“編者按：

這是外賣的第一課。

作者｜Row

編輯｜達利

外賣業(yè)務(wù)的混戰(zhàn)不是一天兩天了。前幾年，外賣平臺上更多是小餐廳。而隨著外賣逐漸成為人們的用餐場景，很多實力雄厚的公司如西貝、海底撈、金百萬等都開始進場收割被培養(yǎng)起來的外賣市場。對于外賣新人來說，這時候該怎么辦？

新商家，你五行缺的是曝光量

2015 年，單平臺合作的外賣商家數(shù)量都在百萬以內(nèi)，而 2017 年，這個數(shù)字變成了 300 萬。短短幾年時間，外賣平臺的合作商家翻了好幾倍。這意味著一家做外賣的餐廳，以前周邊 3 公里內(nèi)的競爭對手是 100 個，現(xiàn)在則變成了好幾百個。

打開餓了么、美團外賣，頭部資源都是送得快、口碑好、銷量高的商家。這保證了消費者能夠很快知道自己要吃什么，于是，外賣商家擠破頭要占領(lǐng)外賣軟件的首屏。對于新商家來說，如何迅速拉高自己的排名，成為了是否能夠存活下來的關(guān)鍵。

對于那些沒有評分的新商家，每個平臺都會有“新手特權(quán)”——正式開業(yè)之后，平臺對于新店給予了 7 天的流量卡。在最開始的 30 天內(nèi)，商家可以在任意一天手動開啟，這更有利于商家把握時機。

新店的轉(zhuǎn)化率大致如此

雖然平臺給了這么一件好裝備，卻還是有很多商家在過了新手特權(quán)期之后，根本得不到展示與流量。這是因為，他們不懂怎么使用這件“神裝”。

新手特權(quán)用不好，未來的命運只?！皯K淡”兩個字

眾所周知，剛開張這段時間是非常重要，甚至對未來的外賣業(yè)務(wù)起到?jīng)Q定性作用的。所以平臺送上新手特權(quán)，實際上是為新商家保駕護航。

餓了么商家學(xué)院的數(shù)據(jù)顯示，開啟新手特權(quán)后流量大致能增長 24 倍

新手特權(quán)在不同的平臺有不同的名字，但政策都是類似的：在7天保護期內(nèi)，各大外賣平臺對于都有不同的福利政策，比如在流量入口有展示位，店鋪展示排名靠前、甚至是作為新餐廳進行獨立展示。不過很多人不知道的是，展示排名靠前其實是按照商家是否被判定為優(yōu)質(zhì)商家來決定的。

如果本身的各個方便條件較好，被平臺判定為優(yōu)質(zhì)商家，當(dāng)開啟新手保護的時候，排名也會相對較高。當(dāng)新手期結(jié)束，若能在銷量、評價、配送時間等維度依然保持領(lǐng)先，則奠定了你店鋪未來高排名的基礎(chǔ)。如果沒做好，排名掉下去了的話，你的潛在客戶，可能要翻好幾屏才能看到你的店鋪。

訂單量是由流量 × 轉(zhuǎn)化率得來。流量是基數(shù)，轉(zhuǎn)化率是系數(shù)，所以流量是單量的來源和基礎(chǔ)。菜品本身帶來的流量，最多能占到 30% 到 40%，其余 60% - 70% 的流量，全都是由外賣平臺帶來的。也就是說，你的店被推薦的越多，曝光率越高，你才能有得到更多訂單的機會。

月售數(shù)百，讓這兩家新店能夠排在金百萬前面

這意味著，在開啟新手特權(quán)的時候，你一定、必須、務(wù)必確定自己能在這期間把業(yè)務(wù)做好了。外賣店鋪 7 天/ 30 天內(nèi)的單量和銷售額（單量×客單價），是影響排名的主要因素之一。如果沒達到的話，你不但浪費了這一次免費的推廣機會，并且你會在新手期結(jié)束之后，發(fā)現(xiàn)自己的排名掉到荒郊野嶺。

一個有全國 500 個外賣小商戶的微信群里，一個老板說，如果在保護期沒有做起來，后面幾乎就沒有翻身的機會。

先完善自身、再快速爆發(fā)，才能一躍成為流量王

很多人覺得，新手保護期能讓你獲得第一批訂單，所以剛開業(yè)就可以把它開起來。但在勺子課堂彭成龍老師說，新手保護實際上是一個“錦上添花”的過程。

他建議新手做外賣，最好有兩周的“試營業(yè)”期。“試營業(yè)”的目的，其實是增加商戶在外賣平臺的權(quán)重。在試營業(yè)的時候，單量不會太高，你可以看顧客的反應(yīng)，對外賣的菜單、菜品進行迭代。然后從 logo、菜品圖片、描述等等，都可以看客人的反應(yīng)，然后進行優(yōu)化。

因為配送被給了差評，你說慘不慘？

與此同時，那些有實體店面的店鋪也可以在線下往線上帶流量。外賣平臺現(xiàn)在有推廣二維碼，可以放在店里讓大家吃完之后掃碼拿優(yōu)惠券，在平臺上下單的時候可以用更優(yōu)惠的價格買到菜品。另外還可以嘗試做線下的活動，例如線下的團餐都從外賣平臺走，在門口貼告示讓路人也可以掃碼等等。

這個二維碼是讓你打出來放在店里的，放在外賣平臺上，讓顧客怎么掃

在一切都做好了之后，第三周基本上就就可以開啟新手保護了。在開啟新手保護之后，你的流量會迅速增大。這時候開始就沒有回頭路了，你必須要留住客人，增加下單率和和復(fù)購率，提高自己的排名。

你可以嘗試從這些維度去影響客戶：

1.增加優(yōu)質(zhì)評價

新店開張的時候，銷量還沒有大到一定程度的時候，你可以對客人有意識地進行引導(dǎo)，讓他們對菜品口味進行評價、收藏你的店鋪，或者在外賣軟件上給一個帶圖片的評價。

你可以打印一批小卡片，放進每一個打包好的外賣中?；蛘哳A(yù)估客人剛剛吃好外賣，心里最滿足的時候打電話過去。問問他們對菜品有什么想法，你還可以從哪些地方進行改進。這樣拉近跟客人的距離，不但能收獲許多好評，還能增加復(fù)購率。

而一旦有了差評怎么辦？不要緊，用誠懇的態(tài)度回復(fù)差評的同時拉來更多好評，沖淡這個差評對你的影響。

回復(fù)每一個評論，可以收攏一些搖擺不定客人的心

2.比競爭對手多一點優(yōu)惠

采訪了幾位外賣老板，他們的總結(jié)是：參加滿減，力度越大排名靠前的可能性越高；參與活動的數(shù)量，也會決定排名前后；設(shè)置的起送價越低，排名靠前的可能性也會越高。這時候，設(shè)置比較高的優(yōu)惠力度，不僅能夠降低用戶選擇成本，還能夠提高自己的排名。優(yōu)惠力度大，也不會對后期價格升上去有太大影響。

排名第一的店鋪，是活動最多的店鋪

如果你在超高的單量之外，能夠保證口味、送餐速度到賣相都令顧客滿意的話。一段時間之后你會發(fā)現(xiàn)，打開外賣軟件，翻不了多少就是你的店鋪呢。