生意無(wú)非就是買(mǎi)和賣(mài),一邊拿貨,一邊賺錢(qián)。自古以來(lái)買(mǎi)賣(mài)方雙就是相愛(ài)雙殺的歡喜冤家,隨著社會(huì)的發(fā)展,商品的不斷豐富,這種博弈也上升到了一個(gè)新高度。 人人都說(shuō)iPhone X貴,數(shù)落著這不好那不好,但是一旦推出還是有無(wú)數(shù)人瘋搶;黑國(guó)產(chǎn)車(chē)的人滿天飛,但是正所謂“中國(guó)人最懂中國(guó)人”,國(guó)產(chǎn)品牌近年來(lái)的發(fā)展有目共睹,搶得了不少市場(chǎng)。 不過(guò)買(mǎi)車(chē)畢竟不是買(mǎi)手機(jī),購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)往往意味著確立家庭未來(lái)幾年的出行模式,買(mǎi)家會(huì)反復(fù)對(duì)比再購(gòu)買(mǎi),再加上價(jià)格不菲和銷售環(huán)節(jié)眾多,買(mǎi)車(chē)?yán)锩娴摹柏埬仭焙芏?,最后也就加劇了?chē)主和4S店之間的博弈。 小懂在平時(shí)車(chē)主聊天的時(shí)候,很多已經(jīng)買(mǎi)車(chē)多年的人其實(shí)都有一個(gè)困惑:為啥我們提著全款去4S店買(mǎi)車(chē),人家還不愿意? 今天咱們就拿一輛售價(jià)20萬(wàn)左右的車(chē)舉例,看看4S店能從中分走多少“油水”。 一、銷售差價(jià) 這是最好理解的利潤(rùn),也就是4S店的車(chē)輛售出價(jià)減去進(jìn)貨價(jià)所得的差額。 但問(wèn)題在于……隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,這部分最正常的利潤(rùn)幾乎已經(jīng)被榨取干凈了。甚至可以說(shuō),大量4S店都是在平價(jià)甚至虧本賣(mài)車(chē)。 那4S店就錢(qián)可賺了么?非也。 二、廠商返利 一般來(lái)說(shuō),4S并不能決定自己到底能到了什么車(chē)型、多少輛車(chē),因?yàn)槟菢?S店肯定只賣(mài)容易出貨的車(chē)型。 為了讓4S店搭配銷售一些不好銷售的車(chē)型,廠商會(huì)承諾在一輛車(chē)賣(mài)出后返利給4S店,而這一部分返利是有詳細(xì)的激勵(lì)計(jì)劃的。 比如月度、季度、年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)等等,廠家還會(huì)參考用戶對(duì)4S店的服務(wù)滿意度、維修質(zhì)量反饋等信息,綜合制定一個(gè)4S店激勵(lì)計(jì)劃??梢哉f(shuō),廠商的返利才是4S店最“正常”的利潤(rùn)。 但是這種返利有很大的不確定性,不同品牌不同店面差別很大,所以暫時(shí)不做計(jì)數(shù)。 三、貸款提成 全款買(mǎi)車(chē)4S店不是可以更快拿到更多利潤(rùn)么?為什么4S店要“好心”提供免息3年貸款等等優(yōu)惠政策,甚至設(shè)置“全款買(mǎi)車(chē)加價(jià)3000元”這樣的門(mén)檻呢? 正所謂買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精,4S店強(qiáng)烈要求用戶貸款買(mǎi)車(chē),肯定是因?yàn)橘J款中大有利潤(rùn)可賺。一般來(lái)說(shuō),4S店的貸款返點(diǎn)都在3%-5%左右。 什么意思呢?就說(shuō)是如果你貸款買(mǎi)一輛20萬(wàn)的車(chē),按照貸款70%,4S店賺3%的返點(diǎn)來(lái)算,那么4S店就能拿到20萬(wàn)元x70%x3%=4200元的提成。如果全款買(mǎi)車(chē)呢?請(qǐng)直接支付3000元手續(xù)費(fèi),彌補(bǔ)4S店的損失! 至于什么免息免手續(xù)費(fèi)么……和銀行玩文字游戲,消費(fèi)者永遠(yuǎn)只有被戲耍的份。 四、保險(xiǎn)提成 想買(mǎi)車(chē)不在4S店上保險(xiǎn)?做夢(mèng)去吧! 很多車(chē)主為了拿到心愛(ài)的車(chē),被“威逼利誘”在4S店上保險(xiǎn)的事情數(shù)不勝數(shù),即便心里明白自己上保險(xiǎn)一年也許只花5000,在這里要花7000 ,但為了盡快提車(chē)也只能選擇忍受。 其中,4S店能拿到大量保險(xiǎn)的提成和返點(diǎn),極端狀況甚至有50%返點(diǎn)的情況發(fā)生,所以一輛20萬(wàn)元的車(chē),4S店靠保險(xiǎn)賺3000元不算多。 五、禮包費(fèi)用 付了錢(qián)就可以提車(chē)走人?沒(méi)門(mén)! 不再出點(diǎn)血,銷售人員可不會(huì)讓你痛快提車(chē)的,所以各種名目繁多的加裝配置就來(lái)了。 迎賓踏板不來(lái)一個(gè)?發(fā)動(dòng)機(jī)護(hù)板不裝一個(gè)?中控屏不換個(gè)大的?座椅是不是也……銷售人員有的是話術(shù)讓你就范,一旦你的心中升騰起“反正都來(lái)了”的想法,那就等著大出血吧! 一輛20萬(wàn)元的車(chē)有的是地方讓你花錢(qián),不讓你花個(gè)1萬(wàn)禮包都不好意思出門(mén),而這些裝飾的進(jìn)價(jià)都很低,其中利潤(rùn)至少6000元 。 你以為這些就完了,不不不,在店面上牌照比自己上貴上300元左右算良心價(jià)了吧?還有店面會(huì)收幾千元的“貸款保證金”,收錢(qián)容易但退款程序繁瑣,甚至有一些車(chē)主不堪其擾選擇吃啞巴虧,這些錢(qián)就直落進(jìn)了4S店的錢(qián)袋…… 總之一輛20萬(wàn)元的車(chē),在4S店的“苦情營(yíng)銷”下,至少能榨取出4200 3000 6000 300=13500元以上的利潤(rùn),這還是在4S店好心沒(méi)有讓你加價(jià)提車(chē)的情況下…… 如果車(chē)型熱門(mén),那從1萬(wàn)到5萬(wàn)甚至更多的加價(jià)都是常見(jiàn)的,沒(méi)辦法,誰(shuí)讓部分國(guó)人對(duì)于車(chē)輛的消費(fèi)就是這樣不理性呢?月入7000元先開(kāi)上BBA再說(shuō),過(guò)幾年換輛大SUV繼續(xù)浪,汽車(chē)從某種意義上成了“快消品”,炫耀意義遠(yuǎn)大于實(shí)用意義。 所以說(shuō)一個(gè)愿打一個(gè)才愿挨,前些天鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)”如今已經(jīng)沒(méi)人提及,互聯(lián)網(wǎng)也許可以撼動(dòng)手機(jī)行業(yè),但對(duì)于銷售模式非常固化、利益關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō),只能說(shuō)是蚍蜉撼樹(shù)了吧。 |
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