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強(qiáng)調(diào)的面談技巧外，真要說明只 能用邏輯銷售，創(chuàng)意銷售的顧問式銷售方法來表達(dá)。這種表達(dá)是勉強(qiáng)的說法，其 實(shí)它是沒有方法的方法。 前面說到市場環(huán)境的改變，造成上述第二種方式的不可行，傳播媒體的發(fā)達(dá) 和消費(fèi)意識(shí)的抬頭，上述第三種方式幾乎已經(jīng)不能存在。所以對(duì)于市場的分類便 有了更清楚的界定。 也粗略的分以下三群體： 一、急需人壽保險(xiǎn)者（暫稱 A 群體） 以下的敘述來界定這個(gè)群體的特性。（只是舉例） 張君 35 歲已婚，育二子均年幼，收入五萬元，妻在家?guī)『ⅰ?妻不工作是無法將兩幼子托人看管，所需花費(fèi)大于自己可能的收入，所以選 擇親自帶小孩較實(shí)際。 已購一屋房貸兩百萬，生活節(jié)檢。 二、自認(rèn)不需人壽保險(xiǎn)而實(shí)際有可能需要者（暫稱 B 群體） 李君 35 歲已婚，育二子均年幼，收入十萬元，妻有工作收入六萬元，已購 買屋兩楝，其中一楝有貸款 500 萬元。48 東方亮劍陳君 45 歲，某公司獨(dú)資董事長，年收入 500 萬元，置產(chǎn)若干總貸款及負(fù)債 2000 萬，妻未工作。 三、確定不需要人壽保險(xiǎn)者（暫稱 C 群體） 王君 55 歲，子女已成人，有屋五楝，土地兩筆，無貸款，以房租收入為生 活費(fèi)之來源。 蔡君 45 歲，某企業(yè)集團(tuán)董事長，關(guān)系企業(yè)十家，分散各種不相關(guān)行業(yè)，謹(jǐn) 慎而勤檢。 在上面的群體分類中，現(xiàn)今的臺(tái)灣，以 B 群體居絕大多數(shù)，他們的「需要 度」是潛藏的，所以更增加了推銷的困難度。 C 群體的「需要」可以完全以不需要來取代。 B 和 C 群體給我們的啟示：推銷需要已經(jīng)不可行。 如何不推銷需要，而讓他們看到需要，便是精武門在發(fā)展的方法，創(chuàng)意和邏 輯的銷售便是唯一可行的路子。 跳離「需要」的說法；避開直接傳達(dá)「需要」，便是本書一直示范的方法。 不僅如此，壽險(xiǎn)市場存在著兩大「難解」的困惑。 （注意這里用的是難解而不是無解兩個(gè)字。） 一、已買保險(xiǎn)者 已經(jīng)購買A .不愿、不能、不想加保。49 東方亮劍B .愿、想、能加保，必然應(yīng)該找原來的業(yè)務(wù)員較有理由。若不找原來的業(yè) 務(wù)員：C .對(duì)原來業(yè)務(wù)員不滿意，或已經(jīng)不做了（少數(shù)），而可能導(dǎo)致對(duì)保險(xiǎn)之不 滿意而后后悔購買，因此D .觀念破裂，而成為不想再買的群體。 二、未買保險(xiǎn)者 未買，并非未曾接觸過業(yè)務(wù)員，表示很難溝通，不易打動(dòng)，你憑什么認(rèn)為， 你會(huì)比以前的任何一個(gè)業(yè)務(wù)員更優(yōu)秀而能逆轉(zhuǎn)情勢。 常常業(yè)務(wù)員完成了一件本來就該完成的 Case , 或有意或無意的用了 「除了 專業(yè)技巧」以外的方法，完成了締結(jié)。 你是否證明你比他原來的業(yè)務(wù)員更有價(jià)值？ 你是否讓準(zhǔn)客戶對(duì)壽險(xiǎn)做了徹底的改觀，因而購買。 或 |
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