KPI（Key Performance Indicator)）:關(guān)鍵績效指標(biāo)管理法。

OKR（Objectives and Key Results）:目標(biāo)與關(guān)鍵成果法。

其中KPI歷史相對悠久，OKR是最近幾年才在國內(nèi)企業(yè)開始落地實(shí)施，由英特爾創(chuàng)立，國內(nèi)開始應(yīng)用主要還是因?yàn)楣雀?、Uber、推特等國外巨頭公司的應(yīng)用而受到重視。

KPI和OKR究竟哪個好？管理方法沒有好與壞，只有適合不適合。放到銷售管理方面，究竟哪個更適合呢？

衡量銷售成果的指標(biāo)很單一，就是業(yè)績，因此KPI的適用性可能更好一些。細(xì)致的品味一下，你會發(fā)現(xiàn)，KPI方式對銷售的積極性并不會起到應(yīng)有作用。因?yàn)椋瑢σ粋€已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，做任何事情都是無法改變的，只能是給銷售帶去更多的痛苦。

相反，OKR的管理理念，更適合銷售管理，不管是銷售成長還是結(jié)果目標(biāo)，都可以對銷售起到很好的激勵作用。

1、銷售任務(wù)永遠(yuǎn)都是不可預(yù)知的目標(biāo)

銷售管理常見的方式是下任務(wù)，任務(wù)下達(dá)之后，衡量銷售的唯一標(biāo)準(zhǔn)就已經(jīng)形成了，那就是任務(wù)達(dá)成率。在制定目標(biāo)的時候往往又回在一種可控范圍內(nèi)增加一些任務(wù)量，所謂的是跳跳腳就可以碰到的狀態(tài)，再加上在奔向任務(wù)指標(biāo)的途中，誰也無法預(yù)知未來可能發(fā)生的狀況，因此更加加重了目標(biāo)達(dá)成的不可預(yù)期性。

任務(wù)是一種對銷售結(jié)果的期望，誰也沒有辦法肯定任務(wù)一定能完成，而且銷售任務(wù)的達(dá)成取決的因素很多，并不是銷售可以完全掌控的，因此，在現(xiàn)實(shí)中人們常用的說法是“任務(wù)目標(biāo)”。

從這個角度看，任務(wù)，就是銷售在某一個時期內(nèi)為之奮斗的目標(biāo)，而不是一種必須完成且可以控制的指標(biāo)。

2、好的過程才可以產(chǎn)生好的結(jié)果

銷售用結(jié)果來衡量，但不意味著銷售可以忽略過程。結(jié)果的產(chǎn)生需要經(jīng)歷找客戶、建立聯(lián)系、合作洽談、價格談判、合同訂立、回款等若干個環(huán)節(jié)，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都不能構(gòu)成一次完整的銷售。

一個完美的銷售過程，是由若干個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的，需要銷售對每個節(jié)點(diǎn)都要做到完美。因此，一個合格的銷售管理體系，需要關(guān)注到銷售過程中的各個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并為之掃平一切的障礙。

銷售的過程是由每一個節(jié)點(diǎn)的成果組合起來的，最終實(shí)現(xiàn)一次完美的成果呈現(xiàn)。因此，銷售的管理過程就是把握好銷售每一個節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)的成果。

銷售管理OKR的實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)在于節(jié)點(diǎn)成果的可呈現(xiàn)性。

1、是否能夠清晰分辨目標(biāo)客戶？

2、是否有足夠的方法找到目標(biāo)客戶關(guān)鍵決策人？

3、是否可以很清晰的向客戶傳遞產(chǎn)品價值？

4、是否可以自如的應(yīng)對客戶的異議？

5、是否清楚知道客戶簽約的流程？

……

這些都是銷售必須要掌握的基本技能，也是銷售產(chǎn)生業(yè)績的保障。在制定銷售管理策略的時候，可以把這些作為銷售OKR管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并加以引導(dǎo)和培訓(xùn)，并且，這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并不是一次性的結(jié)果呈現(xiàn)，而是持續(xù)的結(jié)果優(yōu)化，當(dāng)把這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做好后，目標(biāo)達(dá)成也就是時間的問題了。

再有，從受眾感知的角度，KPI給人的壓力感還是比較強(qiáng)的，而OKR會給人更多的溫暖性成長幫助。兩種不同的管理理念下，給人產(chǎn)生的感覺和實(shí)際對目標(biāo)達(dá)成的幫助角度，OKR感覺還是更勝一籌，更適合當(dāng)代的管理環(huán)境需求。