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文/賀文藝 （本文錄音文件已上傳至PP琪QQ四群：465217493。歡迎前去下載，提醒別開車的時候聽，注意開車。） 大家好，今天我們聊聊組織發(fā)展方面的問題，簡單交流一下我對組織發(fā)展的一些看法。順便說一下，今天我們深圳分公司剛好搞客戶體驗館：這次，我們在過去的基礎上我們增加了一項客戶心愿認領卡，就是我們?nèi)フ乙恍┴毨У膶W校，去收集他們的愿望，把愿望展現(xiàn)出來，供我們客戶去認領，今天是第一天，大家反饋特別好。我想講的意思是說：其實我們做保險人有一個重要的功能就是以后能連接一切，我們可以連接客戶，連接我們需要幫助的人，連接有資源的人，所以不僅是連接組員和客戶，所以說在今天這個實戰(zhàn)，組織是連接一切的中心，我們發(fā)展組織是和這個世界建立更密切的聯(lián)系。 所以我本人對組織的發(fā)展有個基本的認識，做組織、做團隊，在保險行業(yè)我覺得有個重要的特點：那就是穩(wěn)步向上的收入回報；穩(wěn)步向上的能力素養(yǎng)；穩(wěn)步向上的人生格局。 問1：朋友想做保險，卻一定要選平安，如何打動她 賀總：如果你想去增員，現(xiàn)在開始做，當然是永遠都不遲的，組織發(fā)展只要有開始就永遠不遲。至于增員對象選擇公司的問題呢？我覺得這點就象賣產(chǎn)品一樣，一個好的產(chǎn)品或是好的保險公司是有標準的。上次跟大家交流過，同樣，要發(fā)展要有好的平臺，好的平臺也是有標準的，你必須把標準告訴他，才能比較哪一個平臺更好。 對一個準增員對象來講，其實他對一個好的公司是沒什么概念的，所以就像客戶一樣，哪個保險公司好，他也是沒什么概念的。所以我們要做的事情是先要讓他知道，要讓他相信，要讓他行動。 關于他知道，其實還是一樣的，三講是很重要的，你為什么選擇太平人壽呢？太平人壽給你帶來哪些改變呢？你對未來太平人壽給你的期待或者給你的希望是什么呢？我相信你自己是很清楚的。 所以增員呢？其實是有兩種方式或者兩個階段：一種就是我們已經(jīng)很成功了，那就是成功吸引成功；一種就是我是個新人，我怎么吸引別人呢？對新人來講，增員就是用制度和氛圍吸引別人。比如說我現(xiàn)在是個新人，但是我仍然可以增員，那就是靠制度和氛圍吸引別人。 制度是：就是我們保險行業(yè)可以幫助別人成就自我的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)這種制度。好的氛圍是：你在太平人壽，在你的公司，你感受哪些氛圍很好？哪些優(yōu)秀人才在哪里成長？哪些平凡的人在這里得到了不平凡的歷練？所以一個好的新人增員是沒問題的，就是通過制度，通過氛圍同時告訴你的增員對象，我們是一個勝利的團隊，從這些方面去感染他，影響他，從而改變他。 問2：準增員沒有時間出勤參加早會 賀總：7月一開始你就4個準增員對象要考證了，確實很了不起，行動力很強，我也祝賀你，至于你說的想讓他出勤來全職從事這個事業(yè)，我特別贊同你的想法，因為你也知道壽險行業(yè)是一個特別需要專注的事情，我不否認每個人都有能力大小，有的人，他的確可以做好幾份工作。但對大多數(shù)來講呢，其實從一新的行業(yè)開始，都是要專注的，所以本質問題不是出勤，不是考勤，不是打卡。這件事情，這個新人，是不是一開始就立下了專注、認真、全力以赴做好這份工作的信心和態(tài)度。我們也知道，只要功夫深，鐵柱都能磨成針，所以壽險行業(yè)，看起來是一個好像入門門檻很低的行業(yè)，其實他是一個需要非常用心和專業(yè)的一份事業(yè)和工作，所以你跟增員對象傳遞的不是出勤的重要性，而是說要做就把他做得最好。而要做好最基本的前提就是，專注、認真、全力以赴！這個行業(yè)他就是這樣。但如果沒有時間參加早會呢，你不要急著讓他入司，這是我的建議。 我的結論是：一個剛入司的新人來講，我特別欣喜你能夠增員，因為你已經(jīng)邁開了很科學的一步，也就是你的推銷和增員同步推進，也就是在這個點上，你已經(jīng)贏在起跑線上了，加油！也恭喜你！ 問3：現(xiàn)團隊有五個正式業(yè)務員，一個7月馬上轉正，全部出勤，我已在太平2整年是業(yè)經(jīng)，現(xiàn)在無太大斗志，在下半年的招募節(jié)奏中應怎么做也是一片迷茫，請幫忙規(guī)劃下。 賀總：首先祝賀你取得得成績，在太平兩年時間了做了業(yè)務經(jīng)理，而且儲值情況也不錯，我覺得我肯定給不了你任何規(guī)劃。因為所有的目標都在你心中，公司是有統(tǒng)一的行動讓你企業(yè)發(fā)展，但是最能影響我們的還是我們自己心中的那個事業(yè)的目標。 如果我是你的話，我的做法第一是找到一個榜樣。你也知道做任何事情呢，其實一個人做是孤單的，容易散失目標，我們叫目標缺失，所以說我建議你到時要找一個重要的榜樣，在你身邊也可以，在我們公司也可以，甚至行業(yè)內(nèi)都可以，因為你也知道在這個行業(yè)里面，非常成功的，有成就的，甚至說偉大的團隊領導這是很多的。了解他們、學習他們，我相信我們會找到自己的動力的。 我對個人組織發(fā)展，是這么想的，其實做組織是真的不容易，我們通常有句話，心有多大，舞臺就有多大，這句話用到組織發(fā)展上，再正確不過了。我看到很多團隊，就是從小到大。也有很多團隊呢會遇到瓶頸，就是做著做著，十幾個人，幾十個人，上百個人，就再也不能增長上去了。究其原因呢，確實有很多因素，技能啊，能力啊，市場啊，經(jīng)歷啊，方方面面也許都有，可能有共同的重要的原因就是我們自己心中是不是有大的目標和格局。 可以這么說，你心里能夠容下多少人，你就能做多大的團隊。所以做團隊是個特別有意思的事情，你通過你自己的格局，通過你的目標去影響更多的人，與其說是通過你的能力吸引別人，不如說通過你的格局去影響別人。所以做團隊最難的一點就是，始終你的目標要涵蓋你的組員，或者幫助他們實現(xiàn)目標，我認為設定合理的目標然后引領他們?nèi)ミ_成，這個團隊長一個重要的存在的價值。我自己觀察到組織發(fā)展最大的挑戰(zhàn)，就是主管個人目標的缺失。第二個因素就是舍不舍得付出和投入。 問4：剛轉正的新人，有兩個準增員，怕自己帶不好 賀總：剛剛轉正你就有兩個準增員，確實你的行動力是夠強的。新人能不能增員。我的回答是新人一定能增員而且應該增員。 新人會擔心一個是我自己能做多久，我自己太沒有信心；第二個是來了以后我會不會帶好他，怕自己影響到新人的成長。 我想講的是，組織發(fā)展能讓我們這個行業(yè)走得更遠。這個道理很簡單，因為有責任、有期待，我們就可以走得更遠，這就像為人父母一樣的。有了小孩以后，再苦再累我們都會咬牙堅持，直到我們成功，所以不要擔心新人組織發(fā)展的問題，所以當你有責任的時候，你懂得付出的時候，你的業(yè)務和其他的組織技能都會同步成長，核心點就是你愿意付出，同時愿意學習，目標不降低。 第二個是擔心帶不好新人，這一點是我們應該放在心中的動力，但是我們不要太擔心，因為我說了增員有兩種方式，一個是成功吸引成功，一個是通過制度和氛圍去吸引。所以太平這么好的平臺，保險行業(yè)這么好，我們千萬不要低估了我們身邊優(yōu)秀人才追求成功的愿望，當然也不要高估了我們害人的能力。 我們要做的就是：做你所學，從而教你所做；或者是做你所愛，愛你所做，這是我們的一個準則，也不要擔心新人帶不好有困惑，因為還有公司的氛圍，公司的品牌，還有營業(yè)單位的氛圍，還有主管，最重要的是你增員對象，他本身追求成功的愿望。你要做的事情就是你要做好自己，做一個優(yōu)秀的新人，自己不斷業(yè)務取得成長，學習上取得成長，這樣其實是一個動力，因為你要教他，你必須要學得更快。這反而會促使我們行為和學習的動力。 問5：來公司兩個月，不想急功近利，又覺得做團隊對個人的成長很重要 賀總：你好，心情我可以理解，我覺得你是一個非常認真付出的人，有遠大理想，也要求嚴格的人，這樣的人一定可以成功。那么怎么做組織呢？對新人來講，的確有些共同的問題，所以我的個人建議就是，組織和業(yè)務本身就是一提兩面，先增員再推銷，先推再增員，邊推銷邊增員，還是拼命推銷拼命增員都是可以的。 不過有一點你要記?。夯蛘哒f在保險行業(yè)要長期發(fā)展，那就是你到底希望做到什么程度。 我們有一句話說，屁股決定腦袋，所以在這個行業(yè)里面，你站的位置不同，你思考的方式也不一樣。我們都記得馬云當年創(chuàng)業(yè)的時候，他又何償知道這個世界發(fā)生怎么樣呢，他又何償知道阿里巴巴會成為今天這個樣子呢，他有的只是一腔熱情，有的是一個堅定的行動，不怕別人嘲笑和打擊的勇氣，所以他有底氣有膽量給他十八羅漢說，跟著我干，我們可以創(chuàng)建一個一百年的企業(yè)，我們會改變這個商業(yè)的格局，所以，就靠這個精神和勇氣，他能夠創(chuàng)業(yè)，能夠吸引那些跟隨的人，而那個時候，他的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，對公司的前途他并有太多底氣。 當然這個事情告訴我們，就是當一個新人來到公司的時候，其實面對客戶，面對家人，面對增員對象、都要表現(xiàn)一個共同的態(tài)度，那就是你決心做最好的自己，你要在保險行業(yè)塑造自己的人生，通過保險能夠創(chuàng)造事業(yè)，通過銷售提高自己的收入，通過努力發(fā)展能夠讓自己在這個道路上越走越好，越走越遠?？吹脚赃吅芏嗳?，也許自己不行，這個能力不行也增了很多人，你看很多主管也許做得不成功，做得很累，這些都很正常。因為這個世界上本身成功永遠是屬于那些能夠堅持，能夠用心學習，而且目標遠大，不怕別人嘲笑挫折的人。 所以我給你的建議其實很簡單，那就是卓越的目標才能催生卓越的工作模式，你定下高遠的目標，你至少能夠達到中等的目標，你定下一個中等的目標，可能得了一個下等的結果。與其這樣，為什么不定下一個讓自己興奮的目標，然后斬釘截鐵去達成呢？ 問6：眾贏六季去了8個人培訓，無一人入司，感到困惑，是不是選人有問題 賀總：你有8個人參加眾贏了，我覺得這是一個很好的成績啊，因為你已經(jīng)有個過程了，就像我們拜訪很多客戶，有了這個量我們才能算成功率，所以這點來講你不要感到自卑，因為你已經(jīng)開始行動了，而且行動量很大。 至于沒有入司，這里面可能你要總結一下： 第一、我建議你可以了解一下那些部門里面，受訓比較多，入司也比較多的人，他們是怎么做的呢？ 第二、你增員的這8個人，或者你送訓的這8個人，他們有什么共同特點沒有，共同原因的什么呢？這個你要了解，只有通過這些總結和了解，你才能會了解到，增員的選材標準，正確的選才流程，以及怎么促成他們?nèi)胨镜姆椒ê蛯Σ摺?/span> 我的基本建議是這樣的。大家也知道增員，本身是改變，保險銷售也是改變，這個改變的事是他的工作選擇和職業(yè)生涯，所以你可想而知，對一個負責任，有素質的人來講，改變職業(yè)生涯的選擇當然是很慎重的，所以這點你不要感到意外，一個馬上做決定，這個叫頭腦發(fā)熱你一說就來的人，我倒是覺得你可能要認真的對待。 一個人他要改變職業(yè)，首先你要找到他的動搖點是什么，這就好比我們要釘釘子，釘子釘在桌子上，你把它直得拔出來你很受傷，很費力，可能不一定拔得出來，所以把釘子拔出來最好的方式，第一個首先是什么呢，不是拔，而是動搖，左右搖晃，直到這個釘子他自身根基松了，你輕輕一拔它就出來了。增員也是一樣的。所以我的結論是增員其實不是說服，而是啟發(fā)，一個可以被啟發(fā)的人一定是可造之才，也是我們好的增員對象。那什么是啟發(fā)呢，啟發(fā)的意思是給他足夠多的資訊和信息，關心他的訴求，兩者結合起來你一定能找到他追求成功的愿望。而我們給他的是一個機會和支點。 最后讓我們一起共勉 ，我覺得在壽險行業(yè)，最大的幸福就是我們可以無限設定自己的夢想，大家想一想是不是覺得很幸福呢？不管是吹牛還是我們定下的目標其實都不重要，重要的是當我們選擇保險行業(yè)的時候，特別是選擇組織發(fā)展的時候，我們每天都應該活在希望之中，因為我們自身要成功，而且我們的成功會影響到更多的人，所以這個是組織發(fā)展給我們帶來最大的好處，所以我特別特別祝福所有的新老伙伴在組織發(fā)展道路上一定要堅定不要懷疑。我們一起走，一起努力向前，就會實現(xiàn)這個很多人說得一樣的，夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢？ 記錄員： 湖北建始齊友芳 本期編輯：北京海淀王曉琴 本文首發(fā)PP琪，感謝大咖的無私分享 |
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