|
借口之一： 我要考慮考慮 銷售員：顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？ 顧客：是 銷售員：這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對吧？ 顧客：是 銷售員：這樣說，該不會(huì)是想躲開我吧？ 顧客：不是，不是，你千萬不要這樣想。 銷售員：既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！ 顧客：無語、、 、、 銷售員：顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？ 借口之二：太貴了 1. 價(jià)值法 顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。 如果有一個(gè)賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢，你一 定會(huì)買這瓶水，你說對嗎？ 2. 代價(jià)法 顧客先生，讓我給你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級產(chǎn)品，到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你 舍得嗎？ 3.如果法 顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎？ 借口之三：別家更便宜 銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯(cuò)，你或許可以正在其他地段其他公司找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ？ 顧客：是 銷售員：同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的房子從投資角度講升值也是最慢的，而且從居住的品質(zhì)、配套、交通都不會(huì)很舒服，不是嗎？ 顧客：是 借口之四：超出預(yù)算 銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)房子確實(shí)承擔(dān)了家庭的很多東西，總價(jià)也相對較高，不是嗎？ 顧客：是 銷售員：但為了全家的居住舒適和出行、教育方便，超出一點(diǎn)點(diǎn)預(yù)算又能如何呢？您說是吧。 顧客：是 借口之五：我很滿意目前的住房 銷售員：請問你要買我們的疊拼產(chǎn)品嗎？ 顧客：不要了 銷售員：為什么？ 顧客：我有高層了，也是100多 銷售員：你住了多長時(shí)間了？ 顧客：住6年了 銷售員：很滿意嗎？ 顧客：很滿意 銷售員：住高層之前住什么呢？ 顧客：住的一室一廳的小戶型呀 銷售員：當(dāng)初從小戶型到高層大2房你是怎么考慮的？ 顧客：一個(gè)是孩子，另外是教育問題； 銷售員：是啊，現(xiàn)在孩子已經(jīng)上中學(xué)住校了，您也不用天天接送孩子，我們的疊拼下面是大花園，上面是大露臺，社區(qū)容積率還特別低，難道您不想再次改善嗎？ 借口之六：**時(shí)候我再買 銷售員：**時(shí)候你會(huì)買嗎？ 顧客：會(huì) 銷售員：現(xiàn)在買跟**時(shí)候買有什么差別嗎？ 顧客：** 銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道**時(shí)候再買的壞處嗎？我給你計(jì)算現(xiàn)在買，**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢 再給你計(jì)算**個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢 借口之七：我要問某某 銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會(huì)買嗎？顧客：會(huì) 銷售員：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了 顧客：認(rèn)可 銷售員：那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？ 顧客：會(huì) 銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎？ 顧客：沒有了 銷售員：對公司還有問題嗎？ 顧客：沒了 銷售員：對價(jià)格還有問題嗎 ？ 顧客：沒有 銷售員：對我還有問題嗎 ？ 顧客：沒有 銷售員：你還有別的問題嗎 ？ 顧客：沒有了 銷售員：太好了接下來，我們什么時(shí)候可以與某某見個(gè)面。 借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣 多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎？ 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？ 借口之九：不和陌生的人做生意 我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對嗎！ 借口之十：就是不買 銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的銷售員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？ 顧客：是 銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位銷售員說不，對不對？ 顧客：是 銷售員：身為一名專業(yè)的置業(yè)顧問，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對我說不，他們是在向自己的幸福生活、美好的居住體驗(yàn)說不，而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小 問題而向自己說不呢，如果你是我，你會(huì)忍心嗎？ |
|
|
