主講/黑馬資本合伙人 周洪運(yùn)

整理/黑馬連營(yíng)1期二戰(zhàn)隊(duì) 蔣松成

我把創(chuàng)業(yè)比喻為一個(gè)水龍頭，要打開水龍頭流下我們需要的水量和溫度，就要同時(shí)控制好水龍頭的五個(gè)閥門，這是創(chuàng)業(yè)伊始應(yīng)該具備的，之后才能把項(xiàng)目拿出來(lái)與投資人面見，然后再去討論如何把握投資人投資機(jī)構(gòu)的心理，順利的實(shí)現(xiàn)融資。

第一道閥門：情懷，情懷是改變世界的觀念。很多人都說(shuō)我要改變世界，要?jiǎng)?chuàng)造新的項(xiàng)目或企業(yè)去改變世界，其實(shí)是很難實(shí)現(xiàn)。如果不知道世界長(zhǎng)什么樣，怎么去改變呢？建議大家把情懷收一收，珍愛(ài)生命遠(yuǎn)離情懷。我認(rèn)為，不想了解世界的人，不適合走在創(chuàng)業(yè)的道路上。

第二道閥門：夢(mèng)想，夢(mèng)想與情懷不一樣，夢(mèng)想就是你或別人認(rèn)為很難做到的事情，你和你的團(tuán)隊(duì)協(xié)作實(shí)現(xiàn)了，其實(shí)夢(mèng)想就實(shí)現(xiàn)了。過(guò)去在商業(yè)領(lǐng)域，其實(shí)很牛逼的企業(yè)家開始別人都不信任、不認(rèn)可、打擊，后來(lái)通過(guò)自己的努力從0開始，成為獨(dú)角獸或百億企業(yè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)他們是有夢(mèng)想的，只有夢(mèng)想在后面督促著他們往前尋找他們的未來(lái)，所以有動(dòng)力。創(chuàng)業(yè)伊始，要有夢(mèng)想，要大膽的“吹?！?，別怕投資人不理解，但輕易別提夢(mèng)想，提了就要堅(jiān)持到底。

第三道閥門：就是“吹?！薄?/span>這是個(gè)全能的項(xiàng)目，可能大家覺(jué)得有貶義的意思，其實(shí)我的意思是這是一個(gè)包裝自己，放大自己夢(mèng)想的過(guò)程，這是需要勇氣的。所以“吹?！钡倪^(guò)程中身體要好，腦袋要活，嘴巴要溜，一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)始人要知道如何“吹?！?，這樣可以走的更遠(yuǎn)。

第四道閥門：口活要好。在黑馬有非常多的大師兄和老師口活非常好?？诨畈皇且蝗罩?，需要長(zhǎng)期的積累和沉淀，才能在現(xiàn)場(chǎng)和溝通中談吐自如，沒(méi)有經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和閱歷講話容易空?？诨钜?，就是學(xué)會(huì)如何詮釋自己的項(xiàng)目，這個(gè)過(guò)程非常重要。很多時(shí)候項(xiàng)目很好，創(chuàng)始人卻不知道如何詮釋自己的項(xiàng)目，這個(gè)過(guò)程是要突破的。一個(gè)不能讓投資人了解你項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)路上付出成本是非常高的。練好口活非常重要，多聽多看，黑馬活動(dòng)多參加，多上“賊船”，上完黑馬連營(yíng)上黑馬營(yíng)，黑馬同學(xué)都在上。比如游學(xué)，不同的課程有不同特點(diǎn)，會(huì)結(jié)識(shí)不同的人和資源?？诨钪v節(jié)奏，感覺(jué)很重要。

第五道閥門：要有同伙。同伙不是合伙人，合伙人更多是有共同價(jià)值觀、理想，利益交割；同伙是能真正和你在一起，經(jīng)歷風(fēng)雨，就像親人一樣，無(wú)論企業(yè)遇到什么困難和挫折，這個(gè)人能和你堅(jiān)持在一起，合伙人排到第二。

所以一個(gè)巴掌拍不響，尋找同伙的路上一定是孤單寂寞。黑馬是有獨(dú)到魅力的地方，我們是有溫度的社群，在黑馬這個(gè)社群里，我們比較容易找到同伙，有共同理想共同目標(biāo)，包括氣質(zhì)也是相同的，舉個(gè)例子：第十二期黑馬營(yíng)鸚鵡螺，黑馬資本做FA剛拿完2400萬(wàn)投資，在黑馬營(yíng)找到另一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)始人，兩個(gè)企業(yè)合并，能力與實(shí)力變大，這兩人成了同伙。

所以勸解朋友們，成雙成對(duì)好成事，一將功成萬(wàn)骨枯的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在是抱團(tuán)取暖的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)路上一定找到同伙，除了利益交割外，能夠并肩作戰(zhàn)共同精神信仰共同打拼的一群人，成功的幾率更高一些。

以上是對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只是交流。

接下來(lái)談BP，作為FA負(fù)責(zé)人我看過(guò)很多BP，與很多投資機(jī)構(gòu)交流，融資過(guò)程中把握的點(diǎn)，總結(jié)為五個(gè)維度，投資人主要是從這五個(gè)維度評(píng)價(jià)項(xiàng)目，我們也最好從這五個(gè)維度去深入的寫，這樣投資人對(duì)我們項(xiàng)目的印象也更深一下。

第一長(zhǎng)度：就是賽道，我們做這件事的生命周期，就是對(duì)未來(lái)的預(yù)判。作為創(chuàng)始人吸引投資人，很重要一點(diǎn)就是對(duì)長(zhǎng)度的預(yù)判，這個(gè)行業(yè)是否是一個(gè)長(zhǎng)久的事業(yè)，還是一個(gè)短暫性的盈利性產(chǎn)品，要對(duì)長(zhǎng)度有所把握。長(zhǎng)度落實(shí)到BP：就是我們做什么，這件事能否被BP說(shuō)清楚，這個(gè)事在行業(yè)或未來(lái)有足夠的延伸性。

第二寬度：我們做的事情，未來(lái)走向成功路上是否有多點(diǎn)支撐，如果靠單一產(chǎn)品、單點(diǎn)支撐實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)比較難。支撐點(diǎn)夠不夠多，做這個(gè)事能否有這樣的寬度支撐走向未來(lái)，以及對(duì)產(chǎn)品的分析。我們做這件事，通過(guò)多少盈利點(diǎn)支撐的，BP要寫清楚。

第三深度：連長(zhǎng)徐揚(yáng)說(shuō)的，沒(méi)有在行業(yè)工作一萬(wàn)小時(shí)以上，你不適合做這件事，這就是深度之一。我們團(tuán)隊(duì)，對(duì)這個(gè)事業(yè)這個(gè)項(xiàng)目是否有足夠的了解，做一個(gè)區(qū)域性的項(xiàng)目，是否有全球視野，對(duì)全國(guó)的理解，對(duì)行業(yè)是否有很深的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)業(yè)是否有很深的研究，包括數(shù)據(jù)，包括競(jìng)品，以及對(duì)產(chǎn)業(yè)是否有很深的研究，這些都是很重要的。

第四硬度：團(tuán)隊(duì)，一句話我們是誰(shuí)。憑什么我們可以把這事做成，這個(gè)非常重要。連營(yíng)早期項(xiàng)目較多，投資機(jī)構(gòu)看的第一點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)。要主動(dòng)回答我們是誰(shuí)，詮釋過(guò)程中，把我們團(tuán)隊(duì)列在BP上的人的特長(zhǎng)及在項(xiàng)目領(lǐng)域中貢獻(xiàn)詮釋得多一些。比如CTO，現(xiàn)在做運(yùn)動(dòng)類項(xiàng)目，從編程角度他都會(huì)，可他以前是游戲類CTO，這就不太好。團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的支撐點(diǎn)是否能起到支撐作用和閱歷，這是非常重要的。

第五持久度：比較簡(jiǎn)單，但是非常非常重要，前四個(gè)決定能不能做，持久度是決定能走多遠(yuǎn)。因?yàn)樵跁r(shí)代背景下，創(chuàng)業(yè)有時(shí)是沖動(dòng)行為，投資人在看團(tuán)隊(duì)時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人的曾經(jīng)的閱歷，是否擁有在某一個(gè)環(huán)節(jié)某一個(gè)階段具有持久性的戰(zhàn)斗力，是不是在某個(gè)項(xiàng)目研究很深，在某家公司呆過(guò)好多年，團(tuán)隊(duì)是否打磨了很久，團(tuán)隊(duì)是否擁有共同的經(jīng)歷，這個(gè)是比較關(guān)鍵的。

看項(xiàng)目過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多這樣情況，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)很牛，但每個(gè)創(chuàng)始人離職率很高，一年之內(nèi)去過(guò)很多家公司，只是趕上創(chuàng)業(yè)熱潮組建這樣團(tuán)隊(duì)，這種是比較難。再項(xiàng)目是否有深度，再就是團(tuán)隊(duì)是否有深度，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有凝聚力和走向未來(lái)的戰(zhàn)斗力，團(tuán)隊(duì)成員的品質(zhì)和性格是否適合這個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有的共同理想和目標(biāo)。

在團(tuán)隊(duì)這塊，很多項(xiàng)目很好，但團(tuán)隊(duì)搭配上或?qū)ふ彝顿Y人上不是很合適。不同項(xiàng)目類型在團(tuán)隊(duì)要求上也不一樣。銷售為主導(dǎo)的公司，團(tuán)隊(duì)要看銷售功底和銷售管理能力，如果是注重技術(shù)的，CTO就非常重要了，團(tuán)隊(duì)搭配是否合理也會(huì)影響融資進(jìn)程。

以上是我對(duì)很多項(xiàng)目及與很多投資者對(duì)接后，總結(jié)的五個(gè)維度，再分享一下估值。從融資估值的角度，實(shí)話說(shuō)早期估值是比較難的。當(dāng)然很多人現(xiàn)在不談市盈率談市夢(mèng)率，有這種情況，但是更多投資結(jié)構(gòu)會(huì)看市夢(mèng)率是否過(guò)分膨脹，并不是需要1千萬(wàn)花一年，就代表明年能做成什么樣子，而是你是否有能力活到明年進(jìn)到下一輪。

我的個(gè)人建議：有原則、有方式、有階段性融資，這樣會(huì)更快些，成長(zhǎng)性更高一些，階段性融資投資人比較喜歡，這樣不至于數(shù)據(jù)、流量出現(xiàn)斷層。比如天使融500萬(wàn)，進(jìn)入A論時(shí)，按照當(dāng)時(shí)用服務(wù)戶量需要2000萬(wàn)或5千萬(wàn)，這個(gè)增長(zhǎng)率，投資人會(huì)非常認(rèn)真看你的流量增長(zhǎng)和數(shù)據(jù)，我建議小步快跑。

早期項(xiàng)目過(guò)程中，通過(guò)壓低自己的價(jià)格挑選投資機(jī)構(gòu)，然后進(jìn)入融資程序，第二輪再根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)的驗(yàn)證，內(nèi)測(cè)包括初步區(qū)域市場(chǎng)的驗(yàn)證，在進(jìn)入下一輪估值對(duì)自己會(huì)非常清楚非常了解，是否有這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，是否有受市場(chǎng)的歡迎度，支撐我們的估值。

再講一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題

目前很難再出現(xiàn)不存在的行業(yè)，不存在的模式。目前在做的項(xiàng)目，一定是市場(chǎng)上有存在機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目，我們不要太多的去分析他們，分析這只是一部分，更多是了解他們是為了創(chuàng)造出更多新的價(jià)值。不是他們做了我們不能做，不要盲目自信，而是針對(duì)他們，該去創(chuàng)新創(chuàng)新，該去避開就避開，就是差異化。包括滴滴快的的并購(gòu)，58趕集，美團(tuán)大眾，并購(gòu)的原因還是差異化的問(wèn)題。你能說(shuō)他們失敗的嗎？不可以這樣說(shuō)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟重要考慮清楚我們?cè)谀囊粔K有優(yōu)勢(shì)，需要去熬的，不要盲目自信需要一夜暴富，或者上完黑馬營(yíng)，就一定能拿到融資，這種心態(tài)存在誤區(qū)。未來(lái)能成為企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)者，需要踏踏實(shí)實(shí)把心放下，做事做好，做事過(guò)程中不斷推進(jìn)融資的進(jìn)程。

所以各司其職，專業(yè)人做專業(yè)的事，創(chuàng)始人把項(xiàng)目做好，不斷打磨項(xiàng)目迭代，讓明天更好市場(chǎng)更大。融資不需要?jiǎng)?chuàng)始人去做。我們?cè)敢鉃檫B營(yíng)兄弟服務(wù)，無(wú)論我們還是其他機(jī)構(gòu)并不代表就一定能幫到你們，更多還是創(chuàng)始人同心協(xié)力，投資者喜歡優(yōu)秀的項(xiàng)目。

另外，我們不要畏懼仰慕資本，在泛創(chuàng)業(yè)環(huán)境時(shí)代，創(chuàng)業(yè)人數(shù)太多資本的選擇成本太高，資本的投資熱情非常高，一級(jí)市場(chǎng)的錢很多，不需要擔(dān)心融不到資，融到資是順理成章的。

再加上有策略有邏輯地進(jìn)行融資。期待著大家把項(xiàng)目做好，就像剛開始講的要有夢(mèng)想有情懷有口活會(huì)吹牛，但這些都是輔助性東西，首先基礎(chǔ)還是把項(xiàng)目做好，打鐵還需身子硬，項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)在用戶沒(méi)過(guò)關(guān)，面對(duì)資本市場(chǎng)也會(huì)很難，哪怕我們幫你推或借助外部機(jī)構(gòu)，融資也是很困難的。

第一頁(yè)：要有封面，項(xiàng)目名稱；

第二頁(yè)：環(huán)境與市場(chǎng)背景，不需太多，投資人比你清楚；

第三頁(yè)：重點(diǎn)講做什么事，解決什么痛點(diǎn)，創(chuàng)造了什么價(jià)值，就是商業(yè)模式。簡(jiǎn)單分享一下對(duì)O2O的看法：O2O本身是好事，用戶體驗(yàn)更好，但無(wú)端的把上門成本忽略了，上門的成本在O2O超過(guò)了體驗(yàn)價(jià)值，大多數(shù)O2O項(xiàng)目會(huì)死掉。我們考慮用戶時(shí)，同時(shí)也要認(rèn)真考慮成本，當(dāng)我們付出的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了客戶價(jià)值，那就要降低成本，成本決定了企業(yè)的未來(lái)，客戶體驗(yàn)決定了行業(yè)的未來(lái)。

第四頁(yè)：我們通過(guò)什么方式解決痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了什么價(jià)值，這個(gè)方式就是我們的商業(yè)邏輯，就是通過(guò)什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力去做成這件事然后創(chuàng)造價(jià)值，這是非常非常的重點(diǎn)，詮釋了我們從技術(shù)角度、市場(chǎng)角度、資源角度是否擁有有獨(dú)性和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，這頁(yè)是非常重要的，我們有什么憑什么可以把這件事做成。

第五頁(yè)：介紹團(tuán)隊(duì)。方式有了，需要人執(zhí)行，就是團(tuán)隊(duì)，硬度詮釋清楚，重要人士往前推。團(tuán)隊(duì)與股權(quán)在一起體現(xiàn)或兩頁(yè)也成，團(tuán)隊(duì)介紹非常重要。在路演時(shí)要自負(fù)的告訴投資者，我們可以完成上所描述的價(jià)值體現(xiàn)和落地執(zhí)行，然后就是股權(quán)，股權(quán)分配很多老師也在分享，我的觀點(diǎn)：創(chuàng)始人核心發(fā)起人的股份一定要占大頭，創(chuàng)始人決定了未來(lái)，所以要60~70，至少絕對(duì)控股，方便在未來(lái)稀釋上，你依然具有這樣的地位。

又提到釋放股權(quán)問(wèn)題，100%股權(quán)有創(chuàng)始人股份，合伙人股份，還有10~20%的期權(quán)池，等待優(yōu)秀合伙人加入，在早期釋放10~15%，不能釋放太多。有些項(xiàng)目天使或pre-A就釋放了30~40%，就不合適 ，早期釋放了很多股權(quán)未來(lái)資本道路比較難走。

接下來(lái)是關(guān)于估值和融資額度：

建議真正需要多少錢要去核算，以3~6個(gè)月時(shí)間節(jié)點(diǎn)需要的錢數(shù)為宜，不要整個(gè)一年的需要。盡快進(jìn)入下一輪，大量投資機(jī)構(gòu)也是如此，這個(gè)是要有數(shù)據(jù)和成長(zhǎng)的，3~6個(gè)月為節(jié)點(diǎn)，真正考量成本和輸出所需要的資金。創(chuàng)業(yè)者拿錢拿多了不是好事，那是負(fù)債，拿時(shí)間或股權(quán)去負(fù)債。

股權(quán)釋放完以后，這段可以放在團(tuán)隊(duì)前后的頁(yè)都可以，在最后加上股權(quán)的釋放比例。財(cái)務(wù)規(guī)劃要盡量詳細(xì)，盈利點(diǎn)，未來(lái)一年增長(zhǎng)率的預(yù)期等。

所以，BP就是這樣：

一個(gè)封面一個(gè)首頁(yè)；第二頁(yè)簡(jiǎn)單市場(chǎng)調(diào)研，目前的市場(chǎng)狀況；第三頁(yè)通過(guò)什么樣的事什么邏輯，去解決什么市場(chǎng)痛點(diǎn)，去創(chuàng)造什么價(jià)值，改變了行業(yè)什么狀況創(chuàng)造了新價(jià)值；第四頁(yè)通過(guò)什么機(jī)制和邏輯方式把價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)，第五頁(yè)團(tuán)隊(duì)成員介紹，一定記住，成員的項(xiàng)目相關(guān)的背景詮釋清楚，其他少去詮釋。第六頁(yè)未來(lái)預(yù)判，內(nèi)容很少，但是需要數(shù)據(jù)下功夫去調(diào)研去預(yù)判，第七頁(yè)股權(quán)釋放，早期小步快跑，后期和投資機(jī)構(gòu)合作，和大牌VC談判。

這樣BP就出來(lái)了，基本7頁(yè)左右，一個(gè)優(yōu)秀BP不會(huì)超過(guò)10頁(yè)，超過(guò)10頁(yè)講就來(lái)就復(fù)雜了，用牛社經(jīng)典一句話：重度垂直，要把一件事情做的夠深了，對(duì)所做的事多維度、全方位去了解，認(rèn)清自己，看清未來(lái)弄懂投資人，說(shuō)清楚自己。

最后，感謝所有黑馬連營(yíng)的好朋友，感謝同學(xué)們及老師，在未來(lái)日子希望能共同成長(zhǎng)，黑馬資本明年全線發(fā)力，希望能在不同的維度幫到大家，和大家攜手共同走向資本市場(chǎng)，真正通過(guò)我們的服務(wù)幫助到大家，歡迎大家踴躍參加進(jìn)來(lái)，明年會(huì)有系列融資課程奉獻(xiàn)給大家，感謝同學(xué)們老師們！

Q1：請(qǐng)周男神把估值方法及依據(jù)介紹一下？

回答一下蔣總問(wèn)題：這要看項(xiàng)目階段，A輪以前，估值稍感性，第一看團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)價(jià)值是非常重要的，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)能把一個(gè)爛項(xiàng)目做成，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是否擁有這個(gè)領(lǐng)域一線牛b的人，第二依據(jù)就是行業(yè)，賽道的問(wèn)題，是擁有現(xiàn)金流和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的賽道，估值溢價(jià)能力比較高，再一就是核心技術(shù)，第四P出現(xiàn)的，憑什么我們可以做好，就是實(shí)現(xiàn)的方式，這個(gè)邏輯以前沒(méi)人做過(guò)，或者創(chuàng)新度非常高，這時(shí)估值溢價(jià)較高，早期天使時(shí)估值不要超過(guò)5千萬(wàn)，正常的項(xiàng)目，特別牛逼特殊的項(xiàng)目估值幾個(gè)億，那是具有技術(shù)性的壟斷資源和壁壘的，那么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)性的壁壘擁有三個(gè)月的時(shí)間成本，估值稍高，如智能硬件vr，可以達(dá)到5~8千萬(wàn)估值，但簡(jiǎn)單以市場(chǎng)為導(dǎo)向的項(xiàng)目，比如電商類銷售類項(xiàng)目，早期天使估值在5千萬(wàn)以內(nèi)，根據(jù)與投資機(jī)構(gòu)談判，如果投資者不僅可以出錢還可以背書功能，溢價(jià)低一點(diǎn)是可以的，順利拿到錢是首要。

Q2:：FA服務(wù)包括哪些內(nèi)容？怎么參與？ 

黑馬資本目前以FA業(yè)務(wù)為主要服務(wù)，依托創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)深度對(duì)接了一線主流vc投資機(jī)構(gòu)500家，不同階段都可以對(duì)接；協(xié)議是非獨(dú)家的，在服務(wù)時(shí)保證大家不會(huì)浪費(fèi)機(jī)會(huì)成本，我們服務(wù)的同時(shí)還可以尋找其他fa和投資機(jī)構(gòu)，我們更多是想真正的切實(shí)為大家融資服務(wù)，對(duì)接簡(jiǎn)單，加我微信，發(fā)你一融資服務(wù)協(xié)議。服務(wù)期為一年，服務(wù)期只要你再融資，拿到錢以后收傭，500萬(wàn)以下3%，500萬(wàn)以上收5%，舉栗子：1000萬(wàn)，收500萬(wàn)的3%，500萬(wàn)的5%。

謝謝，分享不合適，今天就是交流，明年黑馬全線發(fā)力，不同服務(wù)類型，希望大家多支持

Q3：周總談?wù)劜煌I(lǐng)域不同階段的BP的邏輯性差異？

不同階段BP是不一樣的，早期項(xiàng)目就是剛才提的這幾個(gè)點(diǎn)。進(jìn)入A輪以后，我們拿完天使輪以后進(jìn)入加速啟動(dòng)前進(jìn)階段，加速是從產(chǎn)品本身的加速，從市場(chǎng)角度A輪之前是不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的，進(jìn)入A輪之后，通過(guò)天使輪的錢進(jìn)來(lái)以后，產(chǎn)品研發(fā)走向市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，

很多朋友有個(gè)誤區(qū)A輪看數(shù)據(jù)，其實(shí)有時(shí)A論是加深產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)體驗(yàn)，這時(shí)數(shù)據(jù)不多，投資人看的并不一定是有多么豪華的數(shù)據(jù)，而是數(shù)據(jù)的分析，一部分?jǐn)?shù)據(jù)但增長(zhǎng)率是非常高，通過(guò)這樣驗(yàn)證商業(yè)模式是否正確，這樣溢價(jià)能力又會(huì)增長(zhǎng)一些，A輪以后A 分析市場(chǎng)布局市場(chǎng)數(shù)據(jù)，講清楚產(chǎn)品在迭代過(guò)程中通過(guò)哪個(gè)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)盈利和回收，在下一輪預(yù)判時(shí)，就通過(guò)這一點(diǎn)著重講解和深入的挖掘這個(gè)市場(chǎng)部分，其他支撐齊頭并進(jìn)，A論之后將會(huì)真正找到自己的核心價(jià)值，BP上的變化：就是對(duì)市場(chǎng)的判斷更加準(zhǔn)確，對(duì)未來(lái)預(yù)測(cè)也會(huì)相對(duì)成熟。

許總講的一部分是對(duì)的，改善就是多拍轉(zhuǎn)，但不能回家閉關(guān)，還是硬著頭皮繼續(xù)在外游蕩，一定沖出去繼續(xù)讓人拍拍的頭破血流，一句話看BP的時(shí)候就是：不到南墻不回頭，到了南墻撞破頭，撞了南墻繞著走，總有一天到山頭。

Q4：能否舉例一個(gè)項(xiàng)目，創(chuàng)始人的BP的逐步改善的過(guò)程？

舉例子，黑馬營(yíng)十期，胡一恒胡總的快遞類重度垂直細(xì)分項(xiàng)目，BP上是有問(wèn)題的，第一版更多是分析快遞行業(yè)痛點(diǎn)，對(duì)自己的解決方案BP中闡述的不明確，推薦投資機(jī)構(gòu)遇到了很多問(wèn)題，投資機(jī)構(gòu)沒(méi)有看到他的核心價(jià)值，沒(méi)講清楚如何解決痛點(diǎn)，后來(lái)改進(jìn)之后講了解決痛點(diǎn)的邏輯，但非常復(fù)雜一共用了3頁(yè)又特別冗長(zhǎng)，投資機(jī)構(gòu)看起來(lái)很復(fù)雜很難理解，除非面對(duì)面談，所以又改，最終出現(xiàn)的，現(xiàn)在還不錯(cuò)，已經(jīng)有三家機(jī)構(gòu)offer過(guò)來(lái)，在BP中非常明確的講了痛點(diǎn)，就用了一頁(yè)講述痛點(diǎn)：快遞員隨意要價(jià)，時(shí)間不方便，底單沒(méi)法保留，包括快遞的隱私，快遞員到你家發(fā)現(xiàn)到你不在家，通過(guò)一個(gè)頁(yè)全部解釋清楚之后，再通過(guò)三頁(yè)每頁(yè)解決一個(gè)痛點(diǎn)，主要痛點(diǎn)在前面，解決了告別紙單，通過(guò)APP實(shí)現(xiàn)收發(fā)查詢數(shù)據(jù)，查快遞到哪了，在分發(fā)的過(guò)程中就在APP可以預(yù)約送件；再就是運(yùn)營(yíng)方式，寫的非常清楚，團(tuán)隊(duì)就非常明了，產(chǎn)品模式更清楚，原來(lái)問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)的判斷更多一些，對(duì)自己的詮釋少一些，關(guān)于商業(yè)模式原來(lái)非常簡(jiǎn)單，每一個(gè)痛點(diǎn)的解決方式就非常清楚，這樣一個(gè)案例。

因?yàn)闀r(shí)間原因，今天就交流到這，大家可以加我微信，希望大家交流共同成長(zhǎng)，希望黑馬資本能夠全力以赴的幫助到大家，這是最大的心愿，未來(lái)在黑馬社群的大家庭能起頭并進(jìn)共同成長(zhǎng)。謝謝大家。

本文由創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院·黑馬連營(yíng)與黑馬資本聯(lián)合主辦，黑馬資本合伙人周洪運(yùn)主講，轉(zhuǎn)載請(qǐng)后臺(tái)回復(fù)【授權(quán)】。

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