[中民投的全稱為“中國民生投資集團”，是全球化大型民營投資公司，由全國工商聯(lián)和59家中國知名民營企業(yè)發(fā)起，于2014年8月21日在上海成立，注冊資本500億元。]

在投資了多個光伏電站項目之后，中民投集團又把目光鎖定在了民用光伏市場上。

日前，該公司旗下的中民新光有限公司已正式對外發(fā)布了一個名為“中民智薈”的平臺，從而希望與地方分布式發(fā)電經(jīng)銷商合作，為他們提供一站式的解決方案。

這一舉措與現(xiàn)有的傳統(tǒng)戶用光伏業(yè)務(wù)渠道有所不同，中民投稱自己沒有組件和電池的銷售，更專注于為B端解決痛點，與“天貓商城”有相似之處。它的這一想法能實現(xiàn)嗎?

交互服務(wù)平臺

中民投的全稱為“中國民生投資集團”，是全球化大型民營投資公司，由全國工商聯(lián)和59家中國知名民營企業(yè)發(fā)起，于2014年8月21日在上海成立，注冊資本500億元。

中民投提出“產(chǎn)融結(jié)合”的戰(zhàn)略方向，致力于用金融的思想做產(chǎn)業(yè)，圍繞產(chǎn)業(yè)布局做金融。

按照中民投的設(shè)想，新平臺要解決目前戶用光伏的幾個痛點：第一，品牌雜亂無章;第二，經(jīng)銷商獲客難;第三，經(jīng)銷商的物流、技術(shù)培訓(xùn)以及金融借貸不易。有了新平臺并建立了上下游一體化服務(wù)之后，中民新光可提供標準件(更具知名度的組件產(chǎn)品)、逆變器及物流解決方案等，并做好代理商的技術(shù)培訓(xùn)、光伏貸款業(yè)務(wù)。

中民新光副總裁包育棟說，不少最終客戶(家庭光伏用戶)都不知道自己的產(chǎn)品是哪里來的，后期運維沒有保障;同時，代理商也會為物流配送、技術(shù)服務(wù)以及金融服務(wù)著急，“我們并不做融資租賃，也沒有其他金融業(yè)務(wù)。但是，我們可用買賣關(guān)系作為前提，提前為代理商購買設(shè)備等，等到后期用戶的光伏發(fā)電有盈利時，我們再收費?！?/p>

同時包育棟也表示，中民投的特點在于，不通過銷售組件等設(shè)備來盈利，因為公司不賣組件;而是借由與代理商一起運營項目、增加代理商的獲客率等再從中賺錢，“我們也會收取一定的平臺服務(wù)費。”

他表示，中民投希望以平臺為契機，把“消費者、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、銀行”之間聯(lián)系在一起，再通過金融的思維方式，從而徹底變革家庭光伏行業(yè)傳統(tǒng)的買賣模式，形成以資本撬動行業(yè)發(fā)展，行業(yè)繁榮回哺資本投入的良性循環(huán)。據(jù)了解，目前為這一平臺提供組件的是阿特斯公司，后者在國內(nèi)的分布式光伏電站業(yè)務(wù)上開拓有限，這次能通過中民投多一個銷售渠道。

新模式能成功嗎?

借由一個新平臺，實踐整合戶用光伏的這一思路，確有一定的創(chuàng)新性。此外，中民投既不需要拿任何互聯(lián)網(wǎng)金融牌照，也不用融資租賃，甚至不需要建組件及電池廠，但依然期望通過找人加盟的形式鋪就一張國內(nèi)戶用光伏的代理商大網(wǎng)。同時，避免出現(xiàn)低價競爭和劣質(zhì)服務(wù)的想法，也可能會打動一部分消費者和代理商。不過，市場的不同聲音也來了。

首先，大型組件廠商是否都會全數(shù)加入這一聯(lián)盟呢?

目前國內(nèi)主要的大型組件廠商幾乎無一例外地切入了戶用光伏市場。雖然還未能形成類似地面電站這樣大規(guī)模、大體量的市場氛圍，但是長遠來看毫無疑問戶用光伏是一個增量市場。這也是為何特斯拉要把光伏服務(wù)商Solarcity重新調(diào)整戰(zhàn)略方向，它不僅做工商業(yè)的光伏安裝服務(wù)，也要沖向家庭光伏服務(wù)及產(chǎn)品“PowerWall”的銷售。

如果單獨捆綁在中民投里，為中民投的下游代理商進行戶用光伏產(chǎn)品的供貨，那么組件廠商所能施展的空間將會過于局限。當(dāng)然，中民投也強調(diào)自己要成為一個“領(lǐng)頭羊”，解決行業(yè)內(nèi)惡性競爭的局面，但畢竟中民投也是一家公司，不是民間非營利組織，“身份”的不特殊很難成為真正的調(diào)和者。所以，不排除個別大型組件企業(yè)在自身戶用光伏渠道不完善的情況下，通過中民投來銷貨，但放棄一個增量市場、壓上所有籌碼在別人家的身上，這事有點難度。

其次，中民投的條件是否足夠具有吸引力?

國內(nèi)的大部分組件廠商已有自己的戶用光伏分銷渠道，同時也有相應(yīng)的金融政策，還能最快速利用已有物流分銷渠道和培訓(xùn)能力來構(gòu)建一個自己的戶用光伏梯隊。

那么，中民投目前是否能有真正的“殺手锏”來說服其他代理商加盟呢?無論B端代理商現(xiàn)有狀況是怎樣的，最終他們還是要拿經(jīng)營數(shù)據(jù)說話。如果一位代理商在第一年加盟中民投之后嘗到了勝利的果實，但周邊另一其他品牌的加盟商又比它的實際獲客能力強不少，那么離開中民投的可能性也是有的。

當(dāng)然，從中民投本身而言，更希望自己的嫡系部隊(即代理商)不要離開，而且生意最好越做越大，下線代理商越來越多，這樣一來，自建的物流體系也會隨著市場總量的遞增，增強其運輸能力和使用率。而且，也只有更多的客戶量，才可能帶動并不怎么信任光伏市場的銀行信貸部門，讓對方相信這一市場的巨大潛力，從而提供更充沛的資金、形式多樣的優(yōu)惠政策，最終讓中民投和代理商雙雙收益。

所以，建立一個平臺固然重要，但畢竟只是第一步，如何提高自己的競爭能力并促使代理商有更穩(wěn)定、更強大的獲客能力，才是中民投可能成功的關(guān)鍵所在。

FR：第一財經(jīng)