得益于美國(guó)強(qiáng)大的科學(xué)技術(shù)、貿(mào)易地位、政策優(yōu)勢(shì)等優(yōu)越性，亞馬遜一直是國(guó)際電商界的龍頭。據(jù)民調(diào)機(jī)構(gòu)Harris Poll發(fā)布的2018年度《美國(guó)企業(yè)聲譽(yù)排名》報(bào)告顯示，亞馬遜已經(jīng)連續(xù)三年登頂排行榜榜首位置，且除了2015年（排名第二）之外，這家公司已經(jīng)5次排名第一，其強(qiáng)大與熱門程度可見一斑。

圖為亞馬遜的大型倉(cāng)庫(kù)，由1.5萬(wàn)臺(tái)機(jī)器人運(yùn)作。

根據(jù)年報(bào)，2017年亞馬遜凈收入為1778.66億美元，相比去年1360億美元，增長(zhǎng)31%；會(huì)員數(shù)1.2億，訂閱用戶收入超600億，CEO貝索斯成為全球首富。

雖然擁有如此驕人的業(yè)績(jī)，強(qiáng)大的亞馬遜卻越來越為一個(gè)問題所困擾——抓不住90后，這個(gè)已漸漸成為主流消費(fèi)者的群體。

據(jù)Yes Lifecycle Marketing的報(bào)告顯示，當(dāng)老一輩消費(fèi)者沉迷于亞馬遜Prime會(huì)員和自有品牌時(shí)，90后卻表現(xiàn)得意興闌珊。調(diào)查顯示，比起其他年齡層的消費(fèi)者，90后消費(fèi)者更喜歡選擇亞馬遜以外的購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，另有31%的90后表示他們更中意實(shí)體店消費(fèi)。顯然，對(duì)于讓70后、80后愛不釋手的亞馬遜，90后并不是很感冒，這讓亞馬遜非常頭疼。

那么，90后們到底是怎么想的，亞馬遜又該做何反應(yīng)？

便宜實(shí)惠沒有用，個(gè)性好玩是王道

Episerver高級(jí)商務(wù)主管Kennedy表示，亞馬遜最大的限制因素恰恰是其核心賣點(diǎn)——便捷實(shí)惠，這對(duì)于90后來說反而沒什么吸引力。相比于年長(zhǎng)的顧客忙著照顧事業(yè)家庭無(wú)暇花費(fèi)更多精力在購(gòu)物上，90后有的是時(shí)間，也不缺一定的可支配零花錢，所以他們更加追趕潮流，注重消費(fèi)體驗(yàn)。

總結(jié)成一句話：要想抓住90后，必須新鮮好玩。

90后更熱衷于嘗試新的購(gòu)物方式，比如語(yǔ)音下單

比如90后樂于嘗試新興的購(gòu)物方式，如語(yǔ)音下單、定期購(gòu)、精選訂購(gòu)、電器租賃等。調(diào)查顯示，大多數(shù)90后已經(jīng)在使用或者非常愿意使用語(yǔ)音下單來購(gòu)買服裝以及其它單品，也愿意通過定期購(gòu)?fù)瓿砂霐?shù)以上的購(gòu)買。

近期紅遍全球的AR是一項(xiàng)令人興奮的科技，非常容易在零售行業(yè)創(chuàng)造出各種應(yīng)用，吸引90后目光。

匡威AR試穿

帆布運(yùn)動(dòng)鞋品牌匡威便利用AR技術(shù)開發(fā)了一個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋取樣器App，顧客坐在椅子或沙發(fā)上，將智能手機(jī)指向自己的腳，運(yùn)動(dòng)鞋取樣器App提供一系列不同樣式的鞋子，并可以和顧客的腳進(jìn)行疊加，顧客只需要看看手機(jī)屏幕，就可以觀看自己穿上鞋子的實(shí)際效果。值得一提的是，顧客可以在App中保存虛擬的試穿圖片，然后分享給社交平臺(tái)的朋友。這是90后所喜聞樂見的。他們喜歡自己的照片被朋友們看見，并得到來自朋友的相關(guān)建議。因此，這項(xiàng)功能更為匡威帶來了良好的口碑傳播。

而亞馬遜的問題在于，講求務(wù)實(shí)，卻忽略了年輕人看重的趣味性，因此在年輕人中很難“吸粉”。今年初新開設(shè)的號(hào)稱“拿了就走”的Amazon go商店賣點(diǎn)仍是“方便快捷，不用排隊(duì)”而不是“新鮮有趣”，所以它能否真正受年輕人歡迎，是否能持久地吸引90后的注意，而不至于新鮮勁一過就失去興趣， 目前只能持觀望態(tài)度。

可見，若不能應(yīng)對(duì)90后的真正需求，跟上時(shí)代的腳步加以創(chuàng)新，就無(wú)法對(duì)他們產(chǎn)生吸引力，這是亞馬遜需要提升的重中之重。

得社交媒體和網(wǎng)紅者得90后

亞馬遜雖是著名電商品牌，卻對(duì)社交媒體與品牌影響力營(yíng)銷缺乏敏銳的反應(yīng)。作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的原住民，90后非常熱衷于通過社交媒體購(gòu)物，并樂于在社交媒體上互相尋求購(gòu)買建議，推薦商品。因此，各大社交媒體平臺(tái)也快速成為了非常重要的購(gòu)物渠道，越來越懂得如何與年輕消費(fèi)者發(fā)生連接，吸引他們發(fā)生購(gòu)買行為。比如在Instagram，只要點(diǎn)擊一條圖文就可以輕松獲取最新的產(chǎn)品信息，并直接進(jìn)入品牌的電商平臺(tái)下單購(gòu)買。

社交媒體只是手段，其核心目的是在社交媒體上做品牌影響力營(yíng)銷。90后消費(fèi)最多的門類是時(shí)尚品牌或與個(gè)人愛好有關(guān)的商品，對(duì)于這些偏向于個(gè)性化的商品，時(shí)下最流行的網(wǎng)紅、專業(yè)人士、明星等意見領(lǐng)袖的推薦非常重要，是90后購(gòu)買商品或服務(wù)的重要參考指標(biāo)。這也就是為什么這些領(lǐng)域往往會(huì)誕生以購(gòu)物為主題的社區(qū)。

而亞馬遜卻還沒有跨出那一步。雖然其網(wǎng)站上的評(píng)論信息量巨大，但這些信息只是用在購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品和傳統(tǒng)類商品時(shí)相對(duì)有用，而對(duì)于年輕人喜歡的社交媒體營(yíng)銷，亞馬遜反應(yīng)偏慢，建樹不多，90后關(guān)心的時(shí)尚類、個(gè)性化商品的品牌影響力營(yíng)銷，亞馬遜更是后勁不足，這也就不奇怪為什么90后對(duì)它興致不高了。

那么，其他商家為了招攬90后顧客采用了哪些辦法呢？

Michael Kors利用Snapchat平臺(tái)發(fā)布了新款太陽(yáng)鏡濾鏡，受到年輕用戶的追捧

Snapchat是最受美國(guó)青少年歡迎的社交軟件，它也成為了許多商家非常看重的營(yíng)銷手段。為了宣傳其新出的Kendall II太陽(yáng)鏡，輕奢品牌Michael Kors利用Snapchat平臺(tái)發(fā)布了一套頗具趣味性的太陽(yáng)鏡濾鏡，用戶可以將這款虛擬的太陽(yáng)鏡“戴在臉上”進(jìn)行“試穿”，凹出各種造型，非常生動(dòng)，因此一經(jīng)推出便受到青少年們的廣泛歡迎。Michael Kors的這款濾鏡被使用了超過 104,000,000次，其中有18%轉(zhuǎn)化為廣告閱讀量，6%轉(zhuǎn)化為銷售額。

聯(lián)合利華與網(wǎng)紅合作的“All Things Hair” 美發(fā)頻道大獲好評(píng)

聯(lián)合利華利用Google數(shù)據(jù)挖掘出女性對(duì)于護(hù)發(fā)、美發(fā)方面最關(guān)心的問題，并與在Youtube上擁有超過百萬(wàn)粉絲的美妝美發(fā)作家Zoell等網(wǎng)紅合作，制作了“All Things Hair” 美發(fā)頻道，并在視頻里悄悄植入了聯(lián)合利華旗下多芬、清揚(yáng)等品牌的廣告。這些專業(yè)網(wǎng)紅本身就自帶流量，極具號(hào)召力，而她們拍攝的美發(fā)系列視頻教程也幫助觀眾解決了其最在意的發(fā)型問題，直擊痛點(diǎn)，因此“All Things Hair”獲得了巨大流量，單個(gè)視頻的最高瀏覽量超過了一百萬(wàn)，為聯(lián)合利華帶來了巨大利潤(rùn)。

這便是在社交媒體營(yíng)銷與品牌影響力營(yíng)銷的力量，在其他商家都踴躍加入此類陣營(yíng)時(shí)，亞馬遜卻沒有把握住機(jī)會(huì)。加強(qiáng)社交媒體建設(shè)與意見領(lǐng)袖的影響，才能快速反擊，迎頭趕上。

萬(wàn)萬(wàn)沒有想到，原來90后更喜歡實(shí)體店購(gòu)物

最讓亞馬遜及許多電商平臺(tái)意想不到的是，他們所普遍持有的觀念——90后消費(fèi)者寧愿動(dòng)一動(dòng)手指在網(wǎng)上購(gòu)物也不愿意到實(shí)體店消費(fèi)，其實(shí)并不完全成立。事實(shí)上，90后非常熱衷于實(shí)體店消費(fèi)。

The Yes Lifecycle Marketing的報(bào)告顯示，當(dāng)被問及是否喜歡實(shí)體店消費(fèi)時(shí)，年輕一輩反應(yīng)出的喜歡程度與老一輩大致相同； 更有高達(dá)31%的90后消費(fèi)者表示更鐘愛在實(shí)體店購(gòu)物，甚至每四位20-24歲的女性受訪者中，就有三位表達(dá)了對(duì)實(shí)體店提供產(chǎn)品體驗(yàn)的喜愛。

年輕女性消費(fèi)者尤其享受逛實(shí)體零售店帶來的愉悅感

對(duì)于許多年輕人來說，網(wǎng)購(gòu)雖好，實(shí)體店的體驗(yàn)還是不可取代的。但是，陳舊的實(shí)體店購(gòu)物模式仍舊不入他們的法眼。

那么，什么樣的實(shí)體店最吸引90后呢？

今年初，阿迪達(dá)斯開了一間名為“為你織毛衣（Knit for You）”的快閃店。顧客可在店里自己決定布料的顏色搭配後，并利用 3D 雷射掃描精準(zhǔn)地亮度身體尺寸。接下來，店里會(huì)立即開始針織、洗滌、干衣和包裝等多個(gè)工序，顧客只需輕松地吃個(gè)午餐，在附近逛一下街，等待短短 4 個(gè)小時(shí)，便可以拿到他們親自參與設(shè)計(jì)的獨(dú)一無(wú)二的毛衣。這樣新奇的體驗(yàn)受到了年輕人們的廣泛歡迎，也是網(wǎng)購(gòu)所無(wú)法給予的。

阿迪達(dá)斯“Knit for You“”快閃店

最近，eBay與設(shè)計(jì)師Rebecca Minkoff推出了“智能商場(chǎng)”，它們的文章做在“智能鏡子”上。顧客走進(jìn)店里便能看到支持觸控的大鏡子，顧客可以在這個(gè)觸摸屏上瀏覽店里的商品信息或查詢庫(kù)存。更衣室里也有這樣一面鏡子。顧客可以調(diào)節(jié)燈光，看看衣服在不同光色下看上去如何。要是挑到自己喜歡的款式，但大小顏色不合適，也不必跑到更衣室外找導(dǎo)購(gòu)更換，只需用觸摸屏迅速點(diǎn)擊需要的顏色和尺寸，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)送進(jìn)試衣間。顧客試過的衣服信息都會(huì)保存至個(gè)人文件夾中，一旦選好商品，就可以通過PayPal帳戶完成付款而不必前往收銀臺(tái)。這個(gè)新鮮的功能吸引了許多年輕人前來嘗試體驗(yàn)。

Ebay推出的“智能商場(chǎng)”

對(duì)于亞馬遜而言，除了Amazon go（全世界只在西雅圖有一家），其旗下還收購(gòu)了Whole Foods這樣的實(shí)體超市，不過其購(gòu)物體驗(yàn)仍偏于保守。注重門店體驗(yàn)創(chuàng)新，是亞馬遜需要挖掘的地方。門店體驗(yàn)應(yīng)成為其電商品牌的延伸，在做好電商平臺(tái)的同時(shí)，打造數(shù)字化互聯(lián)、互動(dòng)、高度個(gè)性化的門店購(gòu)物體驗(yàn)，才能贏得90后群體的青睞。

本質(zhì)上講，就是能否設(shè)計(jì)有效的實(shí)體店體驗(yàn)價(jià)值，獲得年輕人情感上的共鳴?！安灰u牛排，而要賣烤牛排時(shí)的滋滋聲?！笔苣贻p人喜愛的體驗(yàn)式門店?duì)I銷，就是讓那種令人欲罷不能的滋滋聲一直存在于他們的耳朵里。

中國(guó)企業(yè)啟示錄

中國(guó)人口龐大，對(duì)于中國(guó)企業(yè)，本土90后人群顯然是一塊巨大的市場(chǎng)?；趪?guó)情、文化、成長(zhǎng)環(huán)境不同，雖是同齡人，中國(guó)90與歐美90后又存在著許多差異，如相比于歐美90后，中國(guó)90后消費(fèi)者的興趣是“王者榮耀”、”陰陽(yáng)師”、動(dòng)漫等，更熱衷“社交 實(shí)體店”結(jié)合的購(gòu)物方式， 使用的社交媒體也集中在QQ、微信等。因此想要抓住中國(guó)90后，應(yīng)結(jié)合中國(guó)特色，做好這類細(xì)分人的調(diào)研并“對(duì)癥下藥”，才能更好地了解與吸引他們，獲得收益。