中國(guó)中遠(yuǎn)期市場(chǎng)重來(lái)沒(méi)有像今天這樣對(duì)平臺(tái)模式關(guān)注的，因?yàn)樵诂F(xiàn)行政策嚴(yán)格管制下，它甚至關(guān)乎到一個(gè)交易平臺(tái)的生死存亡。

　　當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化交易和其他所謂的創(chuàng)新交易被限制之后，中遠(yuǎn)期市場(chǎng)的生存空間其實(shí)已經(jīng)非常狹窄。在這樣的條件下，中遠(yuǎn)期平臺(tái)如何生存是他們都不得不認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。

　　在中國(guó)中部的武漢，恰恰有這么一家交易平臺(tái)，他們用實(shí)際行動(dòng)對(duì)以上問(wèn)題做出了回答。這家平臺(tái)就是武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)交易市場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品）。

　　武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品是一家專門從事棉花、豆粕等多種農(nóng)產(chǎn)品的交易市場(chǎng)，它的前身是武漢城市圈棉花交易市場(chǎng)，是在該交易市場(chǎng)成功運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)模式復(fù)制與創(chuàng)新發(fā)展起來(lái)的。武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品為股份制公司，是武漢銀鵬控股股份有限公司的成員企業(yè)，武漢銀鵬控股股份有限公司隸屬于武漢供銷社，武漢銀鵬控股股份有限公司長(zhǎng)期的棉紡行業(yè)積淀和行業(yè)影響力為武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品奠定了非常好的發(fā)展基礎(chǔ)。

　　什么是武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品模式？它給我們帶來(lái)的啟示是什么？它對(duì)中國(guó)現(xiàn)行商品交易發(fā)展有何意義？等等，這些都是大家十分關(guān)心的。

　　一、武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品模式是什么樣的模式？

　　交易平臺(tái)模式由業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式共同構(gòu)成，業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定做什么？商業(yè)模式?jīng)Q定怎么做？業(yè)務(wù)模式解決的是業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題，商業(yè)模式解決的是如何賺錢的問(wèn)題。在當(dāng)下的中國(guó)，當(dāng)大部分商品都達(dá)不到遠(yuǎn)期交易的要求時(shí)，交易平臺(tái)的模式制定就顯得非常的艱難。

　　即期交易是實(shí)體企業(yè)非常需要的交易模式，但由于商品的基礎(chǔ)條件達(dá)不到應(yīng)有的要求，目前它更多地還是在線下進(jìn)行這樣的交易。

　　遠(yuǎn)期交易是一種提前定價(jià)的交易，它也是目前政策唯一允許的提前定價(jià)交易模式。雖然這一交易模式既可以解決商品流，也可以規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，按理是一種很好的交易模式。但是，一方面它同樣要受到基礎(chǔ)條件的約束；另一方面由于它是個(gè)性化的交易，其流動(dòng)性（交易效率）非常難以保證。

　　標(biāo)準(zhǔn)化交易是一種交易效率最高的交易模式，但是目前僅僅只能由期貨市場(chǎng)所獨(dú)享。即便是國(guó)家允許中遠(yuǎn)期市場(chǎng)使用這樣的模式，在沒(méi)有解決個(gè)性化交易需求之前，交易平臺(tái)也只能是類期貨化的平臺(tái)，這是國(guó)家政策所不能允許的。

　　標(biāo)準(zhǔn)化交易，非標(biāo)準(zhǔn)化交割本是中間層次市場(chǎng)最應(yīng)該采用的交易模式，因?yàn)樵诂F(xiàn)行商品、市場(chǎng)和服務(wù)條件下，綜合性的期貨交易所他們并無(wú)能力采用這樣的模式。廣西糖網(wǎng)與鄭商所在白糖上的成功合作，已經(jīng)成為中國(guó)商品交易不同層次市場(chǎng)之間的合作典范。因此，白糖而一舉成為中國(guó)期貨品種與現(xiàn)貨接軌最好的品種。

　　當(dāng)以上道路都被封死之后，有沒(méi)有第三條道路可走呢？武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品就此已經(jīng)做出了肯定的回答！

　　那他們的交易模式到底是什么樣的模式呢？

　　首先，它是一種借力模式。

　　借誰(shuí)之力？借期貨市場(chǎng)之力，也就是借鄭州商品交易所之力。

　　自武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品2013年成立以來(lái)，就與鄭州商品交易所形成了自然的合作形態(tài)，甚至在某些交易月份，他們的棉花實(shí)物交割量會(huì)占到整個(gè)鄭商所的三分之一。

　　倉(cāng)單、價(jià)格和各種服務(wù)是他們借力的對(duì)象，這讓他們大大省去了初期發(fā)展所面臨的一系列問(wèn)題，他們也因此而大大減少了前期發(fā)展的費(fèi)用開支。

　　倉(cāng)單是貨物的憑證，是武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品棉花交易的標(biāo)的物，目前在國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)倉(cāng)單的公信力還是相當(dāng)高的，其最大限度的減少了新平臺(tái)公信力低下的影響。

　　借力的價(jià)格分交易價(jià)格和結(jié)算價(jià)格。交易價(jià)格是武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品用來(lái)制定經(jīng)營(yíng)策略的參考，但更大的作用是對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)和套利之用；結(jié)算價(jià)格是武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨交易的開盤價(jià)格。交易價(jià)格又是武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品的成本核算價(jià)格，而結(jié)算價(jià)格又是交易的基準(zhǔn)價(jià)格。

　　服務(wù)包含多種內(nèi)容，既有倉(cāng)儲(chǔ)物流的，還有信息、技術(shù)、培訓(xùn)和其他方面的。

　　其次，它是一種一對(duì)多或多對(duì)一的交易模式。

　　招標(biāo)、拍賣、基差點(diǎn)價(jià)等是他們的交易方式。招標(biāo)主要針對(duì)賣方，拍賣主要針對(duì)買方，基差代理交易買賣雙方都可以參與?？傊?，實(shí)體企業(yè)及貿(mào)易單位在武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品都能找到他們參與的方式。

　　再者，它是一種外力干預(yù)模式。

　　成為買家的賣家和賣家的買家是武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品在發(fā)展初期所慣用的手法，它有效地解決了交易平臺(tái)在初期發(fā)展時(shí)所面臨的影響力低下等問(wèn)題。

　　二、武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品為什么要實(shí)行這樣的模式？

　　有幾方面原因：一是受制于國(guó)家政策；二是受限于交易的基礎(chǔ)條件；三是受到公信力因素的強(qiáng)約束。

　　政策方面無(wú)需分析，而第二和第三往往會(huì)被人忽視。

　　武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品的主業(yè)偏向于棉紡行業(yè)。眾所周知，棉花和其他中國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品一樣，它們的基礎(chǔ)條件都比較差，其主要體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化程度低、檢驗(yàn)權(quán)威性差和服務(wù)不完善等方面。也就是，這些基礎(chǔ)性問(wèn)題已經(jīng)制約到線下的即期交易，更何況互聯(lián)網(wǎng)的遠(yuǎn)期交易。怎么辦？走第三條道，與期貨市場(chǎng)合作也許是一條可以嘗試的路。

　　三、武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式

　　所謂業(yè)務(wù)模式就是如何吸引客戶參與交易的模式，即“做什么”、為客戶提供什么樣的價(jià)值能夠吸引他們參與的模式。

　　武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品根生于棉紡行業(yè)多年，自然他們有著對(duì)這一行業(yè)的深入的了解。

　　棉花采購(gòu)既是棉紡織企業(yè)的一大難題，這有幾方面原因：一是棉花價(jià)格波動(dòng)大；二是棉花的現(xiàn)貨市場(chǎng)不成熟；三是企業(yè)的資金困難；四是各種服務(wù)落后等等。如果交易平臺(tái)能夠解決這些痛點(diǎn)，它就可能吸引客戶的參與。

　　以鄭商所期貨倉(cāng)單作為交易的標(biāo)的物，將期貨市場(chǎng)每天的結(jié)算價(jià)格作為武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品交易的交易基準(zhǔn)價(jià)格的重要組成部分，向交易客戶提供包括資金、信息和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，是不是就能夠吸引客戶的參與呢？

　　恐怕沒(méi)有我們想象的那樣簡(jiǎn)單，因?yàn)榻鉀Q了公信力它僅僅是平臺(tái)向成功交易邁出了第一步，而更為關(guān)鍵的一步是要靠平臺(tái)的影響力來(lái)實(shí)現(xiàn)。新平臺(tái)影響力從何而來(lái)？顯然它需要一定的時(shí)間才能積累，絕非是短時(shí)間所能做好的。

　　為了解決初期發(fā)展所面臨的影響力低下問(wèn)題，武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品想到了“外力干預(yù)”，即：成為賣方的買方和買方的賣方，將那些不能連接的交易迅速連接起來(lái)。但這樣做他們是會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)的，于是他們想到了提前在鄭商所鎖定倉(cāng)單，同時(shí)在遠(yuǎn)期去對(duì)沖掉風(fēng)險(xiǎn)。也就是，他們既解決了貨物誰(shuí)來(lái)賣的問(wèn)題，同時(shí)也解決了風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問(wèn)題，還有他們提供的資金、倉(cāng)儲(chǔ)、信息、技術(shù)、培訓(xùn)等服務(wù)，當(dāng)有了這些之后，棉紡織企業(yè)就沒(méi)有不來(lái)參與交易的理由。

　　為了風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的準(zhǔn)確性得以保證，每天開盤之前財(cái)務(wù)部要向交易部提供全部在庫(kù)貨物的實(shí)際成本，以便最終的定價(jià)需要。隨著時(shí)間的推移，武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品也逐漸建立起了自己的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖模型，為擴(kuò)大交易奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在招標(biāo)、拍賣走入正軌之后，今年以來(lái)他們開始嘗試提前定價(jià)交易，目前主要采用的是基差點(diǎn)價(jià)交易。上半年，他們推出了基差競(jìng)拍，其是適合賣方的基差采購(gòu)交易，即：賣方首先根據(jù)系統(tǒng)平臺(tái)每日線上掛牌的基差進(jìn)行交易，一旦基差成交，賣方就需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)去完成倉(cāng)單的貨權(quán)轉(zhuǎn)移。貨權(quán)轉(zhuǎn)移完成后，賣方就通過(guò)武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品指定的點(diǎn)價(jià)通道進(jìn)行自主點(diǎn)價(jià)，點(diǎn)價(jià)完成后，系統(tǒng)進(jìn)行結(jié)算。如果賣方違約，將按規(guī)定受到一定程度的處罰。

　　目前，他們的業(yè)務(wù)合作范圍已經(jīng)放寬到期貨公司和其他投資公司。

　　以下是近三年的交易量的數(shù)據(jù)，它充分說(shuō)明了武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式的適用性。

　　交易額據(jù)表

　　即期交易——提前定價(jià)交易——遠(yuǎn)期交易——標(biāo)準(zhǔn)化交易（如果屆時(shí)政策允許的話）是武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品模式的路徑選擇。不可否認(rèn)，在通往成功的路上他們還會(huì)遇到很多的困難與挑戰(zhàn)。但有一點(diǎn)倒是可以肯定的，即：他們的模式完全符合當(dāng)下中國(guó)商品交易的基礎(chǔ)條件，這點(diǎn)非常重要。如果廣西糖網(wǎng)、無(wú)錫不銹鋼模式屬于資源型中間市場(chǎng)的話，那武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品就屬于非資源型的中間市場(chǎng)。

　　四、武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品的商業(yè)模式

　　聰明的讀者此時(shí)會(huì)向筆者提出尖銳的問(wèn)題，即：武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品他們?nèi)绾文軌蛴?？畢竟現(xiàn)貨交易所產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)是完全不能覆蓋交易平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本的，更何況目前他們?cè)诮灰篆h(huán)節(jié)還是免收手續(xù)費(fèi)的。

　　如果一種業(yè)務(wù)模式不能保證盈利的話，那這樣的模式是不可能維持長(zhǎng)久的。近幾年來(lái)，伴隨著倉(cāng)單交易規(guī)模的快速增長(zhǎng)，他們的盈利的第一大來(lái)源是倉(cāng)單的溢價(jià)，光谷農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)棉花倉(cāng)單的細(xì)分優(yōu)勢(shì)和個(gè)性化服務(wù)，極大的提高了倉(cāng)單銷售的議價(jià)能力；第二大來(lái)源是自營(yíng)性質(zhì)的套利交易（因?yàn)殒i定倉(cāng)單與交易時(shí)點(diǎn)是錯(cuò)位的，這為進(jìn)行這樣的交易提供了可能），在套期保值有效時(shí)，倉(cāng)單極好的流動(dòng)性為對(duì)沖交易提供了保障；第三大來(lái)源是其他收入。

　　不可否認(rèn)，上述行為尚不能完全反應(yīng)武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品的商業(yè)模式，全面的商業(yè)模式要待影響力真正形成的那一天才能形成，屆時(shí)，他們將由非資源型的中間市場(chǎng)正式跨越到成熟的中間市場(chǎng)，像廣西糖網(wǎng)和無(wú)錫不銹鋼那樣。

　　簡(jiǎn)單而言，一個(gè)成熟的中間市場(chǎng)商業(yè)模式是在努力解決了與現(xiàn)貨接軌之后，它的遠(yuǎn)期交易逐漸成為了行業(yè)中遠(yuǎn)期現(xiàn)貨的價(jià)格和商品流風(fēng)向標(biāo)；在強(qiáng)大的交易影響力之下，融資、信息、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等服務(wù)才會(huì)被大大地解放出來(lái)，此時(shí)的交易平臺(tái)便會(huì)產(chǎn)生出巨大的盈利能力。

　　五、武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品模式的啟示與意義

　　在現(xiàn)行的中國(guó)，各層次商品市場(chǎng)之間的聯(lián)系還非常不足，這一方面受到客觀條件的約束；另一方面是最高決策層尚沒(méi)有一個(gè)清晰的規(guī)劃和部署。由于中國(guó)的商品交易條件與發(fā)達(dá)國(guó)家完全不同，這是產(chǎn)生上述問(wèn)題的原因所在。

　　武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品模式給我們的啟示是：設(shè)置平臺(tái)模式一定不能脫離自身的基礎(chǔ)條件，這個(gè)條件包含了與交易相關(guān)的商品條件、市場(chǎng)條件和服務(wù)條件。

　　作為一個(gè)資源型的中間市場(chǎng)——廣西糖網(wǎng)和無(wú)錫不銹鋼，他們是中國(guó)中遠(yuǎn)期市場(chǎng)中與基礎(chǔ)條件最合拍的。廣西占據(jù)了白糖供應(yīng)量的70%；無(wú)錫擁有不銹鋼超五成的集中度。

　　而武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品卻沒(méi)有上述平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，其只能采取適合自己發(fā)展的模式，否則一味地照抄只能以失敗告終。

　　武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品模式的意義是：

　　它為當(dāng)下中國(guó)期貨交易與現(xiàn)貨接軌指明了一條發(fā)展的道路，因?yàn)樵诂F(xiàn)行商品交易的條件下，期貨市場(chǎng)要想直接與現(xiàn)貨接軌其實(shí)是非常困難的。而這種方式更符合多層次商品市場(chǎng)發(fā)展的理念，也符合國(guó)家的發(fā)展規(guī)劃。

　　不可否認(rèn)，這僅僅是一家交易平臺(tái)的所為，至于它是否能夠成為推廣的經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳吧写龑?shí)踐論證。有一點(diǎn)倒是可以肯定的，即：在商品交易跨越式發(fā)展的中國(guó)，我們無(wú)法抄襲國(guó)外先進(jìn)模式，中國(guó)只能走自己的路，不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們可能會(huì)走很多的彎路。從這點(diǎn)出發(fā)，武漢光谷農(nóng)產(chǎn)品模式的確有它存在和推廣的價(jià)值。