珠寶銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，也要根據(jù)不同的顧客類(lèi)型，做法不同。

珠寶銷(xiāo)售案例：

什么是模糊銷(xiāo)售主張？具體應(yīng)該怎么做？

珠寶銷(xiāo)售技巧1：用好處吸引顧客聽(tīng)你講

模糊銷(xiāo)售主張，是指在你銷(xiāo)售過(guò)程中，不要讓顧客覺(jué)得你就想賣(mài)貨給他。

而是，先通過(guò)聊別的話(huà)題，讓顧客對(duì)你放下防備心理。

只有顧客愿意開(kāi)口跟你聊，后面才有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

最直接的體現(xiàn)，就是你的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，簡(jiǎn)稱(chēng)破冰。

昨晚有人告訴我，顧客一進(jìn)門(mén)，就一副很拽的樣子，好像全世界都欠她的一樣。這時(shí)候，想破冰都無(wú)從入手。

提醒一點(diǎn)，

銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，也要根據(jù)不同的顧客類(lèi)型，做法不同。

比如，

A、感性的顧客

當(dāng)顧客面帶笑容走進(jìn)店里，或者是表情比較平和的那種，這時(shí)候你跟她閑聊，是比較容易接受的。

聊天話(huà)題有很多，可以從顧客身上找切入點(diǎn)，之前的文章已經(jīng)寫(xiě)過(guò)。

B、理性的顧客

這種顧客對(duì)銷(xiāo)售比較敏感，所以選擇不說(shuō)話(huà)，讓你沒(méi)機(jī)會(huì)推銷(xiāo)。

對(duì)于這種顧客，我并不會(huì)在乎她買(mǎi)不買(mǎi)，而且我認(rèn)為，銷(xiāo)售和顧客應(yīng)該是平等關(guān)系。并不是我求著你買(mǎi)，而是剛好你需要，我專(zhuān)業(yè)。

銷(xiāo)售，本身是一種價(jià)值和金錢(qián)的交換。

顧客進(jìn)店，我說(shuō)的第一句話(huà)：歡迎觀(guān)臨，可以隨便看看。

進(jìn)店前10秒，先讓她自己隨便逛，后面我再跟她說(shuō)。

話(huà)術(shù)：

我們主要做鉆石定制的，你對(duì)鉆石的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有沒(méi)有了解呢？可以先給你講解一下，懂一點(diǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以后再買(mǎi)的時(shí)候，還能省不少錢(qián)呢。

這句話(huà)的潛臺(tái)詞，

你不懂的話(huà)，我可以教你，把你教會(huì)就等于幫你省錢(qián)。我也沒(méi)讓你今天買(mǎi)，而是說(shuō)，以后再買(mǎi)的話(huà)。

當(dāng)顧客覺(jué)得，你不是直接賣(mài)她產(chǎn)品，而是先說(shuō)一些對(duì)她有價(jià)值的話(huà)，明確告訴她有什么好處，她才有可能愿意聽(tīng)你講。

只要跟顧客對(duì)話(huà)，你就可以嘗試了解她的需求。

只有開(kāi)始了解需求，你才知道，接下來(lái)應(yīng)該推薦什么產(chǎn)品。

珠寶銷(xiāo)售技巧2：為什么著急賣(mài)貨

前面講了模糊銷(xiāo)售主張的做法，方法技巧是可以學(xué)的。

但是，更關(guān)鍵的，還是思維層面。

一個(gè)人的行為，是由他的思想決定。

為什么顧客一進(jìn)門(mén)，銷(xiāo)售就想著賣(mài)貨？

從根本上來(lái)講，我覺(jué)得有兩種可能：

A、缺業(yè)績(jī)

當(dāng)我還是新人，對(duì)于每個(gè)進(jìn)店顧客，都比較在乎。接待的焦點(diǎn)，就放在銷(xiāo)售上。

新人要業(yè)績(jī)嘛，這個(gè)可以理解。

后來(lái)，當(dāng)我每個(gè)月的業(yè)績(jī)穩(wěn)定在20萬(wàn)左右時(shí)，我并不會(huì)太過(guò)在乎，顧客是不是會(huì)買(mǎi)。

這時(shí)候，我的接待焦點(diǎn)，就放在了解需求和解決顧客的疑慮。

只要我把這兩方面做好，最后成交，只是順帶的結(jié)果。

B、手上沒(méi)有什么意向顧客

銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，有時(shí)候一個(gè)月高，一個(gè)月低。

這個(gè)主要原因是，他的業(yè)績(jī)有點(diǎn)靠運(yùn)氣的成分。

并不是說(shuō)他的銷(xiāo)售能力不強(qiáng)，而是在顧客資源方面，比較被動(dòng)。

大部分的門(mén)店業(yè)績(jī)，都是靠成交自然進(jìn)店的意向顧客。如果這個(gè)月的進(jìn)店少，業(yè)績(jī)會(huì)比較難做。

所以，想讓自己的業(yè)績(jī)保持一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，就必須重視積累意向顧客。

意向顧客，除了現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有成交的以外，還有你的老顧客。

他們也有可能再次消費(fèi)，或者給你推薦朋友。這就需要你平時(shí)跟他們溝通交流，察覺(jué)需求信息。

珠寶銷(xiāo)售技巧3：接待的重點(diǎn)

當(dāng)你把顧客，從“冷冰冰”變成“有話(huà)聊”之后，

接下來(lái)才是接待的重點(diǎn)。

你要先弄明白，顧客今天過(guò)來(lái)是想要什么東西。

這點(diǎn)，很多人都明白，都但只是停留在表面。

只知道一些跟產(chǎn)品有關(guān)的購(gòu)買(mǎi)信息，

A、顧客要買(mǎi)鉆戒？

B、要想多少錢(qián)的？

C、喜歡什么款式？

但是，對(duì)于那些跟產(chǎn)品沒(méi)有直接關(guān)系的，卻沒(méi)有深入了解。

A、顧客什么時(shí)候婚期？

B、之前在哪里看過(guò)？

C、看過(guò)什么樣的？

也正是因?yàn)檫@樣，顧客看完說(shuō)要考慮一下，你也不知道她在考慮什么。

如果不知道顧客為什么當(dāng)場(chǎng)不買(mǎi)，

后面的跟進(jìn)，更是無(wú)從談起。

所以，當(dāng)你把了解需求的16個(gè)問(wèn)題，都問(wèn)明白之后，就算顧客最后沒(méi)買(mǎi)，你也能找到下次跟進(jìn)顧客的切入點(diǎn)。

熟練16個(gè)問(wèn)題有兩種方式：

A、反復(fù)背誦記憶，學(xué)以致用；

B、每次接待后，再次用16個(gè)問(wèn)題掃描，哪些問(wèn)了，哪些沒(méi)問(wèn)。

小結(jié)：

銷(xiāo)售，把其中某個(gè)環(huán)節(jié)做好，你不一定能成交。

但是，其中某個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做好，你就成交不了。