FABE是什么？它為什么能讓顧客順理成章的完成購買？

首先，解答第一個問題，F(xiàn)ABE銷售法則是什么？

這個經(jīng)典銷售法則是臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆混和美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士共同總結(jié)而成的，利用的就是非常直接的利益驅(qū)動。

FABE是取了四個單詞的首字母組合而成，這四個詞分別是features（特征）、advantages（優(yōu)點）、benefits（好處）、evidence（證據(jù)）。

Features（特征）：指的是客觀上你自己的產(chǎn)品有哪些特點，你有，而別家沒有，或者你的產(chǎn)品在某方面特點很是明顯，遠超別家，當(dāng)然首先你要足夠了解自己的產(chǎn)品，然后要盡可能挖掘它的特點，尤其是相較于同行業(yè)，例如，你生產(chǎn)的鍋采用了最新技術(shù)打造的xx高強度復(fù)合材質(zhì)，你家賣的衣服用的都是國際頂級標(biāo)準(zhǔn)進口面料，你賣的零食都是純手工制的，沒加任何添加劑的等等。

Advantages（優(yōu)點）：就是以上某些或全部特征給產(chǎn)品帶來的優(yōu)勢，比別家勝出的地方，例如，你的鍋因為這種材質(zhì)，而具有超強抗腐蝕抗氧化、結(jié)實不怕磕碰、不粘鍋的優(yōu)點；你賣的衣服因為這種材質(zhì)而具備特別輕柔觸感好、耐磨耐穿的優(yōu)點；你的零食因為以上而具有無害、低熱量、飽腹感的優(yōu)點。注意優(yōu)點與特征不同的是，特征只是與別人不同的地方，而優(yōu)點是比別人好的地方。

Benefits（好處）：就是這些優(yōu)點給顧客能帶來哪些直接好處，顧客自己所能感受到的，例如，還是你的鍋具備以上優(yōu)點，所以能給用戶帶來更耐用、避免食入有害物質(zhì)、少油煙的好處；衣服就有穿著舒適，好打理，耐穿省錢的好處；零食就有健康安全、幫助飲食均衡的好處。

Evidence（證據(jù)）：最后一點，是證據(jù)，就是怎么證明你的產(chǎn)品具備上述的特征、優(yōu)勢，能帶來那樣的好處，這些證據(jù)可以是證書說明，或者來自其他已經(jīng)購買并證實享受過這些好處的顧客，比如以上的新材質(zhì)證書，老顧客的好評，以往的案例等等。

這四點串聯(lián)在一起可以很好的將自己的產(chǎn)品與顧客的需求之間建立聯(lián)系，“產(chǎn)品具備…特點，所以有…優(yōu)勢，能給客戶帶來…好處，還有…證明”，由此，當(dāng)產(chǎn)品能夠滿足顧客需求時，他還有什么拒絕的理由呢？

下面拿具體的實操話術(shù)說明：

您好，x先生，這是我們xx品牌出的最新款洗衣機，采用了我們自己最新的專利技術(shù)720度極速旋轉(zhuǎn)渦輪（特點），可以把洗衣甩干的時間縮短一半以上，而且甩干度很強，20分鐘全部搞定，衣服拿出來就能穿（優(yōu)勢），能為您節(jié)省很多時間，尤其是遇到突發(fā)情況、時間緊急的時候（好處），這款洗衣機這月剛出就已經(jīng)有30個客戶訂購，而且有2個客戶都回購了3臺，說是給家人朋友也帶上（證據(jù)），您看您要不要也體驗一下？”

這是一段完整的FABE話術(shù)演示，僅供參考，具體靈活可變，只要掌握基本原則，什么產(chǎn)品都能很好的運用。