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不是我們不會營銷，不會踢球，我們辛辛苦苦把球踢到了前場，一抬腳，找不到球門了。。。。。
其實風險總監(jiān)就是定義“球門”的人 前線的營銷人員經常性的感到迷茫。 “咋地啦？昨天都還能通過的信貸項目，今天咋就被風控部門給否決了呢？ 我咋去給客戶講啊？這個可是跟蹤了大半年，費勁周折營銷到手的客戶。 以后該怎么尋找客戶啊？” 。。。。。。 因為他們沒有搞清楚一個真相：掌控信貸產品銷售的業(yè)績的，不是客戶經理，不是銷售團隊，更不是負責營銷的營銷總監(jiān)，而是在控制風險的最高決策者。 他在不停地定義“球門”：什么樣的信貸項目可以過，什么樣的不能過。 信貸業(yè)務和其他的商業(yè)活動是完全不一樣的，本身不是一個可供銷售的實體產業(yè)。要得來適銷對路，很好地獲得市場的認可，最終說了算數(shù)的，不是我們的銷售團隊，而是審批發(fā)放貸款的人，是風險控制的最高決策人，是風控的團隊。這個都還OK，可是他們會經常變，直到變得前線營銷人員一頭霧水。 因為在市場這個球場上踢球的運動員（信貸客戶經理）經常找不到“球門”，就更不用說把球踢進“球門”。 很多的信貸機構業(yè)務不好，其實不是營銷部門做的不夠好，而是風險團隊沒有把信貸產品定義得非常清楚，沒有把風險控制要素，固化在產品里。 信貸產品銷售人員，根本搞不清楚自己在賣什么東西！就更不知道如何最終能夠把這個信貸產品賣給客人。 我們的信貸銷售經理面對著客戶，竟然不能告訴客戶，我這個信貸產品就是一定最終能夠讓客戶獲得貸款，卻要經過一個痛苦的過程之后，才能知道這個信貸產品能不能真正銷售給客戶。 士兵就該在前線流血犧牲，可指揮官絕對不能讓士兵的血白流！
信貸營銷人員就該在市場中沖鋒陷陣，總部的高級管理人員就應該保證前線銷售人 員的辛苦有成果！ 作為“球員”，必須全力把球踢進球門！可是你的球門不能挪來挪去呀！ 我們的客戶經理找了100個客戶去銷售，最多只有10個客戶會說我要你的信貸產品。接下來，我們的銷售人員不得不給5個客戶說:“對不起！其實我的產品是不能賣給你的。”然后再對剩下的5個客戶說：“我的產品有可能賣給你，是否要賣給你要看我們公司的風控人員，他們對你進行全面的調查以后，才最后決定我把不把這個貸款產品賣給你”（還要附帶一大堆的條件）才有可能最后成交。 在這種充滿最終能不能夠達成信貸業(yè)務交易的不確定性的狀況下，請問誰有本事把信貸業(yè)務做好？ （拜托您們了，不要經常挪動球門好不好嘛 如何對整個目標市場的細分，進行服務客戶群體的確認，什么是我們客戶的條件標準，什么是最終能夠達成信貸產品成交的要素，這就是信貸業(yè)務的“球門”。 我們好多營銷條線的信貸人員，沒有把信貸業(yè)務銷售業(yè)績做上去，貸款機構營銷的業(yè)績不夠理想，沒有找到根本的原因，那就是：你根本沒有找到“門”。 因為這個門的位置經常在變。 我們不少的風控高層，遠離市場的第一線，甚至有的銀行機構的制度規(guī)定，風險控制核心人員不能去市場前線進行接觸，只能在后臺做各種各樣的邏輯分析。這怎么可能有很好的業(yè)績呢！ （不要再挪了！求求你！不要再挪了！求求你！） 一個有很好的信貸產品銷售業(yè)績的機構，風控總監(jiān)必須具備很強的市場營銷專業(yè)知識。風險控制部門一定要有很好的把握風險的能力，更要有對錯綜復雜的市場有充分的了解的能力，面對各種不確定性，能夠把風險控制和管理固化在你的信貸政策和詳細的信貸指引里面，對自己的信貸產品有非常清晰的定義，銷售總監(jiān)要與風控總監(jiān)進行很有效的溝通，共同推進信貸產品業(yè)績的增長。 嚴重提醒朋友們： 我們千萬不要看了上文后，去怪罪自己單位的風控人員；更萬萬不可拿著此文去向領導逼宮（最近不少金融機構領導向我報告這種情況）；因為如何定義好信貸業(yè)務“球門”的位置，是一項非常專業(yè)的工作，需要熟練的掌握金融專業(yè)知識，更需要幾十年的信貸專業(yè)經驗，不是誰都可以做到的，這項工作就是我們通常講的CP(credit policy),CP也只是定義了前場禁區(qū)的位置，如果要精確的定義球門的位置，需要精準的產品和市場客群定位，要把這些工作做到位，可沒有那么簡單。 |
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