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幾乎每一個做父母的面對孩子學(xué)習(xí)的時候都有過這樣的感嘆： 什么時候能夠從“要他學(xué)”變成“他要學(xué)”，那該多好！ 是啊，同樣三個字，只是掉個順序，整個邏輯和能動關(guān)系都變了。 世界上很多事情其實(shí)是相通的，就拿銷售來說，同樣有個能動關(guān)系的轉(zhuǎn)換問題。 比如說，我們和消費(fèi)者之間的關(guān)系，能不能從“把我的東西賣給你”變成“我?guī)湍阗I到好東西”呢？ 同樣一個小小的變化，一個是“要你買”，而另外一個是“教你買”。 當(dāng)然，“教你買”的背后，首先需要自我成就。 自我成就了，你做的就不是推銷，而是推薦。 而讓你有底氣推薦的，自然是能解決消費(fèi)者需求的痛點(diǎn)。 所以，鋒哥說，一個門店、一個品牌、一個產(chǎn)業(yè)能不能理直氣壯地跟人家說我來教你買，關(guān)鍵在于有沒有真正解決痛點(diǎn)的底氣。 3月4日到10日，2018年第10周，鋒哥改坐臺為出臺，應(yīng)海爾集團(tuán)的邀請，前往上海參加中國家電博覽會。 深圳是以出產(chǎn)高交會和文博會而聞名的，作為早年在傳媒工作早已習(xí)慣了展會大場面的鋒哥，在這個位列世界前三的家電展覽面前還是大吃一驚。 具體地說，讓鋒哥吃驚的不是展會，而是展會當(dāng)中的海爾。 一家企業(yè)1萬平米的展廳，光是這個陣仗，就足以讓人擦亮眼睛。而比陣仗更吸引鋒哥的，是海爾發(fā)布的三個引領(lǐng)。 高端引領(lǐng)，引導(dǎo)銷售從價格走向價值；智慧引領(lǐng)，引導(dǎo)銷售從賣產(chǎn)品走向賣解決方案；社群引領(lǐng)，引導(dǎo)銷售從從搜索走向分享。 說實(shí)話，在發(fā)布會上聽到這似曾熟悉的理念時，鋒哥倍感興奮。的確，這不就是鋒哥天天念叨的經(jīng)營之道么？ 陪同鋒哥參觀展會的海爾褚總說，我們的目標(biāo)是要最大化地成套銷售。 可是，怎么個成套法呢？拿廚房電器來說，買了爐灶油煙機(jī)，當(dāng)然是把蒸、烤、洗都配套起來。 如果你告訴消費(fèi)者，我們有蒸箱烤箱還有洗碗機(jī)，那就是賣產(chǎn)品；而如果你告訴消費(fèi)者，你在家里的廚房時間可以這樣打發(fā)，那就是賣解決方案，也可以說，是引領(lǐng)生活方式。 有一個細(xì)節(jié)讓鋒哥對解決痛點(diǎn)的價值印象深刻。那是一臺即將面世的壁掛壁畫電視，5.8毫米的厚度，加上可以隨意更換的壁畫效果，讓電視看起來是個藝術(shù)品。 在這之前，鋒哥就跟威森智能趙總交流過怎么解決墻上大屏電視的裝飾效果問題。如今看到這個，一切就迎刃而解了。 至于標(biāo)簽上的價格，對于認(rèn)為這個是個痛點(diǎn)的群體，其實(shí)不是問題。 走出家博會的展場，鋒哥更加堅(jiān)定了之前要讓女人對包包的熱情轉(zhuǎn)移到家居建設(shè)上來的信心。 忍不住在朋友圈感慨：家裝家居行業(yè)的人都有責(zé)任告訴大家：生活原來可以這樣的！ 雖然說隔行如隔山，但其實(shí)想得通了，在山腳下挖個隧道也是可以的。怎么說呢？ 就是看看別的行當(dāng)有什么可取之處，研究透了也能啟發(fā)我們的經(jīng)營之道。 鋒哥跟原來的團(tuán)隊(duì)多次講過一個跟理發(fā)師之間的真實(shí)故事，今天給大家啰嗦一遍。 鋒哥因?yàn)槟樕虾殔采茈y打理，所以長達(dá)10年都認(rèn)準(zhǔn)一個師傅，乃至搬家好幾年了還要開車十幾公里回去剪頭發(fā)。 有一天因?yàn)轭^皮有點(diǎn)癢，就去現(xiàn)在家的邊上一個發(fā)廊去洗頭。 本來只是吹干一下的，師傅一上來開始閑聊：
接下來，理發(fā)師精彩的三句話來了：“我在這里也做了7年多了，經(jīng)常也有好多人專門來找我修胡子的，您這個胡須如果再處理得短一點(diǎn)，跟您的臉型就更搭了。” 三句話一說完，鋒哥說，那試試吧。這一試，鋒哥將自己的頭就交給理發(fā)師了。這一交，又是4年多。 好經(jīng)典的三句話?。∥覀儊砜纯础?/span> 我在這里也做了7年多了:我是一個做事很專注的人； 有好多人專門來找我修胡子：我是解決專項(xiàng)問題的專家； 如果處理得再短一點(diǎn)：我可以給你更好的建議。 如果不是生活中的實(shí)例，鋒哥會以為這是MBA教材里邊的橋段。說實(shí)話，我們真的應(yīng)該跟理發(fā)師好好學(xué)一學(xué)。當(dāng)我們的行業(yè)動輒特惠、放價地吆喝的時候，我們現(xiàn)在隨便走進(jìn)一間理發(fā)店，接待員都會問你： “請問您是找?guī)煾颠€是首席還是總監(jiān)？” 有什么區(qū)別嗎？價格的區(qū)別，級別越高價格越貴。一個理發(fā)店可以做到的，在我們家裝行業(yè)聽起來好像天方夜譚。 有人不同意了，我們怎么能跟理發(fā)師比呢？理發(fā)師的技術(shù)千差萬別，我們的產(chǎn)品大同小異??？真的沒有什么差別嗎？那你還真得動心思想想：你的產(chǎn)品跟別的同類產(chǎn)品比起來，能解決消費(fèi)者什么不同的痛點(diǎn)？ 實(shí)在找不出來，就只有打自己的主意了。在產(chǎn)品一樣的前提下，人，和人的服務(wù)，才是我們消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)品質(zhì)的關(guān)鍵。 鋒哥對于銷售的一些領(lǐng)悟，來自于鋒嫂的經(jīng)驗(yàn)分享。相對于半路出家的鋒哥來說，馳騁保險(xiǎn)銷售18年的鋒嫂算是老江湖了。 “我?guī)湍阕鰝€方案吧?！睆?8年前入行開始，就沒聽鋒嫂說過“我給你介紹一個保險(xiǎn)吧。” 在別人嘴里難以啟齒的“賣保險(xiǎn)”，到了她這里，成了高大上的家庭保障方案，完全是急人所急，解決家庭痛點(diǎn)的姿態(tài)。 也許就是這種姿態(tài)的自我轉(zhuǎn)變，讓一個人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)系的畢業(yè)生能夠在被很多人看不起的保險(xiǎn)銷售行業(yè)一堅(jiān)持就是18年。 很多人納悶，同樣一個產(chǎn)品，怎么別人介紹的時候被質(zhì)疑來質(zhì)疑去，到了鋒嫂這里，就變得那么及時那么有必要呢？
憑著這份對需要的理解，鋒嫂不僅成為所在公司的王牌，還隔三差五拿著5位數(shù)的出場費(fèi)滿世界忽悠。 在鋒嫂18年的銷售經(jīng)歷中，有一點(diǎn)堅(jiān)持得特別好，那就是沒有做過一個人情單。 剛?cè)胄械臅r候，有一個朋友為了照顧業(yè)績說要買一份。鋒嫂很高興，說“我給你講一講”，朋友說不用了，隨便買一份就好。鋒嫂說：“你不需要，那就不用了。謝謝?！?nbsp; 鋒嫂說，其實(shí)不是不需要，是她不知道自己需要。所以，她在18年來一個重要的工作，就是讓越來越多的人知道原來自己需要。 看到這里，很多人應(yīng)該笑了，原來，“讓沒想裝修的人一拍大腿——裝，就按這個裝”的點(diǎn)子是來自這里啊！ 是的，這周的上海家博會之行，鋒哥看到那么多琳瑯滿目、完全可以讓我們的家居生活變個模樣的科技新品，越來越強(qiáng)烈地感受到，讓更多的人知道自己的生活需要，也可以實(shí)現(xiàn)這么豐富的變化，是一個很迫切的行業(yè)使命。 同行的佳得寶林總和鋒哥心有戚戚焉，鋒哥倡導(dǎo)的百萬新家的家裝新品已經(jīng)在他的腦子里構(gòu)建。 希望，我們不久就能夠告訴很多人:來，我們來幫你裝一個這樣的家！ |
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