（三）租賃

只租不賣，把凈水器租給用戶，裝在用戶單位或居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬凈水器生產(chǎn)或運營公司，公司負責安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯、維修等等。有的會在幾年（一般三年）后送給用戶，送給用戶后維護維修就收費了。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，這樣，用戶就沒有后顧之憂，從而樂于接受凈水器。租賃就是這樣把“賣產(chǎn)品”變成了“賣服務(wù)”。

國內(nèi)成功的案例是上海浩澤，它于2004年成立，采用租賃模式，成為商用凈水領(lǐng)域最大的凈水器生產(chǎn)企業(yè)，并于2014年在香港上市。

國外也有很成功的案例，如韓國熊津公司就是采用這種方式運作的，而且取得了成功，據(jù)說租賃及服務(wù)占總經(jīng)營額的絕大多數(shù)，每年的營業(yè)額高達幾十億元。

1、為什么租賃模式受歡迎？

（1）對個人或家庭來說，由于以前沒有用過，對凈水器不了解，不敢貿(mào)然購買。通過租賃，經(jīng)過一段時間的使用和體驗，感到確實不錯，生活中有需要。此后，也可能繼續(xù)長期租賃，也可能下決心購買它。

此外，租賃的一次性投資較小，相當于分期付款，也是人們特別是年輕人樂于接受的。

對于流動性人口，包括大學(xué)生，由于不是長期居住、長期使用，沒有必要去買一臺凈水器，租賃更是享用凈水器的最佳選擇。

（2）對于單位來說，我國的公司壽命普遍較短，小微企業(yè)平均壽命2.5年，購買凈水器是劃不來的；而租賃凈水器，無論企業(yè)搬遷還是關(guān)門，都無后顧之憂。

與目前單位普遍使用的“桶裝水+飲水機”的飲水模式相比，凈水器出水水質(zhì)好、無二次污染，而且成本還低（租賃凈水器的費用比桶裝水約降低20%），對企業(yè)老板來說，肯定租賃凈水器是解決員工飲水的最佳選擇。

2、如何操作租賃模式？

（1）用戶：可以是居民；也可以是單位（如飯店、機關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)、政府部門，特別是寫字樓內(nèi)的企業(yè)）。采用商用反滲透凈水器（駐立式，溫熱二用）租給單位的成功率比較高，也比較容易操作。

（2）收費方式：收租金、賣水卡。

收租金就是按使用時間計費。先辦水卡，充值（家庭的家用凈水器一般每臺機充值3000元以上、單位的商用凈水器一般每臺機充值5000～10000元以上），然后固定按每年多少錢，水隨便喝。相當于手機電話費包月的模式。

賣水卡就是按使用水量計費。先辦水卡，充值（家庭的家用凈水器一般每臺機充值3000元以上、單位的商用凈水器一般每臺機充值5000～10000元以上），然后按實際用水水量計費，每用一次水會自動扣費，快扣完前會顯示提醒你繼續(xù)充值，到期不充值就出不了水。

（3）在租賃期間，凈水器的維護保養(yǎng)、更換濾芯濾料、故障維修等，都由運營公司負責，用戶不用操心。如凈水器有故障，公司會在24小時內(nèi)來用戶處維修。

（4）目前租賃凈水器最好的方式，是用駐立式溫熱型商用凈水機擠占桶裝水市場。

特別是在寫字樓內(nèi)的企業(yè)，喝水量比較多，現(xiàn)在一般他們都在喝桶裝水。你上門去他們公司，問一下老板，你一年喝桶裝水化費多少錢？（比如他回答，一年喝桶裝水化費一萬元），我給你免費裝一臺溫熱型商用反滲透凈水機，不要錢，維護保養(yǎng)、換濾芯都是我來，純凈水（有常溫和加熱）隨便喝，每年只收8000元。為老板省了錢，還免得常來人換水的麻煩，老板當然很高興，于是就成交了。就這樣，第一步，先把城市里寫字樓攻克占領(lǐng)下來，下面是餐飲業(yè)、旅館業(yè)、學(xué)校、機關(guān)、商店、銀行郵局、車站碼頭機場……。

3、租賃模式成功概率很低

租賃那么好，那為什么采用租賃模式的凈水器企業(yè)不多？

我所知的采用租賃模式營銷凈水器，除了韓國的熊津外，國內(nèi)最早的是常州的鴨嘴獸公司（老板楊振宇），大約16年前，2002年左右，鴨嘴獸品牌的家用凈水器就在江蘇省常州市開展租賃業(yè)務(wù)，但實施了僅一年多，就偃旗息鼓開展不下去了。由于時間短、地域小，影響不大。

采用租賃模式，浩澤成功了。

浩澤在某地的經(jīng)銷商（號稱是最大的經(jīng)銷商），自認為對租賃模式已經(jīng)很熟悉了，就脫離浩澤自立門戶搞單干了，也模仿浩澤搞起了凈水器的租賃。第一年據(jù)說搞得很紅火，還吸引來了風投的投資；第二年勉強支撐（對外仍宣稱形勢很好）；第三年公司倒閉、老板跑路。

那么為什么租賃模式成功概率很低呢？

（1）資金問題

租賃模式一旦鋪開，需要大筆資金。我們在第三章講過租賃模式，并講過上海浩澤是運用租賃模式的成功典范。那么很多企業(yè)也想用這種模式，但均未成功。除了操作上有很多失誤以外，資金不足、資金鏈斷裂則是主要原因。

（2）服務(wù)問題

凈水器是需要安裝、服務(wù)的，而且工作量很大。所以對規(guī)模小、人員少的小公司，就顯得力不從心。你把凈水器租出去，租出的凈水器越多，租出的地域越廣，服務(wù)的工作量就越大，負擔就越重，人工的費用就會很大；但如不能及時給用戶安裝、換濾芯、維護保養(yǎng)及維修，用戶就會有意見，傳出去名聲就不好，租賃就進行不下去。所以，對進行租賃模式的企業(yè)來說，要按照你的服務(wù)能力和服務(wù)半徑有多大，你的租賃范圍（租賃凈水器的地域半徑）才能搞多大。

總之，租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式。

采用這種模式，對用戶來說，特別是從來沒有接觸過凈水器的新用戶，沒有了后顧之憂，從而樂于接受凈水器。你不了解凈水器，你從來沒用過凈水器，不要緊，可以先租一個，先試驗一下，實踐一下！和喝桶裝水相比，要方便不少！要便宜不少！ 

對凈水器企業(yè)來說，如沒有特別雄厚的資金和后臺支撐，建議不搞；如果要搞，只可在小范圍、局部地區(qū)做起，千萬不能貪大求多，否則，后果難料！（未完待續(xù)）