伴隨著今年1 月A 股市場(chǎng)25% 的跌幅“首秀”，一季度資本市場(chǎng)可以說(shuō)震蕩不休。與之相對(duì)應(yīng)的是，絕大多數(shù)銀行在一季度“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)績(jī)沖刺過(guò)程中，相當(dāng)多網(wǎng)點(diǎn)的基金銷(xiāo)售舉步維艱。

但是，筆者所在分行的一家網(wǎng)點(diǎn)，卻在如此震蕩的市場(chǎng)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)了600 萬(wàn)的股票型基金銷(xiāo)售，不僅為本行贏得了12 萬(wàn)的中收，更重要的是在2 個(gè)月不到的時(shí)間，為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了近30 萬(wàn)的盈利，所有的資金幾乎全部獲利贖回，真正為客戶(hù)進(jìn)行了資產(chǎn)的保值、增值。

為什么在同樣的市場(chǎng)行情下，不同的網(wǎng)點(diǎn)間卻能產(chǎn)生如此截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果？在如此糟糕的市場(chǎng)行情下，該網(wǎng)點(diǎn)又是怎樣做到這一切的？筆者作為分行零售部基金銷(xiāo)售主管，近距離走訪(fǎng)該網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理溝通，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期調(diào)查了解后，將相關(guān)情況進(jìn)行了整理、總結(jié)，并選取部分精彩案例，以饗讀者。

要走出基金銷(xiāo)售的誤區(qū)，就要打破基金銷(xiāo)售的傳統(tǒng)觀念，理念的創(chuàng)新尤為重要。在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，可對(duì)部分短期波動(dòng)較大的基金產(chǎn)品通過(guò)交易來(lái)提高投資效率，低吸高拋，降低持基的份額，回避投資的風(fēng)險(xiǎn)。那么如何才能有針對(duì)性地對(duì)特定的客戶(hù)所持有的部分產(chǎn)品進(jìn)行操作？

1.設(shè)立止損、止盈線(xiàn)。

該網(wǎng)點(diǎn)基金銷(xiāo)售額在一萬(wàn)以上的客戶(hù)共有近80 戶(hù)（含定投），所有客戶(hù)的每一筆基金銷(xiāo)售，無(wú)論是柜面、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等渠道銷(xiāo)售，網(wǎng)點(diǎn)均有專(zhuān)人（包括理財(cái)經(jīng)理）對(duì)每一位客戶(hù)的基金銷(xiāo)售在后臺(tái)進(jìn)行登記，記錄該客戶(hù)買(mǎi)進(jìn)該基金的時(shí)間、產(chǎn)品代碼、基金凈值、金額、客戶(hù)姓名、聯(lián)系方法等。

在基金銷(xiāo)售的前端，便根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，以及對(duì)收益的預(yù)期、虧損的承受確定該客戶(hù)基金銷(xiāo)售的止損線(xiàn)、止盈線(xiàn)。這一點(diǎn)對(duì)于基金銷(xiāo)售的后續(xù)維護(hù)顯得尤為重要，事實(shí)上，很多客戶(hù)基金的虧損都是因?yàn)闆](méi)有及時(shí)止盈，而導(dǎo)致基金投資收益大幅縮水，甚至虧損加大。因此在銷(xiāo)售的前端便要設(shè)立止損止盈，從源頭上便防范并控制基金銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，就能減少因基金虧損而導(dǎo)致的客戶(hù)投訴。

2. 長(zhǎng)、短期產(chǎn)品要均衡配置。

理財(cái)經(jīng)理要根據(jù)客戶(hù)的年齡、風(fēng)險(xiǎn)屬性、風(fēng)險(xiǎn)偏好合理地配置長(zhǎng)期與短期產(chǎn)品。具體來(lái)說(shuō)就是， 對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)的客戶(hù)， 短期產(chǎn)品可配置波動(dòng)較大的股票型、混合型基金產(chǎn)品， 如匯添富移動(dòng)互聯(lián)（代碼000696）、嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)（ 代碼070099）、匯添富美麗30（代碼000173） 等基金。配置比例可放到50%-80%，長(zhǎng)期產(chǎn)品可配置黃金、油氣板塊的320013 諾安黃金、163208 諾安油氣。該比例配置可到50%-20%，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分散、控制始終是產(chǎn)品配置的重點(diǎn)。對(duì)于長(zhǎng)期與短期的產(chǎn)品可以分別進(jìn)行不同的操作策略。

3. 對(duì)波動(dòng)較大的短期基金適當(dāng)低吸高拋、波段操作。

理財(cái)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)每日的市場(chǎng)行情對(duì)客戶(hù)的基金進(jìn)行跟蹤，適時(shí)為客戶(hù)提出下一步的基金操作策略。筆者選取了幾個(gè)精彩的基金實(shí)戰(zhàn)短期操作策略，在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，為大家展現(xiàn)了基金也可以進(jìn)行低吸高拋、波段操作。

基金定投能夠平攤基金銷(xiāo)售的成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，是普通投資者的投資利器，這些都是大家耳熟能詳?shù)挠嘘P(guān)基金定投的定義。而其實(shí)理財(cái)經(jīng)理更多關(guān)心的是如何選定基金定投組合，鎖定利潤(rùn)。

1.適時(shí)提醒客戶(hù)贖回。

該網(wǎng)點(diǎn)基金定投共計(jì)60 戶(hù)，每月定投近30 萬(wàn)， 戶(hù)均5000 元左右，三個(gè)月定投總金額共計(jì)近90萬(wàn)元。該網(wǎng)點(diǎn)為其中這批客戶(hù)長(zhǎng)期配置南方中證500 基金，定投日為每月10 日，理財(cái)經(jīng)理在通過(guò)基金定投計(jì)算器對(duì)基金凈值進(jìn)行計(jì)算后，于3 月20-25 日對(duì)這一批定投客戶(hù)進(jìn)行了電話(huà)通知贖回，有近50位客戶(hù)選擇了贖回，剩余10 位客戶(hù)選擇繼續(xù)持有基金份額。定投盈利贖回的客戶(hù)，僅僅3 個(gè)月就戶(hù)均盈利10625 元，該網(wǎng)點(diǎn)基金定投戶(hù)均實(shí)際年化收益率高達(dá)50%。

2. 購(gòu)置基金定投組合。

當(dāng)理財(cái)經(jīng)理看不清未來(lái)究竟哪一個(gè)板塊會(huì)上漲時(shí)，最好的方法就是配置適合的基金定投產(chǎn)品組合。如以易方達(dá)50（ 產(chǎn)品代碼110003） 南方500（ 產(chǎn)品代碼160119） 匯添富美麗30（產(chǎn)品代碼000173）這個(gè)定投組合為例（這三只基金形成了三足鼎立又互相增益的獨(dú)特氣勢(shì)）。

從基金的分類(lèi)來(lái)看，組合兼具指數(shù)型與偏股型，易方達(dá)50 指數(shù)增強(qiáng)基金作為核心資產(chǎn)配置，搭配中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)突出的偏股型基金作為衛(wèi)星基金增強(qiáng)收益；從投資標(biāo)的上看，組合中的基金有以大盤(pán)藍(lán)籌股為投資標(biāo)的，也有以中小板創(chuàng)業(yè)板為標(biāo)的，也有全市場(chǎng)選股的，這可以把握不同市場(chǎng)風(fēng)格的投資機(jī)會(huì)；從基金歷史業(yè)績(jī)上看，組合中的基金運(yùn)作穩(wěn)健、精選個(gè)股，兼顧價(jià)值與成長(zhǎng)。

所謂基金健診活動(dòng)，就是理財(cái)經(jīng)理對(duì)前期存量基金持有客戶(hù)，尤其是對(duì)于前期已經(jīng)虧損的客戶(hù)或?qū)Τ钟械幕鹗找娌粷M(mǎn)意的客戶(hù)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的年齡、風(fēng)險(xiǎn)承受以及在本行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等，實(shí)時(shí)給出下一步基金操作的建議。

基金的虧損問(wèn)題一直是困擾基層網(wǎng)點(diǎn)基金銷(xiāo)售的難點(diǎn)，也是很多理財(cái)經(jīng)理不愿銷(xiāo)售基金的原因。那么網(wǎng)點(diǎn)到底該如何化解這一難題呢？

1. 大膽使用基金轉(zhuǎn)換。

通過(guò)基金健診活動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理對(duì)不同的客戶(hù)，應(yīng)根據(jù)其不同的風(fēng)險(xiǎn)屬性及偏好，在特定的市場(chǎng)行情中，實(shí)行不同的操作策略。對(duì)其中風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)并對(duì)基金收益不滿(mǎn)的客戶(hù)應(yīng)大膽使用基金轉(zhuǎn)換的方法，扭虧為盈或增加收益。

2. 基金定投與基金申購(gòu)結(jié)合使用。

具體地說(shuō)就是對(duì)部分進(jìn)行單筆基金申購(gòu)已虧損的客戶(hù)，在特定的市場(chǎng)行情下，用月定投的方法再投資同一款基金產(chǎn)品，以攤平該只基金購(gòu)買(mǎi)成本，適時(shí)操作，以減虧或盈利出局。

總而言之，方法總比困難多。該網(wǎng)點(diǎn)在基金銷(xiāo)售中的創(chuàng)新，說(shuō)明了只要在實(shí)際工作中勤于思考，樂(lè)于創(chuàng)新，通過(guò)基金等產(chǎn)品的合理配置，不僅可以為銀行創(chuàng)造可觀的中收，還可以為客戶(hù)的資產(chǎn)保值、增值。同時(shí)，通過(guò)產(chǎn)品前后端的完整銷(xiāo)售，也體現(xiàn)了在互聯(lián)網(wǎng)金融高速發(fā)達(dá)的今天，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值——差異化金融綜合服務(wù)，是無(wú)法被取代的。