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華為正在重拾對(duì)低端手機(jī)市場(chǎng)的重視。

1月2日，華為內(nèi)部簽發(fā)了總裁任正非在華為消費(fèi)者BG業(yè)務(wù)匯報(bào)以及骨干座談會(huì)上的講話。任正非強(qiáng)調(diào)，要正確對(duì)待低端機(jī)的商業(yè)價(jià)值：

不要認(rèn)為從事低端機(jī)業(yè)務(wù)的就是低端人才，高端機(jī)就是高端人才。低端機(jī)滿足于普通消費(fèi)者的需要，這個(gè)世界95%還是普通消費(fèi)者。

要用低端產(chǎn)品來保衛(wèi)我們高端產(chǎn)品多一些盈利，很重要。雖然低端機(jī)在商業(yè)成功上賺的錢少，但是保衛(wèi)了高端機(jī)的市場(chǎng)，它為你流血犧牲，高端機(jī)為什么不能分點(diǎn)錢給你呢？

具體到品牌戰(zhàn)略上，任正非指出，華為和榮耀雙品牌分開運(yùn)作：

華為品牌走向高端，榮耀面向年輕人市場(chǎng)，形成 “雙犄角”，各自應(yīng)對(duì)不同的客戶群體和市場(chǎng)。

在講話中，任正非肯定了華為終端這幾年發(fā)展，“成績總體很好，未來一、兩年將突飛猛進(jìn)?！苯眨A為輪值CEO胡厚崑剛剛在新年致辭中宣布，華為智能手機(jī)2017年全年發(fā)貨1.53億臺(tái)，全球份額突破10%，穩(wěn)居全球前三，在中國市場(chǎng)繼續(xù)保持領(lǐng)先。

不過任正非也坦承，華為終端這幾年雖然在部分領(lǐng)域構(gòu)筑起了核心能力，比如產(chǎn)品競爭力、渠道、零售、服務(wù)……，但與三星和蘋果相比，還有一定差距：

我們要逐步構(gòu)筑戰(zhàn)略縱深，在確定性事務(wù)的戰(zhàn)略縱深方面，我們做得還不夠，那么在不確定性的戰(zhàn)略縱深上就更不夠了。我們要堅(jiān)定不移的持續(xù)努力，從中國開始打造生態(tài)鏈，逐步向全球去構(gòu)筑。

華為為何重新關(guān)注低端機(jī)市場(chǎng)？

近年來，華為手機(jī)雖然在圍繞全產(chǎn)品線進(jìn)行布局，但低端機(jī)的市場(chǎng)份額并不理想。去年11月底，榮耀總裁趙明與全天候科技對(duì)話時(shí)表示，“從整個(gè)銷售來說，（華為）不可能選擇放棄或只做某一個(gè)市場(chǎng)?！?/p>

全天候科技此前文章提到，有熟悉華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的人士分析稱，華為重新調(diào)整了終端策略，與去年以來小米的崛起和華為在新興市場(chǎng)的缺失有關(guān)系。

數(shù)據(jù)顯示，目前中國智能手機(jī)的低端市場(chǎng)依然占有較大規(guī)模，千元機(jī)占據(jù)的市場(chǎng)份額有25%。極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的2017年第三季度中國主流手機(jī)品牌銷量報(bào)告顯示，低端手機(jī)市場(chǎng)小米“一家獨(dú)大”，銷量占比高達(dá)76.7%，華為銷量占比則為20.1%。

在低端機(jī)銷售火熱的新興市場(chǎng)中，華為的市場(chǎng)份額已落后于小米、oppo、vivo等品牌。

去年三季度，印度智能手機(jī)出貨量首次達(dá)到4000萬部，同比增長23%，超過美國成為僅次于中國的全球第二大智能手機(jī)市場(chǎng)。IDC數(shù)據(jù)顯示，小米當(dāng)季在印度市場(chǎng)出貨量為920萬臺(tái)，同比增長近三倍，以23.5%的市場(chǎng)份額與三星并列成為印度市場(chǎng)第一大智能手機(jī)品牌。統(tǒng)計(jì)顯示，小米、vivo、OPPO、聯(lián)想這幾家中國廠商瓜分了印度手機(jī)市場(chǎng)57%以上的份額，而華為手機(jī)在印度的市場(chǎng)份額卻未進(jìn)入前五。

以下為任正非講話全文：（來源：網(wǎng)易科技）

一、消費(fèi)者業(yè)務(wù)要正確判斷未來，腳踏實(shí)地成長，開放、合作、共贏，百尺竿頭更進(jìn)一步

這幾年終端的發(fā)展成績總體很好，回顧我們走過的歷程，其實(shí)是很悲壯的。最初華為做終端的原因，是因?yàn)楫?dāng)年我們的3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備賣不出去，沒有終端。自己做終端，我們什么都不懂，首臺(tái)終端有多大？整整裝滿一輛考斯特，于是我們買來十多輛考斯特圍著上海轉(zhuǎn)圈，目的是幫助網(wǎng)絡(luò)測(cè)試過關(guān)。3G做出來后，首先出口到阿聯(lián)酋，但是沒有終端就無法銷售，我們向日本其他廠家購買，沒有廠家愿意賣給我們一臺(tái)終端，它們已讓其他運(yùn)營商包銷了，我們才被迫開始自己來做。

終端最早是郭平主持起步。然后是彭智平，彭智平900人開發(fā)了100多款手機(jī)，這些人包括了供應(yīng)鏈、行政服務(wù)等的編制在內(nèi)。我認(rèn)為平均幾個(gè)人開發(fā)一款手機(jī)，這不符合華為的戰(zhàn)略集中度，所以又把郭平換回來。郭平提出綁定運(yùn)營商做定制手機(jī)開發(fā)，這就是定制手機(jī)的起源，終端公司逐漸走出了困境，開始有一點(diǎn)點(diǎn)盈利。從那種悲壯的時(shí)代走到今天，這是不容易的。明天是否會(huì)更好？我相信會(huì)的。

第一，最重要的原因是終端員工不畏艱難困苦，勤奮努力。終端取得很大成績，與這十幾年來大家的努力密不可分，感謝大家的貢獻(xiàn)。

第二，我們有一個(gè)大平臺(tái)支持。公司以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的基礎(chǔ)理論平臺(tái)，慢慢注入終端的開發(fā)，促進(jìn)了終端的快速進(jìn)步。從去年7月開始，公司大平臺(tái)的理論系統(tǒng)又注入到了終端業(yè)務(wù)。因?yàn)?012實(shí)驗(yàn)室的部分研究有些超前，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中短期內(nèi)還用不到，所以先注入到終端來煥發(fā)青春。這就是華為的備胎計(jì)劃，在關(guān)鍵點(diǎn)起了作用。終端在這些技術(shù)上繼續(xù)開發(fā)前進(jìn)，將來也要反送給網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使用。所以，在華為整個(gè)大平臺(tái)支撐下前進(jìn)，終端業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，未來一、兩年將突飛猛進(jìn)，每個(gè)季度可能都會(huì)有新亮點(diǎn)。蘋果沒有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，愛立信沒有終端，橫跨這兩個(gè)體系，我們都具有，這也是我們能感悟進(jìn)步的一個(gè)原因。

第三，我們有廣闊的心胸，不追求自主創(chuàng)新，只要捆綁世界優(yōu)秀，組合起來，我們就是最優(yōu)秀。捆綁別人的同時(shí)，我們自己也要努力，在圖像問題上一定要努力做到世界領(lǐng)先。大家要看到，圖像對(duì)未來信息社會(huì)產(chǎn)生的巨大貢獻(xiàn)。未來十年信息社會(huì)是什么樣子？無法想象。就像20年前我們不知道互聯(lián)網(wǎng)，3-5年前我們不知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。未來時(shí)代越來越發(fā)達(dá)，沒有大平臺(tái)，不可能成就大事業(yè)。華為公司用30年時(shí)間慢跑、緊跑、快跑、拼命跑，終于趕在世界發(fā)展的時(shí)候，跑到了起跑線。我們參加了起跑，通過努力，將來就有希望領(lǐng)先或者第二名、第三名；或者落后，即使落后，也是引領(lǐng)過這個(gè)時(shí)代的，也很偉大，何況我們可能不是最后一名。

所以，不要妄自菲薄，未來的巨大發(fā)展空間，也有我們的生長空間；不要盲目驕傲自滿，樓外有樓，天外有天。我們要正確判斷未來，才能把握我們公司，能在這個(gè)世界上生存下去。希望你們繼往開來，在今天的成績基礎(chǔ)上前進(jìn)，百尺竿頭更進(jìn)一步！

二、消費(fèi)者業(yè)務(wù)首先深刻理解客戶需求，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，逐步構(gòu)筑戰(zhàn)略縱深

1、消費(fèi)者業(yè)務(wù)一定要真正對(duì)客戶需求有深刻理解。

首先要判斷清楚，我們的陣地在哪，“馬奇諾防線”在哪？“機(jī)關(guān)槍”、“卡賓槍”到底要架在哪個(gè)位置合適？在這個(gè)位置，客戶需求是什么，我們能提供給客戶什么樣的感受和體驗(yàn)？如果這些我們都能做到，應(yīng)該就會(huì)有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。你們要去好好討論，這需要靠大家的智慧。你們的各種產(chǎn)品都是嘗試，善于總結(jié)，就能找到合適的位置。

我們的目標(biāo)要遠(yuǎn)大，就專心致志盯著客戶需求，不要總?cè)?duì)標(biāo)別人，否則最后可能把自己的先進(jìn)，也變成了落后。比如，手機(jī)哪些功能需求最典型？上網(wǎng)快、拍照效果好、音響好，其他功能可能是小眾需求，小眾指只有少數(shù)高端人的需要，高端人群也不一定是小眾。我們要明白客戶需求是什么，對(duì)于客戶需求，只有一線的人最清楚，將來歡迎一批“二等兵”升到將領(lǐng)來。

2、消費(fèi)者業(yè)務(wù)要逐步增強(qiáng)戰(zhàn)略縱深的構(gòu)筑，要在成長最好的時(shí)間里拿出精力來應(yīng)對(duì)未來。

我們要逐步構(gòu)筑戰(zhàn)略縱深，這幾年雖然在部分領(lǐng)域構(gòu)筑起了我們的核心能力，比如產(chǎn)品競爭力、渠道、零售、服務(wù)……，但與三星和蘋果相比，還有一定差距。在確定性事務(wù)的戰(zhàn)略縱深方面，我們做得還不夠，那么在不確定性的戰(zhàn)略縱深上就更不夠了。我們要堅(jiān)定不移的持續(xù)努力，從中國開始打造生態(tài)鏈，逐步向全球去構(gòu)筑。

在華為成立初期，我最崇拜貝爾實(shí)驗(yàn)室，今天貝爾實(shí)驗(yàn)室何在？沒有了，但是時(shí)代還在發(fā)展，桃花依舊笑春風(fēng)。如果將來華為不存在了，時(shí)代也在發(fā)展，我們要給人類留下我們的貢獻(xiàn)。但是我們要先想想，為什么會(huì)不存在？我們要生存下來！一定要去思考和學(xué)習(xí)?？赡茉谀承┓矫嫖覀兂^了別人，但是別人優(yōu)秀的地方，我們做得不夠，只有奮起前行，才不會(huì)落伍。未來消費(fèi)者業(yè)務(wù)面臨的壓力比運(yùn)營商業(yè)務(wù)更大，我們要在成長最好的時(shí)間里拿出精力來應(yīng)對(duì)未來。

3、以商業(yè)成功為中心，高端產(chǎn)品加強(qiáng)成長，但是不能忽視低端產(chǎn)品保護(hù)著我們市場(chǎng)空間的作用。

首先，我們要正確對(duì)待低端機(jī)的商業(yè)價(jià)值，不要認(rèn)為從事低端機(jī)業(yè)務(wù)的就是低端人才，高端機(jī)就是高端人才。什么叫高端，什么叫低端？我們不是學(xué)術(shù)單位，不是大學(xué)，不是論技術(shù)能力大小，不是論考試成績多少，而要論商業(yè)價(jià)值，我們必須以商業(yè)成功為中心。高端品牌不是高端產(chǎn)品，麥當(dāng)勞、肯德基、山姆，就是高端品牌。非洲地區(qū)弟兄的工資是廣州地區(qū)的三倍，難道非洲的貢獻(xiàn)比廣州大嗎？其實(shí)非洲小國的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廣州代表處，但是我們也不能放棄。如果我們不斷退出艱苦地區(qū)、戰(zhàn)亂地區(qū)……，退到只有中國市場(chǎng)，再退縮在北上廣深這些發(fā)達(dá)城市，最終會(huì)像螞蟻一樣被別人輕易消滅。所以，用低端產(chǎn)品來保衛(wèi)我們高端產(chǎn)品多一些盈利，很重要。雖然低端機(jī)在商業(yè)成功上賺的錢少，但是保衛(wèi)了高端機(jī)的市場(chǎng)，它為你流血犧牲，高端機(jī)為什么不能分點(diǎn)錢給你呢？人力資源價(jià)值系統(tǒng)需要調(diào)整。艱苦地區(qū)也能出將軍，低端產(chǎn)品也能出將領(lǐng)。

第二，低端機(jī)要做到質(zhì)量好、成本低、生命周期內(nèi)免維護(hù)。要打磨成熟、高品質(zhì)的海量發(fā)貨產(chǎn)品，這種產(chǎn)品經(jīng)過數(shù)千萬臺(tái)的洗練和磨合，沒有故障、質(zhì)量提升、無技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，再通過批量采購，降低采購成本，這就是低端機(jī)的做法。低端機(jī)滿足于普通消費(fèi)者的需要，這個(gè)世界95%還是普通消費(fèi)者。低端機(jī)沒有占用多少資源，為什么吃水線相同呢？高端機(jī)將新技術(shù)研究的成本攤完，低端機(jī)使用這些成熟技術(shù)不用再分?jǐn)偝杀荆@樣形成一個(gè)低成本的價(jià)格體系，而且也就一、兩款機(jī)。低端機(jī)的成功，定位為商業(yè)成功。

4、重視工藝與美學(xué)，打造高顏值產(chǎn)品。

目前手機(jī)三個(gè)功能：通信功能；手機(jī)實(shí)際是云、管、端的平臺(tái)，所以華為終端其實(shí)是一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；手機(jī)也是一種藝術(shù)品。

第一，當(dāng)信息產(chǎn)業(yè)走向水平化發(fā)展時(shí)，技術(shù)容易趨同，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重是無法阻擋的事情，不僅是通過功能改進(jìn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引客戶，更要通過工藝和美學(xué)上的改進(jìn)來爭奪大眾客戶。我們組建美學(xué)研究所，就是為了解決這個(gè)問題。我們要重視時(shí)代需求，如果只是一群學(xué)電子出身的理工男在討論顏值，我認(rèn)為文不對(duì)題。心理學(xué)也是美學(xué)，我們考慮在意大利建立消費(fèi)心理學(xué)研究所。既然你們面對(duì)全球這么龐大的65億人口，有黑人、白人，有基督教、伊斯蘭、佛教等宗教信仰的人，有快樂的人、不快樂的人，……，如果你們不懂心理學(xué)，還認(rèn)為自己的商品暢銷，我認(rèn)為是你們自己想象出來的。

國外統(tǒng)一不起來就算了，國內(nèi)各產(chǎn)品的顏值設(shè)計(jì)都統(tǒng)一不起來，不能實(shí)行統(tǒng)一平臺(tái)設(shè)計(jì)服務(wù)，顏值個(gè)體戶真是怪現(xiàn)象。各產(chǎn)品線經(jīng)理像諸侯一樣，十項(xiàng)全能，個(gè)個(gè)是楚霸王。我們還是要推行全公司的模塊化平臺(tái)設(shè)計(jì)服務(wù)。

第二，產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)該從營銷到研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等全流程貫通，研發(fā)來告訴大家，工藝如何管理，制造如何管理，零部件如何管理，零部件縱深到哪個(gè)廠家去……。我們的全自動(dòng)化生產(chǎn)，研發(fā)人員一定要熟悉，才能完成優(yōu)質(zhì)工藝。工藝也是競爭力，這幾天看到你們?cè)诠に嚭皖佒翟O(shè)計(jì)開發(fā)上有一支龐大隊(duì)伍，我很高興。

三、打造榮耀獨(dú)立品牌，守住“喜馬拉雅山”北坡

華為和榮耀雙品牌分開運(yùn)作，華為品牌走向高端，榮耀面向年輕人市場(chǎng)，形成 “雙犄角”，各自應(yīng)對(duì)不同的客戶群體和市場(chǎng)。支持榮耀用輕資產(chǎn)的方法去輻射海外，在遵守內(nèi)外合規(guī)的前提下，盡快在海外把榮耀的模式構(gòu)建起來,你們就是“喜馬拉雅山”北坡團(tuán)隊(duì)。消費(fèi)者業(yè)務(wù)管理委員會(huì)和消費(fèi)者BG要幫助榮耀快速配置全球組織和隊(duì)伍。

1、我們要從客觀上清晰榮耀的戰(zhàn)略定位，構(gòu)筑一條“馬奇諾防線”。

榮耀不是要全面去打贏別人，所有戰(zhàn)線不可能都領(lǐng)先。明確在哪兒建立防線，需要什么武器，就在這個(gè)位置上布置防線，鎖定在這個(gè)防線上深化對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)。這個(gè)防線位置也會(huì)發(fā)生變化，但不要短時(shí)間去改變“卡賓槍”和“機(jī)關(guān)槍”擺放的位置。經(jīng)過一、兩年后，務(wù)虛討論重新判斷防線在哪里。

2、榮耀銷售不拘于形式。

敢于充分利用互聯(lián)網(wǎng)，但不要過多強(qiáng)調(diào)線上、線下。線上做的是廣告，線下做的是實(shí)體銷售，線上、線下可以交叉，只要賣出去就是成功。線上合作品牌搞潮店，線下要顧及分銷商的利益，別把市場(chǎng)打亂了。

3、榮耀團(tuán)隊(duì)要盡快改變利益分享機(jī)制，激活作戰(zhàn)組織和團(tuán)隊(duì)。

簡化KPI、PPT匯報(bào)，只要符合內(nèi)、外合規(guī)，符合財(cái)務(wù)管理、資金管理、供應(yīng)鏈倉庫管理的流程，貨到門店賣了出去，我們的獎(jiǎng)金就及時(shí)兌現(xiàn)。其他產(chǎn)品也可以思考如何改革好。終端公司就是賣“火柴盒”，別把“小女孩”考糊了。我們的考核方式要改變。形成不同的團(tuán)隊(duì)集體合作、內(nèi)部分享；資金回收系數(shù)也可以作為一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)；供應(yīng)鏈對(duì)線下門店存貨要有管理，避免渠道商對(duì)暢銷產(chǎn)品囤貨太多，風(fēng)險(xiǎn)太大……。公司組織結(jié)構(gòu)改革是以安平系統(tǒng)部為試點(diǎn)，從市場(chǎng)轉(zhuǎn)向格局。獎(jiǎng)金系統(tǒng)改革就以榮耀作為試點(diǎn)，簡化KPI,榮耀要號(hào)召“千軍萬馬上戰(zhàn)場(chǎng)”合法賺錢。

四、消費(fèi)者云服務(wù)目的是幫助手機(jī)提升用戶體驗(yàn)，我們要找準(zhǔn)差異化的努力方向，主推有價(jià)值的高品質(zhì)內(nèi)容

經(jīng)過公司EMT會(huì)議批準(zhǔn)，同意試一試開展視頻業(yè)務(wù)。我們做消費(fèi)者云服務(wù)不完全是為了盈利，最終目的是幫助手機(jī)提升用戶體驗(yàn)，促進(jìn)手機(jī)銷售。所以在內(nèi)容選擇上，我們要有自己的價(jià)值觀，找準(zhǔn)差異化的努力方向，選擇好內(nèi)容。我們主推高品質(zhì)內(nèi)容，因?yàn)檫@些是有價(jià)值的，孩子們只有從真正的哲學(xué)、歷史中，才能學(xué)習(xí)如何成為真正的人才。我們不要做毒害社會(huì)的事情，應(yīng)該有選擇的加載，而不是為點(diǎn)擊率服務(wù)。

五、終端供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)要加強(qiáng)結(jié)構(gòu)性的組織建設(shè)，降低風(fēng)險(xiǎn)，確保高質(zhì)量交付

終端在設(shè)計(jì)、品牌營銷、渠道等方面自己能把握好，比較難把握的就是供應(yīng)鏈，因此我們要根據(jù)自己的弱點(diǎn)去加強(qiáng)結(jié)構(gòu)性的組織建設(shè)，并且成立高層的“風(fēng)險(xiǎn)管理小組”，像特種兵一樣隨時(shí)盯著風(fēng)險(xiǎn)，能快速撲上去解決問題。

物流和信息流可以分離。信息流是從華為到分銷商/國包商再到零售商，而實(shí)物發(fā)貨有可能做到從華為直接到零售商門店。分離后就可以減少物流的時(shí)間。發(fā)貨至門店，對(duì)物流配送效率的要求會(huì)很高，供應(yīng)鏈要思考如何提升物流網(wǎng)絡(luò)能力。

六、我們要建立有廣泛人才基礎(chǔ)的終端公司，不拘一格用人才

這兩年泛網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀干部將有機(jī)會(huì)調(diào)入終端，以及吸納了外來優(yōu)秀人員加入華為，終端管理者一定要開放思想，大膽任命，不拘一格用人才。終端業(yè)務(wù)和泛網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)有很大區(qū)別，終端面對(duì)廣大的消費(fèi)群，在人才使用上不要僵化教條，用更廣闊的胸懷迎接更廣泛的人才，你們才有可能做到領(lǐng)先。

在這個(gè)時(shí)代，我們不僅要重視統(tǒng)計(jì)學(xué)、系統(tǒng)工程、控制論、神經(jīng)學(xué)……等各種專業(yè)，還要更重視哲學(xué)。因?yàn)槲磥戆l(fā)展過程中，這些科學(xué)都要發(fā)揮巨大作用，而不是單純的機(jī)械技術(shù)觀點(diǎn)發(fā)揮作用。學(xué)哲學(xué)，不會(huì)馬上體現(xiàn)到商業(yè)價(jià)值，但就像東北的土地，如果不開墾、不播種，黑土地就是黑土地。哲學(xué)是黑土地，系統(tǒng)工程、統(tǒng)計(jì)學(xué)等這些都是黑土地。