如何在反對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還能在同行中獨(dú)樹(shù)一幟？

吉野家控股總裁河村泰貴選擇的是「實(shí)體店消費(fèi)推薦」。河村希望與研發(fā)智能軟件的創(chuàng)業(yè)公司合作，通過(guò)分析客戶(hù)的行動(dòng)記錄，從而調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，吸引更多顧客。

▲河村泰貴  吉野家控股總裁

1993年4月入職吉野家D&C（即現(xiàn)在的吉野家控股）。2004年7月成為花丸烏冬面店的董事。2007年4月升職為花丸烏冬面店總裁。2010年5月成為吉野家控股董事。2012年9月就任吉野家控股總裁。繼上一任總裁安倍修仁之后，河村泰貴成為又一位在吉野家打工“打”出來(lái)的總裁。

Tamecco創(chuàng)業(yè)公司（東京都港區(qū)）開(kāi)發(fā)出了「Tamecco」手機(jī)軟件，這一軟件搭載了人工智能系統(tǒng)，用戶(hù)通過(guò)使用這一軟件便可獲得來(lái)店積分。

2015年3月，吉野家與Tamecco創(chuàng)業(yè)公司建立了合作伙伴關(guān)系。4月1日開(kāi)始，在東京都崎玉的吉野家201號(hào)店開(kāi)始啟動(dòng)，只要下載Tamecco應(yīng)用軟件，顧客便可以收到吉野家的特惠信息和來(lái)店積分。

01 與人工智能創(chuàng)業(yè)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手

——為什么吉野家要利用人工智能軟件來(lái)分析顧客的行動(dòng)記錄和地理位置信息呢？

河村：這是為了在同行中打造自身特色，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。餐飲行業(yè)很難長(zhǎng)久保持自己的特色，比如你要是在菜單或裝修上下了工夫的話(huà)，很快就會(huì)被其他店模仿并迅速商品化。

尤其是像我們這種大型連鎖店，幾乎千篇一律，只能面對(duì)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但這畢竟不是良性競(jìng)爭(zhēng)，所以我一直在想，有沒(méi)有價(jià)格以外的什么因素能夠打破店鋪之間的趨同現(xiàn)象呢？

更何況現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)也不容易打。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期到泡沫經(jīng)濟(jì)那段時(shí)間，因?yàn)槿毡窘?jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，能夠在全球范圍內(nèi)購(gòu)進(jìn)優(yōu)質(zhì)的原材料并低價(jià)售出。

比如吉野家曾在五花肉（胸腹肥牛）中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。因?yàn)槊绹?guó)不吃這個(gè)部位的肉，所以吉野家就得以用很低的價(jià)格進(jìn)口這種肉，再將它用于牛肉蓋飯。這從某種意義上來(lái)說(shuō)也算是創(chuàng)新之舉。

但現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家不斷崛起，開(kāi)始與我們爭(zhēng)奪原材料市場(chǎng)。在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們已經(jīng)落入下風(fēng)，無(wú)法再像當(dāng)初那樣買(mǎi)到物美價(jià)廉的原材料。就拿牛肉蓋飯來(lái)說(shuō)，再賣(mài)200日元就已經(jīng)很不現(xiàn)實(shí)了。

于是我就想到，哪怕客人是毫無(wú)目的地來(lái)到吉野家，我們也能精準(zhǔn)地提供服務(wù)，如果滿(mǎn)足顧客從大腦到舌尖的全身心需求的話(huà)，我們就可以重新打造店鋪特色。

通過(guò)提供貼心的用餐推薦，我們致力于讓客人享受到其他餐廳所沒(méi)有的超值服務(wù)，從而信任我們的品牌，從開(kāi)始就優(yōu)先考慮到吉野家用餐。為此，我們選擇了與Tamecco聯(lián)手，用Tamecco軟件獲得顧客的行動(dòng)軌跡，通過(guò)分析關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)以上的特色服務(wù)。

▲這是一間普通的吉野家店。它一直都致力于打造并豐富特色菜單，如“鰻魚(yú)飯”“牛肉麥飯”“鰻魚(yú)麥飯”等。

02 要的就是這種反差！

——賣(mài)牛肉蓋飯的吉野家與高科技人工智能，這好像讓很多人都感覺(jué)到極大的反差。

河村：要的就是這種反差。正是因?yàn)椤覆淮?span>」，才更能吸引人們的注意，才能讓更多的顧客抱著好奇心下載Tamecco軟件并來(lái)吉野家體驗(yàn)。

我自己就曾耗費(fèi)大量精力進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并基于數(shù)據(jù)分析進(jìn)行過(guò)預(yù)測(cè)，收獲很大。因此我非常想讓吉野家的員工們也都嘗試一下數(shù)據(jù)分析。

但現(xiàn)在人工智能或機(jī)器學(xué)習(xí)所進(jìn)行的預(yù)測(cè)比人類(lèi)通過(guò)數(shù)據(jù)分析所進(jìn)行的預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度更高。所以我們便先利用人工智能或機(jī)器學(xué)習(xí)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)，之后再發(fā)揮人類(lèi)智慧的優(yōu)越性，由人來(lái)判斷應(yīng)采取哪些相應(yīng)的對(duì)策。

——Tamecco軟件的用戶(hù)只要來(lái)到店鋪附近就可以收到優(yōu)惠券信息，進(jìn)店用餐的話(huà)還可以獲得積分。優(yōu)惠券等信息還可以通過(guò)社交媒體平臺(tái)進(jìn)行共享。吉野家選擇Tamecco公司作為合作伙伴，不就是希望通過(guò)這些服務(wù)來(lái)吸引更多顧客嗎？

河村：之所以選擇了Tamecco，一方面是被它的智能服務(wù)所吸引，另一方面是感慨于這家公司在推動(dòng)事業(yè)發(fā)展時(shí)所表現(xiàn)出的與時(shí)俱進(jìn)的速度。吉野家原本也是一家創(chuàng)業(yè)公司，和Tamecco可謂平起平坐、志同道合。我希望在合作過(guò)程當(dāng)中也能同時(shí)發(fā)揮出這種與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)業(yè)激情與速度。當(dāng)然，我也希望這種激情與速度能夠根植于吉野家的企業(yè)文化之中。

▲可獲得入店積分的手機(jī)軟件——Tamecco的運(yùn)行界面。不僅限于優(yōu)惠券，Tamecco還致力于多種到店優(yōu)惠策略。

03 實(shí)現(xiàn)理想的推薦消費(fèi)

——吉野家具體打算怎樣來(lái)實(shí)現(xiàn)實(shí)體店的消費(fèi)推薦呢？

河村：我認(rèn)為首先可以考慮的是不同業(yè)態(tài)的店鋪結(jié)為聯(lián)盟，店鋪之間互相推薦。例如這次，從Tamecco所收集的數(shù)據(jù)的分析中可以看到，主營(yíng)牛肉蓋飯的吉野家與主營(yíng)烏冬面的花丸店之間有很大范圍的顧客重合。

同時(shí)，非重合部分的數(shù)據(jù)也清晰地呈現(xiàn)出了與我們預(yù)想一樣的結(jié)果，即只選擇花丸店用餐的顧客以女性為主，只選擇吉野家的顧客以男性為主。

通過(guò)人工智能的判斷，Tamecco可以自動(dòng)向平時(shí)只光顧花丸店的女性顧客推送吉野家的優(yōu)惠信息，或是向平時(shí)只到吉野家就餐的中老年男性顧客推送花丸店的特惠消息。這樣一來(lái)，或許就會(huì)增加很多想要嘗試一下新店的顧客。

或者還有這樣的情況，就是從車(chē)站出來(lái)到回家的路上，隔壁街上就有一家花丸店，但因?yàn)椴恢牢恢?，所以從?lái)也沒(méi)有去過(guò)。這時(shí)人工智能就可以發(fā)揮作用，向這個(gè)人的手機(jī)發(fā)送花丸店的具體位置以及相關(guān)的優(yōu)惠信息。

不斷重復(fù)這樣的策略或許就能提高這個(gè)人到花丸店就餐的頻率。所以我打算先從這樣的一些地方著手，朝著最理想的消費(fèi)推薦方式努力。

——但是這款軟件應(yīng)該不能提供吉野家以外的顧客行動(dòng)記錄吧？到6月中旬的時(shí)候，Tamecco的下載量約為25萬(wàn)次。雖然下載量還在上升，但好像還不夠。

河村：沒(méi)錯(cuò)。要想掌握更為細(xì)致的顧客行動(dòng)記錄，就需要更多的店鋪和Tamecco的用戶(hù)加入進(jìn)來(lái)。目前的狀況確實(shí)還不太令人滿(mǎn)意，但一旦發(fā)展起來(lái)，便將勢(shì)不可擋。下載量達(dá)到100萬(wàn)以后，就基本上可以做到為每一位顧客提供極為個(gè)性化的推薦消費(fèi)了。為盡早實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，吉野家將不遺余力。

——聽(tīng)說(shuō)以餐飲店為中心，現(xiàn)在已經(jīng)有約650家店鋪加盟了Tamecco服務(wù)計(jì)劃。吉野家更是計(jì)劃在2015年夏天將關(guān)東地區(qū)的所有吉野家店鋪都納入進(jìn)來(lái)。在這場(chǎng)革新中，您計(jì)劃什么時(shí)候拿出具體成果呢？

河村：我想在三年內(nèi)初見(jiàn)成效。吉野家目前正在制定一個(gè)到2025年的長(zhǎng)期規(guī)劃。在這一規(guī)劃中，最初的三年時(shí)間為試驗(yàn)期。在此試驗(yàn)期內(nèi)要力爭(zhēng)初見(jiàn)成效，并以此確定今后的發(fā)展方向。

以市區(qū)為核心，“吉酒屋”作為新型業(yè)態(tài)的店鋪迅速得到發(fā)展，目前已達(dá)到約140家規(guī)模，主要面向下班回家或聚餐的群體“進(jìn)去喝點(diǎn)兒”的需求。新菜品“蔬菜飯”不僅受到女性顧客的廣泛喜愛(ài)，在男性顧客中也頗有人氣。