邀請(qǐng)你來(lái)關(guān)注我們

作者：郭朵 編輯：王振陶

01

常常聽(tīng)到身邊人抱怨：

“感覺(jué)都不知道怎么跟客戶(hù)聊天了？”

“下班后每天都不知道要干嘛?！?/span>

“好迷茫，不知道未來(lái)的目標(biāo)在哪里？”

迷茫，被人們高頻提到的一個(gè)詞匯。銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越多，工作熱情卻越來(lái)越低；存款越來(lái)越多，感情越來(lái)越談。

我們總是不斷的追逐著，忙碌著，生怕輸在了“起跑線(xiàn)”。固然，跑的是更快了，卻漸漸忽略了過(guò)程，丟失了終點(diǎn)。

做課程顧問(wèn)的時(shí)期，有著很多難忘的回憶。其中印象最深刻的是剛?cè)肼毜哪嵌巍?/span>

選擇從事課程顧問(wèn)，其實(shí)是一個(gè)很偶然的事件。14年5月的一天，下著小雨，我從北京重回上海，剛結(jié)束了第二家公司的面試已經(jīng)快要4點(diǎn)。正準(zhǔn)備回家，接到了一個(gè)人事電話(huà)，對(duì)方熟練的描述了下薪資福利，顯然這樣的電話(huà)，每天要打很多個(gè)。

作者介紹：

Hi 大家好，我是Dora 郭朵，曾就職某在線(xiàn)留學(xué)考培教育機(jī)構(gòu)，任資深課程顧問(wèn)，課程顧問(wèn)主管。邀請(qǐng)你一起掃碼關(guān)注【顧問(wèn)式銷(xiāo)售】(SalesSkill)公眾號(hào)，獲取更多銷(xiāo)售干貨文章。

我被“課程顧問(wèn)”這個(gè)崗位名稱(chēng)吸引了，聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)很專(zhuān)業(yè)，像一個(gè)老師，幫助那些有需要的人。于是很自然的開(kāi)始了一系列的面試、入職、培訓(xùn)、考核，最后成功上崗。

培訓(xùn)期間，我在同批新人當(dāng)中的表現(xiàn)名列前矛。但我的上級(jí)依然不太喜歡我。原因是她覺(jué)得我不太“機(jī)靈”，對(duì)公司的各個(gè)部門(mén)和人物關(guān)系完全不敏感，只懂得埋頭打電話(huà)。銷(xiāo)售意識(shí)弱，關(guān)單次數(shù)太少，花太多的時(shí)間和學(xué)員“閑聊”，對(duì)方的趣事，生活，家庭，很多與課程無(wú)關(guān)的內(nèi)容。

在他看來(lái)我這樣的人注定與銷(xiāo)冠無(wú)緣，但初期留下來(lái)拉拉整個(gè)小組的通時(shí)還是可以的。第一個(gè)月結(jié)束后，實(shí)時(shí)也驗(yàn)證了上級(jí)的判斷。我一單也沒(méi)出，另外我所在團(tuán)隊(duì)的平均通時(shí)從原來(lái)的倒數(shù)第二提到正數(shù)第一。

02

回頭想想，正式上崗的第一個(gè)月，對(duì)于很多新人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是煎熬的。拿到的客戶(hù)名單標(biāo)記多為：

無(wú)人接聽(tīng)

秒掛、拒接

投訴顧問(wèn)

不需要了

報(bào)其它機(jī)構(gòu)了

......

雖然培訓(xùn)師曾不只一次的給我們打預(yù)防針，但當(dāng)正式上崗的時(shí)候，依然有一大波人被嚇退。嚴(yán)格的懲罰制度、對(duì)自己期望的落空、高頻無(wú)休止的加班，同批新人陸續(xù)“覺(jué)得自己不太適合做銷(xiāo)售”，提出離職。而最不被上級(jí)看好的我，卻堅(jiān)定的選擇留了下來(lái)。

有人說(shuō)我沒(méi)心沒(méi)肺不知道自己不招待見(jiàn)，也有人說(shuō)我生來(lái)樂(lè)天，對(duì)自己也沒(méi)什么要求，然而個(gè)中緣由，只有我心里清楚。

第二個(gè)月，我200%的完成了上級(jí)下達(dá)的個(gè)人目標(biāo)。

一年后，我晉升為了銷(xiāo)售主管，帶領(lǐng)著自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，突破了一個(gè)又一個(gè)挑戰(zhàn)。

時(shí)隔很久后，昔日早早離職的“同窗”，對(duì)此表示難以理解。

一個(gè)只會(huì)埋頭打電話(huà)的“通時(shí)大王”竟然也能成功逆襲？

是運(yùn)氣太好，拿到的都是優(yōu)質(zhì)名單？

還是客戶(hù)都太無(wú)聊，閑聊就能產(chǎn)生好感？

借著這篇文章，也做一個(gè)正式的回應(yīng)，如果這算是一種逆襲，那一定離不開(kāi)這三點(diǎn)。

03

01 學(xué)會(huì)謙卑

現(xiàn)在很多人，都自帶一種莫名的優(yōu)越感，在各種場(chǎng)景當(dāng)中，我們都想證明自己是最優(yōu)秀，最正確的那個(gè)。似乎只有這樣，才會(huì)顯得和別人不一樣。而成長(zhǎng)的前提是不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)是謙卑。試想，一個(gè)認(rèn)為自己哪哪都優(yōu)秀的人，如何看到身邊人的優(yōu)點(diǎn)，更別談學(xué)習(xí)和改變。

謙卑不同于自卑。這是很多人在實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中容易搞混的地方。

如果覺(jué)得有點(diǎn)繞，建議一字一句的讀3遍。

兩者的區(qū)別與自身能力如何，心態(tài)怎樣毫無(wú)關(guān)聯(lián)。而取決于我們的關(guān)注點(diǎn)，是放在自己身上，還是放在他人身上，是盯著他人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)模仿，還是盯著自己的缺點(diǎn)自哀自怨。

下面一些對(duì)話(huà)，你能感受到其中的不同嗎？

“哇，你好厲害，都簽3單了，我才簽了1單?！?/span>

“他轉(zhuǎn)介紹做的特別好，身上一定有很多值得學(xué)習(xí)的地方?！?/span>

“Ben說(shuō)話(huà)太有激情了，我就沒(méi)有這個(gè)天份?！?/span>

謙卑與否，與你的職位，社會(huì)地位毫無(wú)關(guān)聯(lián)。僅僅取決于你的眼睛盯在什么地方。這也從根本上決定了，你是曇花一現(xiàn)，還是不斷向前。

02 享受過(guò)程

看到這個(gè)小標(biāo)題，可能有人會(huì)說(shuō)，“能熬過(guò)這段時(shí)間就不錯(cuò)了，還享受？別開(kāi)玩笑了。”

這是我堅(jiān)信的。

唯有不忘初心，保持一顆火熱，好奇和愛(ài)人的本心，你才能坦然面對(duì)。縱使環(huán)境艱難，也總能樂(lè)在其中。

在我的客戶(hù)名單欄里，曾出現(xiàn)過(guò)一個(gè)很特別的備注：“秒掛君”。

光看名字就能想象他掛電話(huà)的迅敏，這樣的客戶(hù)是正常銷(xiāo)售都避之不及的?？晌移褪悄莻€(gè)“不太正?！钡匿N(xiāo)售，反而對(duì)這位秒掛君產(chǎn)生了濃烈的好奇。

我調(diào)出了對(duì)方與前銷(xiāo)售第一次的通話(huà)錄音，簡(jiǎn)單了解了他的情況。發(fā)現(xiàn)他其實(shí)很開(kāi)朗，當(dāng)然也很另類(lèi)，因?yàn)榕c之前顧問(wèn)溝通不愉快，導(dǎo)致了后來(lái)一系列的行為。但有意思的是，電話(huà)打過(guò)去他每次都會(huì)接，然后在開(kāi)口自報(bào)家門(mén)的那刻果斷掛機(jī)。

整理了下思緒，電話(huà)撥了出去，對(duì)方很快就接聽(tīng)了。

然后我們聊了很久，留了微信，現(xiàn)在成了持續(xù)保持聯(lián)系的好朋友。

我喜歡聽(tīng)不同學(xué)生的故事，我喜歡跟他們自然的交流，我喜歡心跟心在某一刻產(chǎn)生的那種共鳴，我享受其中，并堅(jiān)持用愛(ài)心說(shuō)誠(chéng)實(shí)的話(huà)。

03 不要只盯著結(jié)果看

不盯著結(jié)果，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，甚至是顛覆的。因?yàn)榻M織對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售評(píng)定的核心關(guān)鍵就是業(yè)績(jī)金額。對(duì)此我個(gè)人沒(méi)有任何意見(jiàn)，但是請(qǐng)注意這個(gè)“只”字。

從管理的角度，結(jié)果是一具“尸體”，當(dāng)你看到它的時(shí)候就已經(jīng)無(wú)法改變了。從銷(xiāo)售的角度，如果你沒(méi)有全面的需求挖掘，就無(wú)法了解客戶(hù)，沒(méi)有用心的設(shè)計(jì)方案，客戶(hù)就不會(huì)認(rèn)可。而后者，才更應(yīng)該是銷(xiāo)售所重點(diǎn)關(guān)注的，至于結(jié)果，只是在重視過(guò)程后自然而然產(chǎn)生的。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都會(huì)做很多的激勵(lì)政策，鼓勵(lì)大家挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。但不同的是，普通的團(tuán)隊(duì)只激勵(lì)結(jié)果，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過(guò)程，分享結(jié)果。

只激勵(lì)結(jié)果也會(huì)讓銷(xiāo)售雞血滿(mǎn)滿(mǎn)，只是每個(gè)人亢奮過(guò)后的行為不太一樣。有的是三五成群出去抽根煙，暢想下自己得到獎(jiǎng)勵(lì)后的喜悅；有些則“殺雞取卵”，把未出現(xiàn)關(guān)單信號(hào)的客戶(hù)強(qiáng)制逼單；有些則因?yàn)閴毫μ?，最后崩潰要求幾天假緩?.....

發(fā)現(xiàn)了嗎？

對(duì)目標(biāo)的向往和最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是兩回事。而激勵(lì)過(guò)程則直接讓行為發(fā)生在最高概率的事件上，成功概率自然增加。

從最初的“銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)”，到后面的銷(xiāo)售主管，我用了不到一年的時(shí)間。中間有很多輝煌也有很多難熬的階段。但我始終堅(jiān)信：課程顧問(wèn)是一名銷(xiāo)售，更應(yīng)該是一位老師，去用心幫助那些需要幫助的人。

也正是這顆初心，讓我堅(jiān)持走下去。

謙卑受教，享受過(guò)程，接納結(jié)果，更重要的是堅(jiān)持你最初做課程顧問(wèn)的那顆心。