在我們營銷界，有一個專業(yè)的名詞，叫做“成交主張”。那么到底什么是成交主張呢？

其實通俗的講就是：你以什么樣的方式讓客戶認可、接受并購買你的產(chǎn)品。

那什么是“無法抗拒的成交主張”呢？

就是以各種充滿誘惑的利益及服務(wù)承諾，讓客戶快速產(chǎn)生購買欲望。

打個很簡單的例子：

比如以前很多商家做生意就是，一手交錢，一手交貨，當面看好，過后概不負責，這就是一個成交主張。雖然現(xiàn)在生意競爭激烈，大部分商家不敢再打這樣的成交主張，并承諾可以退換貨，但在現(xiàn)實中我們不難發(fā)現(xiàn)，你買產(chǎn)品的時侯，商家笑臉相迎，各種承諾一大堆，但等你去退貨的時侯卻是以各種借口推三阻四，吵架爭吵時有發(fā)生。如果這些商家今天還以這種“一捶子買賣”方式去經(jīng)營，你真的已經(jīng)很危險了！

今天的市場環(huán)境你如果想持續(xù)長久的經(jīng)營下去，你必須要改變思維方式，好好用心研究、服務(wù)好你的客戶，而且還要將那些司空見慣、乏力、損害顧客的成交主張升級為無懈可擊、無法抗拒的成交主張。

那么在講如何打造“無法抗拒的成交主張”之前，我先請你看一個小故事來啟發(fā)一下你的思維。

由于父親想給她女兒買一條狗，在這個市場上，有三個賣狗人。第一個賣狗人說，你看這小狗很好看，你女兒也挺喜歡，一千塊錢，你好好看看，如果可以咱就成交了，至于狗你也看過了沒問題，至于以后怎樣那就與我無關(guān)了。

第二個賣狗人說，你看，這小狗是英國純種的狗，毛發(fā)和顏色條紋都非常的好，你女兒也挺喜歡的，一千塊錢也不貴，但是呢，我也不確定你女兒是否一直喜歡它，所以呢，你今天給一千塊錢把狗帶回去，一星期之后如果你女兒不喜歡了，你把狗抱來，我把一千元退給你。

第三個賣狗人呢，首先也是把狗的價值塑造好，同時呢，又說了這樣一段話，我不知道你女兒喜不喜歡狗，會不會養(yǎng)狗？所以呢，我會和你們一起到你們家，找一個合適的地方，搭個狗窩，把狗養(yǎng)起來，教你們怎么養(yǎng)，并且放足夠的狗食，然后一個星期之后我再過來，如果你女兒依然喜歡這小狗，我就收走一千元錢，如果你女兒不喜歡了，我把狗抱走，并把狗窩清理干凈！

各位，這位父親會選擇哪個人呢？我相信你們也會選擇第三個人，因為第三個人的成交主張讓你無法抗拒，完全沒有任何風險和后顧之憂。

其實在生活中我們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品也是一樣，不管線上還是線下，都會去看好幾家做個比較，然后選擇合適的一家購買。所以說一樣的產(chǎn)品，不同的成交主張就會讓顧客選擇購買還是放棄。

那么該如何打造“無法抗拒的成交主張”呢？

打造成交主張需要滿足兩個前提：

一、產(chǎn)品價值塑造

產(chǎn)品其實不用多講，產(chǎn)品就像一座大樓的地基一樣，產(chǎn)品不行說啥都沒用。但是產(chǎn)品好并不一定賣得好，而且有些產(chǎn)品好不好，顧客是很難辨別的，比如說我按摩技術(shù)很好，你不去體驗怎么知道好不好呢。所以這時侯就需要你去給顧客講解并塑造價值了。顧客與商家相比一個外行一個內(nèi)行，所以講解的時侯要根據(jù)產(chǎn)品把功能、價值、好處、特點塑造好，且不可信口開河，胡吹亂捧，糊弄顧客，那樣只能適得其反。

關(guān)于產(chǎn)品價值塑造也是一門專業(yè)課，以后我們專門講這一點，今天就簡單說一下。

服務(wù)這一塊包含售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，尤其對于服務(wù)行業(yè)來說尤為重要。比如某知名火鍋，很多人就是沖著服務(wù)去的。比如你去買家電，價格談好，一個電話有人送到家并安裝調(diào)試好。買房子一樣，選好房合同一簽，有人幫你貸款辦各種手續(xù)，實際上是減小了顧客的負擔及麻煩，降低了顧客購買負擔及顧慮。售前、售后服務(wù)都是非常重要的，也是顧客選擇的一個重要依據(jù)。

打造“成交主張”的兩個要素：風險保障+利益誘惑

1、購買保障（零風險承諾）

購買保障其實就是解除客戶的購買風險，也叫零風險承諾。比如你購買某種產(chǎn)品，一個月之內(nèi)無理由退換貨，我們網(wǎng)購也有7天無理由退換貨，其實就是降低客戶的購買風險，打消顧慮。就比如我們?nèi)ソo商家做策劃一樣，很多大師都是先交錢再去給你做策劃，有效果更好，萬一沒效果怎么辦，人家會給你退錢嗎？那我是怎么做的呢，做出效果了按業(yè)績收費，沒效果不收費，是不是商家也沒風險了，是不是首先選我們?nèi)プ瞿兀?/p>

當然零風險承諾因為行業(yè)不同承諾也不會相同，風險承諾也不是越多越好，并不是顧客購買的所有風險你都要承擔，在你能夠承擔的范圍之內(nèi)你只要比你的同行多點承諾就可以了，比如同行承諾：7天無理由全額退款；那你只要多加一條就會效果很好，比如：10天無理由全額退款，并承擔來回運費，是不是比對方更好呢？

還有一點就是零風險承諾不是什么情況下都無條件執(zhí)行，有時需要設(shè)置一些門檻。什么意思呢？比如我的一個師弟，他呢有一個創(chuàng)業(yè)小項目，只要按照他的指導方法去執(zhí)行基本都能賺到錢，所以他就提出了一個月賺不到錢全額退款的承諾，結(jié)果呢，退款率達到了46%，后來一調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些人大部分根本就沒去做，后來附加了一個條件，就是退款必須提供行動的證據(jù)證明你確實做了，然后退款率立馬降到了4%。

還有一個做瑜珈廋身項目的，就提出三個月達到什么效果，沒達到承諾的效果全額退款的承諾，然后有一個條件就是你必須天天來堅持練習。所以這個承諾你必須做到，但是也要求顧客一些條件，這樣可以篩選掉一部分占便宜、鉆空子的顧客！

零風險承諾很多商家不敢用的原因就是怕退貨率高，其實大可不必擔心，你只要做好客戶篩選及客戶判斷機制，退貨率可以控制在非常小的范圍之內(nèi)，同時又增加了客戶對你的信任度，對你的生意有著不可估量的幫助！

2、贈品（利益誘惑）

贈品這一塊大部分商家都在用，但用好的真心不多，因為很多商家并不知道贈品怎么選、怎么用、怎么送效果更好。只知道一味的模彷別人，總以為送了很多東西顧客就會來買，其實不然，因為大家都在送，顧客都習以為常了，覺得沒什么。因為在顧客心目中，你送的贈品要么不值錢，要么是劣質(zhì)品，沒人會做賠錢的買賣。

贈品營銷是一種威力非常大，效果好的營銷手法，我在做策劃時屢試不爽，但是商家自己去做卻沒效果，原因就是他們不懂其中的原理和訣竅，有機會專門和大家分享一下贈品營銷！

今天就簡單講一下贈品的兩個關(guān)健點：

1、關(guān)聯(lián)度

我在做策劃時會發(fā)現(xiàn)很多商家送的贈品與其經(jīng)營的產(chǎn)品毫無關(guān)系，甚至是不同類的產(chǎn)品。比如我買個電飯煲你送袋洗衣粉，我買個冰箱你送套茶具等等，表面上都是贈品，但是這些贈品與你賣的產(chǎn)品沒有實質(zhì)性的關(guān)聯(lián)，顧客可要可不要，可能不會產(chǎn)生大的興趣。比如買電動車，商家一般都會送頭盔，送車鎖，因為這些東西是騎車必備的，你不送他還得買，所以送這些關(guān)聯(lián)必備的贈品比送其他的效果會好的多。

2、價值感

很多商家送贈品從來都是注重介紹主營產(chǎn)品而幾乎不去介紹贈品能給客戶帶來什么好處，有什么優(yōu)點、功能等情況，也就是說不會塑造贈品的價值感，客戶沒有一個可以衡量贈品價值的標準。比如說這個贈品有什么特點、功能、能給你帶來什么好處，市場售價多少錢，當然是真實售價，不是你故意虛報抬高的價格，本來幾十元的東西你說成價值幾百，顧客也不傻是吧。當然還有很多商家喜歡搞一些虛擬的而且無法衡量價值的贈品，比如價值1280元的面部護理美容卡，價值600的健身體驗卡等等。這些贈品很難打動顧客，因為都知道是套路不會感興趣。

記住一點：贈送的贈品一定要讓客戶感覺值，顧客才會感興趣！

另外贈品還有三不送原則：

1、賣不掉的產(chǎn)品不送；

2、沒有價值的產(chǎn)品不送；

3、假冒偽劣的產(chǎn)品不送。

贈品是促使顧客購買的催化劑，最大的威力是結(jié)合零風險承諾一起使用，這就是一個非常有力的“成交主張”。誘惑越大，風險越小，顧客的行動力就越強，這就是人性的規(guī)律！