盒馬首店開業(yè)一年基本實(shí)現(xiàn)盈利

一年半的時(shí)間里，在北京、上海和寧波三地的一共開設(shè)了13家線下體驗(yàn)店

傳統(tǒng)零售企業(yè)坪效：≤ 1.5 萬元/年.M2

盒馬鮮生坪效：≥5 萬/年.M2à10 萬/年.M2

3KM內(nèi)，下單后30分鐘送達(dá)

盒馬鮮生上海金橋店：線上訂單與線下訂單比例達(dá)到 7：3，并且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單店盈利。

線上商品轉(zhuǎn)化率為 35%

盒馬APP的6月活躍用戶數(shù)達(dá)到27.2萬

阿里為什么首選生鮮進(jìn)行線下布局呢？

盒馬APP活躍用戶

①盒馬活躍用戶從2016年8月開始就一直在攀升，到2017年1月迎來活躍用戶的頂峰29.7萬人，隨后月活數(shù)有所回落。

②2016年12月，盒馬上海連開2店，導(dǎo)致該月活躍用戶大幅度上漲，線下用戶引流到線上作用明顯。

盒馬鮮生線下店面匯總

①2017年1月，盒馬也在上海開店，但受到春節(jié)的影響，城市白領(lǐng)返鄉(xiāng)，節(jié)日?qǐng)鼍跋虏少徯枨蟮淖兓纫蛩氐挠绊懀?017年1月環(huán)比增幅放緩。

②2017年2月-4月由于沒有新增門店，活躍用戶數(shù)有所下降，但是降幅并沒有超過10%，在一定程度上說明盒馬鮮生用戶的留存率較高。

③2017年5月-6月上海、北京兩地新門店的加入， 活躍用戶數(shù)又開始提升，特別是6月北京十里堡店?duì)I業(yè)，盒馬APP活躍用戶增幅達(dá)到12.7%。

盒馬鮮生用戶屬性

①從用戶屬性角度看，盒馬鮮生創(chuàng)始人兼CEO侯毅曾表示，盒馬鮮生的目標(biāo)用戶是 25-35 歲的圍繞家庭的互聯(lián)網(wǎng)用戶，集中在女性。

②男性用戶在線上線下融合的采購場(chǎng)景中熱情較高?，F(xiàn)階段在線下門店使用盒馬APP購物消費(fèi)的人群較多，而在線下圍繞家庭場(chǎng)景消費(fèi)時(shí)，還是多以男性用戶主導(dǎo)買單行為。

③有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的80/90后仍然是主要的消費(fèi)群體。

④從消費(fèi)能力看，中高端消費(fèi)者占比較高，這與盒馬鮮生的消費(fèi)群體定位不謀而合。

盒馬鮮生、多點(diǎn)、每日優(yōu)鮮比較

人均單日啟動(dòng)次數(shù)

①人均單日啟動(dòng)次數(shù)按月度看，盒馬、多點(diǎn)、每日優(yōu)鮮波動(dòng)頻率較小，且三者人均單日啟動(dòng)次數(shù)的均維持2.5-3次之間。

②在人均單日使用時(shí)長(zhǎng)和用戶活躍度兩個(gè)指標(biāo)上三者還是有所差異。盒馬的人均單日使用時(shí)長(zhǎng)在30分鐘以上，位列第一

人均單日使用時(shí)長(zhǎng)

用戶活躍度

①采用線上和線下結(jié)合模式運(yùn)營(yíng)的盒馬用戶平均約7-8天啟動(dòng)一次APP，而多點(diǎn)則約6-7天啟動(dòng)一次APP，從啟動(dòng)時(shí)間間隔上看，采用線上線下結(jié)合模式的盒馬和多點(diǎn)表現(xiàn)明顯比僅僅采用線上模式的每日生鮮要好；

②每日優(yōu)鮮的用戶活躍度這一指標(biāo)的波動(dòng)較大，而采用線上線下模式相結(jié)合的盒馬鮮生和多點(diǎn)這一指標(biāo)波動(dòng)較小；

③每次開展促銷打折活動(dòng)后，每日優(yōu)鮮在該月的用戶活躍度就有所提升，這說明促銷打折活動(dòng)對(duì)線上模式生鮮產(chǎn)品的用戶粘性影響顯著。

配送費(fèi)用

盒馬生態(tài)鏈

盒馬生鮮新零售

改變消費(fèi)者的價(jià)值觀

盒馬鮮生商業(yè)模式模型

盒馬鮮生生態(tài)樹

盒馬鮮生商業(yè)模式

商業(yè)模式說明

1.目標(biāo)客戶：25-35 歲的圍繞家庭的互聯(lián)網(wǎng)用戶，集中在女性。

2.客戶特點(diǎn)：對(duì)商品的新鮮度和品質(zhì)是第一要求，對(duì)服務(wù)看的很重要。對(duì)價(jià)格的敏感度反而不高，所以盒馬鮮生 不提倡價(jià)格戰(zhàn)。

3.核心資源優(yōu)勢(shì)：

①降低價(jià)格：源頭直采，由于沒有了中間環(huán)節(jié)，所以菜品在保證新鮮度的前提下也降低了價(jià)格；

②降低毛利率：傳統(tǒng)超市做海鮮的通常做法損耗很大，損耗這部分的毛利放在定價(jià)里面，一般定價(jià)要高于 50% 。盒馬鮮生源頭直采以后，把這部分比例去除掉，可以做到毛利 20%，讓利給消費(fèi)者；

③提高新鮮度：源頭直采帶來價(jià)格降低à需求增多à海鮮產(chǎn)品流轉(zhuǎn)率à商品更能夠保持新鮮度（牛奶、海鮮還是蔬菜，足夠新鮮是它們的核心價(jià)值）；

④保鮮包裝：盒馬利用「貼體技術(shù)」的包裝也讓菜品能夠保存的足夠新鮮；

⑤基于超市做3 公里物流配送，可以用常溫配送替代冷鏈物流，成本可控；

⑥盒馬鮮生在全國(guó)已經(jīng)開了十三家店，電商與線下零售可以共享物流倉儲(chǔ)成本，線上訂單增大之后，只需根 據(jù)訂單量增加電動(dòng)車、保溫箱、配送員即可。

體驗(yàn)互動(dòng)、餐飲

食物的「生熟聯(lián)動(dòng)」和「熟生聯(lián)動(dòng)」。比如在店內(nèi)選購海鮮這樣的食材，加工之后直接享用，如果用戶覺得味道不錯(cuò)，還能直接買到制作食物所需要的調(diào)料，用戶可以自己回家進(jìn)行加工。在盒馬鮮生的APP，還會(huì)有相應(yīng)的視頻教學(xué)。

“將最新鮮的商品做成小包裝及時(shí)配送，讓家庭按需采購；通過提供精包裝后的原料、半成品和成品，并聘請(qǐng)五星級(jí)大廚傳授做菜方法（盒馬APP），讓不太懂做菜的年輕消費(fèi)者喜歡上做菜，并樂于分享自己的作品?！?/p>

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盒馬鮮生APP與支付寶

需要下載對(duì)應(yīng) app 才能進(jìn)行購物，支付環(huán)節(jié)也必須使用支付寶來完成，店內(nèi)不接受現(xiàn)金。

①店內(nèi)運(yùn)營(yíng)更加便利；

②更有助于借助數(shù)據(jù)的力量，構(gòu)建用戶畫像，隨時(shí)對(duì)店內(nèi)的商品進(jìn)行調(diào)整，并逐漸構(gòu)建自身的社區(qū)商業(yè)形式。

③把線下門店和線上銷售的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯集處理，依靠阿里在大數(shù)據(jù)方面的積累，通過深度挖掘消費(fèi)者數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)不斷沉淀，反向?qū)肫脚_(tái)化體系，進(jìn)而分析數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間的交叉網(wǎng)點(diǎn)，去理解消費(fèi)者的具體訴求，利用前端的銷售數(shù)據(jù)去影響后端的供應(yīng)鏈生產(chǎn)，形成閉環(huán)后可有效的控制成本。

盒馬鮮生的一些特點(diǎn)：貨架和電子標(biāo)簽、收款

①這里的貨架高度都不超過一米五，“這是我們基于人體工學(xué)設(shè)計(jì)，讓你抬手就能取到商品?！焙旭R鮮生的工作人員告訴我們；

②貨架上擺放的價(jià)簽都是電子價(jià)簽，除了顯示品名、價(jià)格之外還有商品專屬的二維碼，打開盒馬的應(yīng)用掃一掃，就能在手機(jī)上將它加入購物車；

①直接使用支付寶的付款碼也能結(jié)賬成功。但在店內(nèi)餐飲收銀處，收銀員告訴我們，如果不用盒馬應(yīng)用結(jié)賬，收銀員會(huì)被罰款。

②不過，在出口處的人工收銀臺(tái)，盒馬為不方便使用應(yīng)用付款的用戶，開了“現(xiàn)金代付”通道。

直采海鮮與罕見野味

①直采優(yōu)惠：99 元一只的波士頓龍蝦、3.9 元一只的鮑魚、245 元一斤的俄羅斯帝王蟹……這里的海鮮幾乎比海鮮市場(chǎng)便宜一半；

②罕見野味：5千塊一條的野生黃魚

日日鮮、預(yù)包裝

①蔬菜大多是盒馬自營(yíng)的“日日鮮”品牌，包裝袋上印著當(dāng)天是星期幾，售價(jià)在2-5塊左右，賣不完當(dāng)天會(huì)處理掉，盒馬會(huì)和本地蔬菜生產(chǎn)基地簽訂合作，直供的蔬菜品牌；

②盒馬銷售的生鮮商品，有許多根本就和天貓是同一來源（線上線下數(shù)據(jù)打通）；

③水果、蔬菜、肉類都已經(jīng)預(yù)先包裝好，按份售賣，盒馬每份蔬菜都在300-500g左右，供三口之家炒一盤菜的分量，不用囤貨。

④APP下單后可送貨上門，下單后最快 30 分鐘內(nèi)送達(dá)。

盒馬鮮生為什么這么快

30分鐘送貨是如何實(shí)現(xiàn)的呢？

盒馬鮮生物流服務(wù)

“盒馬鮮生”作為生鮮O2O體驗(yàn)店，提供到家服務(wù)，強(qiáng)大的線下物流系統(tǒng)是當(dāng)然不能缺少的。

盒馬鮮生作為一家體驗(yàn)店，其將線上和線下打通，實(shí)現(xiàn)全渠道營(yíng)銷和交易模式，既可以單獨(dú)線上、線上消費(fèi)，也可以實(shí)現(xiàn)線上線下智能拼單。顧客在店鋪購買完成后，在回家的路上發(fā)現(xiàn)覺得不夠，可以通過APP加單，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)把兩個(gè)單拼接在一起，然后一起配送。

為了實(shí)現(xiàn)“五公里范圍，半小時(shí)送達(dá)”，盒馬鮮生的采用了“全自動(dòng)物流模式”，其能夠運(yùn)用機(jī)器學(xué)習(xí)訓(xùn)練算法、不斷復(fù)盤優(yōu)化流程路線。

天貓與盒馬鮮生數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)

1.原料采購供應(yīng)鏈協(xié)同：盒馬鮮生的部分海鮮、水果和天貓超市相通，都由天貓?jiān)诤Ｍ獾牟少張F(tuán)隊(duì)來完成。不論是美國(guó)西北車?yán)遄?，還是波士頓龍蝦，這些商品和天貓生鮮、天貓超市的采購協(xié)同。

2.一只波士頓龍蝦，從加拿大被打撈出水之后，空運(yùn)到國(guó)內(nèi)，清關(guān)、檢疫之后就直接配送到盒馬門店。從天貓購買和在盒馬鮮生購買的唯一區(qū)別就是收貨的最后一步：從盒馬購買，由盒馬的配送員從盒馬門店送出，從天貓購買，則是快遞員送上門。

基于“吃”建立的空間與場(chǎng)景的融合

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