錯(cuò)誤是每個(gè)人在生活中不可避免的一堂課，你在推銷的路上也會經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，作為營銷培訓(xùn)老師，我根據(jù)上1000個(gè)失敗的案例進(jìn)行分析總結(jié)，發(fā)現(xiàn)出很多推銷員犯的錯(cuò)誤都有一些共同點(diǎn)，本文旨在引導(dǎo)推銷員在以后的推銷工作中避免在出現(xiàn)類似的錯(cuò)誤。

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

你在銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)誤：不會調(diào)動客戶積極性，致使交易失敗

在銷售過程中，銷售員經(jīng)常會聽到客戶表達(dá)諸多的不滿和異議，其實(shí)，這些客戶大多是在找借口拒絕購買產(chǎn)品，或試圖以此壓低產(chǎn)品價(jià)格。對此，銷售員若無法準(zhǔn)確辨識，就容易失去客戶或誤入客戶的“小圈套”，致使成交破局。很多銷售員都有過類似的錯(cuò)誤。

也許你不信，請看下面這個(gè)銷售故事，看看這名銷售員犯的什么錯(cuò)誤呢？

曉東是一家電器公司的銷售人員，這天，他登門拜訪了一位家庭主婦。

曉東：“您好，我是XX電器公司的銷售人員，您能否撥出幾分鐘的時(shí)間來了解我們公司新上市的洗碗機(jī)？”

客戶：“對不起，我今天很忙……”

曉東：“這是一臺非常適合家庭使用的洗碗機(jī)，對您應(yīng)該很適合?！薄?/p>

客戶：“不用，我們家不需要。

曉東：“您了解一下吧，非常適合的?！?/p>

客戶：“不用了，就算買了，也沒人用?！?/p>

曉東：“難道您整天面對那么多油膩的碗筷不反感嗎？如果有洗碗機(jī)就好多了?！?/p>

客戶：“不會，像這點(diǎn)油膩的工作，我還能應(yīng)付的?！?/p>

曉東：“我們的洗碗機(jī)是現(xiàn)在市場上的最新產(chǎn)品，可為您解除油膩的洗碗工作……”

客戶：““對不起，我還有一些重要的事情要做……”

正確做法：

1．巧妙向客戶提問

客戶之所以用借口來搪塞員的話，無外乎是不想與銷售員展開深入的溝通，不愿了解產(chǎn)品。然而對于銷售員來說，無法與客戶進(jìn)行深 入溝通，就不可能讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品的好，更不可能讓其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。此時(shí)，銷售員首先要主動出擊，根據(jù)客戶的回應(yīng)內(nèi)容，適時(shí)地予以提問，盡可能挖深談話深度，展開談話寬度，進(jìn)而從容戶那里得到更多對工作有用的信息。

在一般情況下，銷售員需采用，開放式提問”的方式，例如“如何……”、“為什么……”、“怎么樣”等等，以有效地打開客戶心扉。

應(yīng)盡量少用“閉合式的提問”，不要針對過于具體的問題向客戶發(fā)問，否則，過于頻繁的提問，將招致客戶的反感。

2．讓客戶明白成交機(jī)會難得

如果銷售員能以誠懇的態(tài)度向客戶表達(dá)，成交機(jī)會十分難得，很值 得珍惜”的訊息，往往能激發(fā)起客戶的購買欲望，增強(qiáng)客戶的主動性。

然而，在現(xiàn)實(shí)中，通過此種方式與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，還是有一些銷售員以失敗告終。其原因在于銷售員在說服客戶時(shí)，使用了不適當(dāng)?shù)拇朕o，致使客戶心生反感。

所以，在與客戶溝通的過程中，銷售員不僅要始終保持態(tài)度真誠，還需注意自己的表達(dá)方式和態(tài)度，使用客戶易于接受的方式。如果想要從客戶那里尋求更多的笞案，就要語氣平緩地向客戶提問，切不可讓客 戶感受到你的強(qiáng)勢或逼迫感。

3．引導(dǎo)客戶提出問題

一位建筑師古戎說：“我們的工作中，有一部分就是要引導(dǎo)客戶提出問題，使之打破腦袋里的固定框架，開放眼界，釋放靈感，心無所忌地說出自己的打算；然后，將這些想法轉(zhuǎn)化成現(xiàn)代建筑藝術(shù)的實(shí)例。當(dāng)然，這需要時(shí)間彼此磨合……沒有客戶出色地配合，就談不上出色的設(shè)計(jì)?！?/p>

同樣地，在銷售工作中，銷售員也要盡量引導(dǎo)客戶提出問題，因?yàn)榭蛻粢坏╅_始發(fā)問，就表示他們已開始考慮購買這件事了。只要客戶變得主動，工作也就更容易進(jìn)一步發(fā)展下去了。

在引導(dǎo)客戶提出問題的過程中，銷售員還需要特別注意以下幾個(gè)方面：

?在引導(dǎo)客戶提問之前，銷售員最好做足準(zhǔn)備，設(shè)定正確的談話方向，將客戶的注意力集中到產(chǎn)品。

?當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶的提問與產(chǎn)品無實(shí)質(zhì)性的關(guān)聯(lián)時(shí)，銷售員切不可表現(xiàn)出排斥情緒，而要采取適當(dāng)?shù)靥釂柡鸵龑?dǎo)改變客戶的談話重點(diǎn)，將其轉(zhuǎn)移到與產(chǎn)品有關(guān)的話題上。

?盡量使用巧妙的語言勾起客戶的好奇心，激發(fā)客戶提問。

4．注重對客戶的傾聽

如果客戶愿意對你的第一個(gè)提問做出回答，那么，你就要仔細(xì)傾聽了。因?yàn)樵诳蛻舻牡谝淮位卮鹬?，常包含許多足以令你深入了解的問題。如果你能仔細(xì)傾聽，從客戶的談話中找到新的問題，那么你就能展開新一輪的提問，進(jìn)而獲取更多關(guān)于客戶的信息，明白其真正的購買需求。

所以，在客戶第一次開始回應(yīng)時(shí)，你得拿出耐心與真誠，全神貫注地傾聽客戶的談話，盡量不打斷他的話，只在必要時(shí)抓住時(shí)機(jī)，簡短地叫應(yīng)客戶提問，以尋求更深層次的溝通。如此一來，洽談內(nèi)容盡可能被延續(xù)而客戶的主動性也就漸漸增強(qiáng)了。

5．利用假設(shè)，營造成交情景

有時(shí)，銷售員還可利用一種假設(shè)情景的方式以增強(qiáng)客戶的主動性。例如：“如果您現(xiàn)在準(zhǔn)備購買的話，您會采取什么樣的付費(fèi)方式？”或是“如果我們能滿足您的要求的話，您預(yù)計(jì)購買多少？”等等。銷售員事先為客戶假設(shè)交易成功的情景，就能促使客戶進(jìn)一步做出成交決定，刺激客戶的主動性。

本文結(jié)語：

客戶一般都是被動的，想讓客戶由被動變主動，就需要銷售員調(diào)動客戶的積極性，讓客戶對產(chǎn)品渴望，想賣米飯就得先讓客戶饑餓。

總之，銷售員遇到被動不配合的客戶，就可以根據(jù)上述的5個(gè)方法，來調(diào)動客戶的積極性，使客戶由被動轉(zhuǎn)為主動，一定記住想賣米飯，讓對方有饑餓感才能調(diào)動客戶積極性。