1：主要經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)

（1）進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)洽談、前期客戶開發(fā)。

（2）銷售渠道拓展（宣傳、展銷會(huì)）

2：會(huì)計(jì)核算規(guī)定

相關(guān)會(huì)計(jì)政策：在開發(fā)銷售業(yè)務(wù)和渠道過程中發(fā)生的通訊費(fèi)、宣傳費(fèi)、展銷會(huì)費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等，應(yīng)于費(fèi)用發(fā)生時(shí)直接計(jì)入銷售費(fèi)用。

相關(guān)會(huì)計(jì)核算規(guī)定

①在投標(biāo)過程中發(fā)生的辦公費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)、投標(biāo)費(fèi)等，應(yīng)于費(fèi)用發(fā)生時(shí)直接計(jì)入銷售費(fèi)用。

②支付的投標(biāo)保證金應(yīng)計(jì)入其他應(yīng)收款。

相關(guān)會(huì)計(jì)核算規(guī)定

①在中標(biāo)過程中發(fā)生的辦公費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等，應(yīng)于費(fèi)用發(fā)生時(shí)直接計(jì)入銷售費(fèi)用。

②對(duì)于繳納的履約保證金（質(zhì)量保證金），如果直接交付，則計(jì)入其他應(yīng)收款；如果使用銀行保函，則轉(zhuǎn)入其他貨幣資金；如果采用扣尾款的方式，則在臺(tái)賬中記錄。

（1）    簽訂銷售合同

（2）    Erp銷售訂單維護(hù)

（1）相關(guān)會(huì)計(jì)政策：在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、簽訂銷售合同過程中發(fā)生的通訊費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等，應(yīng)于費(fèi)用發(fā)生時(shí)直接計(jì)入銷售費(fèi)用。

（1）定價(jià)委員會(huì)每月召開討論會(huì)，根據(jù)產(chǎn)品原料、生產(chǎn)工藝以及結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、實(shí)際市場(chǎng)需求等信息確認(rèn)各種產(chǎn)品的銷售價(jià)格，制定產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價(jià)格明細(xì)表，并經(jīng)銷售部、市場(chǎng)部、經(jīng)營(yíng)辦負(fù)責(zé)人及相應(yīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)。交易訂單的價(jià)格理論上不得低于銷售指導(dǎo)價(jià)格明細(xì)表，對(duì)于實(shí)際低于指導(dǎo)價(jià)格的交易，需報(bào)銷售部、經(jīng)營(yíng)辦負(fù)責(zé)人及相應(yīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。

（2）銷售合同一般均采用法務(wù)部規(guī)定的合同模板（財(cái)務(wù)部門對(duì)于涉及發(fā)票及稅務(wù)方面信息需要參與會(huì)簽），對(duì)于長(zhǎng)期合作的大客戶，一般會(huì)在年初時(shí)簽訂框架協(xié)議，約定年度采購(gòu)量，價(jià)格規(guī)定隨行就市，針對(duì)年內(nèi)的每一筆交易仍會(huì)單獨(dú)簽訂具體合同，依照具體合同執(zhí)行。

（3）客戶通過電話或網(wǎng)店面談的方式與銷售業(yè)務(wù)人員商談購(gòu)買意向，確定產(chǎn)品需求量、規(guī)格、價(jià)格等，業(yè)務(wù)人員根據(jù)商談結(jié)果，按公司模板制定銷售合同傳真給銷售部票證人員，票證人員對(duì)客戶信用額度及銷售價(jià)格進(jìn)行核對(duì)，確保均在規(guī)定的范圍內(nèi)后，提交合同審核表報(bào)銷售領(lǐng)導(dǎo)及法務(wù)部負(fù)責(zé)人審批，對(duì)于大于XX萬以上的合同，還需報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。

（4）銷售票證部有專門的合同管理人員，對(duì)審批后的合同副本進(jìn)行歸檔，制定合同臺(tái)賬，并進(jìn)行及時(shí)的更新和跟進(jìn)。

（5）新增客戶需先將資質(zhì)(營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、開票資料等)提交銷售部，由銷售部報(bào)公司總部信息部、市場(chǎng)部和法務(wù)部審核客戶資質(zhì)以及其它信息，審核通過后由集團(tuán)信息中心在ERP系統(tǒng)中創(chuàng)建客戶編號(hào)后，公司才能進(jìn)一步輸入相關(guān)訂單及信用信息。

（6）市場(chǎng)部制定客戶分級(jí)評(píng)估制度，綜合考慮客戶規(guī)模、成長(zhǎng)性、信用風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略匹配度等對(duì)客戶進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估，并按照評(píng)估結(jié)果將客戶分為不同等級(jí)。銷售部門每年組織客戶資質(zhì)評(píng)估會(huì)，對(duì)客戶進(jìn)行年度資質(zhì)評(píng)估?？蛻糍Y質(zhì)等級(jí)信息相關(guān)資料由市場(chǎng)部歸檔管理，作為訂單價(jià)格、信用額度等制定的依據(jù)。

（7）創(chuàng)建客戶主數(shù)據(jù)、變更客戶主數(shù)據(jù)的權(quán)限合理的授予客戶管理員崗位，客戶管理員在接到被客戶部經(jīng)理批準(zhǔn)的《客戶申請(qǐng)表》后對(duì)客戶主數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)建、變更等操作，客戶部經(jīng)理進(jìn)行復(fù)合，客戶部經(jīng)理與客戶管理員實(shí)現(xiàn)職責(zé)分離

（8）銷售部與客戶簽訂合同后，合同信息經(jīng)整理納入臺(tái)賬管理，合同文件經(jīng)整理歸檔，以形成完整的客戶信息資料。由專人負(fù)責(zé)合同的登記、整理，并建立了銷售合同統(tǒng)計(jì)匯總表已保證合同的完整性。

（9）遞交客戶訂單前，銷售部業(yè)務(wù)人員需核對(duì)客戶的信用額度是否超過規(guī)定的權(quán)限，對(duì)于超過信用額度的訂單，需向銷售主管提交申請(qǐng)，單獨(dú)審批。業(yè)務(wù)人員確?？蛻粜庞妙~度在規(guī)定的范圍內(nèi)后，在系統(tǒng)中遞交客戶訂單，銷售管理部票證人員對(duì)客戶訂單進(jìn)行復(fù)核后在ERP系統(tǒng)中提交提貨單，并將客戶訂單及提貨單打印出來交銷售部門主管審核后，交財(cái)務(wù)部主管會(huì)計(jì)復(fù)核。主管會(huì)計(jì)將訂單金額和ERP系統(tǒng)中客戶應(yīng)收余額進(jìn)行再核對(duì)，并蓋章確認(rèn)。

（10）銷售管理部有相關(guān)人員每月末從ERP系統(tǒng)中導(dǎo)出客戶的余額表，核對(duì)余額是否再規(guī)定的信用額度內(nèi)。維護(hù)客戶信用額度權(quán)限由客戶管理員撐握，創(chuàng)建訂單的權(quán)限由業(yè)務(wù)人員撐握，實(shí)現(xiàn)了職責(zé)分離。

（11）銷售業(yè)務(wù)人員按照審批后的合同信息，在系統(tǒng)中提交客戶訂貨單，客戶訂貨單列明銷售數(shù)量、金額、產(chǎn)品規(guī)格等信息，交銷售部票證人員審核。票證部合同管理員核對(duì)客戶訂單和合同的數(shù)量、金額，確保訂單信息與合同信息一致后，告知票證人員，票證人員在ERP系統(tǒng)中生成提貨通知單，ERP系統(tǒng)針對(duì)每筆提貨通知單分配連續(xù)的銷售訂單號(hào)。票證人員將系統(tǒng)生成的提貨通知單打印出交銷售主管審核，銷售主管核對(duì)客戶提貨通知單與訂單信息一致后交財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部相關(guān)人員核對(duì)確保客戶信用額度未超過規(guī)定范圍后，蓋章確認(rèn)，并將審核后的提貨通知單交倉(cāng)儲(chǔ)物流部門安排產(chǎn)品出庫(kù)。

（1）開具銷售發(fā)票

（2）根據(jù)銷售合同發(fā)貨

（3）產(chǎn)品出庫(kù)

（4）運(yùn)輸貨物

（1）相關(guān)會(huì)計(jì)政策：

A:銷售收入確認(rèn)：根據(jù)關(guān)于修訂印發(fā)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)——收入》的通知財(cái)會(huì)〔2017〕22號(hào)

①對(duì)于分期收款銷售商品，應(yīng)當(dāng)按照應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款的公允價(jià)值確定收入金額。應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款的公允價(jià)值，通常應(yīng)當(dāng)按照其未來現(xiàn)金流量現(xiàn)值或商品現(xiàn)銷價(jià)格計(jì)算確定。應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款與其公允價(jià)值之間的差額，應(yīng)當(dāng)在合同或協(xié)議期間內(nèi)，按照應(yīng)收款項(xiàng)的攤余成本和實(shí)際利率計(jì)算確定的金額進(jìn)行攤銷，作為財(cái)務(wù)費(fèi)用的抵減處理。實(shí)際利率一般為基準(zhǔn)貸款利率。

②因銷售產(chǎn)品而承擔(dān)的運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用以及產(chǎn)品銷售過程中由銷售方承擔(dān)的途中損耗，應(yīng)于費(fèi)用發(fā)生時(shí)，直接計(jì)入銷售費(fèi)用。代墊的運(yùn)輸費(fèi)用一般計(jì)入應(yīng)收賬款或其他應(yīng)收款。

③支付給經(jīng)銷商的傭金和代理費(fèi)，應(yīng)當(dāng)計(jì)入銷售費(fèi)用。

④攤銷未實(shí)現(xiàn)融資收益：

借：未實(shí)現(xiàn)融資收益

貸：財(cái)務(wù)費(fèi)用

⑤確認(rèn)運(yùn)輸費(fèi)用：

核算依據(jù)：運(yùn)輸發(fā)票、運(yùn)輸合同等

A:確認(rèn)承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)：

借：銷售費(fèi)用-運(yùn)輸費(fèi)

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅-進(jìn)項(xiàng)稅額

          貸：銀行存款

B:確認(rèn)代墊的運(yùn)輸費(fèi)用：

借：應(yīng)收賬款/其他應(yīng)收款

貸：銀行存款

⑥確認(rèn)承擔(dān)的途中損耗：

核算依據(jù)：客戶意見反饋、市場(chǎng)部確認(rèn)單等從第三方獲取的現(xiàn)金補(bǔ)償，一般進(jìn)行如下處理：借：現(xiàn)金/銀行存款

          貸：其他應(yīng)收款/應(yīng)收賬款等

（1）：銷售訂單管控

經(jīng)各部門會(huì)同審批后，銷售部門與客戶簽訂銷售合同，然后根據(jù)合同信息在系統(tǒng)中輸入訂單信息生成一個(gè)新的訂單，如訂單在信用范圍內(nèi)則自動(dòng)生成，如訂單超過信用額度則需信用管理部門審核后執(zhí)行；系統(tǒng)訂單生成后，由銷售部職員在系統(tǒng)中核對(duì)庫(kù)存有貨后，在系統(tǒng)中生成提貨單，提貨單由銷售部業(yè)務(wù)員和銷售業(yè)務(wù)部主管簽字后，銷售部門人員據(jù)此向物流部門(倉(cāng)庫(kù))開具付貨憑證，倉(cāng)庫(kù)據(jù)付貨憑證辦理貨物出庫(kù)；

（2）：銷售發(fā)貨流程管控：

①銷管依據(jù)客戶向公司提交的訂貨單或與公司簽訂的銷售合同，及統(tǒng)一的價(jià)格政策通過信息系統(tǒng)開具銷售出庫(kù)單。

②財(cái)務(wù)部出納員根據(jù)合同（定單）審核銷售出庫(kù)單內(nèi)容及收款條件，收款后在銷售出庫(kù)單的收款欄上簽字、蓋章，并開具收款憑證，由交款人和出納同時(shí)簽字確認(rèn)。

③倉(cāng)儲(chǔ)管理人員根據(jù)審核有效的銷售出庫(kù)單，按銷售出庫(kù)單中的商品明細(xì)發(fā)出貨物，并簽字確認(rèn)。

（3）發(fā)貨時(shí)倉(cāng)庫(kù)管理員與承運(yùn)人（提貨人）必須共同驗(yàn)貨，確認(rèn)后須在出庫(kù)單上簽字。禁止任何形式的先提貨后補(bǔ)單現(xiàn)象發(fā)生，對(duì)超出庫(kù)存量的發(fā)貨票應(yīng)及時(shí)要求退回銷管處予以更正，保管員不得違反規(guī)定私自更改發(fā)貨單品種及數(shù)量。

（4）倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨同時(shí)在ERP系統(tǒng)中登記貨物出庫(kù)，系統(tǒng)自動(dòng)將相關(guān)出庫(kù)信息傳送給銷售部門，銷售部門據(jù)此在系統(tǒng)中生成系統(tǒng)發(fā)票后，要求財(cái)務(wù)據(jù)此開具稅控專用發(fā)票并記錄收入；

（5）出庫(kù)時(shí)由第三方運(yùn)輸公司承運(yùn)，貨物運(yùn)抵對(duì)方客戶后會(huì)由運(yùn)輸公司返回對(duì)方的簽收憑證給物流部門，物流部門核對(duì)一致后才能向貨運(yùn)公司支付運(yùn)費(fèi)，從而保證所有訂單對(duì)方均已收貨。

（6）貨物到達(dá)目的地收貨方應(yīng)與承運(yùn)方共同點(diǎn)驗(yàn)貨物，確認(rèn)無誤后雙方須在承運(yùn)聯(lián)上簽字，若有缺損，必須詳細(xì)注明，并將收貨清單及時(shí)反饋發(fā)貨單位，以便明確相關(guān)責(zé)任。

（7）對(duì)方客戶確認(rèn)收貨后，開具驗(yàn)收收貨單據(jù)并簽字確認(rèn)，統(tǒng)一由物流部門返還，針對(duì)路途較遠(yuǎn)的情況，銷售部門規(guī)定物流人員需電話確認(rèn)。銷售部票證人員在取得驗(yàn)收單據(jù)或電話確認(rèn)后，在ERP系統(tǒng)中生成系統(tǒng)發(fā)票，并及時(shí)將系統(tǒng)發(fā)票打印出，交銷售部門主管及財(cái)務(wù)部主管會(huì)計(jì)審核，銷售部主管負(fù)責(zé)審核發(fā)貨數(shù)量、批次、規(guī)格與合同信息一致，財(cái)務(wù)部主管會(huì)計(jì)審核信用額度未超過規(guī)定。審核后的系統(tǒng)發(fā)票清單交財(cái)務(wù)部銷售會(huì)計(jì)過賬，系統(tǒng)過賬后自動(dòng)生成分錄，

借：應(yīng)收賬款

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅-銷項(xiàng)稅額

同時(shí)確認(rèn)產(chǎn)品成本。銷售成本在月末在ERP系統(tǒng)中自動(dòng)結(jié)轉(zhuǎn)。

（1）客戶退回產(chǎn)品

（2）對(duì)退回的產(chǎn)品驗(yàn)收入庫(kù)

（1）相關(guān)會(huì)計(jì)政策：對(duì)于已經(jīng)確認(rèn)收入的售出產(chǎn)品發(fā)生退回的，如果能夠取得紅字發(fā)票，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生退貨時(shí)沖減銷售收入，同時(shí)沖減當(dāng)期銷售成本。

（2）具體會(huì)計(jì)處理：

核算依據(jù)：退貨憑單、入庫(kù)單、增值稅紅字發(fā)票等

核算分錄：

A: 發(fā)票已開

          借：應(yīng)收賬款                （負(fù)數(shù)）

          貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入            （負(fù)數(shù)）

               應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅-進(jìn)項(xiàng)（負(fù)數(shù)）

          借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本            （負(fù)數(shù)）

          貸：庫(kù)存商品/發(fā)出商品        （負(fù)數(shù)）

B：發(fā)票未開

借：發(fā)出商品 （負(fù)數(shù)）

貸：庫(kù)存商品 （負(fù)數(shù)）

（1）發(fā)生銷售退貨需遵守以下規(guī)則：

①客戶向銷售部申請(qǐng)退貨，經(jīng)銷售部相關(guān)人員確認(rèn)后，銷管開具退貨審批單。

②經(jīng)品管部進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn)后，在退貨審批單上簽署意見，呈總經(jīng)理批準(zhǔn)方可辦理退貨手續(xù)。

③倉(cāng)庫(kù)保管員對(duì)數(shù)量的準(zhǔn)確性進(jìn)行確認(rèn)，并在退貨審批單填寫相關(guān)內(nèi)容，簽字確認(rèn)。

④銷管根據(jù)倉(cāng)庫(kù)簽字的退貨審批單開具紅字銷售單。（如前期已開票，且符合紅字發(fā)票開具要求）

⑤財(cái)務(wù)審核紅字銷售單和退貨審批單后簽字蓋章，并留存紅字銷售單（財(cái)務(wù)聯(lián)）及退貨審批單后作相關(guān)賬務(wù)處理。

（2）銷售退回一般因質(zhì)量問題引起，銷售合同中對(duì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、方法和提出異議的期限均予以規(guī)定?；疽罂蛻舻截浐蟊仨氃谝?guī)定期間內(nèi)予以驗(yàn)收，對(duì)于驗(yàn)收不合格的產(chǎn)品，不予開具驗(yàn)收單，并及時(shí)遞交質(zhì)量異常投訴單?？蛻籼岢鲑|(zhì)量異常投訴單后，由銷售部提出內(nèi)部申請(qǐng)，質(zhì)檢部門對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)定審核后，組織質(zhì)監(jiān)部門、銷售部門、質(zhì)量總監(jiān)及分管領(lǐng)導(dǎo)召開質(zhì)量分析會(huì)，分筆討論客戶的反映問題與要求，形成處理意見及會(huì)議紀(jì)要，以紅頭文件的形式下發(fā)至相關(guān)部門，按文件要求予以退貨處理。銷售部門根據(jù)實(shí)際退貨情況，開具提貨通知單(退貨單),由銷售部業(yè)務(wù)員和銷售業(yè)務(wù)部主管簽字后，交倉(cāng)庫(kù)人員辦理收回并入庫(kù)。

（1）與客戶進(jìn)行貨款結(jié)算

（2）對(duì)賬

（3）應(yīng)收賬款管理

（1）：銷售部每月與金額較大的客戶對(duì)賬，對(duì)于金額較小的客戶按季度與客戶對(duì)賬，保證應(yīng)收賬款余額的正確性，由銷售部和財(cái)務(wù)部核對(duì)一致后，由財(cái)務(wù)部向客戶寄發(fā)應(yīng)收賬款詢證函，函證的回收和后續(xù)處理由財(cái)務(wù)部審核;對(duì)于對(duì)賬有差異的情形，由財(cái)務(wù)部反饋給銷售業(yè)務(wù)人員，銷售業(yè)務(wù)人員與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的核對(duì)，并將核對(duì)結(jié)果交銷售主管審核，如屬于企業(yè)確認(rèn)的問題，需進(jìn)行相關(guān)的賬務(wù)處理。

（2）：銷售合同中明確規(guī)定交易付款方式，主要針對(duì)小客戶和臨時(shí)客戶采用付款后提貨的方式。銷售會(huì)計(jì)根據(jù)收款回單客戶名稱找出對(duì)應(yīng)客戶代碼，根據(jù)代碼將收款情況入帳，入賬時(shí)計(jì)入”預(yù)收賬款“。每月月末，往來核算會(huì)計(jì)對(duì)往來進(jìn)行清帳處理，在ERP系統(tǒng)中運(yùn)行清帳程序，將每個(gè)客商對(duì)應(yīng)的”應(yīng)收賬款“和”預(yù)收賬款“進(jìn)行抵消，主管會(huì)計(jì)對(duì)抵消結(jié)果進(jìn)行復(fù)核。

（3）：銀行會(huì)計(jì)一般每日從銀行取回收款回單（電子匯劃憑證、承兌匯票等），銷售會(huì)計(jì)拿到收款回單根據(jù)客戶名稱找出對(duì)應(yīng)客戶代碼，然后根據(jù)代碼將收款情況入帳并制作記賬憑證?！?/div>