根據(jù)集邦咨詢LED研究中心（LEDinside）最新“2017-2021年LED產(chǎn)業(yè)需求與供給數(shù)據(jù)庫”顯示，2017年的LED產(chǎn)業(yè)受惠于LED市場(chǎng)價(jià)格止穩(wěn)，加上車用照明與戶外建筑景觀照明領(lǐng)域的快速成長(zhǎng)，LEDinside預(yù)估2017年的LED產(chǎn)值達(dá)到171.6 億美金。

面對(duì)這么大的市場(chǎng)，結(jié)合不斷發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)，以及國內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，大量LED企業(yè)紛紛選擇加入外貿(mào)行列，但是要做好，卻是一件很難的事情。

下面節(jié)選了一名駐在迪拜的采購人員所分享的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)。他在文中分享了他如何去開發(fā)國外客戶的經(jīng)驗(yàn)，有一定的參考價(jià)值，希望能幫到做外貿(mào)的朋友。

1. 利用B2B平臺(tái)找客戶

如何利用B2B平臺(tái)找客戶？相信很多人都注冊(cè)過B2B供應(yīng)商賬號(hào)，然后發(fā)布供應(yīng)關(guān)于自己公司的產(chǎn)品并等待采購商的聯(lián)系。

在發(fā)布供應(yīng)產(chǎn)品的時(shí)候，盡量把產(chǎn)品描述的詳細(xì)，并注重關(guān)鍵詞的選取。產(chǎn)品圖片需要有吸引力，畢竟圖片的質(zhì)量在客戶看來在一定程度上決定著產(chǎn)品質(zhì)量。

由于時(shí)間有限，我們并不能管理那么多的免費(fèi)B2B平臺(tái)，這時(shí)我們可以著重選擇兩三個(gè)效果比較好的平臺(tái)做，定期更新消息。

然而守株待兔并不如主動(dòng)出擊，很多外國外貿(mào)公司也注冊(cè)了B2B供應(yīng)商賬號(hào)，千萬不能忽略這部分十分有價(jià)值的客戶。我們可以利用B2B平臺(tái)的搜索欄，搜索跟燈具有關(guān)的供應(yīng)商。

那么如何判定外國供應(yīng)商是生產(chǎn)廠家還是外貿(mào)公司呢？

首先可以查詢一下他們發(fā)布的產(chǎn)品信息，產(chǎn)品信息會(huì)注明原產(chǎn)地，假如原產(chǎn)地跟注冊(cè)國家不一樣，這很明顯該產(chǎn)品是進(jìn)口的。

再來也可以通過查詢?cè)摴?yīng)商的官方網(wǎng)址獲取信息和郵箱地址。并不要吝嗇時(shí)間去查看關(guān)于該外國公司的網(wǎng)站，從網(wǎng)站上可以獲得提取很多有價(jià)值的信息。從網(wǎng)站幾乎可以判斷是生產(chǎn)廠家或者只是供應(yīng)產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)。

官方網(wǎng)址一般外貿(mào)平臺(tái)的供應(yīng)商資料可以查詢到，如何沒有查到，也可以利用谷歌搜索一下，一般生產(chǎn)廠家都會(huì)明示是生產(chǎn)廠家，而外貿(mào)企業(yè)一般只提示供應(yīng)產(chǎn)品。

2. 利用國家黃頁找客戶

首先，可以通過搜索引擎搜索找到目標(biāo)國家的最全的黃頁網(wǎng)站。例如在阿聯(lián)酋國家，最全的黃頁是http://www./，登錄該網(wǎng)站搜索跟燈具行業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞，可以搜索出很多有價(jià)格的公司名錄，包括詳細(xì)地址，聯(lián)系電話，傳真跟客戶網(wǎng)站，部分黃頁可能會(huì)提供E-mail地址。

國外的網(wǎng)站一般在聯(lián)系我們的網(wǎng)頁會(huì)留下郵箱地址。即使你僅僅找到公司名稱，那就復(fù)制一下去Google搜索一下，更多的信息就意味著更多的商機(jī)。

3. 利用搜索引擎找客戶

使用搜索引擎找客戶是外貿(mào)人員必須掌握的一門技巧，如何利用搜索引擎找客戶？

個(gè)人認(rèn)為兩方面做起，一是學(xué)習(xí)搜索引擎本身的幫助說明，即學(xué)習(xí)搜索引擎的使用技巧，另外一個(gè)就是分析客戶使用搜索引擎習(xí)慣，這是實(shí)際運(yùn)用技巧，需要先了解常用方法，然后自己親自實(shí)踐，特別是學(xué)習(xí)組合搜索的方法，無論Google、百度、Bing、YAHOO還是別的什么搜索引擎都適用。

在搜索之前一定要先分析好你的產(chǎn)品終端市場(chǎng)，你的產(chǎn)品適合或暢銷哪些國家和地區(qū)，分析好誰在采購你的產(chǎn)品，中間商或直接的批發(fā)的人，找對(duì)市場(chǎng)，找對(duì)人，做正確的事。

例如用Google搜索，可以先用Google關(guān)鍵詞查找出目的國家常用的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，然后在利用關(guān)鍵詞搜索客戶。用這些方法應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況來進(jìn)行組合搜索，一般搜索出來的結(jié)果確實(shí)會(huì)很多，只是需要你一個(gè)一個(gè)去分析、過濾，才有可能發(fā)掘出潛在的客戶。

你一定要親自去實(shí)踐搜索、分析客戶的需求和分析E-mail地址，量身定做的寫開發(fā)信以及多次跟蹤做E-mail營銷才有效。

以Google搜索為例，可以嘗試用以下方法搜索：

關(guān)鍵詞組合搜索：搜索產(chǎn)品名稱 distributor，buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor獲取信息。

搜索price 產(chǎn)品名稱：利用這種方法可以搜索到很多網(wǎng)站的零售商和經(jīng)銷商。

搜索buy 產(chǎn)品名稱：這種方法可以幫助你發(fā)現(xiàn)可能被我們忽略的求購信息。

搜索同行：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。取其精華，棄其糟粕。另外同行也可能成為您的客戶。

搜索地區(qū)商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員：我們?cè)陂_發(fā)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，往往需要羅列該區(qū)域的主要進(jìn)口商，然后選擇合適的代理，搜索商會(huì)是尋找客戶途徑之一。

搜索進(jìn)口商與分銷商名錄網(wǎng)站：可以通過搜索importers directory和distributors directory來查找。

搜索相關(guān)展會(huì)信息：展覽一般有專門網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站上往往會(huì)羅列上次展覽的參展商名單和本次已經(jīng)報(bào)名參展的客戶名單。

搜索海關(guān)數(shù)據(jù)：特別是北美地區(qū)，有許多網(wǎng)站可以免費(fèi)提供北美地區(qū)的海關(guān)數(shù)據(jù)。

4. 參加展會(huì)獲取客戶資源

展會(huì)是與公司的實(shí)力掛鉤的，畢竟一個(gè)展臺(tái)沒有一筆投資費(fèi)用是不行的。實(shí)力雄厚的公司可以考慮參展國外的展會(huì)，一則讓買家更加信服他自己的選擇，二則可以接觸到終端的買家，有很多的買家是不會(huì)來中國參加展會(huì)的。

展會(huì)就幾天時(shí)間，千萬抓住機(jī)會(huì)，多和外國買家交流，是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也是積累客戶的手段。當(dāng)然國內(nèi)的展會(huì)，我們可以選擇比較知名的展會(huì)。參展是一個(gè)途徑，觀展也是一種途徑，稍微有實(shí)力的公司可以考慮到國外參展或者觀展。

5. 中英文外貿(mào)論壇

外貿(mào)論壇或者其他論壇里都會(huì)有這樣的一個(gè)作用，發(fā)布一些求購需求。通過搜索引擎求購產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)一些采購需求的信息和聯(lián)系郵箱，你試過發(fā)郵件過去嗎？