《細節(jié)》

昵稱52221680 2018-03-17

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關于作者

本書一共有三個作者，分別是羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁和諾瓦·戈爾茨坦，他們都是知名的說服力與影響力研究權威。

關于本書

這是一本講“說服的科學”的書，也是一本全是“套路”的書。書中列舉了52個微小卻重大的影響力提升技巧，告訴你如何成功地影響別人。

核心內(nèi)容

這本書分為四個部分：第一部分講怎么讓別人說到做到，第二部分講怎么增加你說服別人的能力，第三部分講談判時巧妙獲勝的技巧，第四部分講使用套路的注意事項。

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一、怎么讓別人說到做到

1. 要讓對方主動承諾

大部分人都有信守承諾的強烈愿望，特別是當這個承諾是他們主動提出的。

【案例】研究人員扮成海灘上的游客，故意把收音機放在其他曬太陽的游客旁邊，然后下海游泳。一種情況是研究人員啥也不說，直接離開；另一種是他們請曬太陽的游客幫忙看東西，讓對方口頭承諾說“好的”。接下來很簡單，有個扮成小偷的研究人員跑過來，拿了收音機就走，這時，做過口頭承諾的游客差不多百分百都會起身追小偷，沒做過承諾的游客幾乎不會阻止小偷。

2. 執(zhí)行意向

讓別人有個具體的執(zhí)行計劃，會大大增加他行動的可能性。

【案例】西方很多年輕人不愛參與政治，大選投票率不斷下降。研究人員設計了一封“動員信”，添加了3個問題：第一個問題是“你會在什么時間投票”，第二個問題是“你會從哪兒出發(fā)”，第三個問題是“投票之前你計劃做點什么”。結果回答了這幾個問題的選民，投票率大大增加。

3. 縮短期限

【案例】有兩張限期消費的禮品卡，一張有效期是3個星期，另一張是2個月，大部分人會選擇有效期長的，認為可以選擇的消費時間更多，消費的可能性大。結果，最終去消費的人，持有3周卡的人數(shù)是2個月卡的5倍。

二、怎么增加你說服別人的能力

1. 注意服裝的說服力

【案例】有個真人秀做過這樣的實驗，節(jié)目組故意在馬路上扔點垃圾，然后讓演員攔住過路的人，要求他們把垃圾撿起來，扔到垃圾桶里去。如果提出要求的演員穿的是休閑服，沒幾個人搭理他；等他換上了保安制服，服從的人一下翻了個倍。

2. 盡快亮出專家身份

研究發(fā)現(xiàn)，如果人們要對自己沒把握的事做決定，那只要專家建議一出現(xiàn)，他們大腦里負責批判和反駁的區(qū)域就會平靜下來。這意味著大腦根本不是把專家的意見當做參考，而是干脆把其它腦區(qū)都關閉了，就讓專家意見說了算。

3. 專家表達出一點點的不確定和猶豫，反而更讓人覺得可信

【案例】有位著名美食家常在專欄里做評價，他嘗試用兩種語氣跟觀眾溝通。第一種，他用完全確定的語氣說：“我在這家館子吃完晚飯以后，非?？隙ㄋ艽蛩男??！钡诙N，他用不太確定的語氣說：“我只在這家館子吃了一頓晚飯，所以不完全確定。但以目前的體驗來看，我會給這家餐廳打四星?！甭犃怂牡诙N對餐廳的評價后選擇去的人，明顯比第一種多。

三、談判時巧妙獲勝的技巧

1. 先下手為強

【案例】假如你看上一輛二手車，想出價10萬，但這時候?qū)Ψ綋屜葓髢r說，“這車我賣15萬啊”。你會怎么想？多數(shù)人這個時候都會心里犯嘀咕：“啊，他為啥開這個價？”然后自動開始琢磨原因：是車的行駛里程少？是加裝了高級音響？后面你就不太敢狠砍價啦，最后13萬你也就買了。

2. 報價越精確越好

行為學家發(fā)現(xiàn)，如果你的報價非常精確，那對方容易認為你花心思準備過，是經(jīng)過周密計算才開出的價碼，他會覺得你比他專業(yè)，就不太敢亂殺價了。

3. 自我調(diào)整

在開始談判前，回憶一些自己特別牛的時刻，或者刻意保持一個自信的姿勢，短短幾分鐘，你體內(nèi)的力量激素就會明顯上升。

四、使用套路的注意事項

1. 心理動機要相容

如果你有兩個招數(shù)，第一招是用大家的共同利益來說服別人，第二招是用個人好處引誘別人，這兩招你就不能一起用，因為這兩個動機是反的，作用會相互抵消。

2. 套路組合上限

套路用得越多意圖就越明顯，別人一旦發(fā)現(xiàn)你是在刻意影響他，那他就很容易抗拒你，所以一次最多用3個套路。