全球企業(yè)一直在激烈的商戰(zhàn)中搏殺，廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、圈地戰(zhàn)、戰(zhàn)斗花樣百出，這或許是《孫子兵法》這一古典兵書為何深受企業(yè)家青睞的現(xiàn)實背景。

服部千春 日本和光株式會社

服部千春（日本和光株式會社）：《孫子兵法》巳成為21世紀日本的經(jīng)營指南！

松下幸之助 日本松下電器創(chuàng)始人

松下幸之助（日本松下電器創(chuàng)始人）：孫子兵法是天下第一神靈，我們必須頂禮膜拜，認真背誦，靈活運用，公司才能發(fā)達。

羅杰﹒史密斯 福特汽車

羅杰﹒史密斯（福特汽車）：我成功的法寶，就是《孫子兵法》。

從那一輛霸占歐洲的卡車開始

沃爾沃卡車公司大中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官吳瑜章將《孫子兵法》游刃有余地運用在沃爾沃卡車的運營上。其成功是靠戰(zhàn)績說話的。1992年，沃爾沃卡車公司便在中國市場開始了艱難的“開拓篇”，開始幾年，成績平平，直到1997年吳瑜章加盟，沃爾沃卡車才開始改寫在華史，連續(xù)七年保持在歐美品牌卡車中銷量第一的位置。

吳瑜章本人可以說是步步高升，2004年升職為沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)常務副總裁、沃爾沃卡車公司大中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官。這是從沃爾沃卡車公司中國市場總監(jiān)，到大中國區(qū)副總裁兼首席運營官，再到亞洲區(qū)副總裁晉升之后的又一次“加官”。

吳瑜章倡導以競爭策略為導向的市場戰(zhàn)爭學，同以客戶為導向的市場謀略截然不同，盡管后者更加時尚，但吳瑜章似乎對管理時尚沒有太多的興趣。

在他看來，企業(yè)成功的關鍵點是很多的，但主要是競爭，如果說市場分析重要，競爭分析更重要。如果你不知道競爭者，你都無法定位，你不知道敵人在哪里，你說要贏得這片市場，行嗎？

曾經(jīng)在北大的一次演講會上，吳瑜章嫌問題不夠刁鉆刺激，便問自己一個問題：“你吳瑜章既然這么精通中國文化，為什么最喜歡給國外公司打工，你所說的民族東西不都是自欺欺人嗎？”

他自問自答說：“我們的責任是給中國創(chuàng)造價值，未必在中國公司工作，我們要把我們的本事和能給周圍創(chuàng)造價值的東西結合在一起，把真正的價值創(chuàng)造出來，這不是虛的，沒有什么國外公司、民族企業(yè)之類的劃分，我們要想成為真正的強國，必須有這樣的胸懷，你看我們的唐朝，接受的是全球的文化。請問大家，我們沃爾沃是個什么公司？如果我們的研發(fā)人員、如果我們的“心臟”是在中國制造的，如果我們的產(chǎn)品零部件在中國生產(chǎn)，包括整車，你說我們是什么公司？你要看我們整個戰(zhàn)略，不是國產(chǎn)化，是整個沃爾沃集團的中國化。”

審時度勢，先謀而后動

孫子曰：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為”。

在吳瑜章看來，做企業(yè)首先要了解市場，如果只憑調(diào)研結果，就認定機會這么大，肯定發(fā)了，可是你回頭看看你的資源和能力到底有多強？你調(diào)查以后，這個機會非常好，但是這個機會稍縱即逝，不是錢不夠，就是人不夠，永遠是資源不夠，能力是建立在資源之上，還需要時機合適。如果抓的機會都大過你的資源，這是什么？這是個懸崖。

他繼而分析說，調(diào)研以后便是如何定位，你一定要確定你在這個市場的位置，就像攻山頭，市場就像這個山頭，你到底在這個市場是什么位置，我們都想當老大，但你是不是真是老大？通過資源、能力一分析，你就知道到底是不是老大。

在分析對手后，確定要打什么仗，這取決于你在山上處于什么位置。你自己以為你是領導，實際你是小不點，所以不要輕易去跟大的打。這個完了以后你要做的就是戰(zhàn)術分析，局部戰(zhàn)爭怎么做，然后就是執(zhí)行了，分配你的資源，確定物流計劃，要多少軍隊，要多少糧草、多少水、多少彈藥、什么樣的彈藥。此后還要不斷地周期性調(diào)查，確認你原來設計的這些預先的東西還是這樣，沒有什么變化，或者變化了，一旦變化馬上調(diào)整流程，每年、每個季度、每個月進行調(diào)整還不夠，因為市場就是戰(zhàn)場，打仗的時候每一分鐘都在變化的。所以在我們打仗的時候要從敵人最意想不到的地方拼命攻上去，拿破侖說了我可能輸?shù)粢粓鰬?zhàn)役，但我決不會丟失一分鐘時間。我們決不能浪費時間，因為你浪費時間，就暴露了目標，從勝利的口中搶到失敗。不要在計劃、研究、實驗上浪費太多的時間。

兵無常勢，水無常形

孫子曰：“夫兵形象水，水之行，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生”。

1997年，吳瑜章和沃爾沃卡車的一個經(jīng)理剛剛來到公司。沃爾沃卡車的品牌不是最好的，價格也比別人高，但最終是如何取得勝利的？吳瑜章不無得意地說：“關鍵就是我們的佯攻，敵人的有生力量被我們消耗掉了，我們是在撿掉了滿地的谷子。甚至是對手打仗，我們撿谷子?！?/p>

臺北有一家大企業(yè)叫唐龍，他們的代理是兒女親家，15年來沒有買過一輛沃爾沃卡車，卻被偷襲。那時，吳瑜章操著滿嘴的北京話，飛到臺北，找唐龍投資。在談判的最后一天，在沒有任何原因的情況下，吳瑜章突然降價。現(xiàn)在吳瑜章承認，那一單并沒掙到錢，但所有人都知道，沃爾沃卡車的偷襲打敗了一對兒女親家。

唐龍的營業(yè)額曾經(jīng)是沃爾沃卡車(中國)公司的7倍，但自那以后，就沒有到過沃爾沃卡車(中國)公司的二十分之一。唐龍的老總每次見到吳瑜章都會說，我們是友好的競爭對手。吳瑜章心里說：“你是嗎？你是我的競爭對手嗎？你不是，你現(xiàn)在只是二十分之一，已經(jīng)沒有你競爭的機會了，除非我自己從山上滾下來?！?/p>

企業(yè)兵法

管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說，當大型企業(yè)首次出現(xiàn)時，能夠模仿的惟一組織結構是軍隊。美國著名的銷售戰(zhàn)略專家杰克·特勞特在《市場銷售戰(zhàn)》一書中，論述了像“游擊戰(zhàn)”、“側(cè)翼戰(zhàn)”、“進攻戰(zhàn)”、“防御戰(zhàn)”等不同的戰(zhàn)略原則。著名的藍徹斯特“安全法則”從軍事上保持優(yōu)勢所需的軍力對比，推出企業(yè)品牌市場地位安全的下限、相對安全線、絕對安全線。商業(yè)對于兵法的廣泛借鑒意義，使兵法管理風行天下。在日本，許多大公司都潛心研究《孫子兵法》、《三國演義》等兵法權謀。

延伸閱讀

延伸閱讀：《孫子兵法》十大經(jīng)典名句

《孫子兵法》既是一部兵書，有“用兵之法，全勝為上”這樣的軍事謀略；也是一部優(yōu)秀的文學著作，有“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，“攻其無備，出其不意”這樣膾炙人口的名言；還是一部指點做人做事的參考書，有“勝可知而不可為”這樣的做事方法。今天便擇選其中最經(jīng)典的十句，我們一起來品讀一二。

1.兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。

出自《孫子兵法·虛實篇》

勢：方式，模式。神：超乎常人的本領。這兩句大意是，用兵作戰(zhàn)沒有固定的模式，就像水沒有固定不變的形態(tài)一樣，能根據(jù)敵情變化而取勝的，就叫做用兵如神。

孫子認為，戰(zhàn)場上形勢瞬息萬變，不能拘泥于某種作戰(zhàn)的形式，正像水本無固定的形態(tài)一樣，放在圓容器中它就是圓的，放在方容器中它就是方的。能夠根據(jù)敵人數(shù)量的多少，裝備的好壞，士氣的高低，指揮員素質(zhì)如何，軍需供應怎樣而機動靈活地采取對策，才能奪取勝利。這幾句可用以說明用兵或做其他工作應審時度勢，靈活機動地制訂計劃，不可死搬教條，墨守成規(guī)。

2.知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者，勝。

出自《孫子兵法·謀攻篇》

這兩句大意是：知道什么情況下可以打，什么情況下不可以打的將領，就能打勝仗。能審時度勢，知己知彼的將領在戰(zhàn)爭中善于采用靈活機動的戰(zhàn)術，打得贏便打，打不贏不打，不受感情支配，不盲目行動，這樣自然能打勝仗。

3.善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸。

出自《孫子兵法·軍爭篇》

惰歸：孫子把士氣分為三種：朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。惰歸是指士氣疲憊衰落之師。

這幾句大意是：善于指揮作戰(zhàn)的將領，要避開敵人的銳氣，等到敵人士氣衰落、疲憊時再去攻擊它。“避其銳氣，擊其惰歸”和“避實就虛”的作戰(zhàn)原則一樣，都是說明在敵我力量相當時，可以作暫時的讓步，以保持我軍的銳氣，使敵人疲勞沮喪，減殺其優(yōu)勢，待到時機成熟時，再給敵人以致命的打擊。

4.兵者，詭道也，故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。

出自《孫子兵法·計篇》

詭：欺詐。道：學問，理論。示之：做給他看。

這幾句大意是：戰(zhàn)爭是一種用假象來欺騙和迷惑對方的學問。所以，本來自己強大，卻要偽裝成弱?。槐緛砭哂袘?zhàn)斗力，卻要偽裝成不堪一擊；本來已逼近敵人，卻要偽裝成相距甚遠；本來要向遠處，卻偽裝成要向近處。(總之，處處要使敵人產(chǎn)生錯覺)。常言道：“兵不厭詐”。戰(zhàn)陣之間，必須施以偽裝，使敵人產(chǎn)生錯覺，作出錯誤判斷，然后趁機對敵方進行襲擊。定可獲勝。由這幾句派生出來的聲東擊西、指南打北等戰(zhàn)術，都是以假象迷惑敵人，從而達到預期的目的。

5.利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之。

出自《孫子兵法·計篇》

實：敵人力量充實。備：防備。

這幾句大意是：對敵人要以小利誘惑他，使他上鉤；要擾亂敵人，趁機戰(zhàn)而勝之；當敵人實力雄厚時，要防備他可能進攻自己；當敵人力量強大時，就要避其鋒芒，保存實力。這幾句講用兵之道在于計謀，作者認為，“戰(zhàn)陣之間，不厭詐偽”(見《韓非子·難一》)，因而可以小利誘之，使敵人迷惑，中計；可以擾亂其軍心，破壞其給養(yǎng)，打亂其部署，最終打敗敵人。若看到敵人實力雄厚，就應考慮到敵人可能會對自己發(fā)動進攻，應有所準備。兩軍對陣時，看到敵軍強大，就要有所回避，不可硬拼、硬沖。此二句所談用兵之道，在現(xiàn)代軍事上也可作為借鑒。

6.攻其無備，出其不意。

出自《孫子兵法·計篇》

無備：沒有準備。不意：意想不到。

這兩句大意是：趁敵人沒有防備的時候進攻，采取敵人意想不到的出擊行動。對敵人作戰(zhàn)，就應在敵人守備最薄弱的地方和敵人意想不到的時間，在對方毫無防備的情況下突然襲擊，這樣就能出奇制勝。古今中外有不少這樣的戰(zhàn)例，日本偷襲珍珠港的成功即為其一。現(xiàn)已廣泛應用于其他領域中的爭奪、競賽，前者說在對方?jīng)]有防備的地方或無準備的時候發(fā)動進攻；后者說采取出乎對方意料的行動致勝。

7.知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負，不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。

出自《孫子兵法·謀攻篇》。

彼：敵軍情況。己：我軍情況。殆：危險，引申為失敗。

這兩句大意是：既了解敵人的長處和短處，又了解自己的長處和短處，就能百戰(zhàn)百勝，永遠立于不敗之地。這是一條聞名中外的戰(zhàn)爭原則。它科學地闡述了臨戰(zhàn)時必須了解敵我雙方力量的對比，以己之長，攻敵之短；有把握便打，沒有把握不打，根據(jù)敵情的變化，采取最合適的方式、最恰當?shù)臅r機去攻擊敵人。因此，自然每戰(zhàn)必勝。同時，這一原則還遠遠超出戰(zhàn)爭范圍，適用于其他一切工作。

8.用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。

出自《孫子兵法·謀攻篇》

這幾句大意是：用兵的原則，有十倍于敵的兵力就包圍敵人，有五倍于敵的兵力就進攻敵人，有一倍于敵的兵力就要設法分散敵人，有與敵相等的兵力要設法擊敗敵人，兵力比敵人少就要退卻，實力不如敵人就要避免決戰(zhàn)。用兵的基本法則是根據(jù)敵我強弱的不同而采取不同的方針。在我強敵弱的情況下，應集中優(yōu)勢兵力，包圍、進攻、消滅敵人；在敵我力量接近時，應設法分散敵人的兵力，果斷地攻擊敵人，將敵人擊潰；在敵強我弱的情況下，則回避與敵交手，能走便走，采用機動靈活的戰(zhàn)術。否則，或者會坐失良機，或者會冒險交戰(zhàn)，導致戰(zhàn)爭失敗。作為兵戰(zhàn)的原則，這幾句至今仍有借鑒意義。

9.投之亡地然后存，陷之死地然后生。

出自《孫子兵法·九地篇》

這兩句大意是：把軍隊置于必死之地，身陷絕境，反而能轉(zhuǎn)危為安。保存下來，取得勝利。這也是出奇致勝的一種方法。遇到情況危急，已無退路的險要關頭，可把軍隊投道死亡線上，士兵如過河卒子，只能進不能退，為求得自身的生存，必須背水一戰(zhàn)，拼死搏斗，這樣反而能轉(zhuǎn)敗為勝。

10.百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。

出自《孫子兵法·謀攻》

這幾句大意是：百戰(zhàn)百勝固然好，但不是好中之好；不經(jīng)過戰(zhàn)爭而使敵人屈服，才稱得上好中之好。這段話反映了孫武戰(zhàn)爭觀的一個重要內(nèi)容。孫武認為，戰(zhàn)爭的目的在于“能自保而全勝”，百戰(zhàn)百勝實難作到，即使全勝了，殺敵一萬自損三千，己方也要受到很大損失，若運用謀略和外交手段取得勝利，即“不戰(zhàn)而屈人之兵”才算上策。所以他說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！币饧磧蓢酄?，最高的是斗謀略而使對方屈服，其次是通過外交斗爭面取勝，再次是交戰(zhàn)而取勝，最下者為攻城取勝。孫子的這一戰(zhàn)略思想，很值得學習。