“愿每一個人都有一個親愛的人，有一個心靈的客棧，一生匆忙奔波，但我心平安喜樂?！?/span>

——《親愛的客棧》結(jié)束時，有人在微博上如是說。

文 | 柚子君、RR

編輯 | yinming

2017年末尾，《親愛的客?！吩谝黄壳橹薪Y(jié)束。而民宿，也以更加具體的形式出現(xiàn)。仿佛開一家民宿，依山傍水而居，變成了一種理想的生活方式。

對于行于世間匆匆的我們而言，開一家民宿，也許是“在別處”最好的選擇。

在開始眾籌上，民宿類項(xiàng)目保持著超高的眾籌成功率。盡管2017年，《親愛的客棧》、《青春旅社》《三個院子》等節(jié)目播出，讓“民宿”這一業(yè)態(tài)重新回到大家的眼前，入局者也越來越多。

“我有一個朋友，花3千萬做一個民宿，其實(shí)只是為了情懷。我說他才是真正的有錢人。”一位做財(cái)富管理的從業(yè)者對創(chuàng)業(yè)邦說。

這一語，道破了民宿行業(yè)的窘態(tài)。

民宿成本居高不下，回本大都需要3～5年，同時，民宿無法規(guī)?；?，但估值又需要它規(guī)?；?，這導(dǎo)致民宿一直離資本較遠(yuǎn)。但在《親愛的客棧》和王珂淺酌的西坡運(yùn)營總經(jīng)理劉杰也做出這樣的判斷：2018年，民宿將迎來跨區(qū)域發(fā)展的元年。

2017年，西坡、大樂之野等客棧也都紛紛走出了發(fā)跡地，走向了更廣闊的空間，而這又為民宿的可復(fù)制性，帶來了一些參考。

民宿難在標(biāo)準(zhǔn)化

說起民宿，不能不提莫干山，西坡和大樂之野就發(fā)際于這里。

2012年，大樂之野創(chuàng)始人楊默涵跑到莫干山，自掏腰包住了1晚1300元的民宿，“其實(shí)也沒有什么很特別的感覺，但就是賣的很貴。”沒過幾天，他便拎著兩瓶酒上山去找西坡CEO錢繼良，想問問有沒有可能在莫干山開一家自己的民宿，錢繼良的回答是肯定的，這讓楊默涵仿佛吃了一劑定心丸。2013年，大樂之野在莫干山開業(yè)運(yùn)營。

同年，莫干山民宿蜂擁而起，幾乎所有人都認(rèn)準(zhǔn)了這個小山谷，想趁紅海未紅之前趕緊進(jìn)入，民宿間的競爭也就愈演愈烈。

而莫干山江湖地位的奠定，離不開“裸心谷”，它不僅為未莫干山的民宿行業(yè)輸送了很多人才，也奠定了莫干山休閑游的江湖地位。盡管2007年從民宿“裸心鄉(xiāng)”成長起來的裸心谷，已經(jīng)不再是民宿，而是一個度假村。

但隨之，莫干山的民宿行業(yè)也在野蠻生長著，2016年，莫干山民宿接近1000余家，開店成本也急劇飆升，如今，莫干山做3棟民宿，約15間客房，大概需要2000～3000萬元的投入。

同時，各家普遍面臨推廣乏力，同質(zhì)化競爭等一系列問題?？捎忠徊袼拊诟偁幹?，先后跨出了莫干山，將民宿開在了其他土壤上。

這打破很多人對民宿的固有思維，比如無法標(biāo)準(zhǔn)化，無法復(fù)制。前戈壁創(chuàng)投投資人陳坤銘曾經(jīng)有很長一段時間，研究民宿行業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)無從下手。在他看來，民宿硬裝和軟裝其實(shí)最容易標(biāo)準(zhǔn)化，難的是菜色、區(qū)域間的標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)轭愅沫h(huán)境，服務(wù)的人才都很難找，大家對民宿的感知也很難達(dá)成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

“我朋友做了一個民宿在懸崖邊上，那個環(huán)境是獨(dú)有的，包括對面的山、水，都很難找，換一個地方就很難找到第二個?！标惱ゃ懻f出了自己的顧慮。

對于最好標(biāo)準(zhǔn)化的硬件，西坡和大樂之野都選擇了獨(dú)棟別墅。因?yàn)椴煌诰频甑漠a(chǎn)品，民宿更像是在銷售一種社交空間，與3～5個好友、家人朋友在一棟房子里聚會，營造出一種獨(dú)特的私密感。西坡也從最開始的單棟別墅4間房，到現(xiàn)在整個莫干山地區(qū)7棟別墅28間房；緊隨其后的大樂之野在莫干山也先后改造了6棟別墅。

但對于民宿而言，最難標(biāo)準(zhǔn)化的是服務(wù)?！爸魅恕币恢北徽J(rèn)為是民宿的靈魂，它奠定了服務(wù)的基調(diào)，也讓民宿區(qū)別于傳統(tǒng)酒店。但“主人”無法復(fù)制，這造成了民宿只能“小規(guī)?！卑l(fā)展的特性。

西坡從人入手，設(shè)立“管家”，這成為了一種討巧的辦法。韓力就是西坡的一名管家，他有很多獨(dú)立行走的經(jīng)驗(yàn)，跟他交談，你會真實(shí)感受到在路上的意義。這當(dāng)然是一個好管家，但即便是這樣的管家，也需要培養(yǎng)，來達(dá)到專業(yè)度的契合。

“管家是一個民宿的核心，要給客人一種親切自在的感覺，但也要專業(yè)?！痹趧⒔芸磥?，管家的專業(yè)分為自我認(rèn)知及行業(yè)認(rèn)知。管家不是技術(shù)密集型行業(yè)，而是一種服務(wù)態(tài)度，只有對管家工作、對行業(yè)有了正確的認(rèn)知后，一個能讓客人記住名字的管家才是好管家。

不管是西坡還是大樂之野，二者都毫不吝惜對于人才的培養(yǎng)。不僅先后成立了民宿學(xué)院，為行業(yè)儲備專業(yè)人才；在提升自己品牌影響力的同時，也不斷聚集了一批有能力的專業(yè)人士。包括劉杰，也來自于頂級度假酒店安縵。

打破“3小時經(jīng)濟(jì)圈”

2016年3月，西坡把民宿開到了千島湖，在28畝的半島、建筑面積5000平方的土地上，改造了14棟老房子。 這同樣打破的，還有民宿行業(yè)中所流傳的“3小時經(jīng)濟(jì)圈”的概念，也就是說，民宿不能開在離大城市駕車3小時以外的地方。

2017年4月，西坡千島湖店開業(yè)，距離上海4個半小時車程，4月正式對外營業(yè)，截至目前，該店的入住率達(dá)85%。劉杰認(rèn)為，這在某種意義上打破了“3小時經(jīng)濟(jì)圈”的概念，證明了民宿可以有更廣的復(fù)制性，目前，西坡正在進(jìn)一步籌建寧夏中衛(wèi)店。

大樂之野也不甘示弱，在江蘇昆山、寧波余姚、北京等地均紛紛籌建民宿。

在選址上，他們都格外謹(jǐn)慎。比如大樂之野在北京的項(xiàng)目，雖然地處在房山，距離北京南站80多公里，但卻是一個占地600多平方米的山谷，谷內(nèi)空氣清新，旁邊便是國家森林公園，“北京本就是座文化底蘊(yùn)很深厚的城市，雖然是在山里，但在建筑風(fēng)格上，還是會挑選帶有北京特色、地質(zhì)特色的元素?！?/span>

但民宿的南北差異一直存在。根據(jù)客棧群英匯調(diào)查顯示，目前精品民宿主要集中在滇西北、長三角和閩東南地區(qū)，除廈門、大理、麗江為代表的景區(qū)、古鎮(zhèn)民宿外，周邊游的消費(fèi)需求帶動下，以江浙為代表的鄉(xiāng)村度假型客棧民宿增長速度較為明顯。就民宿的客源構(gòu)成來說，江浙滬客源占總數(shù)的78.56%，而北京只有4%。

長三角的人群對民宿有著極高的熱情和消費(fèi)能力，這跟天然的外部環(huán)境相關(guān)?！氨狈矫袼蕲h(huán)境不如南方，一到冬天就灰突突的，周圍的戶外環(huán)境也同樣如此，南方有山有水，有很多選擇。夏天避暑，冬天泡溫泉，這個是天然的差異。”陳坤銘說。

雖然也有些不錯的嘗試，比如古北水鎮(zhèn)，但和南方相比，數(shù)量還是相對較少。

而想要開發(fā)一片新的區(qū)域，就難上加難。外婆家CEO吳國平買下了一個村子進(jìn)行二次改造，但由于交通不便、周圍服務(wù)體系較差等原因，需要各個部門的支持，包括政府，地產(chǎn)商，開發(fā)周期可能需要5～10年。

“這個是最難的?！标惱ゃ懻f。

民宿集群式的抱團(tuán)取暖

根據(jù)《2017年民宿產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報告》顯示，2017 年我國民宿客?？偭考眲≡黾樱凑展浪銓⑦_(dá)到20萬家左右，與去年同比增長超過300%。

為了區(qū)別于其他民宿，形成更強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，以西坡、千里走單騎為首的民宿頭部品牌也紛紛把目光投向了民宿群落，集結(jié)一批優(yōu)質(zhì)民宿，打造民宿集群，為民宿帶來一些集約化效應(yīng)。

“莫干山就是自發(fā)的民宿群落，周邊的配套設(shè)施也是逐漸變得完善起來?！睏钅氲?年前剛到莫干山的日子，經(jīng)常要自己開著車去山下買菜，自己清洗并送運(yùn)布草，忙的不亦樂乎。等到上下游產(chǎn)業(yè)鏈條逐漸清晰，慢慢有相應(yīng)的運(yùn)營人員，楊默涵才感到如釋重負(fù)。

而如今他們打造的民宿集群，可以形成更加豐滿的服務(wù)，比如寧夏中衛(wèi)的項(xiàng)目，就是由借宿牽頭，將西坡等5家頭部民宿聚集在一起，并把咖啡廳、面包房、餐廳等新業(yè)態(tài)帶入群落中，形成一個個性鮮明的特色小鎮(zhèn)，滿足用戶的多重需求。

但建立民宿集群畢竟不是件容易的事情：首先租金要在合理的范圍內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)；其次一個區(qū)域總會有風(fēng)景不那么宜人的地方，又該如何進(jìn)行地域的劃分。

在整個操作過程中，協(xié)調(diào)各方的關(guān)系，比如一片山頭，有位置相對好的，也有不好的，那么如何分配？加之咖啡廳、面包房、就餐區(qū)等收入都很有限，需要靠客房收入進(jìn)行補(bǔ)貼，那么誰來做這個事情？而圖書館、游泳池等配套都需要人來維護(hù)?！盃砍兜嚼娴臇|西，都很難平衡?！睏钅f。

“所以由某家民宿牽頭發(fā)起的民宿集群是件很困難的事情。”上海交大聯(lián)創(chuàng)辦民宿學(xué)院的李輝認(rèn)為，由于每家民宿的經(jīng)營方式不一，使得民宿集群往往都有極具特色及個性化，最好的辦法就是由平臺類企業(yè)或者第三方來操作。

這也印證了陳坤銘的看法：操盤一個民宿集群，需要有大型的度假村操作經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗且粋€“超長模式”，需要大的業(yè)主來支撐，進(jìn)行一個長遠(yuǎn)規(guī)劃，因?yàn)楹苡锌赡埽?～5年就是虧的。

但民宿集群的確為民宿的品牌化發(fā)展提供了一個思路。

民宿要拿怎樣的錢？

但民宿無法做到大手筆，究其原因，還是錢。

事實(shí)上，在近幾年，民宿受到了各方政府的極大支持，因?yàn)樗鼘χ苓吔?jīng)濟(jì)有一定的帶動作用。但想要真正實(shí)現(xiàn)這一目的，需要各方資源的配合。

大型地產(chǎn)商雖然對此表現(xiàn)出了一定的興趣，因?yàn)樵?span>商業(yè)地產(chǎn)過程，需要附加值更高的商業(yè)支撐的情況之下，旅游地產(chǎn)是很好的補(bǔ)充，但更多的以度假村的形式出現(xiàn)。

而從投資角度來看，目前民宿融資主要分為三類：眾籌、投資機(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略投資。

目前眾籌是主要的形式之一，隨著開始吧眾籌、借宿、千宿等民宿平臺的興起，通過眾籌等方式幫助民宿品牌完成融資，從投資角度來看，對于投資人來說，雖然民宿會產(chǎn)生穩(wěn)定的收益，但因?yàn)轱L(fēng)險較高，需要懂消費(fèi)金融的人來進(jìn)行操作，而如今的大多投資人，更多地從“情懷”角度出發(fā)。

同時，眾籌對于民宿來說，也是另外一種營銷方式，而這些愿意付費(fèi)的人群，都是民宿的優(yōu)質(zhì)“客源”。

而鄉(xiāng)村民宿雖然在發(fā)生著變化，成為大的趨勢，也有一些旅游相關(guān)集團(tuán)對其進(jìn)行投資，但對機(jī)構(gòu)的融資卻并不順暢。在投資人眼里看來，民宿雖然收益穩(wěn)定，但仍舊太小。“資本追求的是高回報，幾千萬投進(jìn)去，來年可能這家公司就已經(jīng)10億估值了，但民宿給它幾千萬，也只購開一兩棟。機(jī)構(gòu)有機(jī)構(gòu)的屬性，需要為LP負(fù)責(zé)，民宿的回報周期太漫長。”陳坤銘說。

的確，民宿收益雖然很穩(wěn)，但它是隨著房間數(shù)、規(guī)模的增長而增長，考驗(yàn)的是運(yùn)營能力、拿地能力、布局能力、獲客能力等等。而OTA、華住等相關(guān)產(chǎn)業(yè)出手，更多地是一種補(bǔ)充。

那么，除了客房收入，民宿是否有更多想象空間？

比如民宿金融。宜信戰(zhàn)略投資部王東說，我認(rèn)可民宿是可以有穩(wěn)定收益的，但純金融操作的話，收益還是偏低。大概只有10%～25%的收益，但短租的可以做到80%，甚至更高。因此，大部分的金融機(jī)構(gòu)很難切入。

楊默涵提到了新零售。他說，如今無人貨架興起，民宿也可以是很好的承載空間。加之網(wǎng)易嚴(yán)選和亞朵的合作，也為民宿提供了更多可能性，比如充分利用它的個性化場景，將不同品牌容納進(jìn)去，形成場景化消費(fèi)。

顧芳也有類似的思路，她想要眾籌一家咖啡廳，所有的產(chǎn)品都有品牌贊助，可以顯示二維碼，客人可以掃碼購買。但試了一圈，發(fā)現(xiàn)應(yīng)者廖廖，因?yàn)檫@很大程度上取決于，人群的數(shù)量是否可以讓品牌商贊助?！捌放粕虝紤]展示的作用，人群是否符合定位，因?yàn)樾铝闶郾举|(zhì)上解決的還是流量，如果頻次較低，在場景內(nèi)展示的價值就沒有那么高?！鳖櫡颊f。

“網(wǎng)易產(chǎn)品進(jìn)入酒店，更多是宣傳而不是銷售職能。雖然個性化，但承載商品要看需求，轉(zhuǎn)化很難，品牌的展示，從功能展示到品牌價值的來講，民宿是有些場景可以占用，但不是很多。因?yàn)樗皇侨肆髁看蟮氖虑?。除非?span>網(wǎng)易嚴(yán)選這樣高毛利的產(chǎn)品，但也是局部的。”陳坤銘說。

也許，等90后成為消費(fèi)主力，大家出游的主要方式不再是去景點(diǎn)，而是選擇去鄉(xiāng)村里住一住，民宿才會迎來真正的爆發(fā)。

注：本文王東、顧芳均為化名