來源：投中網(wǎng)作者：薛小麗

在中國的汽車交易戰(zhàn)場上，各方勢力都很生猛，除了重量級資本加持，各類廣告戰(zhàn)更是目不暇接。幾年前，汽車交易服務(wù)平臺“大搜車”更多處于蟄伏狀態(tài)，直到其產(chǎn)品“彈個車”越來越多地進入人們的視野。

近日，“大搜車”宣布獲得3.35億美金E輪融資，由阿里巴巴領(lǐng)投，華平投資、春華資本、招銀國際跟投。融資完成后，阿里巴巴成為其除管理層外的最大股東，擁有董事會席位。

這是大搜車近1年來的第三次融資。6個月前，大搜車獲得華平領(lǐng)投的1.8億美元D輪融資。2016年10月，大搜車獲得螞蟻金服領(lǐng)投、神州租車參與的1億美元C輪融資。

從二手車經(jīng)銷商、SaaS系統(tǒng)到“彈個車”

在創(chuàng)立大搜車之前，姚軍紅是神州租車執(zhí)行副總裁、創(chuàng)始團隊成員。2012年，姚軍紅離開神州租車創(chuàng)業(yè)，大搜車也正式成立。

2012年年末，姚軍紅在北京世紀(jì)金源地下停車場租了 2 萬平米，采用寄售模式賣二手車。大搜車提供場地和檢測，賣出一輛收取賣家3%的傭金。當(dāng)時大搜車的期望是成為二手車連鎖公司，對標(biāo)的是美國的二手車交易公司“Carmax”。

期間，大搜車開發(fā)了“賣車神器”和“為我選好車”等功能，嘗試預(yù)售模式，試圖將線下“賣場模式”變成“線上展廳 線下交易所”。通過這些嘗試，公司最高曾在1個月內(nèi)賣出230多臺車，這在當(dāng)時同類二手車單店里算是很高的成績。但一段時間后，門店開始面臨銷量天花板，公司于是決定停止擴張。

關(guān)閉線下門店后，姚軍紅開始調(diào)轉(zhuǎn)方向。發(fā)現(xiàn)二手車商之間有交友和資源互換的剛需后，2014 年 5 月，大搜車的車商交易平臺“車?！鄙暇€，公司開始轉(zhuǎn)型給車商做軟件服務(wù)。通過大規(guī)模地推和將軟件系統(tǒng)免費開放，“車?！敝饾u打開了局面。2015 年元旦，大搜車又推出了名為“大風(fēng)車”的SaaS系統(tǒng)。依托這些業(yè)務(wù)，大搜車掌握了國內(nèi)百分之七八十的二手車商渠道。

到2016年底，大搜車推出產(chǎn)品“彈個車”，涉足新車業(yè)務(wù)。其“1成首付，先用后買”的購車模式將融資租賃與消費金融綁定，用戶付一成首付，可享有新車使用權(quán)，車的產(chǎn)權(quán)則歸平臺所有。用1年后，用戶可選擇退回車子，也可以選擇付清尾款或分期購車。

比如，其官網(wǎng)顯示，通過“彈個車”購買一輛寶馬2系，首付只需2.49萬，月供5198元，12個月后用戶可選擇歸還車輛或支付剩余尾款，尾款可通過分期付款。

姚軍紅透露，做彈個車主要考慮到國內(nèi)沒有類似的融資租賃模式，同時行業(yè)內(nèi)幾方都存在需求。一方面，對商家而言，目前行業(yè)已進入買方市場，廠商需要更多的出貨渠道；金融公司則需要更多落地產(chǎn)品以發(fā)放貸款；對于以85后為主力的消費群體而言，汽車作為資產(chǎn)的概念在弱化，他們期待更低的購買門檻。

另外，二手車市場以貨為王，但中國二手車車輛的平均年齡卻多在六年以上，優(yōu)質(zhì)貨源很少?！白鰪梻€車有助于更好更多地生產(chǎn)二手車?！皬梻€車”的模式是，用戶用一年新車，一年后不喜歡可以退，這些退的車就是很好的二手車車源。我們生產(chǎn)得越多，產(chǎn)業(yè)鏈就會越多地跟著我們走。”姚紅軍這樣解釋道。

他強調(diào)，“其他車商也弄“零到一成首付”，但一年后卻不給退車，因為他們沒想明白為什么做這件事情。如果不退車，那就是變相的消費貸，而不是融資租賃。”

產(chǎn)品可以模仿，但生態(tài)不能

“彈個車”的模式被驗證可行后，引發(fā)多家汽車電商效仿。比如瓜子上線了“毛豆新車”業(yè)務(wù)，優(yōu)信推出了“優(yōu)信新車一成購”，均是采用類似的融資租賃模式切入新車市場。

從A輪開始就是大搜車資方的晨興資本合伙人程宇認為，其他車商模仿彈個車模式，抄的只是冰山一角，卻忽略了底下是一個完整的生態(tài)，這是很難模仿的。

“彈個車是我們生態(tài)體系里自然長出來的一個產(chǎn)品。很多人通過它認識我們，但其實某個產(chǎn)品并沒有那么重要，產(chǎn)品可以復(fù)制，但生態(tài)不能?！?/p>

姚軍紅稱。

在他看來，大搜車的整體業(yè)務(wù)就像搭積木，其實是個組合體。在其積木底座里，是汽車、企業(yè)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)和金融四個部分構(gòu)成的生態(tài)體系。這也是其競爭壁壘的來源——通過搭建Saas系統(tǒng)，以連接主機廠、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、金融機構(gòu)和流量平臺。以此為基礎(chǔ)，公司可以疊加和衍生出多元化的產(chǎn)品和服務(wù)。

比如彈個車其實就是金融、企業(yè)服務(wù)和零售場景結(jié)合的產(chǎn)物，而獲客和風(fēng)控是其中的重要環(huán)節(jié)。

在獲客這件事情上，當(dāng)瓜子、人人車、優(yōu)信等汽車電商玩家們都在談?wù)撊ブ薪榛皖嵏矀鹘y(tǒng)時，大搜車則一直強調(diào)要和主機廠共生共融。在姚軍紅看來，此前很多汽車電商，比如傳統(tǒng)汽車電商汽車之家和易車難以突破增長瓶頸，很大程度上是因為其業(yè)務(wù)和主機廠的利益難以協(xié)同。

對廠商來說，4S店是其輸送車源存量最重要和最穩(wěn)定的渠道，可以說是“親兒子”，的確會受到特殊照顧。汽車電商如果不讓最大的中間商4S店賺差價，勢必會和廠商產(chǎn)生沖突。

對這些汽車電商來說，化解或繞道與廠商存量渠道之間的摩擦，是在新車市場取勝的關(guān)鍵。比如，對廠商來說，如果有500個4S店，每個4S店能覆蓋5公里，那這些它能覆蓋的地理范圍就是其存量市場。剩下需要填空的部分，不是它原來的目標(biāo)客戶群，是其他汽車電商能夠爭取的增量部分。

而在風(fēng)控方面，除了依托公司此前做SaaS系統(tǒng)累積的數(shù)據(jù)、線下二手經(jīng)銷商的征信記錄外，大搜車還借助了螞蟻金服和阿里的數(shù)據(jù)。姚軍紅稱，這些數(shù)據(jù)和金融結(jié)合，可以讓公司針對不同的人和資產(chǎn)進行風(fēng)險定價。

改造汽車產(chǎn)用組合將帶來巨大商業(yè)機會

關(guān)于未來的汽車市場，姚軍紅認為產(chǎn)用改造會是巨大的商業(yè)機會。

他強調(diào)，在目前產(chǎn)權(quán)私用的習(xí)慣下，汽車的生產(chǎn)和使用都存在極大浪費。在生產(chǎn)端，中國汽車市場約有七八萬家汽車配件商，幾百家廠商，二十萬家流通渠道和一百多萬家服務(wù)商。

但零售商中，只有30%能賺錢，剩下的70%雖賺不到錢，卻浪費掉諸多土地和能源。配件商里，可能一半的配件生產(chǎn)出來后都要回爐。而在使用端，用戶買個車回家私用，除了行駛，車輛很多時間都被空置著。

在這種情況下，如果能優(yōu)化和改造汽車生產(chǎn)和使用之間的算法、用更高效的方式解決時間、空間和流通之間的問題，將為企業(yè)帶來巨大機會。比如，滴滴、神州租車等企業(yè)就是很好的例子，共享汽車模式某種程度上就打破了產(chǎn)權(quán)私用模式。

另外，在產(chǎn)用精簡的邏輯下，姚軍紅表示十分看好汽車產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、平臺化和自動化。比如在汽車產(chǎn)業(yè)云化的過程中，涉及了制造、流通、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，如果云能把這些環(huán)節(jié)打通成一個智能體系，或能把其中的浪費都擠掉。

他猜想，未來公司們或許可以聯(lián)合起來，讓產(chǎn)用之間形成更好組合，以減少浪費。比如，用戶交了年費之后，可以在全國各地沒有時空限制地使用車輛。這樣，整個市場的汽車保有量估計能下降一半。

“如果團隊本身不行，什么好項目、好模式都會被干掉”

在采訪中，除了商業(yè)模式，姚軍紅聊得最多的就是團隊。

“必須要找到合味道的團隊”，姚軍紅強調(diào)，因為“創(chuàng)業(yè)打的不是什么模式，打的是團隊。如果團隊本身不行，什么好項目、好模式都會被干掉?！?/p>

在他看來，任何一個公司的文化和價值觀，都和創(chuàng)始人的性格息息相關(guān)。創(chuàng)始人本身必須是一個能夠“頂天花板”的人，如果創(chuàng)始人的天花板拱不開，背后的團隊也不去頂天花板，公司的層次可能就永遠就那么高。

在團隊擴張上，姚軍紅認為大搜車一直是比較克制的。在他看來，只有骨干團隊長起來，公司才能長起來，骨干團隊長不出來，公司擴編，效益不一定提升，反而會影響公司整體的文化氛圍。據(jù)其透露，目前大搜車有100多個分公司，但只有1400多名員工。

在下一個階段，大搜車有很多計劃。在金融版塊，除了彈個車，大搜車隨后還會試水消費貸、車抵貸和保險等業(yè)務(wù)。隨著金融業(yè)務(wù)的增長，公司財務(wù)大概到年底可以持平。

而在新零售業(yè)務(wù)上，大搜車下一步將會繼續(xù)和和阿里在線上線下緊密合作，兩邊協(xié)同作戰(zhàn)。自去年螞蟻金服注資以來，大搜車和阿里的天貓汽車、支付寶等版塊就展開了業(yè)務(wù)合作。目前，除了線下一二十萬家經(jīng)銷商渠道，天貓、淘寶已成為大搜車很重要的線上流量渠道。

關(guān)于IPO計劃，姚軍紅認為大搜車現(xiàn)在時刻可以準(zhǔn)備去上市?！叭绻覀冋嬉ド?，窗口期估計在明年，如果明年各種條件具備，商業(yè)模型跑得很穩(wěn)健，市場也像今天這樣瘋狂，那我們就上吧。”