鮑躍忠新零售論壇----第24場。

17年下半年，短短半年時間，以無人店、無人架為代表的新零售創(chuàng)新形式異?；鸨饋?。

但是目前大多數(shù)廠家、連鎖企業(yè)、經(jīng)銷商企業(yè)只是在觀望。

——連鎖企業(yè)、經(jīng)銷商企業(yè)、廠家要不要做無人零售模式？可以做那些無人零售模式？

——連鎖企業(yè)、經(jīng)銷商企業(yè)、廠家如何做無人零售模式？

本次分享特邀著名零售人、超市老萬、萬明治先生。

萬總是著名的零售人，一直在高度關(guān)注新零售創(chuàng)新，對目前的零售創(chuàng)新形式有自己的獨到觀點。

超市老萬 萬明治先生：

感謝鮑老師提供這個機(jī)會，讓我和大家分享一下零售的一些觀點。

鮑老師剛才提出來幾個觀點，就是說2017年的下半年，短短半年時間在無人店，或者無人貨架這一塊，短時間內(nèi)50個億的資金直接就燒進(jìn)來了，異?；鸨?。但是目前這些經(jīng)營者都是些外來者，我們也可以說是外來的破壞者。但是那個時候大多數(shù)的廠家、連鎖企業(yè)和經(jīng)銷商只是在觀望的。

關(guān)于無人零售，前段時間經(jīng)常有各種各樣的調(diào)侃，前段時間也有各種各樣的笑話在網(wǎng)絡(luò)上流傳。我的觀點無人零售只是個簡稱，實際上應(yīng)該叫做無人值守零售更為貼切，只不過是大家覺得說話順口一點，說快一點可以叫無人零售，所以我們還是以無人零售來簡稱今天的標(biāo)題。

無人值守零售，目前主流有四種方式：一個叫無人便利店，我們簡稱無人店；一個叫無人販賣機(jī)，我們簡稱無人柜；還有一個無人貨架；還有一個就是有人賣場的無人收銀。這是當(dāng)前的四種主流模式。

無人模式的起因還是來自于亞馬遜GO那次 無人店 的概念店宣傳片。

2016年宣傳片出來之后，2017年中國出現(xiàn)了第一個無人店叫做繽果盒子。繽果盒子當(dāng)時在上海長陽路的歐尚店，由歐尚和繽果盒子公司共同推出了繽果盒子無人店。

這個無人店，其實跟傳說中的亞馬遜GO只是形似神不似，外表看起來是一個盒子，是一個無人店，或者說是無人收銀也好，無人選擇也好，但事實上亞馬遜的無人店，它是基于AI或者是包括一些重力識別的情況下做的。而繽果盒子的話它是一種非常傳統(tǒng)的，我們叫做RFID模式，三、四十年代，美國應(yīng)用于軍事，后來運用物流這一塊的一種RFID模式，而RFID模式的話，當(dāng)前的話大家覺得這個好像有點落后。

無人店零售模式的商業(yè)邏輯點在哪里？

我的分析是利用空間和時間上的空白點，來作為它的解決顧客購買痛點的方案。

我們可以看一下，從你的家里，如果回到小區(qū)之后，你的家離外面的、小區(qū)外的便利店估計至少得有200米甚至500米。

那么如果在你家里和小區(qū)外便利店之間，有一個無人便利店這樣的盒子放在那里，對于你自己而言，也許這個無人便利店，距離你可能就15米甚至50米，你覺得你會選擇誰？當(dāng)然我們會選擇無人便利店，這種無人盒子。為什么？很簡單，因為離得近，誰也不想走路。這叫做空間上的空白點。

時間上的空白點是怎么回事？很簡單。如果是晚上，半夜兩點，突然想吃、突然想喝，比如說你在看世界杯，或者是看歐洲杯，看得很晚了，中場休息的時候我需要下來，把剛剛喝完的啤酒補(bǔ)充一下，可樂補(bǔ)充一下，花生米補(bǔ)充一下。我去哪里？我可以穿著睡衣，直接到樓下的無人便利店，取兩個，手機(jī)碼一掃，掃完就走。就這么簡單，我還何必跑到不安全的小區(qū)外去找便利店，甚至于不是所有小區(qū)外的便利店都是24小時的。

所以從這個角度而言，空間上它是占有優(yōu)勢，時間上他同樣占有優(yōu)勢。

所以無人便利店、盒子，它一般選的是小區(qū)，而不是所說的在街邊角開個無人便利店。其實那個說實話，他沒法跟街角的小區(qū)有人值守便利店相比，因為你走過、路過隨時隨地想吃、想喝、想蒸、想炸、想煮、想炒，那么有人便利店可以為你提供這種服務(wù)。

所以說：無人便利店的存在，叫做對消費者的痛點他抓住了，但是它也有它的弱點。

它的弱點在哪里？很簡單。小區(qū)只有三種地：一個小區(qū)里面只有住宅用地，公共綠化用地，還有一個就是消防通道。一般來說小區(qū)就只有這三種地，那么請問一個無人盒子，那么大一個十幾平方，20個平方的無人盒子放在那里，這個算什么？我們也問了一下城管局、國土規(guī)劃局，他們都說這叫違章建筑。所以它的弊端它是一個違章建筑。那么當(dāng)時為什么選小區(qū)？你如果選在街邊上更是違章建筑。如果放在小區(qū)里，也許有的小區(qū)不去管它，那么這個時候他可能能夠生存下來。也許有的地方街道政府、區(qū)政府不太去管他，也許這樣的無人便利店，無人盒子可以在小區(qū)里面暫時生存下來。但是它的確確解決了消費者對于空間和時間上的便利性需求。所以說有優(yōu)點，有缺點，優(yōu)缺點相對非常明顯。

我們再來談?wù)劅o人販賣機(jī)，簡稱無人柜。

無人柜，它的的確確就是一個四處散落的高質(zhì)量的客流熱點，它真的是占據(jù)了空間上所有你能夠想象到的便利。地鐵站、辦公樓、飛機(jī)場、公園、學(xué)校、醫(yī)院等等。無人柜，的的確確他是一個非?？梢韵胂蟮囊环N無人值守販賣方式。

我們從以下幾個數(shù)據(jù)來看一看，日本的無人柜、無人販賣機(jī)接近有550萬。美國的無人販賣機(jī)大概也有500萬到600萬左右這樣一個數(shù)字。那么在中國到目前為止只有30多萬臺。市場上流傳的多少多少臺，我們根據(jù)客觀的統(tǒng)計，目前只有三十多萬臺。如果按照人口結(jié)構(gòu)和城鎮(zhèn)化的需求，我們覺得無人販賣機(jī)到2020年之前，我們再加五年，也就是說還有七年時間，我覺得達(dá)到1000萬臺不是夢。

1000萬臺是個什么概念？是4000億的銷售。那么我們可以說誰要擁有這1000萬臺？他首先有著1000萬個消費者觸達(dá)點，第二個他可以創(chuàng)造4000億的銷售額。它可以帶來4000億的消費行為分析。

如果是這樣的話，我們覺得無人柜未來是一個巨大的量。他有缺點嗎？有。無人販賣機(jī)。目前為止，主流智能柜、無人販賣機(jī)還是以販賣飲料為主的無人柜為主，和一部分的帶有彈簧似的或者傳送帶式的零食為主的，并且零食屬于小包裝零食為主的無人販賣機(jī)。

也分享一個數(shù)字，日本的無人販賣機(jī)90%是由可口可樂、三得利、麒麟啤酒這樣的一些飲料廠商，直接提供的。它不是經(jīng)銷商，也不是連鎖經(jīng)營企業(yè)為主體。

所以鮑老師問了一句，未來的無人值守這樣一種零售模式，經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)、廠家，他們到底應(yīng)該著手哪一塊？某些程度可以借鑒日本的一些經(jīng)驗。

無人貨柜，因為他不能打開。并且在國外它的支付方式以硬幣為主、紙幣為主，包括它的形狀也受限，大小也受限，所以它可販賣的產(chǎn)品的種類有限。這是在日本跟美國都遇到的同樣的問題。但是今天我們通過AI也好，通過RFID也好，通過重力感應(yīng)也好，我們發(fā)現(xiàn)在中國可販賣的產(chǎn)品種類想象空間大大的擴(kuò)大了，因為我們的柜子是可以打開的。

所以各種不同形狀的零食也好，主食也好，花卉也好，工藝品也好等等等等，我們都可以通過無人販賣機(jī)去售賣。所以這種情況下，我覺得無人販賣機(jī)未來在中國的前景大有可為。它有什么缺點？我覺得它的缺點相對可以忽略不計。

那么第三種的話就是我們所說的無人貨架了。

這個無人貨架說實話，很短的時間內(nèi)資本融入了30個億，好多的無人貨架公司，從去年下半年開始，那一股投資無人貨架的熱潮中，有很多的企業(yè)都拿到了風(fēng)投，去瘋狂地投入，到各個地方去占點，通過強(qiáng)大的地推團(tuán)隊，短短時間內(nèi)推出幾萬臺、上10萬臺的無人貨架。這種貨架迅速推廣開，把所有的他認(rèn)為好賣的貨全部上到貨架上，當(dāng)時業(yè)界一片叫好，說這個才是最重要的一種零售方式，并且最有前景的一種零售方式。

但是我們看到，當(dāng)時經(jīng)營無人貨架的一幫從業(yè)者，是什么人？他們絕大部分不是真正從事零售業(yè)的，它不是廠家，也不是連鎖企業(yè)，甚至于也不是經(jīng)銷商企業(yè)，他們是來自于一群有強(qiáng)大地推能力的團(tuán)隊，比如大眾點評、美團(tuán)，有這樣經(jīng)歷的一批地推團(tuán)隊組成的一些外來者，我們業(yè)界叫他外來破壞者，大量的、瘋狂的投入到無人貨架事業(yè)中來。

當(dāng)時他們的訴求點是

第一，無人貨架離消費者更近。

第二，消費升級的年代，不太在乎價格，而在乎你喜不喜歡沖動性的消費。

第三，在辦公樓里面的人，是道德相對高尚的一種場所，因為互相在盯著，如果你當(dāng)著所有人的面去偷盜，是會令人不齒的。

這個時候所有做無人貨架的團(tuán)隊，通過它強(qiáng)大的地推能力，把所有的貨全部撲上去了。當(dāng)時我們也有一些擔(dān)心，就是說你們賣的貨，鋪的貨賣得出去嗎？我當(dāng)時也采訪了這批外來的我們叫破壞者吧，問他們，你們不擔(dān)心這些貨賣不出去嗎？

他們說得很清楚，我們都是有大數(shù)據(jù)分析的，消費者所買的每件東西我們都及時的會反饋回來。我們也有淘寶的數(shù)據(jù)，也有天貓的數(shù)據(jù)，也有點評的數(shù)據(jù)，也有美團(tuán)的數(shù)據(jù)，我們覺得我們的選品思維更好，因為我最快的速度掌握了顧客的需求，所以我上貨，我上多少貨，我也是以最快的速度知道，所以我們的進(jìn)、銷、存也會比傳統(tǒng)企業(yè)做的好。

這些外來的破壞者，他有一個很好的特質(zhì)，就是有錢。技術(shù)更新，膽子更大，所以他們認(rèn)為很容易就可以把無人貨架的東西很快的用沖動消費型可以賣給辦公室的這些白領(lǐng)們。

當(dāng)時他們緊盯的是什么？叫做封閉的碎片化購物場景。我們?nèi)绻侨コ匈徺I，我們不是碎片化購物，我們是計劃性購物或者是即時性消費，但是它是碎片化，是隨時隨地，中間來喝口茶也可以買。

這里有個數(shù)據(jù)，中國有接近5000萬家的有辦公室的企業(yè)。在一、二線城市里頭有接近1億的上班族和辦公人群。這一批辦公人群，哪怕一個人消費十塊錢，也是十個億，所以是蠻可怕的，一天消費十個億，365天是多少？那太可怕了。所以在這種情況下造成了資本的瘋狂。

最近，發(fā)現(xiàn)有很多的這樣一些從業(yè)者，開始逐步撤出貨架，或者長期的不上貨，甚至前段時間爆出某些企業(yè)已經(jīng)付不出供應(yīng)商貨款，那么我們也探究了一下原因何在。

我們發(fā)現(xiàn)他們以最快的速度把他認(rèn)為好賣的產(chǎn)品放在了貨架上，但是貨架上面的產(chǎn)品沒有真正被賣出去。也許上貨的第一次賣出去了、第二次賣出去了、第三次之后商品不動銷了。沒有建立起品類管理，供應(yīng)商給什么他上什么，上完之后迅速塞滿貨架，就是下一個。在瘋狂的冒進(jìn)的過程中，沒有進(jìn)行品類管理細(xì)分。在冒進(jìn)的過程中，也沒有把進(jìn)、銷、存放在心上。

那么這個時候要退貨，要把貨退給供應(yīng)商的時候，發(fā)現(xiàn)貨架上的貨已經(jīng)面目全非或者不見了，或者被調(diào)包了，或者被損毀了，甚至于他根本就不知道貨在哪里。在整個進(jìn)、銷、存過程中，最后發(fā)現(xiàn)倉庫里還積壓了大批的貨。

我們知道逆向物流是正向物流五倍以上的成本。這種時候怎么辦？所以我們叫做不打無準(zhǔn)備之仗。但是有的人他不太在意，于是發(fā)現(xiàn)無人貨架這個產(chǎn)業(yè)遇到了極大的問題。

外來的破壞者是很可怕的，因為他們的推廣能力很強(qiáng)，他們有巨大的資金，他們有很好的技術(shù)，但是沒有看清零售業(yè)，零售業(yè)并不是他們想象的那么簡單。

但是無人貨架這個模式好么？我還是說一句話，封閉的碎片化購物場景，5000萬家的這種帶辦公室的企業(yè)，一二線城市接近1億的上班族，這是多么大的一個離顧客更近的消費啊，它依然有生命，關(guān)鍵是要尊重零售的規(guī)律。

最后我來談?wù)劦谒膫€就是無人收銀。

無人收銀，很多業(yè)者說，無人收銀可以給你帶來多少人力的節(jié)省，所以要求商家都應(yīng)該用無人收銀機(jī)代替有人收銀等等等等，我覺得這個邏輯只對了一半。

因為商家的痛點到底是什么？我想給大家分析一下，無人收銀。第一個出發(fā)點并不是節(jié)省。

其實，今天商家，特別是傳統(tǒng)零售業(yè)業(yè)者遇到一個極大的問題。

從2010年到2016年，據(jù)一個可靠的數(shù)據(jù)，勞動適齡人口減少了6000萬。6000萬什么概念？減少了接近5%的適齡勞動力人口。所以我們今天發(fā)現(xiàn)幾乎所有的服務(wù)業(yè)、零售業(yè)很難招到人。特別是80后90后，很難招到他們。

于是我們發(fā)現(xiàn)在必勝客里頭，在肯德基里頭，一些50歲左右的那種我們叫做大媽都已經(jīng)開始給你們進(jìn)行服務(wù)了。那么這種情況下，并不是說大媽可以省錢，根本不是為了省錢，是因為你的適齡勞動力人口減少了，今天很難招到人。

當(dāng)你很難招到人的時候，超市里最累、最苦、最枯燥的勞動其實就是收銀員。當(dāng)你招不到收銀員的時候，當(dāng)然無人收銀就是最好的解決方案了。這個才是最重要的商家的真正痛點，所以我們說無人收銀一定是未來革命性的一個主張。

在過去，在美國，我們發(fā)現(xiàn)很多的企業(yè)都是無人收銀，并且是一半以上的收銀線都是無人。我們發(fā)現(xiàn)特別是一、二線城市，上海，北京，杭州，深圳，廣州，發(fā)現(xiàn)那些安置了無人收銀機(jī)的企業(yè)，逃單量非常之低，跟自然損毀，或者是內(nèi)盜相比，逃單行為微乎其微。這種情況下，我覺得無人收銀一定是未來。

至于無人收銀是用什么模式？是用AI的模式，還是用手機(jī)掃碼的模式，還是用無人收銀機(jī)的傳統(tǒng)掃條碼模式。這三種模式，我覺得未來都可以嘗試。

對我們而言，最重要的是效率更高，投入更少，收益更大。這種的無人收銀才是商家真正愿意接受的。所以我覺得未來的無人收銀和無人柜，這兩塊一定是未來能夠取得飛速發(fā)展的兩種模式。

接下來我就談?wù)勎覀凊U老師給我的題目，經(jīng)銷商企業(yè)、連鎖企業(yè)、廠家企業(yè)，在去年的下半年大家基本按兵不動。那么這三種企業(yè)有沒有必要介入無人值守零售呢？

我們應(yīng)該這樣來分析。對經(jīng)銷商企業(yè)而言，我覺得只要他的配送能力有富余，業(yè)務(wù)人員有富余，經(jīng)銷商企業(yè)完全可以介入，為什么？

一，消化配送能力。

二，消化庫存。

第三，得到更高的毛利。

對經(jīng)銷商而言，這三點只要能夠做到，他們做無人值守模式。我覺得是可以的。

對于連鎖企業(yè)而言的話，它有沒有必要呢？

我是這樣認(rèn)為的。如果你的網(wǎng)點不夠多，你的網(wǎng)點又屬于城市的中心，或者都是超級大賣場，那么店數(shù)又不多的這種連鎖企業(yè)，我覺得就效率而言，你們沒有必要去發(fā)展無人值守，主要去做無人收銀就好了。

對于網(wǎng)點多的企業(yè)，有更多的便利店，有更多的社區(qū)店，離消費者更近，但是還不太近這樣的企業(yè)，我覺得可以大力發(fā)展無人柜，甚至無人店，因為你們的人員有余力。當(dāng)你人員空閑的時候，可以去補(bǔ)貨，哪里的這些網(wǎng)點，作為自然前置倉。自然前置倉，那么網(wǎng)點眾多的零售企業(yè)、連鎖企業(yè)它就占了優(yōu)勢。

對于廠家而言的話，對比前兩者來說，廠家其實更熱衷關(guān)注無人模式，為什么？我們剛才說了，日本的90%的無人販賣機(jī)都是由飲料廠商去鋪的。

為什么？

第一方面可以擴(kuò)大銷量。

第二方面可以不受制于零售終端或者代理商。

第三個，他們可以直接第一手掌握顧客的數(shù)據(jù)。

如果滿足這個條件，如果廠家有這樣的企圖心，我覺得未嘗不可去大力發(fā)展無人店。

當(dāng)然我們剛才說了，無人柜也好，無人店也好，無人貨架也好，我覺得它有個最大的優(yōu)勢就是效率最大化，離消費者更近。這種情況下，可以第一手掌握配貨的數(shù)據(jù)，第一手掌握銷售數(shù)據(jù)，第一手掌握顧客的數(shù)據(jù)，這種時候就有可能發(fā)展出很多衍生品。比如通過這些數(shù)據(jù)可以發(fā)展供應(yīng)鏈金融，可以發(fā)展租賃金融，可以發(fā)展消費者的消費金融。我覺得這三個才是無人店在效率最大化之外的最大衍生品。

以上就是我對于無人值守零售的見解，也是我過去從無人零售誕生到現(xiàn)在，一直追蹤之后，發(fā)現(xiàn)的無人零售的某些規(guī)律，也希望能夠與大家分享，謝謝大家。、

提問與點評：

Gogo711出租車 郭輝雄：

萬總的分享很棒，從傳統(tǒng)零售人的視角給了較深入的解讀，但我作為年輕人的角度，感覺年輕人不太愿意加入到傳統(tǒng)枯燥的零售氛圍工作中去?？床坏郊尤脒M(jìn)去的好處和空間。

請問萬總，怎么思考新生代的年輕人跟傳統(tǒng)零售環(huán)境的融合？

超市老萬 萬明治先生：

這個問題好大，我一時無法回答，我先探討年輕人不想來可能有幾個原因：

1、年輕人少了（適齡勞動力人口減少）

2、可以啃老，不用出來上班

3、不愿面對面溝通，特別是對非同齡人

4、對新生事物，酷的事物的追求

如果了解了年輕人，可以我們就可以找到化解的秘方，如星巴克為什么吸引年輕人就業(yè)？因為代表一種生活方式，面對的年輕或有素質(zhì)的顧客，新零售時代，這些都是我們應(yīng)該思考的問題，新的零售方式，無人零售，無界零售，線上線下融合，消費升級，購物場景化，這些既吸引新顧客，也吸引新的零售職場人。

鮑躍忠新零售，新快消工作室：

非常感謝萬總今晚的精彩分享。

萬總自去年以來一直在關(guān)注無人模式，做了大量調(diào)研。并且多次參與國家商務(wù)部有關(guān)無人模式的研討與標(biāo)準(zhǔn)的制定。包括無人模式在內(nèi)的各種新零售模式需要廠家、經(jīng)銷商、零售企業(yè)高度關(guān)注?？煜袌鲈诎l(fā)生改變。未來新的零售形式必將快速迭代。終端多元化、渠道多元化是重要的發(fā)展趨勢。從基本的發(fā)展趨勢看，近景零售模式存在其需求空間，有其存在優(yōu)勢。

從最近的觀察看，無人模式的發(fā)展也在不斷發(fā)生改變?！捌茐恼摺痹诔霈F(xiàn)一些問題。但是新企業(yè)、新模式也在不斷出現(xiàn)。包括目前一些巨頭企業(yè)蘇寧、聯(lián)想、京東也在創(chuàng)新無人零售模式。

今晚分享的目的，是期望更多的廠家、經(jīng)銷商、零售商關(guān)注新模式、關(guān)注新變化。結(jié)合企業(yè)實際實時做出創(chuàng)新。

再次感謝萬總的分享。

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