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1、 "YES" - "BUT"法 “YES”的回答來接受客戶的意見，：接著用“BUT”的方式來陳述反對(duì)的意見。例如： 您剛才說睫毛膏用上去比較干，是的，如果您每次使用之前來回拉動(dòng)幾下的話可以讓膏體充分附著在刷上，那樣就不會(huì)感到干了。” 2、先發(fā)制人法 客戶可能要提出某些反對(duì)意見時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自間自答的方式，主動(dòng)消除客戶的異議。這樣不僅會(huì)避免客戶反對(duì)見的產(chǎn)生，同時(shí)，銷售人員坦率地指出商品存在的某些不足還能給客戶一種誠實(shí)、可靠的印象，從而贏得客戶的信任。但是，銷售人員千萬不要給自下絆腳石，要記?。涸谥鲃?dòng)提出商品不足之處的同時(shí)，也要給客戶一個(gè)合理、圓滿的解釋。例如： “您現(xiàn)在可能在考慮壓力是否過大了，不必?fù)?dān)心，這個(gè)安全閥的作用正是防止壓力過大的?！?br>  3、詢問法 從客戶的反對(duì)意見中找出誤解的地方，再以詢問的方式來征詢意見。例如： 一位客戶正在觀看一把塑料把柄的鋸，問道：“為什么這把鋸的把柄要用塑料的面而不用金屬的呢？多看起來像是為了降低成本?！?br> 銷售人員:“我明白您說的意思，但是，改用塑料柄絕不是為了降低成本?？矗@種塑料是很堅(jiān)硬的，和金屬的一樣安全可靠。您使用的時(shí)候是喜歡既笨重、價(jià)格又貴的產(chǎn)品呢，還是喜歡用既輕便、價(jià)格又便宜的呢？” 4、引用此喻法 通過介紹事實(shí)或比喻以及使用展示等（如贈(zèng)閱宣傳資料、商品演示），用生動(dòng)的方式消除客戶的疑慮。例如： 客戶說：“一張好好的臉上抹那么多層化妝品，那還不抹壞了呀?！?br> 銷售人員回答：“您看，在很多層衣服里面的皮膚，因?yàn)橐路韪袅舜蟛糠值年柟庹丈浜涂諝庵械姆蹓m、污垢，不容易受到傷害，所以就細(xì)嫩。但是面皮膚就不一樣了，它會(huì)因?yàn)榻?jīng)常受到陽光的暴曬導(dǎo)致黑斑的產(chǎn)生，皮脂腺分泌出的油脂沾了空氣中的粉塵和污垢之后，就很容易阻塞毛孔,使皮膚產(chǎn)生素、黃斑、任、膿包、粉刺和過敏反應(yīng)等。所以，我們應(yīng)跡該給面部皮膚穿上衣服?！?br> 請(qǐng)記?。横樹h相對(duì)只會(huì)造成兩敗俱傷的后果，如果你能以溫柔友善的態(tài)度對(duì)待客戶的異議，即使他是“百煉鋼”也會(huì)被你變成“繞指柔”。 |
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