定金，為何就能排產了？

我們一般可接受的常規(guī)信用證就是不可撤銷的100%即期信用證，客戶開立信用證時候需要賬戶里把貨款金額放進去，并且不可單方面要求撤銷該信用證的。最重要的是，信用證是銀行信用（銀行與銀行），并非商業(yè)信用（商家與商家），只要單單相符，單證相符，開證行一定會按時放款，并無風險。

拋開客戶信用來說，現(xiàn)實中信用證的風險主要在于銀行信用以及賣方對于信用證草稿的審核期的審核，避免出現(xiàn)不符點，避免淪為客戶拒收貨物，惡意要挾降價，甚至等待當地海關拍賣占便宜的手段。

看標題大家都能明白，這是釣魚郵件。

很多人（包括外貿老業(yè)務）都犯過這樣致命的錯誤，導致客戶將定金打給騙子賬戶，有的甚至是貨物的尾款，被老板要求賠償。

曾經有一個業(yè)務員，在同一個單子上被騙子兩次收走客戶的貨款。

第一次是中了釣魚郵件，騙子登陸他的賬戶，并且給客戶發(fā)信表明收款賬號有修改，然后重新制作了發(fā)票（含騙子收款賬戶），讓對方打錢。緊接著，騙子將客戶的郵箱拉黑，以便業(yè)務員無法收到客戶的反饋。于是，第一次貨款被騙子輕松得手。

過了許久，業(yè)務員發(fā)現(xiàn)對方無反饋，給客戶打電話，客戶卻說貨款早就按照要求打到指定賬戶了，這時候回去郵箱看，才發(fā)現(xiàn)被拉了黑名單。經過數次解釋，客戶總算相信并同意二次支付貨款（太難得），結果騙子用同樣的方式將貨款拿走。

很多新人最喜歡問我的問題就是：怎么開發(fā)客戶??？去哪里開發(fā)客戶?。康軉柕近c子上的很少。

點子在哪里呢？ 怎么跟進客戶，談判客戶，維護客戶。

很多人（包括一些老業(yè)務）盲目的追求客戶數量，找了一大堆潛在客戶，但談兩句就聊不下去了，要么不繼續(xù)跟進了，要么客戶不回復了，要么自己談崩了。

在這里，我想鄭重的告訴大家一句：沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個客戶。如果有，那你的運氣太好了，客戶的心也夠大。

但如果是被客戶拒絕的話，也別放棄。據統(tǒng)計，80%的客戶是靠跟進得來的，你有再多的客戶，談不下來也沒用。

所以，你的重點首先應該是維護老客戶，其次是跟進在談客戶，最后才是開發(fā)新客戶。為何要開發(fā)新客戶？這是為了彌補老客戶流失的缺口，是必不可少的一項工作。

大多數外貿新人，剛來上班就忙著在網上找百度客戶的秘籍，客戶的絕招等，實際上最重要的應該是先去學習產品知識，了解行業(yè)情況。這某種程度來說，是一個外貿人的通病，得治。

畢竟，如果你不了解產品，怎么去和客戶談判呢？從頭到尾只討論價格問題嗎？我曾說過，價格并非是拿單的唯一途徑，想著光靠價格戰(zhàn)打贏競爭對手，贏得客戶和訂單，并非長久之計。

有人會說，客戶就一直談價格，不說別的，這怎么辦呢？

再說一遍，別做機器人，別客戶說什么你就跟著說，別老板讓做什么你就做什么。你要有自己的思維能力，要學會自己思考和自主發(fā)問，學會談判中的引導。當然，在談判初期，就該做好準備，規(guī)避死談價格的僵局和客戶消失的尷尬。

在談判中缺乏引導能力與專業(yè)度，也是外貿人常出現(xiàn)的問題之一。

除了價格什么也不會談，遇到問題就找老板，客戶發(fā)火就“I'm sorry”或者“這是快遞公司/貨代的錯”等等。其實，你越這樣，客戶越生氣，越看不起你。

不要在談判中像個看到老鷹的小雞仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事實說話。談判不是盲目的討好。因為很多問題根本不是你造成的，不要把不是問題的問題，或別人的問題，變成自己的問題。

當然，也不要盲目推卸責任，而要針對性作出方案提議，幫助客戶解決掉眼前的問題。只有這樣，才能夠不卑不亢的持續(xù)的高效率的溝通，傳遞價值。

為什么？因為遇到問題，對方想要得到的不是借口、不是你的Sorry或者我們正在開會討論，而是希望你拿出實質性的解決方案，解決掉這個麻煩。換位思考下，對方一直不斷的道歉說對不起，這對于遇到問題無法解決的我來說，有意義么？

很多業(yè)務人員在給客戶發(fā)郵件報價，或者通過發(fā)送詳情文件進行報價時，都沒有標注報價有效期的習慣，這樣導致后期可能出現(xiàn)的風險還是蠻多的。

我之前曾經說過，由于自己的失誤，即使是敲定了訂單，后期小細節(jié)的變化都可能導致這個訂單虧本或做不成。比如國內環(huán)保問題以及匯率等不穩(wěn)定因素，都會影響我們的報價和后期訂單操作成本，因此凡事都要留出一定的可操作空間。（比如報價有效期，交貨期和算價格時候的匯率等等）

很多業(yè)務人員在收到客戶的詢盤后，不加思考與調查，同一模板回復，這會導致客戶收到回復后直接消失。

如果你不懂自己錯在哪里，為何錯，可能在第一步就被客戶選擇PASS掉了，失去談判的入門券。

不同類型的客戶，成本利益鏈是不同的，面對的客戶群體和產品應用領域也是不同的，這些你如果都不知道就去草草報價，那真的在碰運氣。而一旦客戶對某個行業(yè)特別熟悉，特別專業(yè)的時候，那你基本就沒戲了。

外貿不易，與君共勉。