用戶在日常生活中感受到的痛苦，麻煩，不便、窘迫、難堪、焦慮，去研究他們在使用產(chǎn)品和服務(wù)過程中的負(fù)面體驗、消極情緒和心理落差，所有這些元素都可以歸結(jié)為一個詞——用戶痛點。存在用戶痛點的地方，必然對應(yīng)著商機和相應(yīng)的營銷機會。

營銷的本質(zhì)其實就是“找用戶痛點——提供痛點解決方案——消除或緩解用戶痛點”這樣一條傳播鏈條。

痛點營銷是基于用戶痛點及其背后的真實需求，對產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)針對性功用予以渲染，以消除或緩解用戶痛點為營銷的主訴求點，以便直擊消費者的痛點和軟肋，產(chǎn)生“打蛇打七寸”之效。相對于傳統(tǒng)營銷思維，痛點營銷是一種更精確，更高效的營銷方式。

一、         用戶痛點：

痛點產(chǎn)生的根源就在于，用戶日益增長的物質(zhì)文化需要與生產(chǎn)者、服務(wù)者提供的不夠完善的產(chǎn)品、服務(wù)之間的矛盾。所謂痛點，是指用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過程中更高更挑剔的需求未被滿足而形成的心理落差和不滿，這種落差和不滿會在用戶心智模式中聚焦成一個點，成為負(fù)面情緒爆發(fā)的原點，讓用戶感覺到痛。

二、         痛點思維與營銷策略：

傳統(tǒng)，是一個相對的概念。傳統(tǒng)營銷，是相對于互聯(lián)網(wǎng)時代眾多新媒體營銷而言。傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)往往會通過層級森嚴(yán)的渠道，并輔助以大量的人力、物力和廣告投入，從而達(dá)到撬動市場，滿足目標(biāo)顧客群的各種現(xiàn)實需求和潛在需求。

傳統(tǒng)營銷模式對應(yīng)的是傳統(tǒng)的市場環(huán)境。隨著信息技術(shù)尤其是互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開始利用互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供服務(wù)，并且在世界范圍內(nèi)拓展公司的業(yè)務(wù)。在這種形勢下，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)今日企業(yè)的生存所需，弊端越來越明顯，主要表現(xiàn)在：冗長的反應(yīng)通道；較高的成本；難以滿足的個性化要求；以及互聯(lián)網(wǎng)的顛覆。

營銷，應(yīng)該與時俱進。要深度了解用戶的目的，發(fā)現(xiàn)他們的痛點和訴求，找到營銷和銷售的切入點，形成成交機會。

營銷中的痛點思維，本質(zhì)上是一種問題思維。痛點解決之前，它是問題，意味著不適、痛苦、抱怨、隔閡、分歧、誤解。痛點解決之后，則是機遇，意味著舒適、機會、商機、達(dá)成一致、合作、財富。

化解了用戶痛點，問題消失，用戶的煩惱化解，通則不痛，成交機會來臨，雙方信任度提升，交易環(huán)節(jié)簡化，交易成本降低，雙贏結(jié)局，皆大歡喜。痛點，是一切營銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動點。

痛點、癢點、興奮點是任何一個商業(yè)模式的根本立足點，是一切營銷活動的誘因，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點，就很難成功。抓痛點，撓癢點，放大興奮點，就成了新常態(tài)下企業(yè)營銷工作需要解決的核心問題。

三、         痛點營銷切入點：

l  讓用戶感覺到更安全，缺乏安全感是用戶最大的一個痛點。企業(yè)市場營銷工作可從滿足用戶安全需要的角度來切入，會更加富有成效。

l  讓用戶更放心，最好的用戶體驗，最好的營銷效果，不僅僅是成交，不僅僅是快，也不僅僅是便宜和性價比高，而是在合理的價格范圍內(nèi)，保證產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)如一，做好服務(wù)，讓用戶放心。這樣才會提高用戶復(fù)購率，提升產(chǎn)品的口碑，帶來可持續(xù)的生意。

l  為用戶節(jié)省時間，等待對企業(yè)和商家是個好現(xiàn)象，說明其產(chǎn)品和服務(wù)值得期待；對消費者而言是一種煎熬，一種時間精力上的消耗。

l  為用戶提供高質(zhì)高價的商品，低成本、低價格的微利模式，需要膽魄，更需要一流的運營能力。

四、         基于用戶痛點的營銷法則：

l  改變不了產(chǎn)品，就改變消費者對產(chǎn)品的看法。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為左右消費者認(rèn)知的一個重要媒介。越來越多的消費者在網(wǎng)絡(luò)中查看產(chǎn)品的相關(guān)評論，接受網(wǎng)絡(luò)資訊的影響。這些信息成了影響消費者行為的一個重要因素，也會對企業(yè)營銷工作和品牌口碑產(chǎn)生干擾，其中既有正面的，也有負(fù)面的。

l  用消費者最容易理解的語言和畫面提煉廣告詞。廣告是站在特定角度（品牌宣傳公關(guān)、產(chǎn)品宣傳促銷）去闡述市場營銷的，是營銷的一個構(gòu)成部分。廣告有兩種，一種是品牌形象宣傳廣告，另一種是產(chǎn)品宣傳促銷廣告。

l  基于用戶痛點提煉賣點。賣點，是指營銷人員從產(chǎn)品視角提煉出來的足以打動用戶購買的興奮點，多是產(chǎn)品所具有的與眾不同、別出心裁的特點。這些特點有可能是產(chǎn)品本身就有的，也可能是通過營銷策劃人員的智慧和想象力無中生有提煉出來的。提煉賣點是企業(yè)市場營銷工作的前哨站，它通常比廣告詞更早出現(xiàn)，最佳的賣點就是最強有力的購買理由。

五、         痛點營銷是一項系統(tǒng)工程：

發(fā)現(xiàn)用戶痛點后，需要企業(yè)從多角度去做綜合應(yīng)對——第一，營銷部門。要發(fā)現(xiàn)、分析用戶的痛點和具體需求；第二，企業(yè)高層。要制定戰(zhàn)略舉措，聯(lián)合同行乃至行業(yè)協(xié)會，去做市場培育、消費者教育和產(chǎn)品公益宣傳，改變消費者固有的消費觀念和消費偏見，喚醒市場；第三，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計部門。要根據(jù)國內(nèi)用戶的具體情況和使用習(xí)慣，對產(chǎn)品進行合理化改進，使之更符合目標(biāo)用戶；第四，企業(yè)價格委員會。要根據(jù)目標(biāo)用戶的承受能力，來制定價格策略，來確定產(chǎn)品定價；第五，企業(yè)市場部。要配合營銷部門啟動針對性的市場宣傳、促銷活動；第六，一線銷售人員。要結(jié)合用戶上述痛點來設(shè)計銷售策略、痛點話術(shù)和說服攻略。

總之，發(fā)現(xiàn)用戶痛點只是一個開端，后期需要更多的努力。

六、         結(jié)束語：

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分。痛點營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷中一個小小的分支，參考了眾多資料，寫下這篇文章，有許多的不足之處，伴隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的深入學(xué)習(xí)，會逐漸的改進，希望會對您產(chǎn)生一點幫助。