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圖片來源：受訪者提供 “買買買的市場有多大，賣賣賣的市場就有多大。未來中國二手交易市場將超過萬億規(guī)模?！?/span> / 文｜《中國企業(yè)家》記者 焦麗莎 編輯｜翟文婷 今年，阿里雙十一的戰(zhàn)績是：1682億。 京東11月11日之前10天總下單金額超1000億。 11月12日，二手交易電商“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”公布一組數(shù)據(jù)：2017年交易額210.64億。 三組數(shù)據(jù)之間，大多數(shù)人看到的是差距懸殊，不可同日而語。但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒看到的卻是，未來將達(dá)萬億級的二手交易市場空間，“買買買的市場有多大，賣賣賣的市場就有多大。” 據(jù)第三方分析機(jī)構(gòu)Quest Mobile預(yù)測，2017年底，二手閑置交易行業(yè)用戶規(guī)模接近4000萬，在移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民中的滲透率為3.6%。預(yù)計(jì)2018年用戶規(guī)模將達(dá)到5000萬。目前，二手閑置交易行業(yè)還處于用戶習(xí)慣逐步養(yǎng)成階段，同期用戶規(guī)模增速超過移動互聯(lián)網(wǎng)整體增速。 電子商務(wù)研究中心分析師認(rèn)為，國內(nèi)的二手交易市場，已經(jīng)明顯變成阿里+閑魚和騰訊+轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的較量。而先聲奪人的閑魚除了依托阿里資源之外，更重要的就是社交屬性。背靠58集團(tuán)流量優(yōu)勢，和騰訊微信的社交粘性，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)緊隨其后，這個(gè)雙寡頭市場留給其他玩家的空間已經(jīng)不大。 目前，Quest Mobile數(shù)據(jù)顯示，閑魚的月活躍用戶 1960.1 萬，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月活躍用戶1747.7 萬。兩者月活躍用戶數(shù)相近，業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品功能也不斷產(chǎn)生更多交集。 2017 年 9 月的最新數(shù)據(jù)顯示，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的獨(dú)占用戶都超過 85%，從 2016 至今的發(fā)展趨勢看，重合用戶占兩個(gè) APP 用戶總量的重合比率基本保持在 5% 左右。這樣的數(shù)據(jù)，在分析師看來，說明了閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品牌、品類、服務(wù)等都已經(jīng)形成競爭區(qū)隔。 隨著消費(fèi)升級的加快，二手市場在沉寂兩三年后掀起波瀾。幾天前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒接受《中國企業(yè)家》采訪，時(shí)不時(shí)拿起手邊的各種物件說，“我現(xiàn)在買東西除了上淘寶、京東，都會先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看有沒有?！钡潜娝苤?，這是電商最后一塊最難啃的骨頭。閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之間，必將經(jīng)歷一場艱難的戰(zhàn)爭。 市場焦灼 從時(shí)間上看，閑魚在2014年6月正式上線（此前叫淘寶二手），比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早了整整一年。 當(dāng)時(shí)，執(zhí)掌58同城無線業(yè)務(wù)的黃煒還在與趕集鏖戰(zhàn)，讓阿里鉆了空子。他當(dāng)時(shí)就關(guān)注到淘寶二手這個(gè)產(chǎn)品，“當(dāng)時(shí)不看好，因?yàn)楹芏噙€是B2C的體驗(yàn)，個(gè)人注冊需要上傳很多資料。”到了閑魚的時(shí)代，黃煒和58同城公司層面都感覺到了競爭，因?yàn)槎纸灰滓彩?8集團(tuán)的重要業(yè)務(wù)。但是，受制于與趕集網(wǎng)的戰(zhàn)爭，無法脫身。黃煒說，如果和趕集的合并更早一些，或許轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能夠更早推向市場。 兩年前（2015年）的11月12日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正式推出，黃煒回憶，“之所以選在雙十一后的第二天，前一天買買買買，后一天賣賣賣?！?/span> 在58集團(tuán)內(nèi)部，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng)歷了半年的嘗試期，之后才決定做大。到了2016年年底，黃煒卸任了58集團(tuán)的很多職務(wù)，專心做轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。他做了一件很大膽的事情。他找到姚勁波說，“我想把58原有的二手信息全部換成轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品牌。這個(gè)決定在當(dāng)時(shí)是基于一個(gè)很模糊的直覺?！痹谒磥恚绻?8二手抱著舊模式緩慢增長，換取一下微薄的利潤，就會失去未來整個(gè)閑置市場。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)看到未來的機(jī)會，寧可去找死也不要等死。 即使下定決心，外部還是有各種的不看好和質(zhì)疑聲，“58沒有做交易的經(jīng)驗(yàn)，大部分人都不是電商人?！秉S煒不以為然，“現(xiàn)在做交易的人，之前也有很多都沒有做過交易。我們可以學(xué)，我們并不怵?！?/span> 而在阿里內(nèi)部也正在加碼閑魚，在阿里的2016年Q1財(cái)報(bào)中，閑魚與釘釘?shù)刃屡d業(yè)務(wù)被稱為“四小花旦”，并整合了淘寶拍賣。此外，阿里還投資了閑魚一億元用于發(fā)展。 當(dāng)然，火爆的市場資本從不缺席。 就在今年4月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布與騰訊達(dá)成最終協(xié)議，獲得后者2億美金的A輪融資。當(dāng)時(shí)姚勁波曾表示，58同城并不缺錢，引入騰訊是為了搞好同盟關(guān)系，同時(shí)形成資源置換，加快決策流程。這一舉動，更被視為騰訊在二手交易市場對阿里閑魚的牽制。 兩家背后分別站著阿里和騰訊，這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚最大的不同。閑魚背后的阿里有濃厚的電商基因，對于商戶運(yùn)營、爭奪供應(yīng)商都有很多經(jīng)驗(yàn)。但是，微信的社交屬性給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)補(bǔ)齊了短板。 作為市場的后來者，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇的切口是C2C，“中國的電商市場不缺B2C，現(xiàn)有的平臺（天貓、京東等）已經(jīng)基本可以滿足需求，但是缺少一個(gè)C2C平臺。消費(fèi)者的家里還有很多東西沒有渠道可以賣出來，C2C是中國電商市場的最后一個(gè)機(jī)會?！秉S煒說。 雖然閑魚最初切入口也是C2C，但是隨后演變成了B2C。之所以二手交易最后被挖掘，是因?yàn)殡y度很大，C2C難度更大。黃煒分析說，“C2C電商的供給端是分散的C端用戶。最初，淘寶二手也是從C2C開始做，但是后來發(fā)現(xiàn)還是B2C更好做?！被诖?，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面對的難題是，如何積累兩個(gè)C端用戶之間的信任，這是一個(gè)完全不一樣的游戲規(guī)則。 信任掣肘 之所以最難，是因?yàn)橛脩魧Χ纸灰椎牟恍湃巍?/span> “但是，這個(gè)賽道比我們想象中要好?！秉S煒說，很多人把二手交易歸結(jié)為共享經(jīng)濟(jì)，很多類似模式的公司都開始加入賽道。“一件事情的成功，90%的原因是選對賽道?！?/span> 二手交易是基于社區(qū)和交易中間的形態(tài)，在黃煒看來，社區(qū)很重要，但是不同人對社區(qū)的理解也不同。“我們對社區(qū)有兩個(gè)判斷，一是人們來這里是為了商品交易；二是中國不會產(chǎn)生新的大社區(qū)，我們不自己做社區(qū)，而是與微信合作?！?/span> 從一開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就選擇用微信賬號登錄，可以拿到用戶的好友關(guān)系?！半m然在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是匿名的，但是其實(shí)有類似實(shí)名認(rèn)證的效果，關(guān)系認(rèn)證下的交易環(huán)境更真實(shí)，更自律?！秉S煒說。目前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過微信的月注冊用戶數(shù)已超過安卓系統(tǒng)的30%。黃煒認(rèn)為，這正體現(xiàn)了微信正快速成長為除IOS、安卓之外的另一優(yōu)勢OS平臺屬性。 而閑魚也延續(xù)了阿里對社交這件事的執(zhí)著。“魚塘”是閑魚上以興趣為主題、地理位置等維度建立的社區(qū)。加入魚塘之后，用戶可以發(fā)布閑置信息，有人回復(fù)后信息會被置頂，模式和BBS、貼吧相似。用戶可以在“魚塘”中交流，在交流的過程中出售閑置的二手物品。 閑魚的社區(qū)運(yùn)營，主要功能是刺激買賣雙方進(jìn)行更多對話，用戶交流輪次越多，最終買賣交易的達(dá)成量也越大。 這與58集團(tuán)CEO姚勁波的觀點(diǎn)不同。他認(rèn)為，交易本身就是社交，現(xiàn)在用戶的社交有朋友圈都足夠了，不需要在二手交易平臺上額外再做一個(gè)社交，這會降低交易的效率。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更強(qiáng)調(diào)快速促成買賣，社區(qū)對話這種方式會延長交易進(jìn)行的時(shí)間。目前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的KPI考核，是以交易量為導(dǎo)向。 對于社區(qū)的不同認(rèn)知，很大程度上取決于兩家公司的基因。出身于阿里的閑魚，一出生就占據(jù)了淘寶交易記錄、芝麻信用分等完整的信用記錄背書，但是多次嘗試失敗的阿里缺少社交產(chǎn)品。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的母公司58集團(tuán)的老本行是分類信息，缺少交易和信用體系。因此，閑魚重社交，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)重交易都很容易被理解。 很多人會問黃煒，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚最大的不同是什么？” 在他看來，雖然同處二手交易賽道上，表面上看起來很像，但是每經(jīng)過一個(gè)路口向左一點(diǎn)還是向右一點(diǎn)，到最后都是很大的不同。 以3C這個(gè)二手交易“必爭之地”舉例，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇自營，而閑魚做平臺?！稗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)在很多類目做了擔(dān)保交易，手機(jī)品類做了驗(yàn)機(jī)服務(wù)?！?/span>轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)設(shè)立了“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品”自營業(yè)務(wù)，為C2C交易提供平臺驗(yàn)機(jī)與驗(yàn)機(jī)質(zhì)保等服務(wù)?！盎ǔ杀就度腧?yàn)機(jī)這件事，是希望某種程度上改變一下用戶行為。很多用戶不買二手物品，最大的原因是不放心，擔(dān)心質(zhì)量問題，那么我們就解決這個(gè)問題。”黃煒說。 數(shù)據(jù)顯示，2016年11月—2017年 11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺過去一年手機(jī)交易量達(dá)到845萬，一年來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為C2C交易完成驗(yàn)機(jī)591萬單，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品自營用戶訂單量也超過90萬臺。 在今年10 月 20 日，閑魚接入“好享收” 提供的 3C 數(shù)碼回收服務(wù) “信用速賣”，補(bǔ)充交易類型。 在閑魚內(nèi)部看來，二手交易市場已經(jīng)大局已定。但是姚勁波卻說，“戰(zhàn)爭且打著呢”。在黃煒看來，二手交易市場未來的規(guī)模將是萬億級。這是一次萬米賽跑，現(xiàn)在有的人跑了100米，我們跑了50米，你能說現(xiàn)在能分出輸贏嗎？
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