現(xiàn)在開店，可不像過去了，以前只要地段好一點(diǎn)不怕沒生意?，F(xiàn)在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的店鋪數(shù)量商場(chǎng)呈幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，然而消費(fèi)群卻沒有增長(zhǎng)，相反購(gòu)買能力普遍有所下滑。

競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的時(shí)代，如果還是停留在開完店，就等著顧客上門購(gòu)買，只要有這種守株待兔的思想，還是建議你趁早別開了！

如果把銷售分為三種狀態(tài)：推銷、營(yíng)銷、等銷。大多數(shù)人最常做的就是第三種“等銷”。于是，就出現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)中常有的幾種抱怨：

怪顧客：經(jīng)常聽到城市經(jīng)理和店員在說：“商場(chǎng)沒人，怎么辦？”“今天人怎么這么少？”

怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會(huì)有顧客進(jìn)店。

怪老板：閑的沒事怪這怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了！

怪這怪那，好像所有的錯(cuò)都是別人的錯(cuò)?？梢艺f你就算換了一個(gè)地方，狀況也還是不會(huì)有改變，難道全天下老板都不好？

究竟如何主動(dòng)讓門店提高進(jìn)店率呢？很簡(jiǎn)單，全面開展店面動(dòng)銷！

大家都很清楚，店鋪要想有好的業(yè)績(jī)，最核心的一件事，就是要讓更多的人進(jìn)店。只有顧客進(jìn)店才有機(jī)會(huì)試穿和購(gòu)買。

也就是化被動(dòng)為主動(dòng)，采取積極主動(dòng)的措施實(shí)現(xiàn)銷售的過程。樓層、商場(chǎng)只要走出去，我們的機(jī)率也會(huì)越大。導(dǎo)購(gòu)員去攔截客戶，主要包括站位、話術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn)：

1.選擇最佳站位

導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)是站位，一般來說以下四點(diǎn)非常重要：

要站在門店的入口處；

人流量比較大的過道；

對(duì)應(yīng)的電梯出口；

人流量最旺的賣場(chǎng)的入口。

2.統(tǒng)一攔截話術(shù)

即遇到客戶說什么，團(tuán)隊(duì)提前想好，后期不斷的優(yōu)化。

3.制定攔截的獎(jiǎng)懲制度

在沒有客人的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)不能在店內(nèi)睡覺、玩手機(jī)，對(duì)于主動(dòng)攔截客人的導(dǎo)購(gòu)要給與獎(jiǎng)勵(lì)，沒有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。

每個(gè)人都設(shè)有攔截指標(biāo)，比如每個(gè)導(dǎo)購(gòu)每月要攔截30個(gè)人，沒達(dá)標(biāo)的就要懲罰。算一筆賬，如果每人每月攔截30個(gè)，一年就會(huì)多360個(gè)客人，如果能成交30-50單，一單一萬的話，僅店面動(dòng)銷一項(xiàng)，每個(gè)人每年業(yè)績(jī)就會(huì)多30-50萬元。

一個(gè)店最重要的是氣場(chǎng)，氣場(chǎng)如何而來？

熱銷的氛圍營(yíng)造、新奇的櫥窗、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。

例如，有一家店的整體氛圍非常差，例如，門頭用一個(gè)小小的塑料板就代替了，顯得大門又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡，產(chǎn)品又滿滿地堆在門口……

這樣，顧客路過的時(shí)候只要看到門口就沒有欲望進(jìn)去看一下，導(dǎo)致進(jìn)店率非常低。

氛圍營(yíng)造的方法：

門頭、海報(bào)、櫥窗、流水臺(tái)、LED屏幕、特殊的時(shí)候條幅、入門的燈光，門店音樂……

產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進(jìn)行產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)展示，吸引顧客進(jìn)店，讓產(chǎn)品動(dòng)起來活起來。

有的家具店，為了解決消費(fèi)者對(duì)家具不環(huán)保的疑慮，在床頭柜里面養(yǎng)金魚；有的服裝店請(qǐng)模特來店鋪?zhàn)咝恪眠@些方法都只有一個(gè)目的，就是讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來，通過產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)進(jìn)行吸引。

這就是在現(xiàn)場(chǎng)直接展示產(chǎn)品，搭配效果，提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)感受，尤其是服裝店更要讓客戶主動(dòng)參與，通過色彩的一些搭配，提高用戶的參與感，延長(zhǎng)顧客在你身上的停留時(shí)間從而去提高成交率。

主動(dòng)營(yíng)銷還要善于利用營(yíng)銷工具，比如已經(jīng)有電話登記的顧客，讓員工可以主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，多一些情感的鏈接。像下雨天很多人其實(shí)宅在家里，時(shí)間會(huì)很充裕，會(huì)比晴天更愿意交流。

前兩次打電話不要有太強(qiáng)的銷售目的性，要以服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，但是要準(zhǔn)確的捕捉并記錄下客戶交談中流露出的銷售機(jī)會(huì)，并生成下一次交流的建議方案。后面適當(dāng)?shù)陌l(fā)起一些邀約，自然會(huì)讓這些“有效顧客”增加購(gòu)買頻率，從而提升有效進(jìn)店率。

另外把顧客都拉到自己的微信好友里，也不要只是在朋友圈單一的發(fā)產(chǎn)品及搭配技巧的信息，也可以發(fā)一些有格調(diào)的生活感悟或開心的工作場(chǎng)景，比只發(fā)一些產(chǎn)品或優(yōu)惠會(huì)更加吸引顧客的注意和好感。

如：采用現(xiàn)在很火的小視頻錄制，對(duì)諸如參加高大上的紅酒品鑒、瑜伽等等的動(dòng)態(tài)或靜態(tài)的傳播。

店鋪生意不好其實(shí)不是因?yàn)椤皼]人”，而是因?yàn)槟銢]做到，這些方法也不是沒有效，而是你沒有做到有效，尤其是導(dǎo)購(gòu)自身的表現(xiàn)。檢測(cè)一下自己，還有哪些方面做的不夠好？