3.1

汽車金融公司定義

3.1.1

汽車金融公司的定義

3.1.2

汽車金融公司的特

3.2

汽車金融公司與其他汽車金融服務機構的比較分析

3.2.1

三類提供汽車金融服務企業(yè)的差別

3.2.2

汽車金融公司的競爭優(yōu)勢

3.3

汽車金融產(chǎn)品的開發(fā)與銷售

3.3.1

汽車金融產(chǎn)品的設計與開發(fā)

3.3.2

汽車金融產(chǎn)品的營銷與管理

3.4

汽車金融市場

3.4.1

汽車金融市場的一般概念

1

3.4.2

發(fā)展汽車金融市場中的政府行為

3.4.3

發(fā)展汽車金融市場的具體案例

3.5

國內(nèi)外汽車金融公司的發(fā)展

3.5.1

國外汽車金融公司的發(fā)展

3.5.2

國內(nèi)汽車金融公司的發(fā)展

3.5.3

國內(nèi)外汽車金融公司的業(yè)務比較

3.5.4

我國汽車金融公司發(fā)展的對策

附汽車金融公司管理辦法

3.1

汽車金融公司定義

如今的金融業(yè)早已脫離了商業(yè)信用時代，產(chǎn)生了大量不針對某個特定行業(yè)的綜合性金融機構，我國也是如此。無論什么行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位多么重要，都沒有必要設立與之部門相對應的金融機構。

2

但汽車金融公司似乎是一個例外。在美國，從事汽車金融服務的機構除了商業(yè)銀行、信托公司、信貸聯(lián)盟等傳統(tǒng)綜合性金融機構以外，在汽車金融市場中起著主導作用的是專業(yè)性的汽車金融公司。之所以如此，是因為汽車行業(yè)是一個特殊的行業(yè)。這種特殊性使得專業(yè)性的汽車金融機構具有許多一般商業(yè)銀行所不具備的優(yōu)勢。汽車金融公司是從事汽車消費信貸業(yè)務并提供相關汽車金融服務的專業(yè)機構。目前，汽車金融已經(jīng)取代汽車制造業(yè)和汽車營銷部門成為汽車產(chǎn)業(yè)的核心，上可為制造業(yè)提供資金支持，下可連通消費市場，為產(chǎn)品設計、生產(chǎn)流程等起到指導作用。

3.1.1

汽車金融公司的定義

由于各國金融體系的差異，業(yè)務功能的不同，加之汽車金融公司在金融資產(chǎn)中所占份額的有限，國際上對汽車金融公司尚沒有統(tǒng)一的定義。下面是關于汽車金融的幾種定義：

1．美聯(lián)儲對汽車金融公司的間接定義。美國聯(lián)邦儲備委員會將汽車金融服務公司劃入金融服務體系的范疇，它是從金融服務公司業(yè)務及資產(chǎn)組成的角度對汽車金融服務公司進行間接定義的：“任何一個公司（不包括銀行、信用聯(lián)合體、儲蓄和貸款協(xié)會、合作銀行及儲蓄銀行），如果其資產(chǎn)中所占比重的大部分由以下一種或多種類型的應收款組成，如銷售服務應收款、家庭或個人的私人現(xiàn)金貸款、中短期商業(yè)信用（包括租賃）、房地產(chǎn)二次抵押貸款等，則該公司就稱為金融服務（財務）公司”。從這一定義中可以間接得出汽車金融公司

3

的兩大主要特點：汽車金融公司的服務對象主要是個人金融消費者；應收賬款類的金融資產(chǎn)是公司的主要資產(chǎn)。

2．美國消費者銀行家協(xié)會對汽車金融服務公司的定義。 汽車金融服務公司以個人、公司、政府和其他消費群體為對象，以其獲取未來收益的能力和歷史信用為依據(jù)，通過提供利率市場化的各類金融融資和金融產(chǎn)品，實現(xiàn)對交通工具的購買與使用。該定義對汽車金融服務的對象進行了擴展，其服務對象包括個人、公司、政府和其他消費群體．強調(diào)服務對象的未來收益能力和歷史信用。

3. 福特汽車信貸公司對汽車金融服務的定義。作為全球汽車融資行業(yè)領頭羊的福特汽車信貸公司，其對汽車金融服務的定義是：以專業(yè)化和資源化滿足客戶和經(jīng)銷商的需要，為經(jīng)銷商和客戶提供金融產(chǎn)品和服務，包括為新車和租賃車輛提供融資以及提供批售融資、抵押融資、營運資金融資、汽車保險、庫存融資保險等金融服務，同時圍繞汽車銷售提供金融投資服務。

4. 中國銀監(jiān)會對汽車金融公司的定義。 按照《汽車金融公司管理辦法》的定義．汽車金融公司是指經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準設立的，為中國境內(nèi)的汽車購買者及銷售者提供金融服務的非銀行金融機構。

以上列舉的關于汽車金融服務和汽車金融公司的定義的描述中有其共性，也有不同之處，不同之處在于汽車金融公司都是提供汽車金融服務的機構，但各個機構因為立場不同在表述上有所差異，界定的產(chǎn)品或者服務不盡相同。從美聯(lián)儲對金融公司的定義中可以間接得出汽車金融公司的兩大主要特點：汽車金融公司的服務對象主要是個

4

人金融消費者；應收賬款類的金融資產(chǎn)是公司的主要資產(chǎn)。美國消費者銀行家協(xié)會對汽車金融服務的對象進行了擴展，其服務對象包括個人、公司、政府和其他消費群體，強調(diào)服務對象的未來收益能力和歷史信用，突出金融服務的信貸消費的主要特點。作為真正提供汽車金融服務的實體機構，福特汽車信貸公司對汽車金融服務的定義強調(diào)專業(yè)化、資源化，提供實實在在的產(chǎn)品和服務，指出其包括融資、保險和金融投資服務三類主要服務。中國銀監(jiān)會對汽車金融公司的定義最具現(xiàn)階段實際操作指導性，同時也是我國汽車金融公司必須遵循的原則。其中有三層含義：首先，汽車金融公司是一類非銀行金融機構，而一般的汽車類企業(yè)；第二，汽車金融公司專門從事汽車貸款業(yè)務，其業(yè)務不同于銀行和其他類非銀行金融機構；第三，其服務對象確定為中國大陸境內(nèi)的汽車購買者和銷售者。汽車購買者包括自然人和法人及其他組織；汽車銷售者是指專門從事汽車銷售的經(jīng)銷商，不包括汽車制造商和其他形式的銷售者。

綜上所述，汽車金融公司是指在汽車的生產(chǎn)、流通、消費與維修服務等環(huán)節(jié)中，從事融通資金服務的專業(yè)機構，是為汽車生產(chǎn)者、銷售者、維修服務提供者和購買者提供貸款的非銀行企業(yè)法人。汽車金融公司提供的金融服務可以分為兩個層次：第一層次是針對汽車制造商、零部件企業(yè)的傳統(tǒng)金融業(yè)務。如各類長、短期貸款，委托貸款，銀行承兌匯票融資貼現(xiàn)，保函，保險理賠業(yè)務等金融產(chǎn)品，為汽車整車及零部件生產(chǎn)企業(yè)進行項目融資和營運資金融通等服務。第二個層次是針對流通和消費環(huán)節(jié)提供的金融服務，主要是汽車消費信貸、融資租賃、經(jīng)銷商庫存融資、營運設備融資等零售業(yè)務。

5

3.1.2 汽車金融公司的特征

通過對國內(nèi)外汽車金融公司的比較分析，汽車金融公司具有如下的特征：

1. 性質(zhì)的多樣性 。汽車金融公司多為大汽車集團的全資公司，具有三重性。(1) 產(chǎn)業(yè)性 。汽車金融公司與汽車產(chǎn)業(yè)的興衰息息相關，汽車金融公司在汽車產(chǎn)業(yè)的調(diào)整發(fā)展中產(chǎn)生并繁榮發(fā)展。相應地，汽車金融的發(fā)展又極大地促進了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?？傊嚱鹑趯崿F(xiàn)了產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的完美對接。(2) 金融性。汽車金融公司是經(jīng)營貨幣資金的特殊的金融服務機構。由于它幾乎提供了與汽車消費有關的所有的金融業(yè)務，涉及汽車消費與貸款的方方面面，實現(xiàn)了資金積累與運用的金融職能。 (3) 企業(yè)性。汽車金融公司的企業(yè)性主要表現(xiàn)在三方面：一是汽車金融公司對汽車集團具有很大的依賴性，由其出資設立。二是汽車金融公司為汽車集團服務，為汽車集團的汽車生產(chǎn)及銷售提供支持，加強汽車集團與用戶的聯(lián)系。三是汽車金融公司

雖是汽車集團的全資公司，但同時其具有獨立核算的企業(yè)法人地位。

2．業(yè)務的多元化 。汽車金融公司幾乎涉及汽車消費的所有業(yè)務，是一個附加值相當大的領域，是一項復雜的工程。其業(yè)務體現(xiàn)在對汽車生產(chǎn)制造企業(yè)、汽車經(jīng)銷商、汽車消費者和汽車金融服務市場的服務上。多元化體現(xiàn)在以下方面：一是融資對象多元化，即汽車金融公司不再局限于只為本企業(yè)品牌的車輛融資，而是通過代理制將融資對象擴展到多種汽車品牌；二是金融服務類型多元化，將傳統(tǒng)的購車信貸擴大到汽車衍生消費及其他領域的個人金融服務，這些衍生業(yè)務起到了和消費信貸業(yè)務相互促進的作用，滿足了汽車消費者多方面的金

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融需求。三是地域的多元化，即根據(jù)不同地區(qū)的客戶需求提供相應的汽車金融服務產(chǎn)品，不同地區(qū)的客戶選擇任何方式消費汽車均可獲得相應的金融支持。

3. 作用的全面化。國外的發(fā)展經(jīng)驗表明，汽車金融服務的運營集合了汽車產(chǎn)業(yè)及其延伸的相關產(chǎn)業(yè)鏈上各方合作者的經(jīng)濟利益并對其具有實質(zhì)性影響，由于產(chǎn)業(yè)之間的聯(lián)動效應，汽車金融的調(diào)整發(fā)展可以增加經(jīng)濟附加值。 (1) 汽車金融公司與大企業(yè)互動發(fā)展。汽車金融公司的業(yè)務發(fā)展給汽車集團的發(fā)展解除了資金枷鎖，提高了其競爭力，促進了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 (2) 有效利用金融資源，健全金融體系。突出表現(xiàn)在縮短了制造—經(jīng)銷—購買這一循環(huán)時滯，促進了商品流通，有效配置了社會資金資源。 (3) 汽車金融的發(fā)展能夠完善個人金融服務體系，其采取專業(yè)化服務，分散了風險，促進了信用經(jīng)濟的發(fā)展。

4. 設立方式多樣化 。依照投資主體的不同，汽車金融公司的設立方式目前主要有以下三種： (1) 由主要的汽車制造企業(yè)單獨發(fā)起設立的汽車金融公司。這種汽車金融公司屬于“大汽車制造企業(yè)附屬型”。目前世界上幾家大的汽車金融公司都屬于這種類型。 (2) 主要由大的銀行、保險公司和財團單獨或者聯(lián)合發(fā)起設立的汽車金融公司。這種汽車金融公司被稱為“大銀行財團附屬型”。以上兩種“附屬型”汽車金融公司根據(jù)與被附屬母公司的關系緊密程度，又可以進一步劃分為“內(nèi)部附屬”和“外部附屬”兩種類型。“內(nèi)部附屬”指汽車金融公司在所依附的母公司內(nèi)部存在和運行，與母公司的關系較為緊密，或者是母公司的一個從事汽車金融服務的部門，分別對內(nèi)對

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外以兩種不同的名稱和牌子出現(xiàn)。這種現(xiàn)象在國外一些大的汽車制造公司在中國所設立的即將開展汽車金融服務的公司（辦事處）中比較常見?！巴獠扛綄佟敝概c母公司有相對的獨立性，不但擁有獨立法人資格．而且在業(yè)務上獨立運作。 (3) 沒有母公司，以股份制形式為主的獨立型汽車金融公司。這種汽車金融公司規(guī)模一般較小，股東來源較廣泛。在美國絕大部分汽車金融服務公司都是以這種方式存在的。這種公司在提供金融服務的汽車品種品牌上沒有完全固定，相對比較靈活。應該提出的是，大型汽車制造廠商“附屬”的汽車金融公司一直在汽車金融領域占據(jù)壟斷地位，是汽車金融服務的最大提供商。造成這種現(xiàn)象的原因是其熟悉汽車產(chǎn)業(yè)，與母公司和消費者緊密聯(lián)系，有豐裕的資金來源，健全的營銷網(wǎng)絡和高效率的服務流程，能提供與汽車消費和使用相關的全方位配套金融服務，使車輛和金融產(chǎn)品的定價更趨合理，大大擴展了汽車產(chǎn)業(yè)的價值鏈，促進了汽車產(chǎn)業(yè)與汽車金融服務業(yè)進一步融合與發(fā)展。

5. 經(jīng)營專業(yè)化 。在風險控制方面，專業(yè)汽車金融公司能夠根據(jù)汽車消費特點，開發(fā)出專門的風險評估模型、抵押登記管理系統(tǒng)、催收系統(tǒng)、不良債權處理系統(tǒng)等。在業(yè)務營運方面，汽車金融公司從金融產(chǎn)品設計開發(fā)、銷售和售后服務等，都有一套標準化的操作系統(tǒng)。汽車金融公司作為附屬于汽車制造企業(yè)的專業(yè)化服務公司，可以通過汽車制造商和經(jīng)銷商的市場營銷網(wǎng)絡，與客戶進行接觸和溝通，提供量體裁衣式的專業(yè)化服務。汽車產(chǎn)品非常復雜，售前、售中、售后都需要專業(yè)的服務，如產(chǎn)品咨詢、簽訂購車合同、辦理登記手續(xù)、零部件供應、維護修理、保修索賠、新車抵押等，汽車金融公司可以克服

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銀行由于不熟悉這些業(yè)務，而帶來的各種缺陷。這種獨立的、標準化的金融服務，不僅大大節(jié)省了交易費用，而且大大提高了交易效率，從而獲得了規(guī)模經(jīng)濟效益．同時給消費者帶來了便利。

6. 管理現(xiàn)代化 。管理現(xiàn)代化指現(xiàn)代信息技術在汽車金融服務的業(yè)務操作和風險評估過程的廣泛應用。未來趨勢是充分利用國際互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務。汽車金融服務的現(xiàn)代化對提高效率、降低成本具有重要意義。作為一項以零售金融為主的金融服務，交易方式和手段的現(xiàn)代化是必由之路。例如大眾金融服務公司的“直接銀行(Direct Bank)”方式，就是有別于傳統(tǒng)銀行需要設立分支機構的一種創(chuàng)新，它不再通過設立分支機構招攬客戶，而是充分利用信息化的便利，將汽車經(jīng)銷商、客戶和金融機構的信息通過網(wǎng)絡聯(lián)系起來，代表了類似汽車消費信貸一類零售銀行業(yè)務未來的發(fā)展趨勢。

7．競爭國際化。汽車金融服務的國際化源于經(jīng)濟全球化。經(jīng)濟全球化大大推進了汽車工業(yè)在全球范圍內(nèi)的重組，汽車工業(yè)跨國公司在全球范圍內(nèi)組織生產(chǎn)、銷售和提供金融服務。目前通用、福特、豐田、大眾已壟斷了全球汽車市場的70%，相應的金融服務也在走向聯(lián)合和代理。一是一些小型汽車金融服務機構由于效率和交易成本在市場競爭中處于劣勢，尋求并入大的金融公司，這一趨勢隨著汽車工業(yè)近10年來在世界范圍內(nèi)的重組得到進步增強，目前占據(jù)世界主要汽車市場的跨國汽車集團，也同時占據(jù)了相應市場的汽車金融服務。二是經(jīng)濟全球化特別是金融及貨幣一體化的促進。比如在歐元區(qū)，大眾金融公司推出的汽車貸款在業(yè)務品種、利息及費用方面均保持一致。三是隨著客戶規(guī)模對汽車金融服務間接費用及資產(chǎn)收益影響的增大，

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通過開展全球化的金融業(yè)務，可以提高規(guī)模效益。四是汽車金融服務全球化的形式正趨于多樣，從品牌融資代理到設立分支機構的方式均不鮮見，改變了以往設立全資子公司的單一形式?？鐕嚱鹑诜諜C構通過全資、合資、合作、代理融資等方式正在全球范圍內(nèi)展開激烈競爭。我國作為全球范圍內(nèi)潛力最大的汽車消費市場，隨著汽車市場的升溫，在《汽車金融公司管理辦法》出臺后，必然也要加快融入這一競爭領域。

3.2 汽車金融公司與其他汽車金融服務機構的比較分析 汽車金融服務模式及汽車金融產(chǎn)品層出不窮，在我國的汽車金融市場，根據(jù)服務主體的不同，可將提供汽車金融服務的機構分為三大類。第一類為綜合性商業(yè)銀行提供的汽車融服務，主要以四大商業(yè)銀行為代表；第二類為專業(yè)汽車金融公司，如上汽通用汽車金融公司、福特汽車金融（中國）有限公司等；第三類為國內(nèi)大汽車企業(yè)集團財務公司提供的汽車金融服務，例如一汽集團財務公司、東風汽車財務公司等。

3.2.1 三類提供汽車金融服務企業(yè)的差別

1. 企業(yè)性質(zhì)（所有制）不同。 第一類企業(yè)主要是國有，現(xiàn)在四大國有商業(yè)銀行仍然是國有控股；第二類企業(yè)主要是外商獨資和中外合資；第三類企業(yè)主要是由集團公司控股，其他股東構成情況則相對復雜。

2. 與汽車制造企業(yè)的關系不同。綜合性商業(yè)銀行與汽車制造企業(yè)無關系，對汽車產(chǎn)業(yè)鏈不熟悉，對汽車知識了解不深；而后兩類企

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業(yè)與汽車制造企業(yè)都有著緊密的關系，且熟悉整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈，它們設立之初其目的部是為本身的汽車制造企業(yè)服務。

3. 業(yè)務范圍不同。綜合性商業(yè)銀行的業(yè)務范圍根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》第三條的規(guī)定主要有：吸收公眾存款；發(fā)放短期、中期和長期貸款；辦理國內(nèi)外結算；辦理票據(jù)貼現(xiàn)；發(fā)行金融債券（代理發(fā)行、代理兌付、承銷政府債券；買賣政府債券；從事同業(yè)拆借；買賣、代理買賣外匯）；提供信用證服務及擔保；代理收付款項及代理保險業(yè)務；提供保管箱服務等。根據(jù)《汽車金融公司管理辦法》規(guī)定，汽車金融公司的業(yè)務范圍包括：接受境外股東及其所在集團在華全資子公司和境內(nèi)股東3個月（含）以上定期存款；接受汽車經(jīng)銷商采購車輛貸款保證金和承租人汽車租賃保證金；經(jīng)批準，發(fā)行金融債券；從事同業(yè)拆借；向金融機構借款；提供購車貸款業(yè)務；提供汽車經(jīng)銷商采購車輛貸款和營運設備貸款，包括展示廳建設貸款和零配件貸款以及維修設備貸款等；提供汽車融資租賃業(yè)務（售后回租業(yè)務除外）；向金融機構出售或回購汽車貸款應收款和汽車融資租賃應收款業(yè)務；辦理租賃汽車殘值變賣及處理業(yè)務；從事與購車融資活動相關的咨詢、代理業(yè)務；經(jīng)批準，從事與汽車金融業(yè)務相關的金融機構股權投資業(yè)務；經(jīng)中國銀監(jiān)會批準的其他業(yè)務。《企業(yè)集團財務公司管埋辦法》第三章第二十八條規(guī)定，財務公司可以經(jīng)營下列部分或者全部業(yè)務：對成員單位辦理財務和融資顧問、信用鑒證及相關的咨詢、代理業(yè)務；協(xié)助成員單位實現(xiàn)交易款項的收付；經(jīng)批準的保險代理業(yè)務；對成員單位提供擔保；辦理成員單位之間的委托貸款及委托投資；對成員單位辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn)；辦理成員單位之間的內(nèi)部轉(zhuǎn)帳結算

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及相應的結算、清算方案設計；吸收成員單位的存款；對成員單位辦理貸款及融資租賃；從事同業(yè)拆借；中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準的其他業(yè)務。另外，經(jīng)銀監(jiān)會批準，幾大汽車制造企業(yè)的財務公司（主要有一汽、東風、上汽）都獲得了提供汽車消費信貸業(yè)務的資格。

從上述法律和管理辦法規(guī)定來看，汽車金融公司的業(yè)務范圍最窄，融資渠道也較單一；另外根據(jù)《汽車金融公司管理辦法》第十二條的規(guī)定，汽車金融公司不得設立分支機構，而根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》第十九條規(guī)定，商業(yè)銀行是可以在需要的地方經(jīng)過批準設立支機構的，而據(jù)《企業(yè)集團財務公司管理辦法》第十七條和第八條的規(guī)定，財務公司根據(jù)業(yè)務需要，經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會審查批準，可以在成員單位集中且業(yè)務量較大的地區(qū)設立分公司，但財務公司的分公司不具有法人資格，由財務公司依照本辦法的規(guī)定授權其展開業(yè)務活動，其民事責任由財務公司承擔。財務公司根據(jù)業(yè)務管理需要，可以在成員較集中的地區(qū)設立代表處．并報中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會備案。

3.2.2 汽車金融公司的競爭優(yōu)勢

1. 技術優(yōu)勢。汽車金融公司熟悉汽車市場行情．擁有汽車方面的技術人員和市場銷售人員，能夠較準確地對貸款客體做出專業(yè)化的價值評估和風險評估，在處理抵押品和向保險公司索賠等方面具有熟練的專業(yè)技巧。而且汽車金融公司以汽車信貸為主業(yè)，能夠?qū)Ｐ闹轮镜刈龊闷囆刨J的貸前、貸中、貸后的管理。

2．經(jīng)營關系優(yōu)勢。汽車金融公司一般都隸于某一汽車集團，其服務的對象主要是本集團所生產(chǎn)的各種汽車品牌，因此汽車金融公司

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與其服務的品牌汽車生產(chǎn)商同屬一個集團，便于協(xié)調(diào)和配合，不存在根本的利益沖突。生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商經(jīng)過長期的合作，已經(jīng)形成比較穩(wěn)定業(yè)務關系，二者相爭依存、相互制約。在我國經(jīng)銷商甚至還處于弱勢地位，一定程度上受生產(chǎn)廠商的控制，汽車金融公司可以利用生產(chǎn)廠商對經(jīng)銷商施加影響，取得經(jīng)銷商對汽車信貸業(yè)務的積極配合，便于開展業(yè)務，減少信貸風險。某一品牌的汽車一般都有專業(yè)的特約維修商，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和特約維修商都是利益相關者．因此汽車金融公司、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、特約維修商通過某種協(xié)議可以成為一個緊密的利益共同體，在業(yè)務經(jīng)營中互相關照。

3．服務優(yōu)勢。不同于商業(yè)銀行汽車信貸業(yè)務只能賺取利息收入，汽車金融公司可以與生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商、汽車維修商達成某種協(xié)議，為汽車生產(chǎn)、銷售、維護修理、舊機動車回購、以舊換新等各個業(yè)務環(huán)節(jié)提供資金服務，大大拉長了產(chǎn)業(yè)鏈，便于資源整合、業(yè)務創(chuàng)新、靈活操作。例如，在汽車銷售不暢時，汽車金融服務公司通過發(fā)放低利率貸款促進本品牌汽車的銷售，不以盈利為主要目的，其利潤或損失可以通過與生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商、維修商的利潤分成來獲得或彌補，因此與銀行相比汽車金融公司可以較低的利率提供資金服務，具有價格競爭優(yōu)勢。而在貸款期間，客戶會經(jīng)常與產(chǎn)業(yè)鏈中的某個環(huán)節(jié)發(fā)生業(yè)務聯(lián)系，如果能實現(xiàn)信息共享，汽車金融公司就能時刻監(jiān)督貸款客戶的經(jīng)營狀況和還款能力，確保貸款安全。

4. 管理技術優(yōu)勢。在多年的業(yè)務開展中，幾大汽車金融公司都已開發(fā)并成功應用了先進成熟的計算機業(yè)務管理系統(tǒng)，它們的汽車金

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融服務網(wǎng)絡涵蓋了汽車貸款業(yè)務的申請、受理、評審、發(fā)放、貸后管理等各個環(huán)節(jié)，具有高效科學的優(yōu)勢。

5. 適應客戶和快速反應能力。在風險控制、產(chǎn)品設計開發(fā)、銷售和售后服務等方面，專業(yè)汽車金融公司都有一套標準化的業(yè)務操作系統(tǒng)，其機構的設置和業(yè)務流程的設計都是圍繞如何方便經(jīng)銷商和購車客戶的角度考慮的能夠?qū)蛻舻男枨笞鞒隹焖俜磻?，贏得了規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。

6. 客戶選擇優(yōu)勢 在汽車的服務環(huán)節(jié)之中，汽車金融公司對客戶有著深入的了解，同時又處于第一選擇者的地位，可先選擇誠信度較高的優(yōu)質(zhì)客戶，從而降低逆向選擇的風險，也將在與其他金融機構的競爭中處于有利地位。

此外， 專業(yè)汽車金融公司比商業(yè)銀行更具明顯的競爭優(yōu)勢，原因有以下三點：1、和母公司的利益緊密相關。汽車金融公司或者財務公司是汽車主機廠的附屬全資子公司或者控股子公司，與母公司的利益血肉相連，因此能保證汽車主機廠穩(wěn)定的金融支持。不管經(jīng)濟景氣與否，汽車市場行情銷量好否，汽車金融公司的主要目的之一就是促銷母公司的汽車產(chǎn)品，因此肯定能得到母公司的一如既往的支持。而商業(yè)銀行不同，其支持力度受宏觀經(jīng)濟受經(jīng)濟周期影響，經(jīng)濟不景氣時，由于缺乏直接的利益關聯(lián)，銀行為了減少風險很可能收縮汽車金融服務業(yè)的規(guī)模，這對汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟效應會構成嚴重影響。而汽車金融公司不同，在不景氣的時候，他們往往會推出顯然是虧損的低利率汽車貸款甚至零利率汽車貸款，以此來換取汽車銷量的增

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長，當然與此同時母公司會把汽車銷售上的利潤補貼到汽車金融公司中。這就是汽車貸款不掙錢，汽車銷售來補。這對商業(yè)銀行來說，很難做到這一點。2、經(jīng)營的專業(yè)化程度高。與銀行相比，專業(yè)化是汽車金融公司的最大區(qū)別。在風險控制方面，專業(yè)的汽車金融公司能針對汽車消費的特點，開發(fā)出專門的風險評估模型，抵押登記管理系統(tǒng)，催收系統(tǒng)，不良債權處理系統(tǒng)等。在業(yè)務運營方面，汽車金融公司從金融產(chǎn)品設計開發(fā)、銷售和售后服務等，都有一套標準化作業(yè)的系統(tǒng)。這樣的獨立的、標準化的金融服務，不僅大大的節(jié)省了交易費用，而且提高了交易效率，從而獲取了規(guī)模經(jīng)濟化的優(yōu)勢。3、提供多種多樣的綜合金融服務。廣義的汽車金融服務不僅覆蓋了汽車售前、售中、售后的全過程，而且延伸到了汽車消費相關領域。汽車金融公司除了提供購車貸款外，還包括提供融資租賃、購車儲蓄、汽車消費保險、信用卡等服務。相比之下，銀行的服務則比較單一，可能僅限于汽車貸款。事實上，購買汽車是一次性行為，但汽車消費則屬于經(jīng)常性行為。汽車金融公司將金融服務延伸到汽車消費領域，既增加了金融服務的功能，又有利于經(jīng)常監(jiān)控客戶風險。

3.3 汽車金融產(chǎn)品的開發(fā)與銷售

3.3.1 汽車金融產(chǎn)品的設計與開發(fā)

1．汽車金融產(chǎn)品的定義。汽車金融產(chǎn)品類似于金融產(chǎn)品，泛指以汽車交易及消費使用為目的來融通資金所進行的金融結構（數(shù)量、期限、成本等）、金融策略設計及相應的法律契約安排，是現(xiàn)實中汽車金融服務所面臨的各種問題的解。汽車金融產(chǎn)品是立足市場的供需

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狀況，以商品標的物汽車的價值為基礎，以服務為手段，以金融運作為主體，以不同群體的消費需求為對象所設計、開發(fā)出的系列化的可交易金融工具、金融服務以及各種金融策略的設計方案，具體的金融產(chǎn)品包括以下三個方面： 第一，圍繞價格最優(yōu)化方面的汽車金融產(chǎn)品。它是指以減少汽車消費者購車成本，成功進行汽車銷售為目的，以汽車銷售價格為重點的汽車金融產(chǎn)品，實際上是通過合理的金融設計、金融策劃，使汽車營銷的價格在銷售各方面能夠承受的范圍內(nèi)最優(yōu)化，如價格浮動式汽車金融產(chǎn)品、規(guī)模團購式汽車金融產(chǎn)品等。 第二，圍繞規(guī)避銷售政策、制度開發(fā)的汽車金融產(chǎn)品。這類汽車金融產(chǎn)品的目的是為了消除政策、制度等社會管理因素對消費者消費能力、消費方式的限制而設計、開發(fā)的產(chǎn)品，特別以釋放消費者未來購買力、以培養(yǎng)消費者新的消費方式為重點，如投資理財式汽車金融產(chǎn)品等。 第三，圍繞汽車消費過程中所必需的服務環(huán)節(jié)的便利性、經(jīng)濟性和保障性開發(fā)的汽車金融產(chǎn)品，如融資租賃、汽車保險、購車儲蓄、汽車消費信用卡等。

2. 汽車金融產(chǎn)品的特點。汽車金融產(chǎn)品的特點由作為一般使用商品的汽車和作為汽車金融服務的契約關系兩大因素來決定。 (1) 汽車金融產(chǎn)品的復合性 。汽車金融產(chǎn)品的復合性是指汽車金融產(chǎn)品是以作為交易標的物的汽車為存在及作價基礎，結合了金融體系的資金融通、資本運作功能而形成的交易契約，兼有實物產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品的成分。汽車金融產(chǎn)品是有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品的復合。因此，汽車金融產(chǎn)品的特性和優(yōu)點既有消費者可觀摩的面（汽車產(chǎn)品），也有無法向消費者展示的一面（金融服務），顧客的購買行為是以汽車產(chǎn)品的

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使用價值和汽車金融公司的社會信譽和金融服務的質(zhì)量特點為基礎來實施的。 (2) 汽車金融產(chǎn)品的精密性 汽車金融產(chǎn)品要求在產(chǎn)品的設計，包括價格、交易結構、贏利模式，現(xiàn)金風險管理等方面都要考慮得很周全。要應用金融工程和數(shù)理統(tǒng)計有關原理進行分析與計算。與股票、債券、銀行存款等大眾化的金融產(chǎn)品相比，汽車金融產(chǎn)品是一種較為復雜的金融商品。對于投資者來說，只要知道存款本金和利息率，股票的買人價和賣出價，債券的票面價格和利息率，就很容易計算出其收益率。在這里，交易的主動權是在投資者手中而不是在銀行、債券公司。而汽車金融產(chǎn)品牽涉到信貸金額的額度、繳納方式、責任、利率等一系列復雜問題。由于涉及未來收益向現(xiàn)階段消費的轉(zhuǎn)移問題，其中的不確定性使汽車金融產(chǎn)品的價值很難明確計算。

(3) 汽車金融產(chǎn)品的風險性。它主要是指汽車金融產(chǎn)品的價格受到來自于汽車生產(chǎn)企業(yè)和金融市場的雙重影響比較大，其價格的變數(shù)較多。另外，消費者的個性化要求，使汽車金融產(chǎn)品越來越具有可變性。汽車金融服務產(chǎn)品的樣本差很小，購買者在大范圍的統(tǒng)計和調(diào)查中具有很大的相似性。樣本差的參數(shù)可以選擇平均收入、年齡、教育層次等，在社會地位、家庭收入、消費習性、職業(yè)定位上具有同構性。這樣一方面是汽車金融服務產(chǎn)品的開發(fā)銷售指向具有同一性，節(jié)約開發(fā)銷售成本；另一方面在汽車金融服務產(chǎn)品的風險控制上增加了難度，使其風險方差增大。。 (4) 服務的延續(xù)性 這是汽車金融產(chǎn)品所獨有的特點。因為消費者在購買汽車金融產(chǎn)品后，除汽車產(chǎn)品在使用中外，其他服務都在以后才能得以延續(xù)完成。。(5) 汽車金融產(chǎn)品合同條款相對穩(wěn)定性與復雜性 由于汽車金融產(chǎn)品的條款具有法律政策的背

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景，利率、期限和現(xiàn)金數(shù)量等依據(jù)一定的通用公式和平均大數(shù)原理得出，因此具有相對穩(wěn)定性，其專業(yè)性特點也決定了他具有的復雜性的特點。 (6) 費率的固定性與微差異性 汽車金融產(chǎn)品一方面有一些費率相對穩(wěn)定，如利息、時間、首付款額等，各公司之間變化不大，具有一定的固定性，而有一些附加費部分，如汽車金融公司由于營業(yè)開支的各種費用，受各公司規(guī)模、經(jīng)營管理水平、資金運作水平等多方面的影響，存在差異性。(7) 汽車金融產(chǎn)品的時效性 汽車金融產(chǎn)品一旦成功銷售，一般都有數(shù)年時間，根據(jù)國家、地區(qū)不同而不同。 (8) 汽車金融產(chǎn)品的選擇性 汽車金融公司并不是將汽車金融產(chǎn)品銷售給任何一個愿意購買者，而是要對購買者進行風險選擇，以避免風險，因此其銷售具有選擇性。

3. 汽車金融產(chǎn)品設計開發(fā)的一般程序 。(1) 開發(fā)準備工作。開發(fā)準備工作包括汽車金融服務市場細分與目標市場的選擇。汽車金融產(chǎn)品的市場細分。對汽車金融服務市場進行細分，是汽車金融公司開發(fā)新產(chǎn)品不可缺少的步驟。市場細分就是公司根據(jù)顧客需求方面明顯的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個不同的買主群的市場區(qū)分過程，即公司把某一產(chǎn)品的整體市場按一種或幾種因素加以區(qū)分，形成不同的顧客群，每一組顧客群就是個細分市場，即“子市場”。每個細分市場都是由具有類似需求傾向的顧客組成，分屬不同細分市場的顧客對同一產(chǎn)品的需求與購買行為、習慣存在著明顯的差異。市場細分的目的是為了選擇合適金融產(chǎn)品和資源條件的目標市場，因此，細分市場因遵循以下基本規(guī)則： (1) 可衡量性原則。 它是指細分的市場必須是可以識別和可以衡量的，亦即細分出來的市場，不僅

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范圍比較清晰，而且也能大致判斷市場的大小。為此，據(jù)以細分市場的各種特征應是可以識別和衡量的，如高收入階層和低收入階層。凡是無法識別、難以測量的因素或特 征，就不宜作為市場細分的依據(jù)。

(2) 可接受性原則。它是指經(jīng)過細分的市場，可利用人力、財力、物力去占領?？山邮苄杂袃蓪雍x：一是細分后的市場有能力去占領，如通過自身的營銷努力，可達到被選定的細分市場；二是被確定的細分市場的需求者能有效地了解產(chǎn)品，并能夠通過各種渠道購買所需產(chǎn)品。 (3) 效益性原則。 它是指細分出來的市場，必須有足夠的需求量，不僅能保證短期內(nèi)盈利，還能保證較長時期的經(jīng)濟效益和發(fā)展?jié)摿?，使得在細分的市場上不斷擴大規(guī)模，提高它的競爭能力。 汽車金融產(chǎn)品的市場具體可以細分為以下幾種： (1) 地理細分。 即按汽車金融產(chǎn)品購買者所處地理位置、自然環(huán)境來細分市場。地理細分的理論依據(jù)是：處在不同地理位置的購買者對于同一類汽車金融產(chǎn)品有著不同的需求和偏好，他們對價格、銷售渠道、廣告宣傳等市場營銷措施的反應往往也有所不同。 (2) 人口細分。 它包括汽車金融產(chǎn)品購買者的年齡、職業(yè)、收入、受教育水平，家庭規(guī)模、家庭生命周期等因素。人口因素構成較為復雜，但不難衡量，而且這些因素與汽車金融產(chǎn)品需求存在著密切的關系。 (3) 社會階層細分。 其重點在于社會的不同富有層次的劃分，受教育水平的劃分和社會地位的劃分。 一般采取統(tǒng)計測定的方法確定各階層的人數(shù)，然后研究他們使用各種汽車金融產(chǎn)品的頻率，從而描述出不同階層的特點和模式，研究為不同階層提供汽車金融產(chǎn)品的可行方案和服務標準；針對各收入階層不同的服務需要，開發(fā)有針對性的汽車金融產(chǎn)品。 (4) 產(chǎn)品

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細分。 它是指其他汽車金融公司的汽車金融產(chǎn)品、業(yè)務市場細分，包括汽車金融產(chǎn)品的 營銷數(shù)量、結構和市場占有情況。通過這種細分，可以將汽車金融產(chǎn)品分為大量使用、中度使用、較少使用三個類別，在此基礎上，計算市場占有率，以便制定出重點開發(fā)和重點鞏固的產(chǎn)品方向。 汽車金融產(chǎn)品的目標市場選定。選定汽車金融產(chǎn)品的目標市場必須依據(jù)以下的基本原則： (1) 存在市場需求原則。公司所要提供的產(chǎn)品或服務具有潛在的市場需求，明確其他公司沒有提供這種產(chǎn)品或服務，或者雖有提供但需求未得到充分滿足，尚處于供不應求的狀況。 (2) 能夠提供充分的經(jīng)濟回報原則。公司的性質(zhì)決定了追求利潤最大化是其主要目標之一。 (3) 實行專業(yè)化經(jīng)營原則。這種戰(zhàn)略追求的并不是在較大市場上占較小份額，而是在較小的細分市場上或幾個市場上占有較大的份額。 汽車金融產(chǎn)品開發(fā)的具體策略主要有五個方面： (1) 全新產(chǎn)品開發(fā)策略。這一策略是指汽車金融公司依靠自身的技術開發(fā)能力，依據(jù)社會經(jīng)濟情況及人們生活水平等因素，獨立進行的開發(fā)與設計。 (2) 引進開發(fā)策略。引進國內(nèi)尚沒有的而國外有成功經(jīng)驗的產(chǎn)品，這對于國內(nèi)市

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