2018洗牌年，跨境電商中小賣家的逆襲機會在哪里？

無論是亞馬遜“214賬號封殺”事件，還是近期沃爾瑪爆發(fā)的“關店潮”，被稱作是跨境電商洗牌年的2018，的確是猝不及防開始了大清洗——不合格賣家被大量清除出局，行業(yè)門檻提高“門外人”更難進來。與此同時，行業(yè)兩極分化也更加嚴重，大賣占據(jù)更多的市場及資源發(fā)展加速，而不少中小賣家卻岌岌可危徘徊在生死邊緣。

2018年，跨境電商這條路是否還能幫助更多的人圓夢？在上市企業(yè)、大賣家遍布的存量競爭之中，中小賣家要如何突出重圍？

男怕選錯行，女怕嫁錯郎，對于跨境電商賣家來說怕的就是選錯方向，這個方向即包括選品的方向，也包括運營的技術和策略。而在運營技術日益扁平化的今天，經營品類的選擇似乎更能夠決定賣家未來的發(fā)展。

那跨境電商賣家要如何選擇經營品類，才有可能在當前競爭激烈的行業(yè)之中，逆襲成為大賣家？

跨境電商賣家在選擇經營品類時，要考慮幾個問題——該品類有什么優(yōu)點？有什么弱點？該品類能不能賺到錢？該品類有沒有機會發(fā)展成垂直領域的領導者？

三個層面的判斷依據(jù)：品質、價格、品牌。

品質。比如某一個品類，大多數(shù)產品本身品質可能一般或較差，如果可以做出品質較好的同類產品，那就有望成為該垂直品類的領導者。而這點也是Anker成功的最重要的原因——在充電寶、電池這個領域，Anker發(fā)現(xiàn)該品類絕大多數(shù)產品都是雜牌且品質一般，Anker差異化路線打造出品質較佳的品牌產品，一躍成為該品類的標桿性企業(yè)。

“其實十年前，國內也有同樣的案例。當時國內手機電池市場充斥著劣質雜牌產品，沒有一個真正好用或是叫的上名字的，在此機遇之下，品勝、飛毛腿就橫空出世，迅速搶占市場?！盌on介紹道。

價格。如果說跨境電商賣家所觀察的品類，不具備“普遍低質”的特點，那就接著看下一個維度——價格。

比如，市面上某品類的產品質量普遍過硬，但是相對價格較高，這時進駐這個品類也是有機會的，那就是低價策略。但跨境電商賣家也要保證產品品質的過關，在此基礎上通過更具性價比的產品，迅速拓展市場。

較具代表性的案例，就是小米手機。當年在蘋果、三星智能手機幾乎平分天下的局面下，小米手機通過平價智能機，不僅打破高價智能機壟斷市場的局面，同時也贏得了大批年輕消費受眾的追捧，在智能手機市場上謀得一席之地。

品牌。第三個維度就是品牌。如果說某個品類，市面上的產品質量普遍不錯，同時價格也較為親民，這時通過“價格戰(zhàn)”的方式進入該品類就比較艱難了，甚至還可能出現(xiàn)殺敵五百自損一千的局面。所以此時，品牌策略可能就是跨境電商賣家最后的機會。

以亞馬遜上的某些品類為例，賣的較好的產品，質量過硬價格不高，同時產品的排名也比較靠前。表面看來，可能想在該品類上有所突破沒太大機會，但如果從品牌的角度來看，某些產品可能在推廣渠道、本土化、消費者的接觸點上還存在不足，而這些就是跨境電商賣家成功的突破口。

跨境電商賣家可以在產品質優(yōu)價廉的基礎上，充分研究目標消費人群的習慣、審美、喜好，通過社交媒體、搜索引擎等渠道投放廣告，以最快的速度，將產品信息展現(xiàn)給潛在的消費群體，打造一個國際品牌的形象。

如果一個品類，既滿足質優(yōu)價廉，同時品牌建設也較為成功，那就不太建議賣家去做該品類。就如Anker所經營的藍牙音箱、充電寶等品類，品質優(yōu)價格不高，同時還具備國際化的品牌特質，后來者就很難超越。即便是我們的客戶有做這類產品，也要看其是否有更為領先的同類產品，或是其他獨具特色的特質。

其實當前中國跨境電商企業(yè)，能真正做到覆蓋以上三點的還屬少數(shù)，所以跨境電商賣家還是有諸多機會進入一個，具有發(fā)展?jié)撡|的品類。

傳統(tǒng)工廠該怎樣擁抱跨境電商？

隨著跨境電商的持續(xù)加溫，工廠轉型跨境電商的風潮一陣強過一陣，但仍有不少工廠在觀望，他們擔憂工廠能否在跨境電商中分得一杯羹?當下傳統(tǒng)外貿工廠的成本優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、制度優(yōu)勢已經逐漸趨減，傳統(tǒng)外貿企業(yè)轉型之路日益嚴峻。

困擾工廠轉型的難點

1、本身有一道門檻就是運營知識和運營人才的招攬。

2、以及電商選品的思維，眾所周知，跨境電商個性化選品成為市場所需，由于工廠對海外消費市場信息的匱乏，導致很難精準了解海外市場信息。

3、再加上新增用戶的維護、資金周轉量、訂單量過小、供應鏈的打造、如何降低試錯成本等問題，對于工廠轉型而言，頭疼不已。

時代在變，思維也需要隨之改變

很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板，思維難以轉變，還是以傳統(tǒng)貿易的思維來打量跨境電商渠道，卻看不到正在翻天覆地發(fā)生的變化。

1、訂單碎片化、柔性化生產是歷史趨勢

全球消費升級，消費者個性化是歷史趨勢，各位想想，很難看到身邊的人衣服撞衫吧，連以前標準化的電子產品，都有更多個性化的設計和標記。外貿工廠不應該在局限于1K為單位的最低生產要求，組合配單也可以嘗試的。

2、重視B2C的訂單，由于B2C賣家有更多的市場定價權，在保障產品供應商，能有相對更多的價格空間。

3、與跨境電商賣家合作開發(fā)經營賣某個品類，共同開發(fā)（模具）、利潤共享。

4、與跨境電商賣家合資開設新公司，共同運營跨境電商的業(yè)務！

與優(yōu)秀賣家的合作更容易轉型成功

現(xiàn)在越來越多的工廠在給亞馬遜供貨的時候，其實是非常關注賣家的賬號表現(xiàn)情況的，即便你是大賣家，如果在SKU上表現(xiàn)不太好，供應產品的合作工廠就會對賣家扶持這款產品的能力產生質疑。

對于工廠來講，與跨境電商的合作有兩條路：一條是自己來做亞馬遜，一條是做分銷把貨賣給亞馬遜供應商。一旦跨境電商合作賣家多了以后，首先工廠對市場端產品的反饋會更快，有利于部分有ODM能力工廠加速自己的產品轉型；第二點，從商業(yè)的角度來看，給跨境電商賣家供貨的整體難度并不是很大，且商定的價位還會存有一定的利潤空間，所以對于工廠來講，找到一個好的跨境電商賣家作為分銷渠道是好的一種出路。

在者，如果一家工廠要做跨境電商的分銷，那么先決條件是工廠的思維是否能適應跨境電商的下單頻率、運營周期以及他們的運營技巧，能否嘗試著去理解跨境電商行業(yè)的整體情況；因為跨境電商運營端的人員，其實對產品開發(fā)并不是十分熟悉，工廠也不是給齊完備的材料就能讓一個運營人員達到一定的產品知識積累，就能把產品最突出的亮點進行銷售，所以工廠應該從售前售后以及整個銷售過程中，對跨境電商合作賣家進行不間斷的產品培訓。

針對運營前端的一些買家投訴，工廠不要僅限于賣家的反饋，而是需要自行安排小語種人員參與賣家店鋪產品投訴和反饋評價，及時跟進、調整，分析這個產品真正的缺點；工廠也需要定位好自身的體量大小和實際的生存能力，判斷自身目前的商務條件所能滿足的跨境電商合作方和產品投產數(shù)量，而不是所有跨境電商的生意都搶著去做。

渠道的概念

然而，很多中國中小企業(yè)只有客戶的概念，沒有渠道的概念。

單一的平臺選擇不利于團隊多元化發(fā)展，容易形成惰性，最終會導致關店的風險。多品牌，多渠道銷售，對于你的供應鏈也可以得到優(yōu)化，同時也分散了風險。

不要因為風頭正勁，就把雞蛋放在一個籃子。堅持全網營銷，多一個渠道多一條路。利用跨境的渠道，深入研究用戶，開開腦洞，在差異化和創(chuàng)新上苦下功夫，打造產品的核心競爭力。

在產品為王的時代，信息越透明，產品力就越重要。差異化的創(chuàng)新產品，更加容易獲得注意力。

渠道在變，商業(yè)競爭的本質不變，還是要靠核心競爭能力，這是企業(yè)全方位的能力，從研發(fā)，到生產，到供應鏈，到市場，到服務等。