本文摘自本書(shū)“譯后記——從格蘭諾維特理論重新認(rèn)識(shí)中國(guó)”第一部分：關(guān)系。

在格蘭諾維特成名之作“弱連帶的優(yōu)勢(shì)”中，即本書(shū)第三章，分社會(huì)連帶為強(qiáng)、弱連帶（strong vs weak ties）兩類，引爆了社會(huì)科學(xué)界對(duì)關(guān)系進(jìn)行分類的研究，并以關(guān)系強(qiáng)弱解釋了很多社會(huì)現(xiàn)象。跟隨這樣的研究，還有將關(guān)系分為密聚型和橋接型連帶(bonding and bridging ties)，以及以互惠內(nèi)容區(qū)分出情感性、信息性、咨詢性和知識(shí)性連帶等。

關(guān)系一直是中國(guó)社會(huì)最被注意到的特質(zhì)，所以中國(guó)本土研究已得出很多精彩的成果，并指出了中國(guó)關(guān)系的特色，誠(chéng)如費(fèi)孝通所言，中國(guó)人是一個(gè)差序格局的社會(huì)，因?yàn)殛P(guān)系親疏遠(yuǎn)近之不同而形成由內(nèi)而外的一層一層關(guān)系圈層，不同層的關(guān)系適用不同的互動(dòng)規(guī)范。黃光國(guó)則延伸了費(fèi)孝通之意，指出中國(guó)人的差序格局由內(nèi)而外有三層關(guān)系，而且每一層都適用了不同的交換規(guī)范，分別是情感性關(guān)系，工具性關(guān)系以及混合了情感與工具交換的混合性關(guān)系，其互動(dòng)規(guī)范分別適用需求法則、公平法則以及人情法則。這十分類似于楊國(guó)樞將之分類為家人、生人以及熟人。

基于費(fèi)孝通（1998）的“差序格局”框架和楊國(guó)樞（1993）的中國(guó)社會(huì)關(guān)系的三個(gè)類別，我提出一個(gè)個(gè)人中心網(wǎng)絡(luò)圈層及其相應(yīng)行為法則的框架。

中國(guó)將其社會(huì)連帶分成幾個(gè)圈層，不同的圈層適用不同的道德標(biāo)準(zhǔn)。最內(nèi)層的圈層一般包括家庭成員和擬似家人。中國(guó)心理學(xué)家楊國(guó)樞（1993）把一個(gè)自我中心社會(huì)網(wǎng)的最內(nèi)圈稱為“家人”，可以演譯為擬似家人，因?yàn)樗麄兛赡馨ǔ思彝コ蓡T外的特殊親密關(guān)系。下一個(gè)圈層是熟人圈層，包括好朋友或者關(guān)系很近的連帶，他們遵照“人情交換法則”，其特殊信任是通過(guò)頻繁的人情交換建立起來(lái)的。在“公平法則”下認(rèn)識(shí)之人處于圈層的最外層，個(gè)體間的信任建立在公平的一般道德原則以及一般社會(huì)交換過(guò)程基礎(chǔ)之上。中國(guó)本土心理及管理研究者將關(guān)系分為三種類型是很常見(jiàn)的。除了楊國(guó)樞的分類，基于情感成分和工具成分之間的連續(xù)體，關(guān)系還可以被分為情感性關(guān)系、混合性關(guān)系和工具性關(guān)系?；蛘甙凑肇?zé)任程度，關(guān)系還可以分為強(qiáng)制性的、互惠的和功利的關(guān)系。

這類研究更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到家庭倫理是中國(guó)關(guān)系的基礎(chǔ)。家庭倫理完全適用于關(guān)系的最內(nèi)圈，而在關(guān)系連續(xù)統(tǒng)一體的另一端，家庭倫理對(duì)陌生人而言沒(méi)有任何意義。在擬似家人的小內(nèi)圈中，中國(guó)人被要求是集體主義的，自利行為在這樣的環(huán)境下被視為是不道德的。一個(gè)人背叛這種關(guān)系是不大可能的。黃光國(guó)（1988）因此把此類關(guān)系的交換原則稱為“需求法則”。這就是中國(guó)人為什么把這種關(guān)系看作是他們最值得信賴的關(guān)系的原因。

在中國(guó)家庭中不僅存在情感感受和感情依戀，還有各種社會(huì)職責(zé)，從教育、自衛(wèi)到合作經(jīng)濟(jì)行為。堅(jiān)不可摧的關(guān)系實(shí)際上正是中國(guó)家庭關(guān)系的特點(diǎn)。因此，擬似家人不僅依賴于人與人之間的感情和身份認(rèn)同，還有不可避免的責(zé)任和牢不可破的關(guān)系。在這種關(guān)系的背后有雙重信任機(jī)制。除了其自有關(guān)系特點(diǎn)外，信任機(jī)制的第二重是規(guī)范—使人們不敢背叛這種關(guān)系。在一個(gè)小社群里強(qiáng)大的規(guī)范使得關(guān)系雙方絕不可能背叛彼此。

中國(guó)概念“倫”（或家庭關(guān)系的道德準(zhǔn)則）是非常適用于最內(nèi)圈的行為和道德標(biāo)準(zhǔn)。解放理論強(qiáng)調(diào)，這種非自愿的關(guān)系必須以保證為特點(diǎn)，而不是信任。強(qiáng)力的相互監(jiān)督中，規(guī)范在這樣一個(gè)小團(tuán)體中往往被強(qiáng)制執(zhí)行。信任的解放理論很好地解釋了產(chǎn)生于擬似家人中的“信任”。信任與承諾關(guān)系最主要的區(qū)別特征是有沒(méi)有被別人欺詐的風(fēng)險(xiǎn)。擬似家人圈層是相當(dāng)小和封閉的，圈內(nèi)的規(guī)范是強(qiáng)有力的，所以這種風(fēng)險(xiǎn)極低。

“倫”是一種非常強(qiáng)大的規(guī)范，破壞這種規(guī)范的任何人都會(huì)遭到家庭和社群，甚至整個(gè)社會(huì)的譴責(zé)。“倫”要求集體主義行為，從這個(gè)意義上講，家庭成員應(yīng)該不求回報(bào)地滿足其它成員的需求。由于監(jiān)控的存在，使得這樣一個(gè)封閉的團(tuán)體有顯著的特點(diǎn)，在這個(gè)圈內(nèi)的社會(huì)交往中，行為是可預(yù)期的，承諾是可靠的，所以這被山岸和山岸稱之為承諾關(guān)系，“值得信任”是由于強(qiáng)大規(guī)范的監(jiān)控和懲罰，因此被利用的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低。甚至在關(guān)系中的情感成分已不存在之后，“倫”可以阻止一個(gè)人背叛他或她的擬似家人。

最外圈是認(rèn)識(shí)之人，或者按照楊國(guó)樞的說(shuō)法叫生人，但為了區(qū)隔開(kāi)陌生人，我稱之為“認(rèn)識(shí)之人”（陌生人就是no tie，而不是weak tie了）是一種工具性交換關(guān)系，或是社會(huì)交換，或是經(jīng)濟(jì)交換。這類關(guān)系構(gòu)成了由工具性成分表示的關(guān)系連續(xù)統(tǒng)一體的另一端。在與認(rèn)識(shí)之人交往時(shí)，中國(guó)人是個(gè)人主義的，因此自我利益的理性算計(jì)和討價(jià)還價(jià)是被允許的。公平交換原則非常適用于這一類關(guān)系。黃光國(guó)稱為“公平法則”，它是認(rèn)識(shí)之人的行為標(biāo)準(zhǔn)。

在這類關(guān)系中，“信任”可以被概括地定義為可預(yù)測(cè)的行為，而非真正的信任，它可以建立在算計(jì)的基礎(chǔ)上?！跋嗷槔湃巍崩碚摂嘌砸粋€(gè)人“信任”另一個(gè)人是因?yàn)樗蛩睦娲嬖谠趯?duì)方的利益中。這種觀點(diǎn)類似于博弈論，因?yàn)楸撑巡皇且粋€(gè)在未來(lái)博弈中獲得更多利益的好策略。

除基于算計(jì)的信任之外，在這類關(guān)系中也有基于規(guī)范的信任。中國(guó)本土概念“報(bào)”，在中國(guó)是被高度贊賞的道德基礎(chǔ)。報(bào)和科爾曼提出的社會(huì)資本類別中的“責(zé)任和期望”意義接近，因?yàn)樗⒘诉^(guò)程為基礎(chǔ)的（Process-based），植根于社會(huì)交往中的互惠信任。

在牽涉社會(huì)交換的關(guān)系里，期待對(duì)方有良好的報(bào)答意愿是有必要的，因?yàn)樯鐣?huì)交換不能要求立即回報(bào)。基于過(guò)程的信任鑲嵌在特定的社會(huì)關(guān)系中，報(bào)提供了一種體現(xiàn)中國(guó)人之間這類信任的關(guān)鍵機(jī)制。相互信任保障了互惠過(guò)程，可以提供在必要時(shí)能將潛在的社會(huì)資本(latent social capital)變成動(dòng)員的社會(huì)資本(mobilized social capital)。

“報(bào)”提倡一個(gè)人不要背叛他或她的關(guān)系，即使這種背叛可以實(shí)現(xiàn)他或她的短期利益。規(guī)范通常在關(guān)系運(yùn)作中起著非常重要的作用，這是由于中國(guó)人的長(zhǎng)線思維導(dǎo)致的。關(guān)系雙方認(rèn)為他們像是加入了一場(chǎng)存在很多未知不確定性且可能永無(wú)止境的博奕，因此我們每個(gè)人都為了避免損害關(guān)系而更好地遵守規(guī)范。此外，中國(guó)人相信“三十年河?xùn)|，三十年河西，”因此一個(gè)人在倒霉的情況下遲早需要他人的幫助。遵守規(guī)范從而留住關(guān)系是應(yīng)對(duì)未知的未來(lái)不確定性的有效戰(zhàn)略。例如在沒(méi)有強(qiáng)大的制度支持的商業(yè)環(huán)境中，在規(guī)模小的、新成立的或非國(guó)有的企業(yè)中，關(guān)系運(yùn)作通常在不確定性中起著重要作用。

介于家人關(guān)系與認(rèn)識(shí)之人之間的是熟人關(guān)系(familiar ties)，是中國(guó)人最特有的關(guān)系型態(tài)，其交換原則是人情法則，是一種對(duì)等交換，但又隱含在情感關(guān)系的煙幕之下進(jìn)行交換，更是中國(guó)人最特別的行為模式。重視家族關(guān)系的文化很多，包括西方的意大利、西班牙、猶太與希臘等都有強(qiáng)大的家族傳統(tǒng)；能夠?qū)⒓易逋馔茝V成為擴(kuò)大的封閉團(tuán)體的也有，比如日本。但孕釀出將家人連帶原則運(yùn)用在工具性交換關(guān)系上，又保有情感關(guān)系特質(zhì)的，卻是中國(guó)文化較獨(dú)特的風(fēng)貌。所以，黃光國(guó)“人情與面子”的研究最大的成就在于區(qū)分了情感關(guān)系與混合關(guān)系，也就是家人與熟人的區(qū)隔。其中尤以熟人與人情法則的提出，對(duì)西方的網(wǎng)絡(luò)理論進(jìn)行了最好的本土化修正。熟人在強(qiáng)連帶與弱連帶之間找到的一個(gè)中間形式，也正是中國(guó)人行為的一大特色。

強(qiáng)連帶也會(huì)有交換關(guān)系，但這是情感關(guān)系的副產(chǎn)品，然而，我們社會(huì)的熟人卻有不太一樣的內(nèi)涵，黃光國(guó)稱之為混合性關(guān)系，因?yàn)樗旌狭饲楦信c工具交換，很難說(shuō)誰(shuí)輕誰(shuí)重。有時(shí)，它是情感關(guān)系開(kāi)始但卻發(fā)展出交換關(guān)系，但更經(jīng)常，它是“偽裝”在情感之下的交換關(guān)系，中國(guó)人有那么多的交際應(yīng)酬，不正好說(shuō)明了我們對(duì)有價(jià)值的交換關(guān)系希望作更多“投資”，使之發(fā)展出情感。

換言之，中國(guó)人能夠在交換關(guān)系中區(qū)分出適用于熟人間的人情交換與適用于認(rèn)識(shí)之人間的一般工具性交換，這兩者之間有何不同?黃光國(guó)做了一些比較。首先，人情法則下的人情交換建基于長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系上，而一般交換關(guān)系則往往短暫。其次，人情交換往往會(huì)有共同認(rèn)識(shí)的人或共同認(rèn)識(shí)的一群人，也就是鑲嵌在一個(gè)共同的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中，這符合強(qiáng)連帶的定義。其三，工具性交換往往具有普遍性(universal)與非個(gè)人性(impersonal)，相反地，人情交換則強(qiáng)調(diào)特殊性(particularistic)及個(gè)人性(personal)，也就是社會(huì)規(guī)范不要求我做的我也盡力去做，像在一定場(chǎng)合為對(duì)方“作面子”，為對(duì)方作擔(dān)保，參予對(duì)方的私人慶宴、送往迎來(lái)、通知一些“我告訴你，但你千萬(wàn)不要再告訴別人”的重要訊息等，這樣子對(duì)方才會(huì)覺(jué)得和我“夠熟”，并欠下人情，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)之人是不需要如此特殊相待的。

另外，我們以為最簡(jiǎn)單的區(qū)分就是兩個(gè)人之間的交往是否有一本“人情帳”。人情交換是不能明說(shuō)的，也不能要求立即回報(bào)的，因?yàn)樗憩F(xiàn)成情感行為，即使回報(bào)仍是人情交換中的義務(wù)，“來(lái)而不返非禮也”，我們對(duì)不知回報(bào)的人往往會(huì)說(shuō)他/她“過(guò)河拆橋”“忘恩負(fù)義”，視為極大的不道德，但明白要求回報(bào)卻仍是人情交換中十分傷感情的事?！斑@點(diǎn)小事那說(shuō)的上是幫忙，你要再提，就是把我當(dāng)外人了”，這句中國(guó)人常用的客套話正好說(shuō)明了，人情是要還的，但施惠者卻不能說(shuō)，而受惠者也不能忘，還要常常放在嘴巴上說(shuō)，以示記得。所以一般交換可以明說(shuō)要求的回報(bào)，可以討價(jià)還價(jià)，也可以要求立即回報(bào)，而人情交換卻不行，君子報(bào)恩三十年不晚，所以雙方心中都要有一本人情帳，記得相互給了多少，是不是到了還的時(shí)間?需要如何還?不求回報(bào)的給予才是“恩德”“人情”，明說(shuō)了，也就不會(huì)使對(duì)方“欠人情”了。

如“弱連帶優(yōu)勢(shì)”理論所提出的，認(rèn)識(shí)之人組成的圈層是充滿了“橋”的松散網(wǎng)絡(luò)。因此，個(gè)人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的結(jié)構(gòu)洞，然后去創(chuàng)造機(jī)會(huì)。與之相反，擬似家人圈層是一個(gè)密集而封閉的團(tuán)體。閉合可以帶來(lái)動(dòng)員的社會(huì)資本，在此基礎(chǔ)上中國(guó)人建立團(tuán)隊(duì)與伙伴來(lái)抓住機(jī)遇。然而，擬似家人的最內(nèi)圈太小的話就無(wú)法動(dòng)員足夠的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，所以他們通過(guò)把家庭倫理運(yùn)用于圈外團(tuán)體來(lái)擴(kuò)大內(nèi)圈。于是中國(guó)人有了熟人關(guān)系，它是一種強(qiáng)連帶，但卻又不像擬似家人那么封閉，那么“無(wú)限責(zé)任”，那么不可破壞。

我曾數(shù)次和格氏討論這些中國(guó)人的關(guān)系與美國(guó)人的社會(huì)連帶間的異同，格氏對(duì)中國(guó)人“混合性關(guān)系”的概念感到特別大的興趣，還要了黃光國(guó)的論文去讀，可見(jiàn)中國(guó)人經(jīng)常把情感性與工具性關(guān)系混在一起，確實(shí)是一個(gè)特色，相比之下，英美德等西方社會(huì)比較能公私分離，比較分的清情感與工具連帶，但格氏強(qiáng)調(diào)西方也不是如此可以截然劃分的，混合性關(guān)系一樣存在，誠(chéng)如他在即將出版的新書(shū)《社會(huì)與經(jīng)濟(jì)》的第三章中所述，人們?cè)陂L(zhǎng)期發(fā)展工具性交換之后，多多少少還是會(huì)重新審視這些工具連帶，不可避免地發(fā)展出情感來(lái)。所以這還是一個(gè)“more or less”的問(wèn)題，只是中國(guó)社會(huì)混合性關(guān)系的光譜特別寬吧！

格氏還指出，強(qiáng)、弱連帶是一個(gè)有強(qiáng)大解釋能力的概念工具，但在實(shí)際中社會(huì)連帶是無(wú)法二分的，而是一個(gè)從弱到強(qiáng)的連續(xù)統(tǒng)一體，這是為什么我在圖一“中國(guó)人脈網(wǎng)絡(luò)圈層結(jié)構(gòu)和人情交換”中未將三類關(guān)系分成三圈，而以由深到淺的顏色，說(shuō)明關(guān)系分類是連續(xù)的，而不是類屬的，純工具性交換關(guān)系可看作是關(guān)系連續(xù)統(tǒng)一體的一端，擬似家人看作是另一端，用情感成分、情感感受或者親近來(lái)表示擬似家人的特質(zhì)。中間有大量由深而淺的中間地帶都是混合性關(guān)系。同樣的，格氏也表示，情感投入正是強(qiáng)、弱連帶之所以不同的主要原因，但在四項(xiàng)連帶強(qiáng)度的構(gòu)面中—關(guān)系久暫、互動(dòng)頻率、親密程度與互惠內(nèi)容，頻繁的互動(dòng)與親密行為及親密話題都是構(gòu)成強(qiáng)連帶的指標(biāo)，但工具性的互惠內(nèi)容也一樣是指標(biāo)之一，所以連帶強(qiáng)弱的測(cè)量同時(shí)包括了情感性與工具性交換的多少，這一點(diǎn)中西之間又不是本質(zhì)上的不同，而只是“more or less”的問(wèn)題。

當(dāng)我們將研究的目光從行動(dòng)者個(gè)體的分析轉(zhuǎn)移到他們之間連結(jié)的分析時(shí)，行動(dòng)者動(dòng)機(jī)的研究也從一個(gè)人為什么要完成什么樣的行動(dòng)，增加了另外一個(gè)動(dòng)機(jī)的研究，行動(dòng)者為什么要建這條關(guān)系，想切斷另一條關(guān)系？

格蘭諾維特在他的又一力作，即至今還是社會(huì)學(xué)界被引用次數(shù)最多的論文《鑲嵌》中，即本書(shū)的第一章，開(kāi)篇即談了“過(guò)度社會(huì)化”與“低度社會(huì)化”的問(wèn)題，其實(shí)就是人的行為動(dòng)機(jī)的問(wèn)題。前者，行動(dòng)者只會(huì)屈從于社會(huì)壓力以取得社會(huì)認(rèn)同及生活中的安全感；后者，行動(dòng)者都有完全自由選擇的空間，而且往往在經(jīng)濟(jì)學(xué)模型中被賦予了最大化效用，最小化成本或極大化pay-off等理性的動(dòng)機(jī)。當(dāng)我們轉(zhuǎn)睛于行動(dòng)者建關(guān)系、切關(guān)系等社會(huì)連結(jié)的動(dòng)機(jī)時(shí)，不可否認(rèn)理性的動(dòng)機(jī)仍然是重要的部分，比如在風(fēng)險(xiǎn)投資界，人們找聯(lián)合投資伙伴時(shí)就會(huì)考慮到風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)，資源的互補(bǔ)，社會(huì)網(wǎng)更佳位置的取得，以及“傍大款”等，但是也有一些聯(lián)合投資卻不是基于短期的理性算計(jì)，比如找氣味相投、相似性高的合作伙伴，或是追求時(shí)尚而有趣的伙伴，以及為了維護(hù)名聲而會(huì)犧牲短期的利益。

在《鑲嵌》一文接下來(lái)格氏也指出，威廉姆森的理論以為治理機(jī)制的選擇全視行動(dòng)者如何極小化交易成本，這又是理性的動(dòng)機(jī)，但他忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即經(jīng)濟(jì)行動(dòng)中存在著的信任關(guān)系。格蘭諾維特指出，任何經(jīng)濟(jì)行動(dòng)都是鑲嵌在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的。一方面，對(duì)于任何一項(xiàng)交易而言，基本的信任是必需的，少了起碼的信任，任何經(jīng)濟(jì)行為都不可能發(fā)生；另一方面，信任是決定交易成本的重要因素，會(huì)改變治理結(jié)構(gòu)的選擇。

首先，信任的存在是必須的，是制度無(wú)法取代的，可稱之為“最小信任”問(wèn)題。盡管制度設(shè)計(jì)可以降低不確定性，減小交易成本，但人與人之間首先要具備最起碼的信任，交易才可能發(fā)生。在每一件事情都不能相信的環(huán)境中，再多的制度設(shè)計(jì)也讓人不敢交易。舉例而言，中國(guó)人到印度去，可能會(huì)連住個(gè)小旅館這樣的交易都沒(méi)有信心，而必須依賴旅行中介商代為交易。即使旅館有合約，印度也有法律去保障這樣的合約，但對(duì)印度商人的誠(chéng)信度以及對(duì)印度法律品質(zhì)的懷疑就會(huì)使得中國(guó)旅客難以自行交易。

其次，信任關(guān)系是可以在一定程度上替代制度的。人們的機(jī)會(huì)主義傾向和有限理性會(huì)造成交易中有較高的交易成本。然而，除了用制度約束之外，人們相互之間的信任關(guān)系也能夠降低這些成本。當(dāng)交易雙方都保持善意，高度信任對(duì)方時(shí)，律師、過(guò)多的合約和繁瑣的監(jiān)督檢查就變得不那么必要。此外，在交易后的監(jiān)督行為中，即便一方有違約行為，另一方也不太可能馬上訴之法律解決，而是多半會(huì)保持善意，以私下協(xié)商的方式解決，盡量以善意取代昂貴的律師訴訟費(fèi)用，從而能夠減少大量的交易成本。

所以信任關(guān)系的存在以及高度不確定性的環(huán)境使得治理機(jī)制的選擇不太可能只是基于理性的自利動(dòng)機(jī)。

而信任的來(lái)源常常是非理性的，或至少是長(zhǎng)線的思考而不是短期的利益算計(jì)。比如格蘭諾維特所說(shuō)的“自有關(guān)系”(consummatory relations)可能會(huì)更好地解釋家族企業(yè)中的經(jīng)濟(jì)行動(dòng)，因?yàn)檫@類關(guān)系是一個(gè)融合了人際情感感受，社會(huì)身份認(rèn)同和不可避免的責(zé)任的混合體。

格蘭諾維特在討論哈丁的信任的“互相為利理論”中強(qiáng)調(diào)，如果關(guān)系延續(xù)僅是因?yàn)榭梢詮闹械玫嚼?，如金錢(qián)、威望、聲譽(yù)和資源，那么真正的信任幾乎不能建立。真正的“互相為利”應(yīng)該源于自有動(dòng)機(jī)（consummatory motivations），例如，關(guān)系延續(xù)是為了表達(dá)情感，如愛(ài)情、激情、友誼和身份認(rèn)同、志業(yè)共享等。傷害你心愛(ài)的人的行為也會(huì)傷害到你自己。雙方都背叛這種關(guān)系是不可想象的，因此可以建立真正的信任。正如他所說(shuō)：

因此問(wèn)題是你重視關(guān)系是否是因?yàn)樗旧?，如在?ài)情或親密友誼關(guān)系中；或者你重視它是為了得到關(guān)系本身之外的一些東西。你對(duì)關(guān)系的關(guān)注不是這樣工具性的，而是自有關(guān)系的，互相為利才是真正的，任何對(duì)他人利益的損害，不管是否被發(fā)覺(jué)，也將損害到你自己。

又比如，口碑聲譽(yù)的維護(hù)會(huì)讓人屈從于社會(huì)規(guī)范而不追求算計(jì)性的利益。在中國(guó)人的日常生活里，面子是一個(gè)很好的聲譽(yù)體系的指標(biāo)。一個(gè)中國(guó)人可以根據(jù)面子操作來(lái)敏銳衡量他或她在一群人中的地位。丟掉面子意味著這個(gè)人已經(jīng)失去了在相關(guān)人等中的權(quán)力和聲譽(yù)。保留面子證明保住了原有地位。贏得面子表明他或她獲得了新的權(quán)力或聲譽(yù)。對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)維護(hù)聲譽(yù)的動(dòng)機(jī)是十分復(fù)雜的。一方面，規(guī)范已經(jīng)被社會(huì)化入中國(guó)人的本能反應(yīng)；另一方面，樹(shù)立良好的聲譽(yù)是在未來(lái)能夠吸引更多資源的重要策略。因此這種聲譽(yù)系統(tǒng)把中國(guó)人關(guān)系中的短期行為轉(zhuǎn)換成長(zhǎng)期互動(dòng)。當(dāng)長(zhǎng)期互動(dòng)可能是十年、二十年、三十年時(shí)，理性的短期算計(jì)性動(dòng)機(jī)就顯得無(wú)用武之地。

格蘭諾維特的分析使得人們將關(guān)注點(diǎn)從制度、規(guī)章、成本算計(jì)等一般性信任或算計(jì)性信任轉(zhuǎn)移到了人際間的關(guān)系信任。由于信任一方面必不可少，另一方面又能夠替代制度而影響治理機(jī)制的選擇，在管理的過(guò)程中就不能只片面地依賴規(guī)章和制度等治理機(jī)制，而要重視信任和關(guān)系的作用，也就是要在硬性的制度和軟性的信任中間做好平衡。

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